基于銷售預測的卷煙庫存管理研究

吳勁松 WU Jin-song

（淮北市煙草專賣局（公司），淮北 235000）

0 引言

隨著煙草行業全面推進市場化取向改革的推進，淮北市煙草專賣局（公司）的貨源組織方式采用按訂單組織貨源的模式，為滿足市場需求，既要維持合理數量的卷煙商品庫存，又要保持庫存結構和存銷比的合理。預測工作是制定科學合理的銷售與市場計劃的前提和基礎，特別是對于控煙運動日趨高漲、外部環境復雜多變的煙草行業來說，尤其要做好銷售與需求預測工作。隨著煙草行業的發展進入瓶頸期，以量的增長帶動行業的增長已成為過去，精益管理成為煙草行業保量提質的生產要素。當前，淮北煙草正處于打造“小而優”企業的關鍵時期，迫切需要一套包括準確的市場與銷售預測模型在內的庫存管理機制，來提升庫存管理績效。

1 淮北煙草銷售預測模型研究

1.1 淮北煙草的銷售模式

淮北煙草目前的銷售方式為訂單式，通過省級卷煙營銷平臺采集零售客戶網絡訂單，當天分揀配貨、次日送貨。

1.2 數據收集與分析

1.2.1 卷煙分類

淮北煙草在銷卷煙根據價格分類為一至五個類別，批發價分別為一類煙150元以上，二類煙100至200元，三類煙50至100元，四類煙30至50元，五類煙30元以下。

1.2.2 歷史銷售數據分析

根據圖1及圖2的數據描繪情況，分類別卷煙銷售波動有明顯的同向、同步性，在月度銷量上呈現較強的季節性波動特征，同時，各類別卷煙銷量與上一年相比，存在一定的正相關關系。

圖1 五大類別卷煙2020年1-12月銷售趨勢圖

圖2 五大別卷煙2021年1-12月銷售趨勢圖

從圖3銷量數據的卷煙生產單位廠商分布餅圖看，上海、江蘇、安徽、浙江、云南五家卷煙工業公司卷煙制品銷量占據淮北轄區市場幾乎80%以上的份額。

圖3 2020-2021年度卷煙銷量生產廠商分布圖

從2011年-2021年度卷煙銷售均價與銷售數量趨勢圖（圖4）看，卷煙銷量雖然在2015年后因國家控煙提稅政策的出臺，卷煙銷售均價提升而下降，但隨著市場接受度的提高，卷煙銷量及銷售均價仍逐年提高。

圖4 2011-2021年度卷煙銷售均價與銷售數量趨勢圖

從圖5分廠商卷煙銷量與庫存量的關系及表1庫存金額占用前十牌號，表2主銷牌號銷售及存銷比情況看，部分牌號卷煙存消比較大，卷煙庫存管理的優化工作存在著很大的空間。

表1 2020-2021年度庫存資金占用前十牌號

圖5 2020-2021年度卷煙銷量與庫存量圖

表2 2020-2021年度主銷牌號及存銷比情況表

1.3 參數選擇

通過對歷史數據的分析，可以看出卷煙銷量受以下幾個因素的影響：首先，卷煙銷售的歷史數據顯示，卷煙牌號仍是卷煙銷量的最大影響因素。其次，從卷煙銷量的廠商分布情況看，淮北煙草轄區市場主要被上海、江蘇、安徽、浙江、云南五家卷煙工業公司占據。第三，根據庫存卷煙資金占用情況分析，卷煙價格也是卷煙庫存金額較大，優化庫存必須考慮的因素。第四，通過近兩年的數據可以直觀看出，節日因素也會造成卷煙銷量的大幅波動。

本研究選取歷史銷售數據，根據卷煙銷售價格、卷煙類別、卷煙牌號、生產廠商、存銷比、節日因素等進行多元線性回歸分析。

1.4 參數估計

本文采用的回歸分析工具是EXCEL，因變量是銷量，自變量選擇了銷售均價、存銷比、卷煙規格牌號數據。

2 基于銷售預測的庫存管理

2.1 基于銷售預測的庫存管理可行性分析

之前對淮北煙草銷售預測已經做了一定的分析，并利用多元回歸模型構建出了適合淮北煙草現狀的銷售預測模型，在此基礎上，把銷售預測模型嵌套進庫存管理體系中，研究這套模型來行使原庫存管理模式中的銷售預測職能。

2.2 卷煙產品特性

①生命周期長。卷煙作為特殊商品，具有生命周期長的特點，如果產品生命周期短，就會給工業企業造成滯銷品類的庫存積壓。②需求穩定。煙草制品消費群體的消費習慣決定了卷煙市場的需求相對穩定，因為供應商管理庫存模式是根據煙草商業企業的銷售預測和歷史訂單來生產和備貨的，這就要求卷煙制品的市場需求要保持穩定，有較強的可預測性。③價格波動小。卷煙制品具有在相對較長時期內價格穩定的特點，如果卷煙價格波動大，勢必會造成卷煙工業企業的風險集聚，會降低工業企業的合作意愿。

2.3 基于供應商管理庫存模式的庫存管理改造

實施基于銷售預測的供應商管理庫存改造，有利于加強商業企業與卷煙工業企業的聯系，降低庫存水平，提高庫存周轉率，降低物流運輸成本。

2.3.1 準備工作

①信息系統搭建。根據淮北煙草實際，利用現有的卷煙訂貨平臺，將預測模塊、庫存管理模塊、物流模塊植入系統當中，并利用行業廣域網資源，為合作的工業企業開發相應的客戶端接口，保持庫存信息的雙向透明。②供應鏈及組織流程重組。實施供應商管理庫存的模式后，原先的供應鏈上的信息溝通形式和內容全部移至線上，通過系統進行高效交流，因此需要對信息的內容、流程、反饋機制等進行重組，確保工商企業庫存管理工作無縫對接。

2.3.2 確定適合的卷煙品規

將歷史銷售數據中需求穩定、生命周期長、價格波動小的品規進行單獨篩選，進行銷量預測并根據銷量和庫存情況進行分類。

從表3中可以看到，由于卷煙市場的特殊屬性，此三家工業公司產品占據了淮北煙草在銷113個卷煙規格的82個，庫存數量和庫存金額上，分別達到了65%和70%以上，故選取此三家工業公司開展供應商管理庫存模式研究。

表3 淮北煙草供應商ABC分類及庫存情況表

2.3.3 銷售預測與訂單模塊

銷售預測與訂單模塊能夠幫助合作的卷煙工業企業了解淮北煙草的相關品規銷售狀況，包括數量、牌號、規格等信息，并根據這些信息及時制定生產和補貨計劃。

2.3.4 生產與補貨模塊

生產與補貨模塊根據現有庫存和實際需求量的差額與安全庫存之間的數量關系，決定是否下達生產指令并補貨。具體運算流程如下：

①安全庫存設置。從卷煙制品本身具有的市場特性，進行安全庫存計算

其中，SS—安全庫存，Z—標準差個數，STD—提前期內，需求的標準方差。

②再訂購點訂貨量的計算公式為：R=D*L+SS。

其中，D表示提前期內的平均日需求量，L為平均提前期，SS為安全庫存。

合作方工業企業根據當期淮北煙草的銷量及庫存情況，參考安全庫存水平和生產提前期，利用自動補貨模塊計算出未來一段時間內的安全庫存和再訂購點和訂貨量來安全生產。

2.4 預期效果分析

①對淮北煙草本身的改善。采用供應商管理庫存的模式，徹底擺脫了庫存的包袱，盤活了公司的運營資金，將公司的發展重心轉移到專賣管理、營銷管理及客戶服務上。

②對整體供應鏈的改善。供應商管理庫存模式的應用使得供應鏈的分工更加細致，淮北煙草專注于營銷、專賣，合作方工業企業專注于生產，供應鏈整體的庫存水平得到降低，企業運營效率得到大幅度提升。

③庫存周轉率提升。供應商庫存管理模式使大量的庫存轉移到了合作方工業企業，淮北煙草自身持有的庫存基數大幅降低，卷煙庫存周轉速度顯著提高（見圖6）。

圖6 庫存周轉次數對比情況

④庫存結構的改善。供應商管理庫存模式的采用，能夠對淮北卷煙銷售市場需求產品的品規、數量進行更為精準的判斷，避免了呆滯庫存的產生，對整體的庫存績效提升具有明顯的作用。

3 結論

本文根據淮北市煙草公司的實際情況展開，以提升淮北煙草庫存績效管理為出發點，通過對淮北煙草近年來歷史銷售數據的統計處理，構建出了一個符合公司實際情況的銷售預測模型，并將此模型融入到供應商管理庫存模式體系中，以此發揮改善庫存績效的作用。

基于銷售預測模型的卷煙庫存研究方法，能夠促進各單位、各部門的溝通協作水平，建立各職能部門間順暢的溝通機制，提升溝通效率，充分利用卷煙營銷、專賣、物流歷史數據，發揮統計分析的作用，提升淮北煙草整體的管理水平。