天然氣銷量全省第一這樣做

文／王必絢

貴州六盤水石油天然氣經(jīng)營量月度完成率2.41倍，累計完成率1.78倍。

2022年以來，面對激烈的天然氣市場競爭環(huán)境，中國石化貴州六盤水石油堅持以客戶為第一中心，深挖市場潛力，推廣全員參與，積極探索差異化營銷模式，落實一戶一談，積極推廣正向獎勵，充分激發(fā)員工活力，有效增設(shè)LNG、CNG站點便民措施，助推天然氣銷量逆勢上揚。

2022年11月，公司實現(xiàn)天然氣經(jīng)營量完成率241%。1—11月，公司實現(xiàn)天然氣經(jīng)營量完成率178.9%，同比增長161.9%，均排名全省第一，創(chuàng)歷史新高。

“每個縣區(qū)公司、每個加油站的任務(wù)都要合理化分配，既要保證能完成又要保證有壓力，商客部門要做好持續(xù)盯控?！痹?022年初的年度會議上，分管領(lǐng)導(dǎo)對天然氣任務(wù)分配進行了重點強調(diào)。

六盤水石油面對省公司下達的任務(wù)，及時制定月度、季度目標計劃，并將任務(wù)逐項細化分解到各縣區(qū)公司、加油站及各職能部門，在各類對接會議中進行定期通報，解決縣區(qū)公司難點痛點，有效推進制定目標完成進度。

公司由領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭開始，從上至下，全員廣泛參與，每個人都是天然氣任務(wù)完成率貢獻者和參與者，有效帶動加油站員工的銷售熱情，鼓舞員工的斗志，為完成任務(wù)目標奠定了基礎(chǔ)。2022年，公司僅用四分之三的時間便完成了全年的天然氣任務(wù)。

“2022年10月，華龍站排名第一，獎勵1000元；金貝站排名第二，獎勵500元……”在2022年11月經(jīng)營分析會上，營銷中心相關(guān)人員對加油站獎勵進行了通報。

六盤水石油面對分配任務(wù)，有效制定專項獎勵辦法，加強考核激發(fā)活力，按照“誰銷誰得、多銷多得”的考核原則，有效調(diào)動各層級銷售服務(wù)的積極性，并將客戶開發(fā)成功率納入月度績效考核，對超額完成客戶開發(fā)的實行累加獎勵，有效激發(fā)了各級人員的積極性。

六盤水石油營銷中心（商客）部門積極與政府溝通，了解天然氣經(jīng)營的相關(guān)政策，組建營銷專班，全面梳理出當?shù)乜蛻粲脷庑畔?，形成客戶走訪臺賬。

“小何，上次我們一起去走訪的盤江煤礦，近期的購油用油量有所下滑，準備下資料，今天我們再走一趟。”2022年8月，下轄盤州公司譚經(jīng)理帶著客戶經(jīng)理再次走訪客戶時說。

公司由領(lǐng)導(dǎo)帶頭深入廠礦、物流企業(yè)、民用燃氣等用氣市場精準調(diào)研，重點對天然氣終端客戶進行走訪，建立客戶檔案，適時跟進客戶的天然氣使用進度及庫存，幫助客戶做好進貨規(guī)劃，做好貼心管家，全力做好客戶開發(fā)及客戶維護工作。

2022年至今，累計走訪天然氣客戶150余戶，實現(xiàn)客戶新開發(fā)90余戶，成功開發(fā)到廣西中工石化有限公司，累計實現(xiàn)購氣700萬余立方米。

六盤水石油加大與供氣、物流等企業(yè)的溝通協(xié)調(diào)力度，強化資源統(tǒng)籌，保障LNG、CNG資源穩(wěn)定供應(yīng)，充分保障轄區(qū)內(nèi)客戶天然氣的使用量。

同時，有效推廣靈活價格機制，充分鼓勵各縣區(qū)公司在科學(xué)定價、分級定價的基礎(chǔ)上，市、縣做好聯(lián)動，密切關(guān)注天然氣零售及直分銷價格情況，及時匯總市場經(jīng)營信息，對采購及銷售價格變化情況進行監(jiān)控與分析，靈活應(yīng)對市場，針對目標客戶制定相應(yīng)銷售策略，實現(xiàn)精準營銷，對需求量極大客戶實行一戶一談，實時關(guān)注點供客戶的項目建設(shè)，發(fā)揮油氣儲運的專業(yè)管理優(yōu)勢，幫助客戶解決采購、運輸、使用過程中的技術(shù)性問題，利用價格、品質(zhì)、服務(wù)等多項優(yōu)勢努力完成客戶新增。

2022年以來，其實現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)新增超大型用氣客戶1戶，月均用氣40余噸。

◇溫馨驛站深受客戶喜愛。 供圖/六盤水石油

2022年以來，六盤水石油以“服務(wù)提升百日競賽”活動為契機，及時總結(jié)業(yè)績優(yōu)異的加氣站經(jīng)驗，在全市范圍內(nèi)進行推廣。

下轄華龍加氣站嚴格按照《中國石化司機之家視覺識別系統(tǒng)》標注，建成“2+7+X”服務(wù)標準司機之家，并增設(shè)智能洗車機，為客戶提供24小時洗車、休息、餐飲、手機充電等一站式服務(wù)。

同時，免費提供小藥箱、針線包、打氣泵、自助擦鞋機等服務(wù)，結(jié)合客戶類型及需求提供針對性的服務(wù)項目。

“胡站長，你們站上是不是新打造了一個休息室，我剛剛在洗車的時候聽到我們?nèi)河颜f了，說你們里面環(huán)境很好，還有免費的按摩椅，我能進去體驗一下嗎？”常來六盤水石油華龍加氣站的滴滴司機李大哥對站長胡群華說。

通過各類增設(shè)的服務(wù)，公司有效擴大和穩(wěn)固了一大批客戶群體，提升了客戶的滿意度?？蛻暨M站率的明顯提高，促進了天然氣的銷量大幅提升。