工業(yè)園區(qū)招商引資營(yíng)銷策略

近年來，隨著我國(guó)進(jìn)入了嶄新的發(fā)展階段，各工業(yè)園區(qū)呈現(xiàn)迅猛發(fā)展的趨勢(shì)，不同工業(yè)園區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各工業(yè)園區(qū)為提高其發(fā)展水平，不僅要優(yōu)化土地利用結(jié)構(gòu)和空間布局，也需重視招商引資營(yíng)銷工作，通過招商引資和營(yíng)銷工作帶動(dòng)園區(qū)的發(fā)展。但一些工業(yè)園區(qū)由于觀念滯后，招商引資效果不佳，阻礙了工業(yè)園區(qū)的發(fā)展。為符合現(xiàn)代化發(fā)展趨勢(shì)，工業(yè)園區(qū)應(yīng)轉(zhuǎn)變招商引資思路，制定全新的招商引資營(yíng)銷策略。

一、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)招商引資的引領(lǐng)

（一）增長(zhǎng)速度由高速向中高速轉(zhuǎn)換

當(dāng)前我國(guó)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)新常態(tài)發(fā)展階段。我國(guó)已經(jīng)連續(xù)多年保持經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)狀態(tài)。近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要素約束逐步增加，單純采取低成本快速擴(kuò)張的方式不符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的要求。為此，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的工業(yè)園區(qū)招商引資中應(yīng)堅(jiān)持從高速向中高速轉(zhuǎn)變，正確看待經(jīng)濟(jì)增速中的回落趨勢(shì)。

（二）發(fā)展方式由規(guī)模速度型向質(zhì)量效率型轉(zhuǎn)換

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下發(fā)展方式發(fā)生了顯著的變化，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的狀態(tài)下，各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，此前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要靠數(shù)量擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)，環(huán)境承載能力達(dá)到了上限，投資與消費(fèi)關(guān)系的匹配性不足，收入差距較大，城鄉(xiāng)和區(qū)域發(fā)展不平衡。為此，工業(yè)園區(qū)的招商引資中，相關(guān)人員應(yīng)正確看待經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度問題，在原有基礎(chǔ)上改進(jìn)招商引資考核辦法。

二、工業(yè)園區(qū)招商引資中存在的問題

（一）統(tǒng)籌規(guī)劃不利

工業(yè)園區(qū)內(nèi)包含的企業(yè)數(shù)量眾多，招商引資的專業(yè)性較強(qiáng)，為保障招商引資效果，園區(qū)內(nèi)應(yīng)做好統(tǒng)籌規(guī)劃工作。當(dāng)前我國(guó)的部分工業(yè)園區(qū)在招商引資方面存在統(tǒng)籌規(guī)劃不到位的情況，雖然地方政府針對(duì)當(dāng)?shù)毓I(yè)園區(qū)的具體情況陸續(xù)出臺(tái)了一系列的優(yōu)惠政策，但由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與科學(xué)統(tǒng)籌，導(dǎo)致招商引資過程中的目標(biāo)和路徑等并不清晰，有關(guān)人員并未了解城市的產(chǎn)業(yè)情況與投資動(dòng)態(tài)，招商引資政策缺乏針對(duì)性。

（二）基礎(chǔ)配套缺陷

工業(yè)園區(qū)的招商引資過程中，只有園區(qū)內(nèi)配備了完善的基礎(chǔ)配套設(shè)施，才能吸引更多投資者，但顯然，我國(guó)的許多工業(yè)園區(qū)都存在基礎(chǔ)配套方面的問題，導(dǎo)致在招商引資方面不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如某一工業(yè)園區(qū)位于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益指數(shù)相對(duì)偏低，園區(qū)內(nèi)的總體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足，沒有足夠的資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，企業(yè)發(fā)展和員工活動(dòng)等都會(huì)因?yàn)閳@區(qū)無法提供配套設(shè)施而受到限制。

（三）招商方法單一

工業(yè)園區(qū)的招商引資能否取得成功，與許多因素都有著直接的關(guān)系，其中招商方法是一個(gè)關(guān)鍵的影響因素。當(dāng)前我國(guó)已經(jīng)邁入了全新的發(fā)展階段，工業(yè)園區(qū)的招商引資過程中應(yīng)轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，采用全新的招商方法。但顯然，一些工業(yè)園區(qū)在現(xiàn)階段未轉(zhuǎn)變其發(fā)展思路，在招商引資中采取的招商方法相對(duì)單一，如主要傾向于改善園區(qū)環(huán)境、開展網(wǎng)絡(luò)招商和成立招商小組完成線下招商等方法，總體來說招商方法方面的創(chuàng)新性不足，并未立足于園區(qū)內(nèi)的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)等情況，形成獨(dú)特的招商運(yùn)作模式。

（四）項(xiàng)目挖掘不足

工業(yè)園區(qū)在招商引資中為吸引更多投資者，在實(shí)際的工作中需對(duì)引資項(xiàng)目實(shí)施專業(yè)化包裝，根據(jù)國(guó)家相關(guān)部門所頒布的法律法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，由專業(yè)化團(tuán)隊(duì)開展市場(chǎng)調(diào)研、研討、論證和立項(xiàng)，將結(jié)果用文字、圖片或者影像等方式呈現(xiàn)出來，以吸引投資者來投資該項(xiàng)目。但顯然，我國(guó)的很多工業(yè)園區(qū)在招商引資過程中過于依賴普通的營(yíng)銷手段，并未注意挖掘有關(guān)項(xiàng)目的潛力，導(dǎo)致對(duì)現(xiàn)有相關(guān)項(xiàng)目的加工與包裝不足，難以吸引投資者。

三、工業(yè)園區(qū)招商引資營(yíng)銷策略

（一）統(tǒng)籌規(guī)劃，協(xié)同發(fā)展

為在工業(yè)園區(qū)內(nèi)形成全新的招商引資路徑，有關(guān)部門與相關(guān)崗位人員應(yīng)有整體性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性眼光，統(tǒng)籌相關(guān)的工作，保障協(xié)同化發(fā)展。首先，應(yīng)聚焦園區(qū)內(nèi)的核心產(chǎn)業(yè)，用統(tǒng)籌規(guī)劃的思想整合園區(qū)資源，合理建設(shè)工業(yè)園區(qū)，用主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)來優(yōu)化園區(qū)的整體布局，凸顯該園區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過打造特色產(chǎn)業(yè)、形成特色經(jīng)營(yíng)來吸引投資者。就當(dāng)前我國(guó)工業(yè)化發(fā)展的情況來看，各工業(yè)園區(qū)在條件允許的情況下應(yīng)加快建設(shè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)集群，努力創(chuàng)建國(guó)家級(jí)生態(tài)型工業(yè)生產(chǎn)基地，多方聯(lián)動(dòng)形成優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。其次，科學(xué)利用國(guó)家政策和戰(zhàn)略，以保持工業(yè)園區(qū)的協(xié)同化發(fā)展。以某一省區(qū)為例，多年來該省區(qū)一直在推行“雙核驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，以在該戰(zhàn)略下帶動(dòng)多區(qū)域的協(xié)同發(fā)展。2017年該省區(qū)參與了建設(shè)絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶行動(dòng)，參加了國(guó)家“一帶一路”建設(shè)，深化了國(guó)際合作。因此，有條件的工業(yè)園區(qū)在現(xiàn)階段應(yīng)緊跟國(guó)家的戰(zhàn)略號(hào)召，依托園區(qū)內(nèi)的資源優(yōu)勢(shì)抓住重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來吸引投資。

（二）健全配套，功能升級(jí)

工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資中，良好的配套設(shè)施有助于吸引投資者，首先，各工業(yè)園區(qū)在推動(dòng)招商引資營(yíng)銷時(shí)應(yīng)意識(shí)到基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要性，增大在園區(qū)配套設(shè)施中的投入，使各企業(yè)在進(jìn)駐園區(qū)時(shí)都能享有優(yōu)質(zhì)的基礎(chǔ)設(shè)施，提高園區(qū)發(fā)展的整體活力。如工業(yè)園區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)招商引資的相關(guān)部門需與當(dāng)?shù)卣３置芮薪涣鳎瑢で笳趫@區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的政策和資金等支持，如通往工業(yè)園區(qū)的主干路、園區(qū)的供水工程和污水處理等，都可以由政府部門牽頭來完成。其次，工業(yè)園區(qū)在發(fā)展中也需不斷立足自身的資源和產(chǎn)業(yè)等，嘗試戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，使工業(yè)園區(qū)可變?yōu)樯a(chǎn)和生活一體的新型園區(qū)，開拓商業(yè)服務(wù)、管理服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)及金融信息服務(wù)，提高園區(qū)的服務(wù)能力，使工業(yè)園區(qū)能與城市發(fā)展相融合。最后，不斷強(qiáng)化軟環(huán)境建設(shè)，在推進(jìn)工業(yè)生產(chǎn)與創(chuàng)新的同時(shí)注重營(yíng)造人文、法制和信用環(huán)境，從根本上創(chuàng)建更為理想的招商引資環(huán)境，并形成完善的招商機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制，由專業(yè)人員設(shè)計(jì)園區(qū)的招商形象，同步開展宣傳與推介工作，樹立園區(qū)良好的形象。

（三）突出重點(diǎn)，分類招商

許多負(fù)責(zé)招商引資工作的招商人員奔走于各大城市參與線下招商會(huì)，所取得的招商引資效果并不理想，為改變這一局面，提高招商引資整體水平，工業(yè)園區(qū)應(yīng)轉(zhuǎn)變思路，在招商方面細(xì)分客戶，實(shí)施分類招商，避免在招商引資方面的盲目性與隨意性。首先，各工業(yè)園區(qū)在招商引資方面應(yīng)細(xì)分客戶市場(chǎng)，招商方面遵循先易后難的原則，嚴(yán)禁遍地開花，如結(jié)合產(chǎn)業(yè)鏈條細(xì)分客戶，與此同時(shí)采用區(qū)域細(xì)分和需求細(xì)分等方式，明確主次，有所側(cè)重，如對(duì)于一些手續(xù)簡(jiǎn)單和周期較短的應(yīng)先引進(jìn)，對(duì)轉(zhuǎn)移意向強(qiáng)烈的區(qū)域重點(diǎn)突破，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈依賴度不高的先引入，通過這些招商引資策略在園區(qū)內(nèi)打造優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，形成重點(diǎn)項(xiàng)目。其次，需高質(zhì)量策劃招商引資工作，構(gòu)成特色招商運(yùn)作模式和招商方法，保持招商手段的多樣化，如政府組團(tuán)招商，到目的城市宣傳和推進(jìn)工業(yè)園區(qū)的資源、產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目。駐點(diǎn)招商，在重點(diǎn)招商的目的地長(zhǎng)期實(shí)施招商。展會(huì)招商，由招商領(lǐng)導(dǎo)參與大城市的各類展會(huì)。一些工業(yè)園區(qū)的規(guī)模相對(duì)較小，在此情況下可采取小團(tuán)隊(duì)招商、駐點(diǎn)招商和網(wǎng)上招商的方式，園區(qū)管理機(jī)構(gòu)可在多個(gè)辦事點(diǎn)成立招商引資小團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)內(nèi)的各個(gè)成員圍繞園區(qū)的總體發(fā)展規(guī)劃，在不同時(shí)期前往很多大城市完成招商。招商小團(tuán)隊(duì)不僅可采取以商招商的方式，也可以采取以會(huì)招商的方式，集中力量與投資者密切交流，建立良好的信任關(guān)系，贏得投資者的認(rèn)可。當(dāng)然，工業(yè)園區(qū)在招商引資過程中也可利用大企業(yè)的資源等優(yōu)勢(shì)，將其產(chǎn)業(yè)鏈上游和下游的企業(yè)作為招商引資目標(biāo)，以企業(yè)引企業(yè)。

（四）優(yōu)化服務(wù)，招人聚才

工業(yè)園區(qū)的招商引資過程中，投資者也會(huì)關(guān)注園區(qū)內(nèi)的服務(wù)和人才等情況，為此，工業(yè)園區(qū)為保障招商效果，也需在原有基礎(chǔ)上優(yōu)化服務(wù)。對(duì)于一些地方性的工業(yè)園區(qū)，在今后的招商引資中應(yīng)從拼政策、拼資源向拼環(huán)境、優(yōu)服務(wù)轉(zhuǎn)變，每個(gè)工業(yè)園區(qū)應(yīng)立足自身情況，進(jìn)一步完善其服務(wù)水平，保障服務(wù)類型的多樣性，并優(yōu)化發(fā)展環(huán)境，用服務(wù)與環(huán)境贏得招商優(yōu)勢(shì)。首先，工業(yè)園區(qū)應(yīng)堅(jiān)持服務(wù)優(yōu)先的原則，一個(gè)項(xiàng)目一位工作人員幫辦的工作機(jī)制，營(yíng)造優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)環(huán)境。其次，園區(qū)應(yīng)將服務(wù)型園區(qū)建設(shè)作為總目標(biāo)，創(chuàng)新管理理念與機(jī)制，簡(jiǎn)化辦事流程，提高辦事效率，凡符合法律規(guī)定以及國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的項(xiàng)目，應(yīng)在承諾時(shí)間內(nèi)辦理，使企業(yè)少跑腿，開辟網(wǎng)上業(yè)務(wù)。如浙江某工業(yè)園區(qū)在招商引資方面打造了“最多跑一次”的管理模式，該模式下園區(qū)通過減事項(xiàng)、減次數(shù)和減材料等方式，加速了簡(jiǎn)政放權(quán)改革，可使企業(yè)與崗位人員能在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)。最后，招商引資方面也需從人才角度出發(fā)，這就要求園區(qū)內(nèi)應(yīng)逐步建立高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。園區(qū)應(yīng)樹立正確的人才觀念，逐步構(gòu)建更為科學(xué)的招商人才隊(duì)伍選拔、任用、考核與培訓(xùn)機(jī)制，使每個(gè)人才都能在招商引資工作中發(fā)揮其專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

（五）更新理念，轉(zhuǎn)變意識(shí)

當(dāng)前工業(yè)園區(qū)的發(fā)展環(huán)境下，為提高招商引資營(yíng)銷水平，各地政府和園區(qū)自身都需在工作中不斷更新招商引資營(yíng)銷理念，真正從投資者視角考慮問題。在營(yíng)銷推介中，相關(guān)人員需從思想上轉(zhuǎn)變宣傳“我是誰”，而要向投資者宣傳“我有什么”、“我為誰服務(wù)”，真正使投資者了解工業(yè)園區(qū)內(nèi)的資源、營(yíng)商環(huán)境和服務(wù)理念，在推介和宣傳中將體現(xiàn)以客商為中心的思想，了解客商的需求，將投資者的關(guān)注點(diǎn)和著眼點(diǎn)等作為宣傳著眼點(diǎn)，激發(fā)客商興趣，如對(duì)于有投資意向的投資者，園區(qū)應(yīng)安排專人為他們量身定制推介PPT，在其中詳細(xì)介紹項(xiàng)目基本情況，使展示更為精細(xì)和專業(yè)。

（六）創(chuàng)新載體，精準(zhǔn)宣介

從投資者角度，在工業(yè)園區(qū)的招商引資過程中也往往比較關(guān)注營(yíng)銷載體，當(dāng)前我國(guó)進(jìn)入了嶄新的發(fā)展環(huán)境，各地開展招商引資宣傳營(yíng)銷中，為提高營(yíng)銷成功率，應(yīng)盡可能豐富宣介資料，不僅需保障宣傳資料的多樣化，還需保障內(nèi)容的豐富性。就工業(yè)園區(qū)的宣傳材料而言，不僅應(yīng)包含基本的《投資指南》，還需要增加招商圖譜、文化旅游地圖、產(chǎn)業(yè)與資源圖譜和惠企政策等內(nèi)容，使招商引資時(shí)投資者可通過這些資料了解園區(qū)內(nèi)的更多信息。宣介內(nèi)容方面，可增加內(nèi)容容量，對(duì)于重點(diǎn)園區(qū)和資源情況等應(yīng)重點(diǎn)介紹，并用更為多樣化的方式詳細(xì)呈現(xiàn)。

（七）用好方式，多元推介

工業(yè)園區(qū)招商引資中應(yīng)借助各類專題推介會(huì)、懇談會(huì)和區(qū)域特產(chǎn)展銷會(huì)等活動(dòng)，進(jìn)一步增大宣傳與推介力度，提高信息推介精準(zhǔn)度。各地和各部門都需抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大好機(jī)遇，在招商引資過程中利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端工具，開發(fā)全新的招商引資營(yíng)銷方式，如借鑒江浙等發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，制作基于“二維碼”導(dǎo)入的招商引資“熱力圖”這一信息載體，用動(dòng)態(tài)電子圖整合推廣園區(qū)內(nèi)的相關(guān)信息，使更多受眾在使用移動(dòng)終端的同時(shí)能了解到工業(yè)園區(qū)內(nèi)的情況。當(dāng)然，工業(yè)園區(qū)的招商引資營(yíng)銷中也需用好微信和釘釘?shù)仁謾C(jī)APP，通過互動(dòng)交流和即時(shí)溝通等來增強(qiáng)相互的了解，有合作意向的投資者可直接通過這些手機(jī)APP與工業(yè)園區(qū)聯(lián)系，從而直接對(duì)接。總之，各個(gè)工業(yè)園區(qū)在招商引資過程中應(yīng)緊抓多媒體發(fā)展下的機(jī)遇，用好多媒體平臺(tái)，在原有基礎(chǔ)上實(shí)施多元化和精準(zhǔn)化推介，讓更多投資者了解工業(yè)園區(qū)的資源和項(xiàng)目等。

（作者單位：上杭縣工業(yè)園區(qū)管委會(huì)）

作者簡(jiǎn)介：林永芳、1969年6月出生、男、漢族、福建上杭人，工商管理中級(jí)，大專學(xué)歷，研究方向?yàn)榻?jīng)濟(jì)探索、經(jīng)營(yíng)管理。