科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方法研究

何樂傳

（杭州進(jìn)高科技有限公司，浙江 杭州 310013）

0 引言

科技型小微企業(yè)是指從事高新技術(shù)和產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的小規(guī)模企業(yè)。小微企業(yè)特有的高成長性、創(chuàng)新性，使其具有旺盛的生命力，成為推動(dòng)國民經(jīng)濟(jì)增長和技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展的重要力量。銷售人才的科學(xué)管理對(duì)科技型小微企業(yè)的盈利水平和長遠(yuǎn)發(fā)展意義重大，由此展開的人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)等管理方法的研究，將有助于小微企業(yè)提升管理水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展［1］。

1 科技型小微企業(yè)及其銷售人員的特點(diǎn)

科技型小微企業(yè)具有以下特點(diǎn)：①在組織上，具有科技類專業(yè)學(xué)歷或從業(yè)背景的人員占比較高。②在經(jīng)營上，以技術(shù)和產(chǎn)品為導(dǎo)向，采用科學(xué)的方法去開拓市場。③在規(guī)模上，人員較少但精干，對(duì)員工的綜合素質(zhì)要求高。④在管理上，管理方法和工具不足，缺乏完善的績效考評(píng)體系。

一般提到科技型企業(yè)加大創(chuàng)新資源投入，提升人才隊(duì)伍的能力和水平，都是指科研人員。而在科技型小微企業(yè)中，銷售人員具有特殊的價(jià)值，同樣應(yīng)被認(rèn)定為創(chuàng)新資源，是急需提升的人才隊(duì)伍的重要一環(huán)。歸納起來，銷售人員具有如下特點(diǎn)：①學(xué)歷高。科技型小微企業(yè)的產(chǎn)品特性需要銷售人員具有一定的高等教育學(xué)歷背景及專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ)。②年輕，銷售經(jīng)驗(yàn)不足。科技型小微企業(yè)限于企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，初期很難招聘到具備成熟銷售能力的銷售人員，往往選擇在應(yīng)屆畢業(yè)生或初入職場的員工中培養(yǎng)。③從事的業(yè)務(wù)活動(dòng)有較高技術(shù)含量。銷售人員對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的理解、個(gè)人形象和溝通技巧及由此轉(zhuǎn)化的與客戶的交流和獲得的認(rèn)可，在銷售成交因素中占比較大，直接決定企業(yè)獲得訂單的能力。④所銷售產(chǎn)品的技術(shù)性和非標(biāo)準(zhǔn)化，使銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)安排需要較強(qiáng)的能動(dòng)性，銷售費(fèi)用細(xì)節(jié)的合理性評(píng)判較難把握。⑤對(duì)持續(xù)學(xué)習(xí)能力要求較高，跟隨企業(yè)的發(fā)展路徑要求不斷提升。

由此可見，科技型小微企業(yè)銷售人員符合知識(shí)工作者的特點(diǎn)，工作上的自我追求和自我安排顯得尤為重要，應(yīng)提倡在自我管理中追求銷售業(yè)績。需要不斷更新專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)和提升商務(wù)水平［2］。

2 基于層次分析法的科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)因素分析

小微企業(yè)銷售人員的薪酬構(gòu)成一般為“基本薪酬+銷售獎(jiǎng)金”兩層結(jié)構(gòu)。其中，銷售獎(jiǎng)金（即銷售額×獎(jiǎng)金系數(shù)得出的銷售提成）占薪酬的比重大，對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用明顯，更能體現(xiàn)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)等管理工具在企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中的作用，故本文所討論的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方法所產(chǎn)生的結(jié)果將與銷售獎(jiǎng)金直接掛鉤。

企業(yè)銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，從結(jié)果上看是定性的，即某位銷售人員的業(yè)績好與不好。同時(shí)，銷售人員的業(yè)績往往又能以數(shù)字體現(xiàn)（如簽訂了多少合同金額），具備定量分析的基礎(chǔ)，所以采用層次分析法（The Analytic Hierarchy Process， AHP）做業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)因素的分析，以實(shí)現(xiàn)定性問題定量化的研究。

應(yīng)用層次分析法確定業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)的因素及權(quán)重分3個(gè)步驟，即確定目標(biāo)（評(píng)價(jià)什么）、準(zhǔn)則（根據(jù)什么評(píng)價(jià)）和方案（怎么評(píng)價(jià)）。為了實(shí)現(xiàn)銷售人員業(yè)績的有效評(píng)價(jià)目標(biāo)，依據(jù)上述對(duì)科技型小微企業(yè)銷售人員特點(diǎn)的研究，評(píng)價(jià)準(zhǔn)則應(yīng)圍繞自我管理中追求銷售業(yè)績和技術(shù)商務(wù)專業(yè)能力兩方面展開。將自我管理中追求銷售業(yè)績分解為銷售任務(wù)完成百分比、年費(fèi)銷售費(fèi)用百分比、年度回款百分比3個(gè)因素。其中，銷售任務(wù)百分比又細(xì)化為區(qū)域銷售任務(wù)完成百分比、單項(xiàng)區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比2個(gè)指標(biāo)。技術(shù)商務(wù)專業(yè)能力列入業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，最終和銷售獎(jiǎng)金掛鉤。根據(jù)科技型小微企業(yè)的特點(diǎn)，需大力引導(dǎo)銷售人員將提高技術(shù)交流能力列為重要目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)專業(yè)能力水平的細(xì)化評(píng)價(jià)［3］。

評(píng)價(jià)因素提煉的層次結(jié)構(gòu)圖如圖1所示。

圖1 層次結(jié)構(gòu)圖

銷售任務(wù)完成百分比，即實(shí)際完成年初銷售任務(wù)計(jì)劃的比例，是以定量的方式評(píng)價(jià)銷售人員的銷售業(yè)績。之所以要拆分為總的完成百分比和單項(xiàng)區(qū)域（或產(chǎn)品）完成百分比，是科技型小微企業(yè)不斷在研發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)入新的行業(yè)，需要不斷突破新產(chǎn)品、新行業(yè)（區(qū)域）的銷售。

年度銷售費(fèi)用百分比，則體現(xiàn)了對(duì)科技型小微企業(yè)銷售人員管理的“自我管理”原則。事先核定不同產(chǎn)品的銷售費(fèi)用系數(shù)，總可用銷售費(fèi)用=∑（單項(xiàng)產(chǎn)品合同金額×銷售費(fèi)用系數(shù)）。銷售人員對(duì)總可用銷售費(fèi)用心中有數(shù)和規(guī)則下的自我管理，可以能動(dòng)性較強(qiáng)地安排差旅、業(yè)務(wù)招待等活動(dòng)。

年度回款百分比，亦是一種自我管理中追求銷售業(yè)績的驅(qū)動(dòng)方式。年度回款百分比與業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)相關(guān)，可實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)的有效結(jié)合。

專業(yè)能力提升，細(xì)化為產(chǎn)品熟悉度和基于銷售工作需要的技術(shù)交流能力來評(píng)價(jià)。

在提煉和分析了評(píng)價(jià)因素后，需確立各因素在評(píng)價(jià)方法中的權(quán)重。鑒于各評(píng)價(jià)因素已經(jīng)確定，無須比較后剔除，且計(jì)算方法過于煩瑣，在實(shí)際工作中難以落地，故抽取層次分析法中的判斷矩陣直接得出權(quán)重。

判斷矩陣通過因素兩兩比較得出標(biāo)度，以判斷每個(gè)因素的重要性。標(biāo)度數(shù)字為1~9，1表示兩個(gè)因素相比，具有同樣重要性；3表示一個(gè)因素比另一個(gè)因素稍微重要，逐漸遞進(jìn)，9則表示一個(gè)因素比另一個(gè)因素極端重要。2、4、6、8為上述兩相鄰判斷的中值。相鄰兩個(gè)因素的標(biāo)度互為倒數(shù)，譬如A和B相比如果標(biāo)度為3，那么B和A相比就是1/3。

我們將方案的第一層次和第二層次因素進(jìn)行標(biāo)度，結(jié)果見表1。

表1 因素判斷矩陣

綜上，我們可以得出評(píng)價(jià)方法各因素權(quán)重。銷售任務(wù)完成百分比權(quán)重為0.4［其中區(qū)域銷售任務(wù)完成百分比0.8，單項(xiàng)區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售完成百分比0.2］，年度銷售費(fèi)用百分比、年度回款百分比、專業(yè)能力水平的權(quán)重均為0.2。

3 科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方法設(shè)計(jì)

基于上述分析，我們?cè)O(shè)計(jì)了科技型小微企業(yè)銷售人員業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)辦法。

（1）業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)掛鉤結(jié)果：全年應(yīng)發(fā)銷售獎(jiǎng)金。

（2）評(píng)價(jià)辦法：銷售人員分4項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。每項(xiàng)指標(biāo)滿分為1分，根據(jù)各指標(biāo)所占權(quán)重加權(quán)后得出最終評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，根據(jù)所得分?jǐn)?shù)發(fā)放銷售獎(jiǎng)金。譬如，某人年終評(píng)價(jià)得0.8分，則實(shí)發(fā)全年應(yīng)發(fā)銷售獎(jiǎng)金的80%。某人年終評(píng)價(jià)得1.2分，則實(shí)發(fā)全年應(yīng)發(fā)銷售獎(jiǎng)金的120%。

（3）評(píng)價(jià)指標(biāo)及權(quán)重。按照銷售任務(wù)完成百分比、年度回款百分比、銷售費(fèi)用百分比、專業(yè)能力水平4項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。年度評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)=銷售任務(wù)完成百分比×0.4+年度回款百分比×0.2+年度銷售費(fèi)用百分比×0.2+專業(yè)能力提升×0.2。①銷售任務(wù)完成百分比分兩項(xiàng)細(xì)化指標(biāo)：總銷售任務(wù)完成百分比、單項(xiàng)區(qū)域（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比。其中：總銷售任務(wù)完成百分比= 本年度累計(jì)銷售額/年度銷售任務(wù)總額。單項(xiàng)市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比=本年度單項(xiàng)市場（或產(chǎn)品）累計(jì)銷售額/年度單項(xiàng)市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)額（如有多個(gè)市場或多個(gè)產(chǎn)品，則權(quán)重平均分配；如有兩項(xiàng)，則各占50%；有3項(xiàng)，則各占33%，以此類推）。銷售任務(wù)完成百分比=總銷售任務(wù)完成百分比×0.8+單項(xiàng)市場（或產(chǎn)品）銷售任務(wù)完成百分比×0.2。對(duì)于銷售任務(wù)完成百分比＞100%的，仍按照100%計(jì)算，但對(duì)于超額部分將進(jìn)行10%~30%（30%封頂）的額外獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于銷售任務(wù)完成百分比在90%~100%（含90%）的，得分為1，即視同完成。對(duì)銷售任務(wù)完成百分比超額獎(jiǎng)勵(lì)的封頂限定和對(duì)90%~100%之間視同完成，亦是結(jié)合科技型小微企業(yè)銷售工作特點(diǎn)，對(duì)評(píng)價(jià)方法的一種修正和完善。科技型小微企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)由于創(chuàng)新性強(qiáng)，在銷售中具有較大不確定性，受大環(huán)境、市場機(jī)遇和行業(yè)變化的影響較大，客觀存在一定的年初任務(wù)制定時(shí)未見的因素，導(dǎo)致年末完成情況和計(jì)劃有較大偏差，因此需要有方法進(jìn)行預(yù)防和修正，以體現(xiàn)評(píng)價(jià)的客觀和嚴(yán)肅。②年度回款百分比= 本年度回款金額/年度累計(jì)銷售額。年度回款百分比＜80%為0.6分；年度回款百分比＜90%為0.8分；年度回款百分比＜95%為1.0分；年度回款百分比＞95%為1.2分。說明：按合同約定付款時(shí)間考核。③年度銷售費(fèi)用百分比=（核算費(fèi)用-實(shí)際費(fèi)用）/核算費(fèi)用。核算費(fèi)用=∑（單項(xiàng)產(chǎn)品合同金額×銷售費(fèi)用系數(shù)）。年度銷售費(fèi)用百分比＜-10%為0分；年度銷售費(fèi)用百分比-10%~5%為0.5分；年度銷售費(fèi)用百分比-5%~0%為0.8分；年度銷售費(fèi)用百分比0%~20%為1.0分；年度銷售費(fèi)用百分比＞20%為1.1分；年度銷售費(fèi)用百分比＞30%為1.3分；年度銷售費(fèi)用百分比＞40%為1.5分。核算費(fèi)用是根據(jù)實(shí)際完成銷售額乘以費(fèi)用系數(shù)百分比計(jì)算得來的。④專業(yè)能力水平。產(chǎn)品不熟悉，完全不能獨(dú)立處理業(yè)務(wù)，賦分0分；產(chǎn)品熟悉度欠缺，在同事協(xié)助下已能處理部分業(yè)務(wù)，賦分0.5分；產(chǎn)品熟悉度一般，不能獨(dú)立完成基本的技術(shù)交流，銷售能力較強(qiáng)，能獨(dú)立處理業(yè)務(wù)，賦分0.8分；產(chǎn)品熟悉度較好，能獨(dú)立完成基本的技術(shù)交流，能獨(dú)立處理業(yè)務(wù)，賦分1.0分；產(chǎn)品非常熟悉，基本的技術(shù)交流都能獨(dú)立完成，銷售能力突出，業(yè)務(wù)全部獨(dú)立完成，賦分1.2分。

（4）確定每類產(chǎn)品的可用銷售費(fèi)用系數(shù)和銷售獎(jiǎng)金系數(shù)。例如A產(chǎn)品，可用銷售費(fèi)用系數(shù)2%，銷售獎(jiǎng)金系數(shù)3%，以此類推。

（5）確定每位銷售人員的全年銷售任務(wù)及單項(xiàng)任務(wù)。例如銷售人員甲，總?cè)蝿?wù)額為6 000 000元，A產(chǎn)品任務(wù)額為2 500 000元，B行業(yè)任務(wù)額為500 000元，以此類推。

4 評(píng)價(jià)方法應(yīng)用和效果分析

我們將本文設(shè)計(jì)的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方法用于一家典型的科技型小微企業(yè)J公司2022年度銷售團(tuán)隊(duì)的管理。根據(jù)業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)方法得出團(tuán)隊(duì)中某兩人的評(píng)價(jià)結(jié)果（見表2）。

從表2可以看出，業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)辦法和提前公布的銷售費(fèi)用率、獎(jiǎng)金系數(shù)、全年銷售任務(wù)、單項(xiàng)銷售任務(wù)相結(jié)合，非常直觀地展示了銷售人員的業(yè)績和存在的問題。

銷售甲根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果只能按59.3%比例發(fā)放銷售獎(jiǎng)金，損失較大，如約談后沒有明顯改善，則極易進(jìn)入公司未來的淘汰名單。銷售乙各方面評(píng)價(jià)都很出色，獲得超額銷售獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，但同時(shí)也應(yīng)看到單項(xiàng)產(chǎn)品或市場的不足，應(yīng)及時(shí)改進(jìn)。

5 結(jié)語

本文研究的業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)辦法主要用途是輸出定量結(jié)果，用于科技型小微企業(yè)銷售人員年度工作業(yè)績的評(píng)價(jià)。本研究成果同樣能幫助銷售人員在全年工作過程中實(shí)時(shí)對(duì)自己的銷售指標(biāo)進(jìn)行梳理，對(duì)自己的技術(shù)和商務(wù)專業(yè)能力進(jìn)行審視，更好地調(diào)整工作方法和節(jié)奏，真正實(shí)現(xiàn)卓有成效的自我管理。