針對中青年消費群體的企業經營模式探討
——以H 公司為例

文/鄒炅格

近年來，中青年消費者已經發展成國內消費市場的主力軍，其獨特的消費風格和消費偏好也為資本市場提供了新的機遇和挑戰。H 公司是小酒館市場的代表企業之一，其基于中青年消費者獨特的“酒文化”以及消費能力，針對性制定企業發展戰略，并在龐大的受眾群與流量支持下成功上市。因此，本文在分析H 公司財務概要和2021—2022 年財務報表的基礎上，對其經營模式展開深入探討，并根據市場現狀對其后續發展提出建議。

與其他年齡層的消費者相比，中青年消費者具備一定的消費能力和較高的消費意愿，以及由生活習慣和文化差異催生出的消費偏好，其為國內經濟的進一步發展提供了新的動力。不同于老一輩人的是，當代中青年消費者更青睞于自由度較高的酒吧、酒館等場所。較高的自由度和較低的開銷，有效提高了中青年消費者的消費體驗。基于此，國內陸續成立了許多以酒吧、酒館為主營業務，以中青年消費者為目標群體的企業。作為一家上市企業，H 公司憑借獨特的發展戰略和成本管控模式，占據了較大的酒吧市場份額。

一、H 公司財務概要

H 公司成立于2009 年，于2021 年9 月在香港上市。作為國內小酒館的第一股，其將目標群體鎖定在中青年消費者。截至2022 年底，H 公司共開設超過800 家門店，覆蓋城市以二、三線為主。

表1 是H 公司上市前4 年的基本財務概要。由表1 數據可以看出，自2018 年以來，H 公司的資產及負債都經歷了大幅增長，企業規模迅速擴張；流動資產從2018 年的1877.10 萬元飆升至2021 年的17.14 億元，增幅超過90 倍；流動負債僅從2018 年的8456.10 萬元增長至2021 年的3.49 億元，增幅超過3 倍；2018—2021 年，H 公司的非流動資產和非流動負債增幅分別為11.5 倍和7.2 倍；與此同時，H 公司的營業收入和凈利潤分別經歷了14.9 倍的增長和8.3 倍的增長，并于2021 年實現了超過18 億元的營收和1 億元以上的凈利潤；此外，H 公司的資產負債率也從95.40%一路下降至32.98%。H 公司在保證營收和利潤不斷增長的前提下，還能將高資產負債率持續優化至健康值，這充分說明，H 公司基本財務狀況、經營狀況較好。

表1 H 公司2018—2021 年基本財務狀況

二、H 公司經營模式探討

H 公司的目標群體是中青年消費者，其高速發展離不開中青年消費者的支持。圍繞該定位，H 公司致力于打造年輕人的聚會空間和線下社交平臺，旨在通過把握消費者的消費心理來占據更多的市場份額。

（一）高性價比穩固經營發展

截至2022 年，H 公司在全國共開設超過800 家門店，絕大部分門店位于大學城周邊和鬧市區商圈，依托地理優勢保持著較高的客流量。同時，H 公司的門店規格普遍小巧，緊密的桌位布局進一步縮減了場地成本。與競爭對手的經營策略不同的是，H公司采取的是高性價比的經營策略，其主營各類酒飲與小食。絕大部分啤酒每聽定價不足10元，小食的價格也對標快餐行業的定價。更重要的是，人均60 元的消費水準并不會給具有一定消費能力的年輕人造成較大負擔。H公司降低售價、壓縮利潤空間的高性價比經營模式，不僅收獲了一批穩定的消費群體，同時也在一定程度上限制了部分同行業競爭者。另外，與其他小酒館不同的是，H 公司長期保證消費者在等位時間免費暢飲啤酒，這種拉高自身營業成本、降低消費者平均消費水平的營業模式是其他小酒館不敢輕易嘗試的。

（二）自營產業鏈以降低成本

在通常情況下，小酒館賴以生存的主要手段是控制酒類成本、提高毛利率，H 公司降低酒類售價的做法，無異于壓縮了自身的利潤空間。但根據H 公司2021 年年報可知，其對第三方酒飲的依賴度較低，營收的主要來源是自有產品。相關數據顯示，H 公司自有酒飲的毛利率在80%左右，遠高于第三方酒飲的毛利率（不足50%）。此外，H 公司還擁有一套完整的自營酒飲產業鏈，這不僅大幅降低了自身的營業成本，還能在維持平價酒飲供應的同時，提高利潤和增強品牌效應。目前，H 公司共擁有8 個物流配送中心，可以在保障門店供應的同時，將旗下產品配送至合作零售商店，進而提高品牌知名度和影響力。

（三）鏈接高校發展客戶群體

H 公司在定位中青年消費者的整體戰略上，進一步將潛在客戶定位為高校學生。為此，H 公司針對國內各高校展開了一系列策劃活動。除了贊助學校各類活動以增加曝光度外，H 公司還積極與校園社團展開合作，借助校園媒體發布大學生推送活動，分發門店滿減優惠券，并宣傳“H公司周中自營酒飲買一送一”等優惠活動。目前，H 公司的校園活動已經覆蓋了全國600 多所高校，所有門店均已成功舉辦多輪活動，發展了一大批新的客戶群體。值得注意的是，這些新客戶有效緩解了門店在周中時段客流量較低與營業額不足等問題，為H 公司的發展注入了新的動力。

（四）跨界合作推動流量變現

在互聯網時代，流量可以提高品牌曝光度，增強品牌影響力，幫助企業收獲更多消費者。為此，H 公司基于消費者特性，在微信公眾號、抖音、新浪微博以及小紅書等社交娛樂平臺發布活動推送和劇情視頻，在維持已有流量的基礎上，不斷吸引新流量。截至2022 年底，H 公司全網粉絲累計超過1200 萬。為將已有流量更好地變現，H 公司選擇與跨界品牌進行合作。一方面，H 公司積極與各類電商平臺合作，全網銷售旗下酒飲產品；另一方面，H 公司還在抖音直播平臺上推出各種團購活動。直播間粉絲購買團購券后，可以在限定時間到線下門店進行消費。這種合作直播售賣的方式不但能吸引更多的消費者，帶來更高的客流量和銷售額，還能加快資金回流速度。

三、H 公司未來發展建議

短短10 余年，H 公司就憑借其獨到的發展戰略，從一家普通小酒館快速發展為上市企業。H 公司的成功也為其他企業提供了新的發展方向。現階段，新涌現的一批小酒館，通過對標H 公司獲取了一定收益，并對H 公司的經營發展造成了一定沖擊。為此，筆者結合實際，就H 公司的未來發展提出如下建議。

（一）提高營業模式復制難度

以湖南省為例，繼H 公司打響知名度后，模仿H 公司營業模式的酒館紛紛涌現，并分割了不少市場份額。在資本的助力下，H公司的營業模式很容易被復制。同時，作為一家上市酒館企業，H 公司立足的是全中國而非某省市地區，因而其在不同地區開設的門店，資源、投入等并無明顯差異。但其他小酒館在開業初期大多致力于發展當地市場，長此以往，H 公司的競爭優勢便逐漸弱化。因此，H 公司必須抬高經營門檻，加大營業模式復制難度。例如，H 公司可以針對中青年消費者的消費特性，加大自營酒飲產品的研發力度，并利用現有品牌影響力和商業推廣活動，打造多種獨具H 公司特色的爆款酒飲單品；同時建立一套專屬于H 公司的酒類文化體系，通過策劃各種文化傳播活動，進一步提高品牌曝光度和吸引力。

（二）多樣化經營提高顧客滿意度

當代中青年消費者較其他年齡段消費群體有著更為顯著的消費偏好變動，單一的經營模式很難對該消費者群體保持長久的吸引力。基于此，H 公司在后續發展經營過程中必須做出改變，利用多樣化經營模式來留住或吸引更多消費者。經調查，H 公司在全國擁有的800 余家門店中，只有4 種裝修風格。鑒于中青年為其主要消費群體，并且該群體具有較高的流動性，H 公司較為單一的裝修風格很難帶給此類消費者新鮮的消費體驗，甚至阻礙企業的長遠發展。為此，H 公司可以聯系知名設計企業，重新設計門店裝修風格，進而打造具備當地特色、迎合當代年輕人喜好的新形象；或者根據顧客的實際需求，推廣個性化定制服務，如針對客戶要求對旗下酒飲產品進行定制生產等，從而在提升服務品質的同時，觸發新的賣點。