水中養花 開啟花樣生意

提高門檻甩掉跟風者

水培花月利萬元

丁俊明兩次發現商機，兩次被人模仿。第一次是花瓶生意。老家山西聞喜盛產玻璃，占全國三分之一，花瓶、魚缸、酒具……應有盡有。1998年時，多數企業做外貿，國內市場沒人做。丁俊明背幾十公斤樣品，拍了一影集照片，只身闖上海，批發市場、咖啡店、酒店……一年多，賺了30多萬。麻煩接踵而來：同鄉紛紛模仿，價格戰烏煙瘴氣：高25厘米、能插40枝康乃馨的花瓶，批發價由20元跌到12元；8厘米高、能插1枝玫瑰的小花瓶，由3元降到1元。

第二次被模仿的生意是生態魚——魚放入花瓶，加入固體氧密封，不喂食能活2年左右。魚要選耐缺氧、對溫度變化不敏感的；要給魚、瓶器消毒。買魚做試驗用了1萬多元，20多款生態魚有10多款滯銷，包裝盒又損失了好幾萬塊。一番折騰，丁俊明懂了三件事：哪種魚最適合；花瓶和魚搭配，哪種最俏銷；哪的包裝質優價廉。生態魚火了2年多，賺了20多萬，模仿的又來了，批發價30元降到6.5元。

提高技術門檻

第二代水培花成獨家生意

市場上永遠有反應迅速的跟風者，怎樣甩掉？丁俊明琢磨做一個別人無法模仿的生意。

曹安市場有個客戶，花瓶銷量大、穩定。丁俊明一了解，大吃一驚：花瓶裝水，放一棵綠蘿，簡單搭配，銷量大增。花瓶成本1塊多，綠蘿幾毛錢，零售價居然達到15元。天哪，10倍的利！

這是水培花！在臺灣生活4年，丁俊明一直在臺灣黑森林花卉公司工作。臺灣人把水培花叫做“水耕”，他太熟悉了。水培花是把土培花培育成水生花，病蟲害少、環保清潔；養護方便，半個月換次水，加幾滴營養液就行；水中可養魚，花魚共賞。

客戶生意好，證明水培花市場大；花瓶、魚、包裝，自己都精通；掌握一些水培花技術，做這買賣，真是天時地利人和。

丁俊明開發了幾十種水培花：綠蘿，萬年青、觀音蓮、龜背竹……獨家生意火得不得了。他卻喜憂參半：喜，水培花市場大；憂，太簡單了，跟風的早晚還得來。自己搞的是第一代水培花，嚴格上講叫水養花，這些花耐蔭、水生基因多，直接放到水中就活。

真正的水培花，是用基因技術馴化土培花。在黑森林工作時，老師蔡獻宣說過，“花都可以水培，像仙人球等耐旱植物也可以”。這技術，丁俊明不會，看書，找教授、老花農，跑農科院……外行搞科研談何容易，花一批批死。丁俊明選擇了堅持。他想到了老師蔡獻宣，那可是行家，經常出國執教。得知徒弟自立門戶，蔡獻宣把一身技藝傾囊相授。水培花成功了，200多個品種。丁俊明百感交集。這一天，他期許太久。

做水培花分4步：選花，看根莖葉，觀察是否染病；去根，根據植株大小，確定去根位置；消毒，根據花的木質化程度，對去根部位浸泡消毒；催根，花噴上營養液，放到馴化床上發水生根。花不同，溫度、消毒液濃度、營養液濃度、消毒時間、馴化時間，差異很大。丁俊明投資20多萬，建立馴化基地，母液池、馴化床、溫控器、循環水系統……一應俱全。

這下，跟風的傻眼了：跟不上！如今，丁俊明與上海科學院結盟，并聘請園林研究所專家做顧問。基地擴大到3000多平方米，配備世界一流的計算機控制設備。

提高經營門檻 生意越做越大

選店址有訣竅。地鐵通道連接南北廣場，直通1號線和3號線，地鐵工作人員用跑馬表測試，日人流量35萬， 丁俊明相中了。玻璃展柜2500元，房租4500元，簡單裝修，總投入1萬多，上海第一家水培花卉店——“一水間”開業了，當天盈利300元，錢不多，但印證了商機。2003年，“一水間”在地鐵通道開了第二家店，距離這么近，會不會“自己打自己”影響生意？倆家店相距百米，一左一右，不但增加視覺沖擊力，而且最大限度截流顧客，營業額更高了。

第三家店開在高檔商圈——中山公園，很多跨國公司的總部也設在這，來往的都是白領。第四家店開在虹口家電商場一樓，借助家電商場的人氣。第五家店開在超市中，不用交租金，雙方利潤分成。第六家電開在SHOPPING MALL，人氣旺。

為啥不在花卉市場開店？水培花成本高，會受到土培花沖擊；顧客為收入高、修養好的人群，店直接開他們身邊，方便省時，更受歡迎；周圍都是服裝、日雜店，水培花讓人眼前一亮，印象深刻。“一水間”日營業額1000多元，情人節等節假日能賣萬元，利大，如售價30元的水培紅掌，成本不到10元，利潤300%。

陳列有訣竅。“一水間”地鐵店小——9平方米，商品陳列很講究：店中間展示桌上是生態魚；三面墻的玻璃展柜上，水培花卉和生態魚相間擺放，色彩豐富。方形花瓶放在木欄中，高雅；拐角放常春藤，有情調；拐角地上放高株的水培花……展柜設計了隱形燈，外表看不出來，光直接打在花上，顏色嬌艷動人。

產品打組合拳。定植線，把花固定在花瓶上，適合植株大的花，已申請專利；漂浮球，中間小孔種花，四周真空，能漂在水面上；拇指玫瑰，玫瑰放進小手指大的瓶子中密封，可以做項鏈、掛件……兼營肥料、香草、精油、鐵藝等，增加收入，降低成本。

好項目引來政府扶持。2004年，上海市政府推廣4050工程，因投資少、利潤高、回本快，“一水間”被列入其中，成為國內目前唯一被政府吸收為4050工程的小規模創業企業，水培花放進了市政府的展示廳；媒體免費宣傳；水培花被定為學校花卉課的指定產品……2008年6月，“一水間”在連鎖加盟協會正式備案，成為行業內乃至全國連鎖企業中，為數不多的在案企業。同期，“一水間”自辦期刊也誕生了，作為企業文化，不但提高了員工素質，而且也為顧客和加盟商提供更完善的專業服務。

現在，水培花卉引來美國、日本、馬來西亞、加拿大等國的客商前來批發、合作。

注：本文主人公為化名。

（責任編輯 張勝嵐）