從產融結合視角探析金融賦能銷企發展路徑

□ 文/陳成 楊婧

成品油銷售作為中國石油的重要業務，通過保后路、拓市場、降庫存，為原油業務鏈平穩順暢運行發揮了巨大作用，但也面臨著激烈的市場競爭和新能源崛起沖擊等難題，以昆侖銀行為代表的石油金融企業踐行產融結合，以助力成品油銷企提質增效為切入點，積極發揮金融力量，以融促產、高效協同，推動集團公司整體效益最大化。

一、成品油銷售公司業務現狀

（一）成品油銷售業務基本情況

中國石油成品油銷售業務根據市場變化加強產銷銜接，統籌優化成品油資源和物流運行，堅持做精零售，持續推進全流程診斷與優化，大力實施精細營銷，試點開展社群營銷和平臺營銷，加大直批APP推廣運用力度，積極開發直銷和終端客戶，探索非油業務線上線下全渠道銷售模式，增強創效能力。截至2021年末，集團公司國內成品油銷售11125.6萬噸，運營加油站總數達到22684座。

（二）成品油銷售面臨激烈競爭

一是政策不確定性因素增加。2020年10月國家發改委發布支持民營企業加快改革發展與轉型升級的實施意見，逐步放開石油、化工、天然氣等領域競爭性業務；2020年8月應急管理部下發了關于征求《危險化學品目錄（2015版）實施指南（征求意見稿）》意見的函，柴油不再屬于危化品序列，未來更多企業將參與柴油儲存、運輸、銷售。國家發改委一旦放開成品油銷售定價，成品油銷售微利化時代將加速到來。二是經營環境日趨復雜。區域競爭更加焦灼，競爭主體相對穩定但更加多元，集團化對抗趨勢更加明顯，外資和社會資本加快爭奪零售網絡，油品價格競爭日益加劇。受資源局部供應過剩和低價資源沖擊，滯銷價低于調撥價、成品油銷售企業多賣多虧，噸油費用逐步走高，純槍價接近調撥價，微利經營已成為常態。走私油、非標油、黑窩點屢禁不止，給正常經營帶來不小沖擊。三是新能源替代漸行漸近。新能源替代效應將逐步覆蓋現有成品油終端銷售業務。傳統能源企業加速電氣化布局，英國石油公司與滴滴成立合資公司，計劃建設充電站；中國石化加速能源供給服務轉型，提供加油與充電、換電服務，與電動汽車廠商加強合作；殼牌與澳能建設集團開展合作，在港澳大灣區設置充電網點。

（三）成品油銷售轉型發展方向

非油業務作為加油站新的業務轉型方向，在經濟上可以盤活資產、增加投資回報，在服務上能夠滿足客戶延伸需求、豐富品牌內涵、增強網絡競爭力，也是銷企穩定的利潤來源。一是構建新零售新業態。通過對接第三方平臺，開展跨境電商、直播帶貨、多媒體廣告、提貨卡券，與汽車、保險、金融等多個行業共同組成商業聯合體和文化價值共同體。開展以油、卡、非、潤、氣五大業務為主的昆侖全系列產品營銷，為有車及用車一族提供衣食住行等全周期、全方位服務為特征的“人·車·生活”生態圈。二是打造“油氣氫電非”綜合服務商。工信部發布《新能源汽車產業發展規劃（2021—2035年）》，支持利用現有場地和設施，開展油氣氫電綜合供應服務。成品油銷售企業在新建或改造現有加油站的過程中加入充電、換電等新業務，積極布局油氣氫電綜合能源站點。

二、以融促產，助力穩健發展

（一）多方合作共贏，提升市場影響力

中國石油銷售分公司、中意人壽和昆侖銀行聯合開發推廣“中國石油昆侖加油信用卡”，達到“1+1+1＞3”效果。該卡實現信用卡與加油卡功能二合一，吸引大批粉絲轉化為中國石油昆侖加油信用卡客戶，取得了較好的經濟效益，又開發了大批高端客戶。昆侖銀行負責信用卡發行，減少加油站員工工作量和強度，進而提高現場服務水平，客戶通過銀行網點和線上渠道提交申請辦卡，銀行通過審核客戶資料，與加油卡賬戶共享客戶信息，客戶信息更加準確，使加油客戶也變成銀行客戶，擴大了客戶群體和收入渠道。中意人壽進行版權采購與中國石油合作使用，貼近市場和消費者，通過贈送意外險的方式，確保客戶留存信息的真實性，增加了客戶忠誠度，提升了客戶感受。

（二）運用金融工具，推動“兩金”壓降

聚焦集團公司“兩金”管理需求，解決“應收賬款管控措施還不夠豐富、在銷售結算過程中過度依賴掛賬、一年期以上應收賬款仍處于比較高水平、逾期應收賬款占比較大”等問題。昆侖銀行開發“商信通”等票據產品，累計開出商業承兌匯票近億元，盤活存量資產，有效緩解集團公司流動性壓力的同時，節約銷售企業財務費用，降低財務成本。通過發放委托貸款，盤活存量資金和閑置資金的同時，提升集團公司資金收益水平，增加中間業務收入，產融結合成效明顯。

（三）開展聯合營銷，贏取戰略客戶

網點開發作為銷企生命工程，與石油金融企業協同開展推進網點租賃，銷企采用股權收購進行合作時，由昆侖信托先行出資受讓目標股權，收到批復后再以現收購價格無條件向昆侖信托回購部分股權，由此大幅縮短股權項目審批流程，同時在投資政策緊縮的情況下，保證了優質項目不丟失，并降低了土地投資成本，節約項目費用。在進行高速服務區加油站投標競標時，利用招標方融資需求機會，銷售企業與昆侖銀行聯合營銷，為招標方提供特色產融支持對服務區招標進行了加分成功取得競標。針對銷售企業下屬合資企業成品油采購及站點擴張的融資需求，昆侖銀行針對公司股權企業量身制定個性化融資方案，解決股權企業貸款需求。

（四）落實國家政策，增強風險抵御力

根據國家“開立農民工工資專用賬戶，總承包單位必須繳納工資保證金”的相關要求，昆侖銀行為主要承包商開立農民工工資保證金專戶及一般結算賬戶。昆侖保險經紀公司、中意財險等保險企業為遭受暴雨襲擊的受災加油站、油庫等石油企業進行賠付，將自然災害損失降到最低。中意人壽為企業員工提供補充醫療、重疾、意外險等員工福利保險，增強員工抗風險能力。

三、金融賦能發展過程中存在的不足

（一）信息共享不充分

雖然同為中國石油成員企業，但目前成品油銷企和石油金融企業之間尚無法實現對客戶信息、銷售渠道等資源有效共享，成品油產業鏈客戶信息與石油金融企業共享程度低。石油金融企業之間信息共享不充分，協同作戰的能力還比較薄弱，“1+1＞2”協同效應還沒能顯著發揮，既能滿足銷售公司業務需要又能創造業務收益新的利潤增長點還在探索過程中。

（二）服務能力不足

現階段石油金融企業網點服務輻射范圍不足與服務對象“點多、面廣、戰線長”嚴重不匹配。受制于監管剛性約束，石油金融企業無法在更多地區開設分支機構，物理網點發展受限。金融服務能力與銷售企業日益增長的服務需求不匹配，產融金融服務團隊人員力量不足，未能充分實現貼身服務的目標。石油金融企業因為自身發展階段和服務能力限制，未能全方位介入到成品油銷售企業各業務條線和各業務環節中。面對銷售企業綜合金融需求日益旺盛和多元化，未能全面掌握銷售企業發展所需結算融資資金的規律，無法充分滿足更廣領域、更深層次的綜合金融需求。

（三）產品設計針對性不強

現有的金融產品中，石油金融企業產品與其他同業金融機構差異性較小，在對客戶資產抵押、經營效益、財務狀況等要求與其他同業金融機構同質化較高，在客戶準入方面門檻較高，缺少針對銷售企業的行業規律和行業特點有針對性的研發產品。部分企業員工及家屬在個人財產增值、健康保險、家庭財產險方面的需求較大，而石油金融企業針對石油員工開發的特色金融產品較少，力度不夠，且不能完全覆蓋銷企員工。

（四）產品運用不充分

目前，成品油銷售企業上下游相關客戶較多采用比較成熟的“上通下貸”產品，出賬方式更多選擇為流動資金貸款、銀行承兌匯票。但從實際的貿易背景來看，可以嵌套的金融產品可以是保函、保理、國內信用證、福費廷、應收賬款資產證券化、現金管理系統等，現階段未能實現全產品的應用。買方付息國內信用證等產品，無論是融資效率，還是融資成本，不僅能滿足客戶需求，同時能提升產融客戶的服務體驗，類似產品推廣尚未普及。

（五）規模效應尚未形成

集團公司共有省級銷售企業36家，現有各類金融服務的省級銷售企業覆蓋面較低。在產業鏈客戶群體轉化方面，未能將銷售企業的客戶群體轉變為金融企業的客戶，推介客戶落地困難。成品油下游市場中，雖然已經推出的油易貸準入門檻低、適用廣，批油貸具有額度循環、實時使用的優勢，初步解決了油品客戶融資痛點，但還未能全部鋪開推廣使用，規模效應尚未形成。

四、對策及建議

集團公司成品油銷售板塊下轄36家省級銷售企業，以及昆侖好客、成品油下游直批7萬客戶、千億級市場，是產融結合、以產興融的藍海。如何利用專業能力推動成品油銷售企業穩健發展，把金融優勢轉化為效益增勢是石油金融企業迫切需要解決的問題。

石油金融企業應充分利用對結算融資工具的熟悉運用，緊緊圍繞成品油銷售板塊的戰略發展方向，加強對成品油銷售企業的業務模塊和業務環節的運作方式、資產價值、盈利模式等因素進行評判與評估，滿足各企業的金融服務需求，通過實施金融創新，充分創新產品和服務模式，豐富服務方式，優化業務流程，提升客戶體驗，并從中挖掘新的盈利點，在深化產融結合的同時完成自身的快速迭代，實現雙贏。對于成品油銷售企業，產融結合也是圍繞市場化改革、數字化轉型、打造差異化競爭優勢的重要實施路徑。

（一）分析研判成品油銷售企業的價值信息

充分調研成品油銷售企業的發展方向、定位和目標。分類分層分析各類成品油銷售行業各類客戶群體的共性和特性。結合產融團隊一線反饋信息、行業機構研究報告、行業協會披露信息，銷售分公司信息、昆侖數智和共享運營信息等，構建行業信息資源庫，為決策和研發提供信息支持和參考。

持續收集整理各類信息，構建服務企業信息收集渠道，建立銷售公司和各地銷售分公司常態化業務對接機制，加強服務企業和目標企業需求研究分析。加強信息收集、傳輸、及時跟進各銷售企業動態；加強橫向溝通、交流，協調解決重點難點問題，充分調動銷售企業產融結合的積極性。從中發掘行業信息流、資金流、物流中所蘊含的高價值信息，跟蹤分析總結客戶交易規律、貨物流轉規律、資金使用規律，尋求將交易清算、資金結轉、理財服務、融資擔保等金融服務鑲嵌其中的切入點，探尋其中業務結合的增值點。

（二）加強一體化產融服務團隊建設

升級線下服務機制。增加產融服務團隊的數量，提升服務團隊人員的專業水平，產融業務與零售業務聯動，加快培育一批既懂金融、又懂石油的產融專業隊伍，做到“懂你的客戶，懂客戶的需求，懂如何滿足客戶的需求”，更好的推進線下綜合化金融服務模式落地，為客戶提供高效、點對點的貼身綜合金融服務。立足現有的服務網點，在非石油金融企業駐地進行協同辦公，共同做好綜合配套服務，增強服務區域內產融結合、融融結合的主動性和創造性，做到資源共享、協同發展。

（三）加強金融產品的研發和運用

在產品研發能力方面。要變成銷售企業員工，站在企業角度思考問題，圍繞銷企“拓銷上量、網點開發、升級轉型”主線，針對“油站、氣站、油庫”、“零售、批發、物流”“網點自建、網點合資、網點租賃”等多個維度，在風險可控情況下，創新、靈活的設計產品，把握業務實際風險，探索形成中小客戶的產品體系、審批模型、風控模型、推廣模型。

在產品綜合運用方面。梳理現有產品的覆蓋面和運用維度，創造條件靈活運用產品組合，解決客戶需求多樣化與客戶自身條件匹配差異化之間的矛盾；用不同產品解決不同業務環節需求，用特定產品解決一類需求，用多種類產品組合解決共性需求。以昆侖銀行為例，圍繞成品油銷售企業從物資采購、生產營運、油品非油銷售、網點開發和業務拓展等5個業務環節提供的金融綜合服務可選產品。

（四）加強金融服務推廣宣傳

在邀請各省市銷售分公司財務人員參加溝通聯系的基礎上，加大省市銷售公司業務專業參與程度。同時，加大石油金融企業在銷售公司加油、加氣站場內對金融產品、金融品牌進行宣傳和推廣力度，逐步擴大產業鏈外部市場，在銷售公司內部門戶網站開辟綜合金融服務專欄、圖片鏈接等方式，在各類工作群進行金融服務信息推送加大金融產品在員工間的宣傳力度，擴展石油金融企業客戶群體。聯手客戶推介。

表1 成品油銷售企業產品運用組合

（五）聚焦場景化營銷構建消費生態圈

融入線下實體消費生態圈。融入“人·車·生活”生態圈，抓住加油加氣站這個客戶流量大、消費頻次高、車主接觸多、線下渠道廣的消費場景，重點發展石油員工客戶和加油客戶，一方面對個人客戶信用卡、個人購車貸、手機掃碼支付、加油卡電子充值卡、油幣商城等消費金融的精準營銷，昆侖銀行、中意人壽、中意財險、融資租賃等石油金融企業，聯合開展4S店分期付款、車輛租賃、車輛保險等綜合金融服務；另一方面，助力銷售企業提升客戶消費體驗、高效便捷的消費流程、保持用戶黏性，提升競爭力，共同實現塑造品牌、展現形象、獲取用戶目標。

融入線上平臺消費生態圈。圍繞成品油銷售特點，加快構建成品油銷售生態圈。積極融入湖北銷售分公司開發的成品油網上交易平臺、云南銷售分公司直銷“惠購油”微信營銷平臺、四川銷售分公司的智慧油管家等線上平臺，結合各平臺中的客戶以及外部合作伙伴，時刻關注非油、燃料油、充電、加氫、加氣等業務發展趨勢，著眼未來消費形態。

（六）借助科技賦能提升效率

積極推動金融基礎服務嵌入集團平臺。石油金融企業落實資金集中度和保險集中度的工作要求，積極探索合作新模式，拓展業務領域加強與銷售企業溝通，持續做好票據推廣、特殊資金管理、司庫2.0運維、保險集中管理和金融資本支持工作，抓住集團公司“共享中國石油”和“數字中國石油”建設的戰略發展機遇，推進金融產品創新，將各類金融產品嵌入集團公司電子銷售平臺、鐵人先鋒、中油即時通，中國石油電子招投標平臺等各類基礎平臺。積極推廣RPA、大數據、人工智能等數字技術與業務場景融合，提升業務效率和客戶體驗，提升遠程金融服務能力強化業務協同效應，有效降低融資成本，助力企業降本增效。

通過金融科技防范風險。金融科技能夠增加風險識別維度，提高風險識別能力。金融科技具有自動化審批，全流程的優勢，減少人工成本，降低道德風險。石油金融企業利用金融科技，同步解決“市場點多面廣、服務半徑擴大、客戶小而分散”帶來的業務難題和風控難題，通過有效集成、充分利用集團公司內外部數據建立預警等處理系統，提高防風險能力，持續推動科技賦能、管理創新。