如何與東南亞人談生意

本刊綜合整理

深圳玩具展作為中國玩具市場風向標，每年都會吸引來自各地的專業觀眾進場參觀采購。受新冠肺炎疫情影響，今年展會雖然不少歐美客進場受到影響，但東南亞客商仍千方百計入場觀展買貨。“不過，他們有些是專門來考察市場的產業同行；東南亞人的采購與歐美客也不同，但往往要求多多，訂單數量不大，很難有過千萬的。”有業界人士這樣吐槽。關于亞洲玩具市場前景怎樣？如何能更好與東南亞客商往來，商家們分享了他們的經驗和心得。

東南亞玩具市場富有潛力

《區域全面經濟伙伴關系協定》今年起實施，中國、日本、新西蘭、澳大利亞和東盟成員國均承諾要降低關稅、開放市場、減少標準壁壘等以利貿易發展，亞太地區自由貿易有望迎來新一輪增長。實際上，亞洲經濟近年迅速發展，今年1—9 月，中國與東盟貿易總值達4.7 萬億元，成功取代歐盟成為我國第一大貿易伙伴。

就玩具產業而言，東南亞國家像越南、印度尼西亞、馬來西亞、泰國、印度、孟加拉國等的玩具產業雖然也有一定規模，但中國產品仍在其市場大行其道。如越南，盡管該國玩具業發展快速，但超市玩具貨架上擺賣的品牌產品不少仍是中國制造，深圳玩具展是他們采購的重要渠道。中國廣東作為世界最大的玩具生產和出口基地，今年上半年，僅傳統玩具對亞洲的出口便達149.96 億元人民幣。

觀察近年亞洲玩具市場，日本、韓國、新加坡這三個經濟發達體一直是中國玩具重要的消費區，馬來西亞、印度尼西亞、越南、泰國、菲律賓、孟加拉國、印度等也是中國重要的玩具貿易伙伴，這些東南亞國家不僅大量進口中國玩具，并且大量采購玩具配件和材料以支持他們國家的玩具產業發展，從而令中國玩具“品目9503 所列貨品的零件、附件”生意連年增長。

實際上，中國玩具物美價廉、新穎時尚，深圳作為地處于世界最大玩具生產和出口基地——廣東的經濟特區，深圳玩具展是近水樓臺先得月，許多企業的玩具新品都會在這個展會上發布展示，精明的東南亞玩具商自然不愿錯過，越來越多人前來觀展采購將會成為新常態。

東南亞客商做生意各有特點

面對越來越多東南亞客商前來采購的趨向，如何更好與他們交往洽談，根據他們不同的特點建立長久貿易關系，資深人士也分享了他們的經驗和心得：

馬來西亞——馬來西亞人談生意不喜歡正襟危坐，就算進入會議室開始正式談判，他們也喜歡從無關痛癢的小話題開始，說說天氣及物產之類的東西，然后過渡到正題。對馬來西亞人而言，談判伊始就直接切入正題，會被認為不禮貌。即使事情已大致確定，他們也往往會說：“我要和我的合伙人再商議一下。”其實，他根本沒有合伙人。盡管如此，你也不必追問緊逼，逼得太緊，可能會適得其反，因為馬來西亞客商從不打算匆忙做決斷。

越南——越南人商業往來十分看重個人交情，與越南商家做生意，建議積極對合作伙伴進行感情投資，盡快成為他們的“自己人”。如果他們覺得你是“自己人”，許多事都好辦。而想成為他們的自己人，其實也不太復雜，越南人非常注重禮節往來，每逢節日可多走動，往往事半功倍。另外，越南商家有點自我，他們前來拜訪，會要求你安排住宿、交通、吃飯等，并且常會在談好的價格基礎上附加額外條件。

泰國——泰國是佛教國度，君主制國家，尊卑思想濃厚，員工信服老板，而老板對員工也很信賴，采購產品一般是采購人員說了算，產品質量則由管技術的話語。多數泰國人不愿意與他們不了解的人進行商業來往，但展覽會是他們樂意結識新商家的場所。泰國客戶通常愿意嘗試新產品，只要有新產品，泰國客都樂意一試。如果，你真的很想開拓結識某個泰國商家，最好通過權威組織例如商會或熟人介紹引見，不然的話，難以奏效。

印度尼西亞——印尼商人很強調行業互助精神，待人彬彬有禮，不講別人壞話，但卻較難成為知心朋友。不過一旦建立了推心置腹的交情，與他合作就比較容易，而且可靠。印度尼西亞人不喜歡討價還價，所以為確保生意成功，必須充分了解市場行情和同行情況，能讓對方心悅誠服接受你的報價。另外，還要有足夠耐性，一宗簡單業務，許多時候談判常常也會持續數周甚至幾個月。

菲律賓——在菲律賓商家的潛意識中，凡是中國生產的產品就一定要便宜。菲律賓商人通常喜好價格便宜的東西，不太在乎產品的質量，他們更有一些人為攫取更豐厚利潤，喜歡買傍大款的東西甚至找山寨產品。菲律賓外匯管理制度較松，外匯可以自由匯入匯出，所以菲律賓商人一般采用預付訂金或預付部分貨款等付款方式進行交易。但與他們做生意，安全第一，沒有把握時寧愿不做。

印度——印度客喜歡討價還價并且善變，一宗生意幾經洽商眼看快談成了，但一轉眼，他會離開你與隔壁的公司簽約。而即使簽了合同，也不要以為萬事大吉，因為事后他們依然會提各種要求或質疑，從而借機修改合同。與印度客做貿易，一定要多個心眼，錢不到賬不發貨。生產廠家如果沒有收到訂單預付款前，千萬不要組織生產，哪怕合同規定了明確的交貨期。另外，客戶付多少貨款就做多少貨。

“當然，以上所談的心得經驗，不過是一些個人感受，未免存有謬誤，”業界人士不忘提醒說，“現實中，每個人都有不同個性，不能一概而論，如何與不同客戶建立關系，一定要因人而異，隨機應變。”

需要提防貿易陷阱

所謂林子大了什么鳥都有，隨著中國對外開放不斷深入，越來越多的人會到中國來尋找商機發家致富，也就難免會出現一些居心叵測的人，雖然為數極少，機率很低，但大家還是要長個心眼——資深人士這樣忠告。

賒貨銷售必須謹慎。許多東南亞客戶都是小商家，剛開始時業務量小，金額少，生意通常會比較順利，從而成為雙方都較為熟悉的常客，但如果某一天，對方稱業務量擴大，需增加購貨量，但貨款不足要分期付款，你就要多加警惕，因為現實中大量賒貨后，貨款很難足額收回的例子不勝枚舉。

謹防騙貨或棄貨行為。訂單確定后，一定要找信譽好、實力強的船運公司，以防不法貨代或船代與不法商人勾結騙取貨物。付款方式一定要堅持TT（電匯）或者信用證為主，避免拖收，FOB（Free On Board 裝運港船上交貨）條款能不用就不用，以防貨到無單放貨。對超出合理需求的貨板數量，要么不給，要么堅持要對方付款，以防有人專騙樣板。