基于貨源管理效益導向的企業多維分級配貨案例研究

馬智杰 丁 杰

（山東青島煙草有限公司，山東 青島 266011）

一、以多維分級配貨提升貨源管理效益的研究背景

1.以多維分級配貨提升貨源管理效益是推動煙草企業高質量發展的需要

根據行業要求，煙草工商企業要加快工商交易方式變革，提高市場響應速度，降低制度性交易成本。煙草降本增效已經成為推動行業高質量發展的必然要求，落在卷煙貨源組織領域則是在滿足銷售需求的基礎上最大化降低日均庫存持有量、提高貨源管理效益。以多維分級配貨為核心的貨源組織模式，能提高工商貨源銜接效率、降低工商庫存持有量、提高貨源管理效益，積極推動煙草企業高質量發展。

2.以多維分級配貨提升貨源管理效益是貫徹落實高質量服務市場的需要

根據行業要求，煙草地市級煙草商業企業要堅持營銷市場導向，堅持把消費者作為卷煙營銷工作的中心。落實“按訂單組織貨源、按需求銜接計劃、按狀態調整策略”的要求，以滿足市場需求為出發點和落腳點，牢固確立“以消費者為中心”的理念，不斷鞏固完善工、商、零共同面向消費者的現代卷煙營銷體系。以多維分級配貨為核心的貨源組織模式堅持以滿足市場真實需求為出發點有效組織貨源，由市場需求驅動投放策略、由投放策略拉動貨源組織，高效響應、滿足市場需求。

二、以多維分級配貨提升貨源管理效益的主要做法

1.基于工業分級進行配貨管理，提高貨源組織效益

（1）對在青工業進行分級

首先，以2020年銷量為測評時段，對全部規格按銷量占總量比重進行降序排列，并按比重數據進行評分。其次，以在青銷售的全部工業近三個月的平均在途時間為參照，測算工業在途時間響應程度，并進行響應程度評分。再次，測評在青銷售的全部工業離青島煙草倉庫的距離，按照工業離青島煙草倉庫距離進行工業路途評分。

將工業響應評分與路途評分按照70%、30%進行合并計分，得出工業除銷量外的評分排序表。對全部在青工業進行分級，其中一級規格每日配貨，二級規格每周一次配貨，三級規格兩周一次配貨。

（2）基于工業分級“量身采購”提高貨源管理效益

結合煙草行業對貨源采購模式的工作要求，以幾種基礎配貨模式將青島市場配貨模式優化為準時制聯運、模型配貨、常規配貨、應急配貨4種。通過為不同分級規格匹配不同配貨模式，在滿足銷售需求基礎上最大化降低冗余庫存量，提高貨源管理效益。

一級工業中銷售量大的規格采用準時制配貨。設置必要的安全庫存量后，根據規格每日動銷及時補充所需貨源。當日訪銷訂單量即次日配貨量，實現商業訪銷多少、工業配貨多少量，最大化剪除冗余庫存。

一級工業中其他規格采用模型配貨。模型配貨納入趨勢值、季節因子等影響因素，并通過AHP層次分析法對各影響因素賦予權重，能更精準地測算規格采購需求數量。

二級工業采用常規配貨每周配貨一次。常規配貨結合歷史銷售及下周銷售預測得出配貨需求，杜絕了僅參考歷史數據對采購需求預判的滯后性，采購數據更為精準。

三級工業采用常規配貨每兩周配貨一次。由于三級工業規格銷量普遍很小，對商業銷售影響不大，兩周一次配貨既不影響商業日均庫存量又能為工業節約物流資源。

應急配貨模型作為以上配貨模式的補充，能隨時提醒斷貨風險、補充貨源防止斷貨。

2.圍繞多維分級配貨進行信息管理，提高貨源組織效率

（1）優化信息協同順序，提高網配工作效率

將常規的工商網配順序工業，依據歷史銷售均值發起網配需求優化，為工業依據商業需求發起工商網配。其優勢在于商業企業在計算網配需求時，能將下周投放策略預計銷售量、社會存銷比及歷史銷售數據等影響因素納入網配需求計算，既能避免工業企業在測算網配需求時使用1號工程數據存在數據延遲而導致的供應斷貨，又能最大化貼近下周市場的真實銷售需求避免庫存積壓、提高工商網配工作效率。

（2）每日采銷信息協同，提高采銷工作效率

采購管理員每日發送《青島市場采銷信息協同表》至投放管理員，投放人員結合剩余協議、年銷售進度、貨源在途與發運情況制定調整市場需求預測、月度銷售計劃、貨源投放策略，工作效率明顯提升；同時，由于投放人員對協同信息的了解，能及時規避由于個別工業規格因殺蟲、原材料短缺等特殊情況導致的銷售斷檔，平衡規格銷售進度，采購與銷售的匹配度得到提升，采購目標清晰明確，采購人員工作效率也得到提升。

（3）實時工商信息共享，提高工商協同效率

按照煙草行業“工業管下限、商業管上限”原則，在青工商企業通過工商網配手機客戶端共享卷煙規格進銷存、協議執行進度、可供貨源等工商網配相關信息，共同管理卷煙貨源。工業企業可以隨時查看協議執行、規格庫存、實時銷售等信息，預判貨源需求，做好貨源下限管理，確保銷售不斷貨；商業企業可以隨時查看工業可供貨源情況，協同投放做好銷售調整，做好貨源上限管理，確保貨源采購不積壓。

3.圍繞多維分級配貨進行部門聯動，提高部門協同效率

單部門工作效率提升是有限的，全部門共同提升才能實現更好的資源配置、實現更高的工作效率。為此，我們聯動物流中心、內管派駐辦，圍繞多維分級配貨最大限度地協同相關部門，提高工作效能與效率。

（1）聯動卷煙物流中心，提高物流管理效率

工商雙方通過青島市場的工商網配模塊進行配貨需求協同后，物流人員可以通過“省級營銷平臺-貨源采購-工商網配-預計到貨”路徑查看每日預計到貨規格與數量，并提前協調人力、物力做好卷煙卸貨預排，優化卸貨資源配置，提高倉儲物流工作效率。通過預排，物流中心可以高效順暢卸貨，提高卷煙入庫工作效率；貨源采購管理員不用擔心送貨車積壓，不能及時入庫影響卷煙銷售；送貨司機由于物流順暢卸貨，基本不需要等待較長時間，司機與工業企業滿意度提升。

（2）聯動內管派駐辦，提升規范經營效率

一是月度網配前部門聯動制定市場需求預測，從源頭上預防卷煙外流。銷售處每月邀請內管派駐辦內管員結合易外流卷煙信息情況，共同制定月度市場需求預測、參與月度貨源投放策略會議，內管員既能了解月度銷售計劃及投放計劃，又能提供易外流卷煙信息或銷售投放建議等，為更加規范地制定投放策略等提供重要參考，從源頭上控制易外流卷煙的購進與銷售，促進卷煙規范經營。二是月度網配后部門聯動關注易外流卷煙信息，從結果上分析卷煙外流。每月末，采購管理人員統計易外流卷煙的進銷存及易外流規格的客戶訂貨信息供內管員參考，實現銷售、內管對易外流卷煙的持續共同關注，規避外流風險；同時，這也為內管辦分析卷煙外流以及與專賣聯動分析外流信息等提供一定數據參考和排查線索，進一步規范卷煙經營。

4.圍繞多維分級配貨開展閉環銜接，確保配貨有序開展

運用PDCA管理方法，按照“定時、定點、定量”原則，平臺操作“定點”、工業發貨“定時”、需求提報“定量”，通過預排貨源組織計劃、組織計劃實施、數據實時監測、工商協同優化，在持續完善提升庫存管理模型的基礎上，構建閉環貨源組織模式，明確貨源組織各環節工作節點職責和時效性，進一步提高工商協同效率。

（1）預排貨源組織計劃（P）：運用貨源組織平臺，計算出各規格下周期發貨量，與工業協商確定并預排下周期貨源組織計劃。

①每周五確定下周投放策略后，貨源采購管理員運用貨源組織模型結合品牌、市場、客戶不同維度關鍵指標計算各規格下周需采購貨源數量；

②工業代表通過“青煙慧眾-工商協同”模塊獲取各規格建議發貨量，并溝通各工業可供貨源情況；

③貨源采購管理員與工業代表協商確定下周發貨計劃；

④每周五下午2點前，貨源采購管理員與貨源投放管理員溝通可供貨源不足等情況。

貨源組織計劃根據實時進銷存和品牌、市場、客戶不同維度關鍵指標進行配貨，有效提升貨源組織的計劃性和時效性。

（2）貨源組織計劃實施（D）：基于V6營銷平臺、企業公眾號平臺、中煙電子商務平臺3個工作平臺進行實貨源組織協同。

①V6營銷平臺：采購管理員進行工商網配參數設置、日常網配確認等操作；

②“青煙慧眾”企業公眾號：工商雙方通過手機移動端協議、銷售、配貨等實時數據共享，工業實時配貨修正、工業實時或突發情況等反饋工作；

③中煙電子商務平臺：主要用于協議調整、合同確認等。

3個平臺使PC端與移動端相結合，實現了實時合同簽訂、信息互動共享，拓寬了工商協同的溝通渠道，實現貨源組織計劃的具體實施的精準化。

（3）執行數據實時監測（C）：通過兩大類6項數據進行貨源組織計劃實時監測：

①銷售數據。一是銷售情況，包括規格分時段銷售數據，商業銷量、購進量、商業庫、等數據。二是投放情況，包括規格投放策略、投放戶數等數據。三是市場狀態，包括規格訂單滿足率、訂足率，以及市場價格、社會庫存等數據。

②采購數據。一是協議情況，包括規格協議簽訂、執行、剩余數量，協議不足預警等數據。二是配貨數據，包括規格的配貨模式及參數、入庫時間預排等數據。三是需求預測，包括規格年度需求預測量、月度需求預測量等數據。

通過銷售數據了解各規格銷售形勢，判斷預期銷售情況；通過采購數據，了解各規格發貨進度、協議執行進度，確定各規格貨源組織情況。銷售數據與采購數據的匹配，可檢驗各規格的短期發貨進度和長期協議進度與銷售的匹配度，判斷貨源組織計劃的合理性，便于實時調整計劃，同時對于工商下次貨源組織具有直接指導意義。

（4）工商協同優化提升（A）：每月定期開展工商月度協同日，邀請不同工業代表參加，促進工商雙方實現認識同步、行動同步，最大化提高工商協同工作效率。

①進行貨源組織OPL一點課相關輪訓，采購人員制作崗位課件并進行講解，工業代表則進行頭腦風暴提問，共同討論排查工作改進途徑；

②工商相互溝通近日貨源組織情況、近期銷售計劃、品牌培育計劃、最新工作要求、臨時突發情況等；

③根據模型運行情況，工業代表提出模型系數調整建議，采購管理員對數據進行測算，如需調整報請部門負責人授權。通過系數不斷優化調整，促進采購模型精準度不斷提高。

5.圍繞多維分級配貨進行配套管理，保障配貨順暢運行

（1）固化配貨成果，保障配貨運行

將基于工業分級的配貨模式固化到省級營銷平臺工商網配模塊中。通過固化，工商網配各環節信息實時互動、配貨順暢運行。商業企業采購管理員通過平臺運算極大節約了貨源需求測算時間；投放人員通過共享信息在銷售計劃與投放策略上實現采供銷的最佳匹配，提高采購效率；工業企業人員通過實時把握協議、進銷存、后期銷售計劃等數據能明確把握銷售節奏，提前做好貨源發運準備；物流人員通過貨源分散到貨預排能提高卸貨效率，避免到貨積壓。此外，平臺內的貨源最晚到貨時限、貨源在途司機電話等輔助信息也能提升網配效率。通過系統運行，分級配貨有序運行。固化分級配貨模式之余，青島公司還編制了《貨源組織平臺操作手冊》，申請了《工商網配PC端操作系統》（證書號：軟著登字第7838609號）、《工商網配移動客戶端操作系統》（證書號：軟著登字第7838622號）。

（2）持續優化改進，促進配貨提升

一是月度優化改進。采購管理員每月統計庫存周轉次數、日均庫存持有量、日均庫存資金占用量等卷煙貨源組織的關鍵指標，由銷售處長將管理運行結合納入部門考核。對年累計銷量占90%以上的8家左右工業進行排查，找出庫存周轉偏低主要集中于哪些規格；對年累計銷量占90%以外的工業，按照工業庫存周轉全省排名進行排查，對排名前3名以外的工業找出庫存周轉次數偏低規格。采購管理員協同投放管理員、工業企業對庫存周轉次數偏低規格共同分析原因、持續改進提升。二是結合課題進行優化改進。根據分級配貨實際工作開展，結合課題研究撰寫并發表論文《卷煙貨源組織多維協同的模式研究》《基于市場動態需求的煙草工商網配模式研究》；開展《提高卷煙庫存周轉次數》QC課題研究，獲得省局（公司）二等獎；開展《以“準時制聯運”提升貨源組織質量》等課題研究，進一步發揮了實際工作與課題開展共同促進的作用。

三、以多維分級配貨提升貨源組織質量的工作成效

2020年效益：青島煙草庫存周轉次數同比增幅24.1%，日均庫存持有量同比降幅19.4%，日均庫存資金占用同比降幅9.5%。

2021年效益：2021年前10個月，青島煙草庫存周轉次數同比增幅15.9%，日均庫存持有量同比降幅13.1%，日均庫存資金占用同比降幅9.3%。

四、總結

以多維分級配貨為核心的貨源組織模式，將主要靠經驗或者簡單地靠模型公式進行采購的貨源組織模式，變為依靠數據統計、明確工業歸類并分級配貨的貨源組織模式。其既有利于商業企業降低冗余庫存、提高貨源組織質量，又有利于工業企業提高效率、加強品牌市場培育。由于分級測評操作方法簡單，不同配貨模型對適應規格的要求標準清晰明確，各地市級商業公司均可輕松代入，實現卷煙貨源組織質量的提升。