“小燕子”變“大師傅”

文／聶 凱

樂小艷實現從學徒到“大師傅”的完美蛻變。

樂小艷，2017年1月進入中國石化，是中石化江西宜春石油袁州明月加油站的一名加油員。她性格開朗，工作起來活蹦亂跳，身邊的同事愛稱呼她“小燕子”。對工作，她始終保持一顆肯學習、肯鉆研的進取心，以及一份腳踏實地、兢兢業業的做事態度。五年多來，她從一開始的一張白紙到現在能熟練掌握本崗位所需的基本技能和業務內容，已逐步成為加油站的行家里手。

身材嬌小的她，就如她的名字一樣，像一只燕子，來回在加油站場地奔波。在明月站這座純汽油加油站，她個人日均為客戶加油量近10000升。尤其在燃油寶銷售方面，她月均銷售燃油寶700～800瓶，成為公司名副其實的“寶王”，實現了從學徒到“大師傅”的完美蛻變。

她常說，客戶就是加油站的資源，加油站要善于挖掘每一個資源。明月加油站是一個汽油大站，年銷售量突破10000噸，加油站現場車流不斷。每次她當班，都能看見她一直在加油機與便利店之間來回穿梭的身影。

面對南來北往的車輛，她除了積極做好現場客戶引導外，還向客戶推介加油站的營銷活動和重點商品。她從一開始的羞于開口，到現在逢客必說，是工作給她帶來了蛻變。在她臉上，始終掛著“微笑”，對每一位客戶都笑臉相迎，暖心問候，仿佛鄰家大姐。她的這種性格，很快就能拉近與客戶的距離。無論是汽車還是摩托車，她都能為每一位客戶提供最優質的服務。這些年，她用真誠贏得了客戶，用誠信服務客戶。

一次，樂小艷正在給一位汽車客戶加油，一邊加油一邊介紹燃油寶的功效。對于客戶提出的問題，她都能對答如流，給上滿意的解釋。她細心的發現，后面正在排隊等候加油的摩托車司機正興致勃勃的聽著他們的對話，好像對燃油寶這個產品非常感興趣。在服務好汽車司機后，她馬上為摩托車客戶進行加油服務，并熱情的噓寒問暖。“師傅，剛才我介紹燃油寶的時候，看見您很感興趣，我再跟您介紹介紹吧。”“摩托車可以加嗎？”“當然可以。”就這樣，在她的熱情介紹下，這位摩托車車主主動提出加點試試。“師傅，您這油箱小，不需要加滿一瓶，您可以分成幾次用，可以節省一點。”后來，這位師傅每次來站里加油，都會備上一瓶燃油寶。

“有了客戶資源，才是做好營銷的前提。所以，只有有客戶來加油，我們就不要錯過。除了汽車用戶外，摩托車客戶是我們的重點目標群體。大膽向客戶推薦，勇敢地邁出第一步，這是成功的最關鍵一步。”樂小艷和大家分享經驗。

樂小艷深知對于一個好的營銷員，必須掌握所推產品的特性和賣點。要想推銷燃油寶，就要完全掌握燃油寶產品特點、性能、配比、使用知識。她說：“如果我們自己都不了解產品的特性和優點，我們怎么跟客戶去推銷，客戶又怎么會認可呢？”

為此，她不斷學習了解產品相關知識。明月加油站是公司的“站長站”，站內的培訓非常多。只要有站長培訓，特別是在非油品業務這一塊，她就利用空余時間經常在一旁“蹭課”。有時是她的休息時間，她也主動放棄休息來聽課。她不放過每一次學習培訓的機會。特別是公司組織加油員開展的營銷業務培訓，她更是一次不拉。“要想把工作做好，首先基礎要打牢。沒有業務知識做支撐，工作很難有起色。”這是她工作這么多年來的切身感受。為了銷售好燃油寶，一開始，她從燃油寶產品說明開始學，熟記產品功能，每天對著鏡子背誦，演練向客戶推銷的表情和語言。除了理論外還要有實踐。在加油站現場，她嘗試著向客戶推銷，可大多是失敗。可她從不氣餒，留心向身邊同事學，向銷售團隊學習推銷話術。她會把看到的、聽到的在內心提煉，并嘗試著自己向客戶去推銷。

“只有自己了解產品，推銷起來才會更自信，才更有底氣解答客戶的疑問。”她通過日積月累，漸漸掌握了燃油寶的賣點，摸索出了一套自己的推銷方式。

◇“大膽向客戶推薦”，這是樂小艷營銷成功最關鍵的一步。供圖/聶 凱

“營銷要因人而異，不是每一位客戶都用同樣的方式去推銷，要學會察言觀色，這樣才能做到精準推銷。”這是樂小艷自己摸索出來的“經驗”。

在加油站工作這幾年，常常有碰釘子的時候，但她憑借那股子不放棄的勁頭，知難而上，平時注重總結失敗原因。對于燃油寶，哪些顧客容易接受，哪些顧客比較排斥，她大概也能看清楚一二。她經常喜歡看一些揣摩顧客心理方面的知識，對車況不同的車輛也準備了兩種銷售方案。對于新車客戶的營銷，主要向客戶展示燃油寶的潤滑作用、對于積炭的預防功效及延長發動機壽命；對于車齡較長的車輛，主要展示燃油寶提升動力、節省燃油以及對發動機保養方面做主要營銷。除了針對車況外，男司機關注什么？女司機關注什么？該怎么區別開展推介？她還針對男女客戶的性格特征，摸索出了一套自己的推銷話術。久而久之，她推介成功率越來越高。

抓準意向客戶，通過意向客戶帶動潛在客戶，這是她平時總結出的經驗。明月加油站車流量大，她會觀察選擇第一個可能購買燃油寶的人，通過一個消費者拉動一個消費群。當產生群體效應后，之后的推銷就變得容易很多。同時，她對客戶群體分類營銷，銷售取得了明顯的成效。

一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。她正以自身的營銷熱情，帶動著全站員工的營銷氛圍。作為“大師傅”，在加強自身業務技能的同時，她現場教學燃油寶銷售技巧，幫助和提高同事的銷售業績，調動了全員銷售的積極性。