關于降價，最有價值的教訓

編者按

向供應商壓價是大多數企業都會采用的降本策略，但是單純的價格談判只是一場你輸我贏的零和博弈。本文譯自2022年11月《工業周刊》，作者保羅?艾瑞克森介紹了作為供應鏈顧問的核心經驗，即利用專業知識與供應商一道尋求改進，并分享由此而來的收益。作者擁有在大型設備制造商從事供應管理40年經驗，著有《更好的商業：打破采購壁壘》一書。

尋求成本節約才是王道，而非與供應商開展激烈的談判。我的職業生涯是從一家設備生產企業開始的。剛進公司時，員工尤其是新員工在不同部門輪崗是很常見的，這樣做的目的有三個：第一，輪崗為員工提供了在公司范圍內嘗試各種工作的機會，看看什么崗位最適合，這既可以讓員工獲得更高的工作滿意度，也可以為他們的職業成功作好準備；第二，無論新員工最終去了哪個部門，輪崗都能幫助他們了解不同的職能部門所必須應對的挑戰，以及如何適應整體規劃等相關問題，對后續更順暢地開展工作有很大好處；第三，可以全面評估新員工能力。

我拿的是機械工程領域的學位，所以在公司的前五年，我被幸運地分配去從事產品設計、可靠性和質量控制方面的工作。然后，我獲得了到采購部輪崗的機會，成為一名“戰略”采購工程師。

在適應新崗位前，我沒有接受過相關培訓。我早期得到的與采購有關的建議，只是與供應商“合作”，降低我負責采購的零部件價格，并被告知這主要通過談判來實現。

幾個月后，我意識到通過談判來獲得降價，基本上就是一場零和博弈，充其量能收獲一些小利益，并不能真正提高企業競爭力。同時，在這場“游戲”中，很難讓供應商同意站到“失敗”的一邊。畢竟，任何供應商都會強烈反對任何降低其利潤率的價格變動。出于這個原因，我開始尋找一種“雙贏”方法。這種方法更受供應商歡迎，并達成公司給我的降價幅度指標。

我工作的部門主要負責制造草坪護理設備，包括手推式割草機。在我負責采購的眾多品類中，有加工鋼管一項，主要用于手推式割草機的把手。由于手推式割草機是我們部門產銷量最高的產品，因此對我來說，為把手這一零件尋求降價，理由很充足。畢竟總體采購量很大，值得付出努力。

因此，我把第一個降本目標確定為把手。在考察我們的鋼管供應商時，我一直試圖尋找他們在加工過程中可能產生的任何浪費，但沒有發現任何重要的東西。于是，我問他們是否有降低成本的想法。他們建議我考慮改變把手的表面處理工藝，現有的鍍鉻方式價格相對昂貴，可以考慮替代。對此，我開展了一些嘗試，發現使用粉末涂料是一種不錯的、更便宜的替代方式，事實也確實如此。

我們公司割草機的外殼是鑄鋁的，我找到了一種灰色的粉末涂料，與外殼飾面非常相配。隨后，我又開發了噴漆車把的原型，提交給工程部門進行評估和審批。他們認為這個主意不錯，但讓我一定要獲得營銷部門的同意，因為它造成了外觀上的變化。

僅僅看了一眼，營銷部門就給了我一個響亮的“不”字。我問他們為什么，并且特意說明了粉末涂料在防銹方面和鍍鉻方式一樣有效。他們回答說，從鍍鉻改成涂料會降低割草機的“顏值”，從而導致銷售下降。結果，我的想法被否決了。

“首秀”雖然失敗了，但我也不是一無所獲，起碼得到了兩個寶貴的教訓。首先，雖然把手的用量很大，但選擇改用粉末涂料能帶來的成本下降空間其實并不大，約在1萬美元左右，相比公司給我的降本指標而言微乎其微，為此付出的精力和時間成本并不匹配，性價比不高。因此，努力方向需要放在可以帶來顯著節支收益的變化上，而不是那些聽起來不錯的想法上。其次，在開展工作前需要與所有的利益相關者一起審查潛在的變化，全面評估改進可能造成的影響。

由此，結合自己的工科背景和之前的設計經驗，我把降低成本的努力放在新的方式上，主要是通過重新設計，減少不需要的特性或功能，并和供應商一起對新設計進行評估并付諸行動，最終獲得“雙贏”。比如，我對液壓轉向閥的加工分析表明，消除一些嚴格的公差仍能滿足低壓應用所需的功能要求，并將價格降低33%，而供應商不必降低利潤。

根據這些經驗，我覺得作為戰略采購工程師，我找到了自己的工作定位，就是真正了解產品及其性能要求，在不降低質量和用戶體驗的前提下，與供應商一起做一些實質上的改進。在后來的職業生涯中，我一直秉承這一原則，因此雖然我被供應商認為是強硬的談判者，但他們也都認可我是一位樂于合作且公允的買家。

亨利·福特說過：“在短時間內不費吹灰之力就能取得的短暫成功并不值錢。”我認為通過價格談判獲得降價是“簡單”的方法，并不能真正給公司帶來市場競爭優勢。畢竟，誰會真的相信采購部門在談判方面一定比競爭對手做得更好呢。

我喜歡不斷地宣講一個關于價格和成本的真理，那就是：“當成本下降時，價格也會下降。”實現這一目標的最有效方法，是與您的供應商合作。

（原文鏈接：https://www.industryweek.com/supply-chaininitiative/article/21255046/the-mostvaluable-lessons-ive-learned-aboutprice-reduction）