可視化模型“看”著贏利

文／楊 寧

喚醒沉睡的數據，中國石油大連銷售分公司積極探索數字化轉型，賦能高質量發展。

國慶節后第一周，中國石油遼寧銷售大連分公司植物園加油站日均銷量38.5 噸，環比同為旺季的8月末一周提升了4.1 噸。這得益于該站試用營銷數據可視化模型后，及時發現部分油槍提槍率極低，進而精準施策優化了高標號油槍的布局，有效提高了通過率和進站率，實現了純槍量12%、毛利64%的顯著增長。

當下，數字革命方興未艾。云平臺、物聯網、5G、大數據、人工智能等新興技術正加快與實體經濟融合。面對數字化浪潮，大連分公司積極響應戴厚良董事長關于數字革命的部署與號召，大膽邁出數字化轉型的創新步伐，自主設計出一套營銷數據可視化模型，讓銷售企業、加油站能夠更加直觀地認清自己、更加科學地研判形勢。

數字化工具變“無力”為“給力”

大連分公司單日平均服務客戶超過10 萬人次，對應生成的加油記錄、持卡消費記錄、電子券核銷記錄等信息數據堪稱海量。長久以來，“這些蘊含客戶偏好、消費周期、購買能力等重要信息的數據一直‘沉睡’在各類系統的后臺數據庫中，沒有用武之地?！毖邪l團隊核心成員王貫宇如是說。

為此，7月份以來，大連分公司踏上了自主創新之路，專題攻堅對海量數據的二次整合，員工自主設計，零成本研發。最終，沉睡的數據終于被“喚醒”了，可視化模型被公司領導、專業線負責人、加油站經理等越來越多的群體所接受，并在實際工作中嶄露頭角。

可視化模型依托Power BI 軟件平臺搭建，適用中國石油內網環境，目前包含純槍銷售分析、油非轉化指標、加油站分時段銷量、利潤分析等13 個模塊，可實時跟蹤純槍銷量、非油收入、價格到位率、毛利率、卡銷比等27 項經營指標，并內嵌RFM 客戶分析、阿米巴單站價值管理等模型工具，能夠充分滿足銷售企業各個層級的經營分析、橫縱對標、創效預測等需求。

可視化模型的數據源全部來自現有的在用系統，是對來自不同系統的表格數據進行一鍵式、可視化的二次整合與展示，既不會產生數據誤差，也不會給加油站增添額外的統計負擔。相比頂層設計的統建系統，“出身”一線的可視化模型更加貼近加油站實際，并能夠做到持續完善、及時更新，對市場新變化、油站新需求做出快速響應。

“之所以采用可視化界面，是因為人腦對圖形的反應速度是對表格、文字反應速度的6 萬倍，大腦會更容易記憶和處理?！蓖踟炗钛a充說。

大數據讓經營決策鳥瞰“一盤棋”

數據本身不會說話，但卻能在經營決策的過程中提供支撐、勾勒全局，從而實現科學決策、精準施策。

星海灣加油站是中國石油在大連地區的一張靚麗名片。該站毗鄰星海廣場，主打高標號汽油，單站年均利潤超過一千萬元。由于場地有限，加之多項促銷政策疊加，該站排隊現象比較嚴重，而取消優惠又擔心客戶流失，加油站陷入兩難。

分公司經理助理、研發團隊負責人蘇中斌將之作為可視化模型的第一個課題，帶領團隊深入研究，將星海灣站過去7 個月的數據分品號分時段細分，通盤考慮量、價因素，力求量效最優結果。在數字技術的加持下，團隊很快發現該站92 號、95 號、98 號客戶群體的到站周期和消費規律并不同步，且有跡可循，具備以分段優惠分流各個客戶群的可能性，并最終確定該站采取“周一、三、五讓利95 號主力客戶群，周二、六、日開展92 號促銷，周四單設98 號優惠專場”促銷政策并沿用至今，有效緩解了該站的現場擁堵問題。

“星海灣站的成功優化充分驗證了我們一盤棋、算總賬營銷理念的合理性。”蘇中斌面帶得意地分析說，在常規的認知里，價格到位率下降了對企業經營會有影響，但其中其實隱藏著一個量效均衡點，可視化模型可以幫助決策者無限接近這個均衡點。

以星海灣站在國慶期間的98 號汽油銷售為例，盡管該站在10月6日開展促銷影響了價格到位率，但也帶來了純槍量34%、毛利29%的環比猛增，綜合來看，6日當天反而是星海灣站在整個國慶節期間毛利最高、創效最多的一天。

此外，借助可視化模型，分公司還及時監測到當月的+5 號柴油促銷活動呈現“量平效減”，促銷效果未達預期，因此迅速對所有促銷站點進行“一站一策”的重新設計，很快實現了+5 號柴油日均銷量環比增長30 噸，噸油營銷支出下降207 元，在銷售規?；境制降那闆r下成功提升經營質量。

加快信息互通資源共享

銷售企業由多條專業線和各個銷售網點交織而成，并通過管理集聚成一個整體。如果信息不對稱，管理就會脫節，整體效能就會降低，可視化模型能夠很好地解決這一問題。

大連分公司業務經營部副部長、研發團隊成員劉伊格對可視化模型的數據源頭做了介紹：所有數據來自于20 多個數據庫，經過團隊的導出、整理、導入，最終生成30 多個各自包含數十個子表格的表格文件，然后二次集成匯總成10 個總表，最后由可視化軟件以圖形的方式展示給使用者。

“這個模型正在幫助使用者跨越專業線、網點、時間三道壁壘?！闭鐒⒁粮袼f，過去開展一次綜合研判往往需要多個部門分別取數，匯總在一起的數據有時存在口徑不同、時間跨度不一致等問題，工作周期以“天”為單位；而可視化模型的底層邏輯讓基礎工作發生在每天早上、完成在系統后臺，隨時等待著使用者的“秒取”。

10月10日上午，大連分公司下達了開展商品組合促銷的工作通知。這一決策從產生想法到最終拍板不到一個小時，但劉伊格信心滿滿：我和同事在可視化模型中先后調取、參考了全地區各站的單品庫存、同一油品銷量加油站的重點商品銷售收入、客戶進店數量以及相關產品銷量水平等多個維度的數據，這在過去會是一整天的工作，而現在真得不需要太久，而且得到的是定量分析。事實證明，在強大數據的支撐下，此次商品組合促銷開展得十分成功，在接下來的一周內，促銷商品的銷量有了明顯提升，其中，紅牛的日均銷量環比提升226%，玉溪的日均銷量環比提升176%；不僅如此，由于商品組合的科學搭配，電子券核銷率的環比增幅也達到了165%。

為了加速創新項目向創效成果的轉化，大連分公司優先選擇了支部書記和青年站經理作為第一批培訓對象，以期通過黨建促經營、通過青年素養提升上水平，以點帶面推進項目落地，并在此過程中二次征集反饋意見，為持續改進和完善可視化模型提供方向和參考。

●線上與線下融合營銷，加油站的未來不可限量。 攝影/楊 寧