企業(yè)大客戶營銷體系優(yōu)化

文/周志剛（中國電器科學(xué)研究院股份有限公司）

在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，經(jīng)濟(jì)的增速放緩，企業(yè)在當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)日趨復(fù)雜，企業(yè)需要重視對(duì)大客戶的管理，健全企業(yè)的營銷機(jī)制，從而幫助企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過挖掘企業(yè)管理工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源加強(qiáng)大客戶管理，從而提升企業(yè)的客戶忠實(shí)度。本文在對(duì)大客戶營銷策略進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，梳理了企業(yè)開展大客戶管理的重點(diǎn)，認(rèn)為企業(yè)需要轉(zhuǎn)變大客戶管理機(jī)制，建立有計(jì)劃的管理體系，促使企業(yè)和大客戶形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保障企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供有力保障。

一、相關(guān)概念

大客戶指的是企業(yè)的核心客戶，大客戶在消費(fèi)行為上具有購買數(shù)量多、消費(fèi)金額大、議價(jià)能力高等特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)率較大，對(duì)企業(yè)的影響較為深入。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大客戶營銷理論也受到越來越多企業(yè)的重視，成為了越來越多企業(yè)營銷工作的重點(diǎn)。企業(yè)在營銷過程中需要認(rèn)識(shí)到大客戶營銷的重要意義，通過多種營銷手段相結(jié)合，提高大戶的滿意度，強(qiáng)化與大客戶的合作關(guān)系，建立以大客戶需求為主導(dǎo)的營銷模式，從而提高大客戶的忠實(shí)度和滿意度。

二、企業(yè)大客戶營銷體系的問題

（一）消費(fèi)市場(chǎng)需求研究不足

當(dāng)前很多企業(yè)在對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)研究的過程中，沒有對(duì)不同客戶進(jìn)行研究，沒有針對(duì)大客戶進(jìn)行細(xì)致分類，在對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)需求研究時(shí)缺乏對(duì)大客戶的關(guān)注，沒有認(rèn)識(shí)到企業(yè)的資源是有限的，只有將重點(diǎn)資源用于滿足大客戶的需求，才能將有限的資源分配到最合理之處。……