開辟“獵弧”新賽道，2022銷售額增長200%！這家動保新銳是怎么做到的？

■當代水產 楊帆 文/圖[微信公眾號：tsfish]

弧菌，一直是業界公認的對蝦養殖頭號殺手。2022年，受極端惡劣天氣影響，從廣西到廣東，從福建到江蘇，整體養殖情況不容樂觀，第一茬蝦排塘率奇高，養殖過程損耗大，產量低，養殖戶大面積虧損，而這都是弧菌泛濫惹的禍。

多年以來，人們對抗弧菌的常用方式還是以抗生素、消殺類以及蛭弧菌、芽孢桿菌等菌類產品為主，但傳統方式不僅不能很好消滅弧菌，還會破壞水體中的生物多樣性。如何在殺死弧菌的同時，還要做到安全、無刺激、不破壞水體環境，成為產業上下人士的重要課題。

諾立（上海）生物工程有限公司（簡稱“ 上海諾立”）另辟新賽道，歷經三年時間潛心研發“獵弧特工”系列噬菌體制劑產品，并在行業中刮起了一場“獵弧行動”超級旋風，產品遍布全國各主要對蝦養殖區域，2022年銷售額增長200%以上，成為當前最熱門的殺弧爆品。

2023年，上海諾立將攜新一代獵弧特工2.0版本以及更多創新型產品再次閃亮登場，他又將為行業帶來怎樣的驚喜？我們拭目以待。

開辟“噬菌體”新賽道，2022銷售額增長200%

當代水產：上海諾立開創于2018年，僅用4年時間快速找準定位，以南美白對蝦作為突破口，在市場激烈競爭中異軍突起，實現銷量與口碑上的雙贏，能否請您先介紹一下去年的整體銷售情況？是否達到預期目標？

張超：2022年，在全國多地疫情封控的情況下，我們依然能夠逆勢增長200%以上，遠遠超出去年制定的銷售目標，這更加驗證了當初選擇“噬菌體”這一賽道的正確性。

諾立（上海）生物工程有限公司總經理張超

三年前，剛剛進入水產動保市場不久，跟沉淀多年的大企業相比，我們不論在資本還是技術上，都無法與之競爭，所以我們要在細分領域尋找一個突破口，另辟新賽道，謀求生機。

因此，我們選擇了“噬菌體”這條賽道，并精準定位南美白對蝦這個市場，同時在產品上我們只做“精品”，產品種類精簡到十幾款，把每一款產品的效果做到極致，即針對南美白對蝦每一個生長階段的痛點進行深挖，制定相對應的產品方案。

此外，我們注重科研投入與產品創新，全年不間斷地從各地收集蝦早死綜合癥高發地區的水體樣品，分離更新變異的弧菌菌株，并尋找新的相對應的噬菌體，從而實現產品的迭代升級，確保產品效果的持續性。我們還會派遣專業人員做技術指導，并收集產品效果數據。

實際上，面對養殖大環境的不斷惡化，我們的產品每年都在不斷調整中，使用效果也越來越明顯有效，得到了廣大養殖朋友的認可和信賴，銷售額也是逐年增長。去年可以說是在前兩年的磨合與鋪墊之下，又正好碰上對蝦弧菌大爆發，才得以實現銷售額的翻倍增長。

當代水產：上海諾立作為后起之秀，當初為何選擇水產動保行業？這些年一直聚焦南美白對蝦市場，又是出于哪些方面的考量呢？

張超：水產動保行業這么多年競爭都很激烈，產品同質化現象嚴重，企業陷入“低價競爭”的惡性循環當中。我在入行之前，經過一段時間的市場走訪調研，深知這個市場充滿了挑戰和壓力。但是，我從小在農村長大的，更能體會養殖戶的不容易，也想盡一份自己微薄的力量，為他們帶去好產品和好服務，幫助他們養殖成功。

我最早接觸的其實是湖北的小龍蝦市場，當時看見養殖戶用的產品五花八門，養殖技術相對比較落后，不少養殖戶處于虧本或微利的狀態。于是，我下定決心做這個市場，先從產品代理入手，幫助他們選擇性價比高的優質產品，第一年就做了500多萬元的銷量。

到了2019年，突如其來的疫情打亂了我的計劃，小龍蝦價格斷崖式下跌，大眾化的產品賣不起價，企業經營更是舉步維艱。經過一番考量，我將目光放到了經濟價值較高的南美白對蝦這個品種上，并從“弧菌”和“白便”兩大養殖痛點入手，就此打開了這塊市場。

當代水產：企業的每一個決策都需要團隊的配合與執行，目前，上海諾立的技術與業務團隊組建是否完善？您覺得諾立團隊是一支怎樣的隊伍？

張超：我們業務銷售團隊奉行一句口號——“讓戰狼精神成為一種信仰”，對于公司的每一個決策，團隊成員只有執行與不執行，沒有討價還價的余地，執行力都比較強。而技術研發團隊是由上海諾立聯合華中農業大學王喜亮教授、中國噬菌體第一人李錦銓研究員、國家特色淡水魚細菌防控骨干成員、上海諾立噬菌體研究院專家黎潔博士等科研人員組成的智囊團，圍繞“噬菌體”高效殺菌機制與功能開展一系列研究工作。

目前全國疫情已經全面放開，明年我們將會到各個養蝦集中區域，組織策劃“獵弧行動”名師巡回演講，把這些年總結下來的理念和成功經驗分享給廣大的養殖朋友。同時，我們還將繼續招兵買馬，培訓擴增塘頭技術服務隊伍，提高綜合服務能力。

“獵弧特工”2.0版本來襲，搭配“五個博士”威力加倍

當代水產：“獵弧行動”在行業中引起了不小的轟動，獵弧特工系列產品也因此被大眾所熟知，您是如何看待當前的弧菌防治現狀？今后“獵弧行動”還將繼續開展下去嗎？

表1 不同時間“真的快”塘和對照塘蝦重對比（克/只）

表3 不同時間真的快塘和對照塘蝦重變化(克/只)

張超：近年來，養殖戶在弧菌防治中最常用的是蛭弧菌、消毒劑（過硫酸氫鉀）和芽孢桿菌，但是這么多年弧菌產品并沒有形成品牌化，也沒有哪個產品能在市場上獨占鰲頭。于是，從2021年起，我們在全國發起了“獵弧行動”，并推出系列“獵弧特工”噬菌體制劑產品，市場反響熱烈，尤其是在華東小棚蝦和華南土塘表現突出。

今后，“獵弧行動”我們將會長期做下去，而且會逐步升級獵弧特工系列產品，接下來，還有效果加倍升級的獵弧特工2.0版本推向市場。

當代水產：上海諾立于2019年成立噬菌體研究院，專門研究噬菌體對弧菌等病原微生物的作用機理，能否透露一下目前的科研成果，以及獵弧特工系列的未來研發方向？

張超：上海諾立噬菌體研究院成立三年以來，不僅深入研究南美白對蝦的常見病毒病開發相應的噬菌體制劑，并且也會研究其他品種的噬菌體，比如加州鱸的諾卡氏菌、嗜水氣單胞菌等。如果市場有需求，我們隨時可以推出上市，或者提供給其他企業進行商業轉化。

在獵弧特工系列產品方面，今后我們將會在弧菌或其他病原微生物的不斷變異當中，對現有產品進行迭代升級。同時，針對這兩年流行的死亡率極高的高致病弧菌進行深入研究，開發新的噬菌體制劑，不斷完善現有的產品品類，目前該產品已進入市場實驗階段。

明年，我們還將重磅推出獵弧特工系列升級版，即“獵弧特工+五個博士”搭配組合方案，而“五個博士”是一種特殊免疫球蛋白，相當于用噬菌體殺滅弧菌的同時，給蝦服用免疫球蛋白，提高自身免疫力，從根本上抵抗外界細菌的侵害，達到治標又治本的目的。

當代水產：這兩年，除了針對弧菌的“獵弧特工”系列，上海諾立還新推出了小肽制品“真的快”，其優勢和特點是什么？

張超：“真的快”是利用生物酶解技術將大豆蛋白、動物腸黏膜、魚熔漿蛋白、動物血漿、大米蛋白、小麥蛋白等將多種蛋白物質酶解為復合的蛋白小肽。復合蛋白小肽含量＞60%，其分子量小于1,000道爾頓的小肽占78%，可顯著提高營養物質的消化吸收率，以實現降低餌料系數或料肉比，縮短養殖時間，降低養殖成本，增加經濟效益。

用過“真的快”的客戶反映蝦不單上料快，而且小肽可提高蝦對飼料的轉化吸收率，并不會給肝臟和腸道造成負擔，健康度高，讓蝦吃的多，轉化好，長的快，提前15d出大蝦。

當代水產：目前，上海諾立“真的快”的市場反映表現如何？主要聚焦在哪些品種或區域市場上？

張超：經過2021年一年的市場實驗，今年10月份“真的快”正式推向市場，目前使用比較集中的是珠三角、廣西地區的土塘以及江蘇的小棚蝦。

“真的快”實踐效果

縮短養殖周期：長期添加本品，可改善養殖動物的生長狀況，促進魚、對蝦提前15d上市，提高生長速度，提升整體養殖效益；

表4 “真的快”塘和對照塘蝦均重和增重率對比

表5 均重對比（克/只）

表6 增重率對比（克/只）

保肝護腸：可改善魚、對蝦等養殖動物的肝膽功能，腸道菌群結構，增強肝臟代謝功能，增加有益菌促進養殖動物肝腸健康；

增加食欲：誘食促長，刺激食欲，增加采食量，促進水產動物快速生長；

提高轉化率、降低餌料系數：促進養殖動物的對餌料的蛋白的消化和吸收利用率，降低餌料系數，可提升魚、對蝦單只規格，增加養殖效益；

增加成活率：能增加魚、對蝦、螃蟹等養殖動物的免疫力，增加養殖動物的成活率。

提升免疫力：長期添加可顯著提高非特異性免疫力和抗病力。

將來走出國門，把噬菌體推向世界

當代水產：您認為，噬菌體在水產上的應用前景如何？未來還有哪些新的研發思路與趨勢？

張超：噬菌體在沉寂多年之后，之所以現在又能活躍于市場，被大眾追捧，是因為國家提出的禁抗政策，從2012年起推崇“無抗養殖”，而噬菌體就是很好的替抗產品，它既能徹底消除細菌問題，而且沒有藥物殘留，對養殖動物和水體環境不會造成危害。

我認為，噬菌體比起其他替抗產品，它的消殺作用是比較徹底的，今后噬菌體在“無抗”的發展道路也會越走越寬，是能跟抗生素媲美的最佳替代產品，未來還將廣泛應用于食品安全、農業健康和動物健康領域。

當代水產：未來2～3年，您希望上海諾立能走到哪一步？實現哪些方面的發展目標？

張超：未來2～3年期間，我們還是會在噬菌體領域繼續深挖與擴展，針對南美白對蝦養殖中越來越復雜的細菌性疾病開展研究；在市場銷售方面，我們會繼續深耕對蝦市場以及開拓其他品種市場，并且會與大型養殖基地、工廠化養殖場、種苗廠、飼料集團企業等進行深度合作，比如這兩年很火的小棚蝦和集裝箱養蝦。總之，在未來我們希望能走出國門，把諾立噬菌體推向世界。