提升專業度 更快速高效的傳遞用戶價值

■ 奧普家居股份公司電器事業部銷售總監 黃卓欣

家電、家居、家裝等行業的業務邊界正在不斷被打破，推動各項業務的相互滲透與深度融合，基于更好滿足用戶對美好生活的向往，一站式空間解決方案銷售模式已成為行業發展的主流趨勢。

廠商合作模式升級，從輸出產品到精準幫扶

過去幾年，奧普大力度推動以浴霸為主品類，帶動多品類的頂部電器套系化銷售，推動經銷商從銷售單品拓展至銷售產品組合再到與局部空間整裝解決方案的升級，針對終端門店、合作商家給出大力度扶持舉措。

奧普的線下零售網絡布局較為全面，渠道覆蓋商場、小區、設計師、家裝公司、線上，很多經銷商都是既有KA批發渠道，也有高端零售渠道，有建材店也有街邊小專賣店等。不同的渠道，面對的客戶群不同，消費需求有差異。同時，經銷商自身經營模式及體量也有差異。

奧普針對各類終端門店，不同類型的商家去設計各種各樣的場景，讓商家能夠針對自身客戶將品牌產品對用戶的價值更好、更高效的傳遞，也是對消費者認知的高效播種。

實質上，從產品銷售到場景化銷售的轉變，不僅僅是銷售模式的轉變，更是品牌與商家整體盈利模式的重塑。經銷商是分層的，規模大小不一樣，門店大小不等，品牌輸出的整體解決方案也應有所差異，做有針對性幫扶，商家才會愿意接受，更好地跟上品牌向前發展的步伐。

因此，在整體行業在向場景化升級的過程中，品牌與經銷商的合作，已經從產品輸出到經營模式及管理模式的輸出。比如，奧普會幫助代理商剖析他所覆蓋的市場中，哪些是中高端市場，哪些是批發市場，把產品重新去做組合，針對他自身的渠道特點重塑產品價值，再對應渠道進行拓寬拓深，做渠道的深耕。

提升專業度，更快速高效的傳遞用戶價值

當然，對于經銷商的幫扶，不僅僅是培訓就能夠實現，更多的是怎樣更快速高效的傳遞用戶價值，快速高效地成交話術上去下功夫。因此，對于經銷商的門店，不僅僅是給到產品，還要輸出更多的銷售道具，用銷售道具去輔助經銷商，提升其專業度。

在信息爆炸的時代，消費者可以接觸到各種各樣產品知識的渠道太多，需要經銷商在團隊的專業度上面強化。其實，經銷商做生意，就是基于人貨場展開，貨是品牌方要在產品研發上下功夫，場是幫經銷商去梳理當地市場的一些渠道，做好當地市場銷售網點的布局。人則是重點提升專業度，用工具、道具來輔助終端更快速的進行成交。

因此，道具在場景化銷售中很重要，如何更好的來傳遞場景化，首先是對消費者需求的分析，圍繞消費需求打造適合他的場景。特別是經歷過去三年的疫情，消費的理性程度相比過去高速發展時期有非常大的區別。面對越來越理性的消費者，產品如何能夠更好的承接消費者的痛點，更好的來打動他，需要從消費者的角度去研究。比如，2022年奧普發布的空氣管家浴霸，零售價格并不便宜，但不僅是在一二線城市，甚至在一些經濟相對比較落后的地方，銷售都非常好。這就不難發現，因為有了相應的功能，消費者愿意為這個功能去買單，這是消費力以外的東西，用戶覺得它值得。

所以在場景化上面，需要針對消費者的需求再去重新梳理。在經濟高速發展的時候，可能一些設計炫酷的場景就能吸引消費者，消費者會愿意為好玩買單，但當理性多一些時，場景化則是更多地要讓用戶覺得值。

以產品力構建護城河，為經銷商提振信心

奧普是有著30年市場積淀的品牌，早已從單一浴霸產品發展至覆蓋多場景解決方案的提供商。可以說，在各個行業發展過程中，都會遇到相同的問題，即產品同質化會非常的嚴重，作為品牌很重要的一點，就是要不斷推出更好的產品，以產品力構建自身的護城河。

在消費者的認知中，浴霸就是取暖功能。在2022年9月，奧普推出搭載NBSS鉑金水氧科技的空氣管家浴霸，可以說是一款具有劃時代意義的浴霸產品，除傳統的取暖、干燥衛生間、換氣以外，可以做到除臭、抑菌、抑病毒，并且能夠主動對衛生間空間內的細菌和病毒進行消殺。比如說衛生間中依附在牙刷、毛巾上的細菌與病毒，這款浴霸都能夠主動的消殺。這樣的產品推出之后，產品力在市場中就有足夠的差異化，經銷商非常有信心，成為堅定與奧普合作發展最大的強心針。

目前，家電家居尚處于融合過程中，基于行業長遠發展的角度來看，技術創新始終是品牌企業占領市場的制高點，奧普以技術革新帶來市場破局點，以實用性、科技性、藝術性及個性化的前沿設計，為消費者提供完美的整體解決方案，實現科技創新與場景體驗的雙重升維，不斷展現出奧普的市場實力，與合作伙伴攜手共享時代發展紅利。