廣西水稻種子營銷存在的問題及對策分析

宋肖肖 周楊浩成 王怡文 何懿 劉丕慶

（1 廣西大學農學院，南寧 532200；2 廣西兆和種業有限公司，南寧 532200）

廣西是我國重要的雙季稻種植基地，水稻種植面積占全區糧食面積的一半以上。目前，廣西主要采用傳統的水稻種子營銷方式，通過代銷的方式間接將種子銷售到稻農手中。實現和維護農民的利益是鄉村振興的重要目的之一，但當前水稻種子的營銷方式使中間商把農戶的利益進行了瓜分，在種子營銷的過程中，農民并沒有最大化地實現和維護自身的利益。本文通過分析廣西水稻營銷現狀，找出目前存在的問題和不足，提出合理的對策建議幫助提高水稻種子的營銷效率。

1 廣西水稻種子產業現狀

1.1 廣西水稻種植基本情況廣西位于20°54′～26°23′N，104°28′～112°04′E，屬于亞熱帶季風氣候，雨熱充足，適合種植水稻。水稻是廣西地區種植面積最大的糧食作物，據國家統計局數據顯示，近5年來，廣西糧食面積和水稻的種植面積整體上都呈現出減小的趨勢，但是產量相對穩定，占全區糧食總產量的75%左右；水稻種植面積占糧食作物面積的63%左右；廣西地區2020 年審定通過235 個水稻品種，數量位列全國第一[1]。2021 年廣西為開展水稻生產社會化服務補貼新增1 億元發展專項基金，新增3000 萬元扶持糧食產業鏈項目，并為開展水稻完全成本保障試點提供資金支持，將撂荒地治理作為整治重點。

1.2 廣西水稻種子銷售情況廣西擁有龐大的用種市場，2021 年數據表明，全區早稻種植面積80.78萬hm2，晚稻種植面積83.98 萬hm2，超額完成國家下達的任務。農作物種業企業超過400 家，雜交水稻種子市場已超20 億元，占全國的15%以上，排第1 位。南寧作為廣西的首府，也是廣西水稻種植面積最大的城市，除此之外，桂林、玉林、貴港也是水稻種植大市，種植面積均超過20 萬hm2。當前廣西地區銷售較好的優質水稻品種有又香優龍絲苗、糧發香絲、廣8優香絲苗、豐田優泰香占、穗香優9168等。

1.3 廣西水稻種子的主要銷售模式

1.3.1 種子企業—縣級代理商—零售商—農戶廣西地區水稻種子主要的銷售渠道是種子企業—縣級代理商—零售商—農戶。種子企業沒有直營店，而是將制好的種子以批發價銷售給縣級代理商，并與經銷商簽訂協議。縣級代理商將種子加價后售賣給零售商，零售商再進一步加價，最后賣給農戶。在這個渠道中，種子企業主要的功能是制種，縣級代理商和零售商分別是一級推廣員和二級推廣員。一般情況下，零售商了解當地的情況，知道農戶的需求，他們直接與農戶溝通，而縣級代理商除了為零售商提供種子之外，還為農戶提供一定的售后服務。

1.3.2 種子企業—縣級代理商—種植大戶在鄉村振興戰略實施的時代背景下，水稻種植大戶作為農業農村快速發展的“新生品”，其數量和規模都在逐漸擴大，成為水稻種植的主力軍[2]。種植大戶通常情況下會與種業公司或者縣級代理商直接聯系，以相對低于零售商的價格購入種子；由于已經與縣級代理商簽訂相關協議，種業公司不會直接將種子銷售給種植大戶（不能直銷），而是將訂單發送給下一級的縣級代理商，再由縣級代理商決定以相對低于零售商的價格賣給種植大戶，并提供相應的種植管理技術和售后等配套服務。

2 廣西水稻種業營銷過程中存在的問題

2.1 農戶文化水平低，無法自主選擇品種在2020年的全國人口普查中，我國人口平均受教育年限為9.91 年，廣西人口的平均受教育年限僅為9.54 年，比全國平均受教育水平低了0.37 年。農村人口受教育水平普遍低于城市人口，廣西農村居民教育水平相對較低，對水稻種子產品包裝中標注的生育期了解判斷能力有限。農戶購種行為往往會受到零售商和周圍稻農的極大影響，他們通常是去和熟悉的零售商進行了解，并結合周圍稻農的情況，最后確定自己要選擇的種子。

2.2 種子代理商和零售商準入門檻低由于種子企業無法對代理商和零售商進行嚴格的資格審查，導致當前種子經銷商和零售商的從業門檻較低，種子的推廣、銷售和管理缺乏一定的規范[3]。根據調查表明，一個縣級地區一般有3～4 個經銷商，每個經銷商又會與多個零售商合作。由于零售商并沒有與縣級代理商或者種子企業簽訂相關協議，所以可能會存在與哪家經銷商或者種子企業關系較好或者給的推廣優惠較多，就推薦哪家種子的情況，擾亂了種子銷售市場。

2.3 信息不對稱，庫存積壓尚未解決傳統的銷售過程中，種子企業幾乎不負責終端的推廣工作，這在一定程度上阻礙了種子企業與消費者的溝通交流，使得營銷的效率和農戶對種子企業的信任度受到一定程度的影響[4]。種子企業的制種計劃主要是依據縣級代理商提交上來的銷售計劃進行，而不是依據當下的銷售情況。種子企業無法及時準確地獲得種子的銷售情況，不能得到準確的銷售數據，缺乏正確判斷市場的條件，造成種子企業生產種子存在一定的盲目性，導致一部分品種的種子供不應求，也有許多品種的種子常年供過于求。雖然最近幾年水稻種子庫存積壓問題有所緩解，但是仍然存在一定的庫存積壓問題。

2.4 中間商夸大宣傳當前種子市場競爭激烈，種子同質化現象嚴重，對種子優質特性進行夸大宣傳成為代理商和零售商為提高銷售額普遍使用的手段。農戶的文化水平限制了他們對種子質量的判斷和種植品種的選擇能力，當他們購買種植以后，并不能即時驗證種子的特性，只能等到水稻收獲時才能進行判斷。當收獲結果與中間商宣傳的內容存在較大差異時，中間商往往也只會認為是管理環節出現問題，而不是種子本身的質量問題。

2.5 渠道臃腫，交易成本高我國的四類農資商品（種子、化肥、農藥、農機）中，雖然種子的市場空間僅為20%左右，但是種子作為農業生產的源頭，具有十分重要的戰略地位。傳統的銷售中，種子從生產端到消費端要經過多方的中間渠道才能到農戶手中，無形中增加了購買成本，受農資、勞動力價格上漲影響，2021 年各地農戶種稻成本普遍增加5%～10%，但是由于單個農戶所購買的種子數量少，議價能力有限，很難繞過零售商或者代理商直接與種子企業購買種子[5]。同時，農戶購買種子時需要到就近鎮上的農資零售店購買，有時會遇到種子缺貨現象，就不得不下次再來，既浪費了人力和時間，也存在錯過最佳播種時間的風險。

2.6 賒賬問題嚴重農村社會關系主要是由血緣和地緣關系組成，農戶購買種子主要與就近的且熟悉的零售商進行購買，為提高競爭力，農資零售店往往為農戶提供賒銷服務（延期付款服務），農戶賒賬購買農資產品的行為在農村社會十分常見[6]。賒賬過后，有一部分農戶會出現賴賬的情況，零售商需要花費精力去催賬，有時會碰到死賬，即金錢無法追回的情況。同樣的，經銷商與種子企業購買種子時，也存在賒賬行為，影響了種子企業資金的回流效率，不利于企業的快速發展。

2.7 價格不穩定種子企業有權設置種子的定價范圍，但是具體的銷售價格是相對靈活的。零售商會根據不同農戶購買農資的情況對種子價格進行小幅度地調整，所以有時候會出現農戶購買相同品種或數量種子但花費不同的情況，容易導致農戶心理不平衡，不利于維護市場的健康發展。

3 完善廣西水稻種子營銷的對策建議

3.1 加強農民素質教育各農村地區應該積極開展農村社區教育，農村社區教育是加強農村文化建設、提升農民素質、提高家庭教育水平的重要手段，對培育新型職業農民將會產生積極影響。開設一些教農戶如何辨別農資產品和種類、如何正確管理水稻等相關課程，在一定程度上能夠加強農戶的辨種能力，也有助于提高水稻種植管理水平。

3.2 提高種子代理商和零售商準入門檻種子市場的開放伴隨著種子市場的混亂，只有提高代理商和零售商的準入門檻，才能緩解種子市場的亂象。構建符合當下發展的種子管理銷售制度，明確規定代理商和零售商應該具備的條件、應該履行的職責與義務；對符合條件的中間商進行定期的課程培訓，取消沒有達到條件的中間商銷售資格；制定一系列的考核監督制度，對不符合規定的中間商進行處罰，情節嚴重的可以請相關部門依法吊銷銷售資格。

3.3 提高育種水平，生產優質高產水稻種子種子同質化現象嚴重是種子存在庫存積壓問題的原因之一。種子企業應該積極吸納種業人才，充分發揮他們的研發積極性和創造性，研發出符合農戶需求的高產、高抗、優質、低耗、適應機械化生產的種子。截至2021 年，廣西種業育繁推一體化企業僅有3 家，且種子企業的創新能力較低。政府應該出臺相應的政策措施鼓勵種企建立育繁推一體化體系，加大對育繁推一體化建設的資金投入，改善我國長期以來培育、繁殖和推銷分節的狀況，有利于促進種子新品種的成果轉化和推廣的效率，推進我國種子營銷發展的進程。

3.4 將電商引入種子銷售電商的發展為農戶跳過中間商與種子企業對接提供了新途徑，既能縮短流通環節，降低交易成本，又能幫助種子企業及時準確地收集農戶的相關信息，加強與農戶的溝通交流。快速發展的網絡為種子銷售加入網購時代奠定了堅實的基礎，促進了農業現代化的發展。通過電商銷售水稻種子，能夠有效地緩解傳統銷售過程中存在的問題。

（1）信息更加公開、透明化。通過電商平臺售賣種子，種子企業可以直觀地看到種子的銷售和庫存情況，了解消費者的購買偏好，及時掌握變化多端的市場情況進而做出有效的應對措施，避免盲目過量生產，有助于緩解種業存在的多年庫存積壓問題，減少不必要的損失。電商平臺上農民可以清楚地了解所有在售品種的特性和價格，再結合自己的生產需求選擇適合自身的種子，避免了購種的盲目性和價格的不公平性。不僅如此，通過電商銷售種子還可以實現銷售價格的透明化，有效防治種子市場的價格亂象。（2）減少流通環節，降低成本。種子企業通過電商平臺銷售水稻種子，直接將種子賣給農民，產銷對接，縮短了中間渠道，不僅降低了物流成本也節約了人工成本。種子企業利用微信小程序、快手、直播帶貨等時下熱門的銷售方式結合一定的折扣措施進行種子銷售，能夠加大宣傳力度，降低宣傳成本，吸引更多的農民利用平臺進行購種，有利于客戶的積累。（3）公司與終端用戶直接溝通，實現精準營銷。電商平臺提供在線咨詢服務，農民直接與種企進行交流，有任何問題都可以直接在平臺上向工作人員提問，足不出戶就能實現溝通，加強了種企與用種終端的交流，降低了溝通的成本，避免了信息不對稱的狀況，實現精準營銷。通過互聯網的大數據分析，了解農民的購種偏好和需求，并推薦符合需求的種子和服務，提高了購種的效率，也為種企研制新品種提供了方向。（4）通過電商平臺購買種子：在線選擇種類—下單支付費用—種子通過物流到達農戶手中，避免了長期存在于農資銷售體系中的賒賬問題。

通過上述分析，發現當前廣西水稻種子銷售方法和渠道較為單一，傳統的營銷方式依然存在很多問題。種業振興是糧食安全的重要保障，種子營銷作為種業發展中不可缺少的一部分，應該受到重視。種子企業只有突破傳統的營銷模式，才能從日益激烈的種業市場中脫穎而出。