用精簡的方式做定位：你的書店是最好的什么書店？

每一家實體書店，要想做成一家顧客盈門的好書店，都需要一個強有力的定位，這個定位需要簡單明確，讓顧客不用思考就能脫口而出。

什么是定位

簡單說，定位，就是讓你的產品在目標顧客頭腦中占據一個真正有價值的地位。

定位要從一個產品開始。但這里說的產品，并不一定是一種商品，它還可能是服務，可能是一個企業，甚至是一個人。只要你希望在別人心目中占據一個真正有價值的地位，都可以用定位的思維和方法實現。

產品、服務和企業，為什么需要在消費者頭腦中占據一個真正有價值的地位呢？

打開電視，你可能看到100種洗發水的廣告，你能記住幾個？你生活的城市，可能有幾百家上千家有名的飯館，但是當你想吃火鍋的時候，你能馬上想起來幾家？

定位理論的提出者們認為，我們的社會已經變成一個傳播過度的社會，商品和服務也極大豐富，需要吸引顧客上門的企業多如牛毛，于是，人們把大部分營銷傳播信息隔絕在頭腦之外，只給少數的幾個品牌留出有限的位置。要占據這些寶貴的位置，你就需要顧客知道“你是誰”“你和別人有什么不同”，給顧客留下鮮明的印象。這個印象和你憑借這個印象占據到的位置，就是定位。

如何做定位

做定位的一個重要原則，就是提供極其簡化的信息給你的目標消費者，不能啰唆，不能復雜，要讓人一下子就明白，明白了就能記住。

定位理論的首創者里斯和特勞特，講了一個特別典型的反面例子。他們曾服務于一家銀行，那家銀行是業內小企業貸款的領先者，主要客戶是在美國做生意的移民，于是他們建議這家銀行定位為“美國夢之鄉”，簡單明了，但是等這個定位出現在廣告上時，卻變成了“我們經營你的美國夢”。你來對比一下，如果你正好是這家銀行的目標顧客，你會被哪一個說法打動？

實體書店如何做定位

在實體書店業務受到網上書店嚴重沖擊的今天，每一家實體書店，要想做成一家顧客盈門的好書店，都需要一個強有力的定位，這個定位需要簡單明確，讓顧客不用思考就能脫口而出。

但是實話實說，能在顧客心目中占據一個真正有價值的地位的書店，確實還不是很多。

當我們想到“最好的學術書店”時，我們能想到萬圣書園，但想到“最好的藝術書店”“最好的兒童書店”“最好的生活書店”“有最好喝的咖啡的書店”“有最好文創產品的書店”時，我們能想到誰？這些都是顧客頭腦中給書店留出來的位置，但是幾乎都還沒有書店能夠占據。

前些年，實體書店行業經歷了嚴重的低谷，恢復過來之后，大家紛紛走上創新之路，進入“書店+”的狀態。但是，當你的書店加了咖啡、加了文創產品、加了免費或收費活動、加了設計美感、加了空間概念之后，你在顧客心目中，占據到的那個位置到底是什么？

所以我的建議是，在業務上嘗試加法的同時，在定位上嘗試做減法，把你對書店是什么、是誰的描述，精簡再精簡，直到精簡到幾個詞，直到它們精準地概括出你的書店，然后再通過服務、營銷傳播等途徑，將這樣的印象植入消費者的頭腦，在他們的頭腦中，占據一個屬于你自己的、獨一無二的地位。

（摘自中信出版集團《開家書店，順便賺錢》 ）