養老詐騙中的八個心理“招數”

熱情小伙與實惠禮品

李大爺晨練時，一小伙子在公園擺攤，說是公司在做保健品推廣活動，只需登記姓名、聯系方式即可獲贈禮品。攤上擺著卷紙、洗潔精之類小禮品。

“您拿一份吧，回頭不買也沒事，登記下也耽誤不了幾分鐘。”小伙子熱情地拿了好幾樣禮品裝袋，同時遞給李大爺一張清單，上有“家用足浴盆”“特效保健茶”之類的產品介紹，售價均是三四折。

心理學名詞：首因效應

最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價產生影響，即第一次交往中給人留下的印象會在對方的頭腦中形成并占據主導地位。實際上，即便我們不知道“首因效應”，生活中也在不自覺地予以運用。例如，面試前的精心準備，對第一次見面尤為重視等。但首因效應的作用比你想象中更強大。

在養老詐騙案件中，“熱心體貼”“善解人意”是犯罪分子的基本人設，而“價廉物美”“物有所值”則是他們故意創設的所謂“產品標簽”。被害人在此類隱蔽誘導下建立第一印象后，往往不自覺地將這種初期印象持續帶入至后續的“購買”過程中。

一回生二回熟

小伙子所在的保健品公司就在李大爺小區附近。門面不大，卻每天門庭若市。門店里，“免費領雞蛋”“重陽節饋贈”“砸金蛋抽獎”……活動幾乎沒斷過。李大爺駐足旁觀，和小伙子熟絡起來。小伙子很熱心，得知李大爺獨居，經常主動跑腿買藥買酒，有一回還上門修煤氣灶。李大爺過意不去，但小伙子說“只是出力氣的活，不礙事”，幾周下來，覺得這孩子比自家侄子親。

心理學名詞：多看效應

對越熟悉的東西越喜歡。有心理學家曾做過試驗：向被測試者出示一些照片，有的出現20多次，有的則出現10多次，有的只出現一兩次，然后請被測試者評價對照片的喜愛程度。結果發現，看照片的次數和喜歡程度成正比。在養老詐騙中，很多犯罪分子巧妙地運用了“多看效應”，就是“刷存在感”。他們刻意營造雙方接觸的機會，想方設法提高彼此間的熟悉度，通過頻繁交往獲得對方好感。在刻意多次的互動中，將“多看效應”發揮得淋漓盡致。

一次獲益頗多的面診

這一天，李大爺受邀參加免費贈送的診療課。起初，李大爺也是將信將疑，他試探著不完全說出身體狀況，讓對方給他面診。沒想到，幾個癥狀如胸悶、氣喘等，對方竟然全給判斷出來了。對方于是順水推舟地說，李大爺的身體狀況亟須對癥調理。

心理學名詞：巴納姆效應

1948年，心理學家伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現象：每個人都會很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述特別適合他，即使這種描述十分空洞。犯罪分子在給老人“診療”“健康檢查”時，常以籠統含糊的描述誆騙被害人。被害人往往覺得這些描述是準確的，認同其權威性。而事實是，這些癥狀、疾病可能在老年群體中本身較為常見。

滿載而歸的團購

李大爺應邀參加保健品團購會。團購會非常熱鬧，很多老人都參加了，還有抽獎活動。李大爺也團購了一箱。回家后，李大爺有些后悔：這東西占地方，價格也超出了平日的消費水準。李大爺也納悶，怎么當時腦子一熱就買了呢。但想到有的老人甚至買了十幾箱，也就釋然了。

心理學名詞：羊群效應

又稱“從眾效應”“跟風現象”。表現為個人的觀念或行為因受到真實或想象的群體影響、壓力，而向與多數人相一致的方向變化。養老詐騙案中，犯罪分子慣用“聚集”手法：集中發放福利、宣講，舉辦集體出游活動、推行團購等。在特意營造的“集體”氛圍中，人不自覺地采納“別人的觀念”和“別人的行為”，跟風買。組織者還會在集體活動中安插“托兒”，烘托氣氛，引導“消費”。

幫人幫到底

繼上回團購會后，李大爺又在店里買了一回保健品，折后500元。小伙子說要沖業績，李大爺算是幫了一次忙。到了月底，小伙子又央求說，公司要求每人再完成一批營銷任務，他還差2000元額度沒完成，只能再來求李大爺。李大爺有些為難，但最終還是決定幫人得幫到底。

心理學名詞：得寸進尺效應

指令人接受一個需付出較小代價的要求，而導致接受需付出較大代價的要求的可能性增加。

社會心理學家曾做過實驗：請求被訪問者答應將一小招牌掛在窗戶上，有被訪者答應了。過了半個月，實驗者再登門，要求將一個大且不美觀的招牌放在庭院內。同時，實驗者也向以前沒放過小招牌的人提出同樣的要求。結果前者有55%的人同意，后者只有不到17%的人同意。心理學認為，人常面臨各種不同目標的比較、權衡和選擇，在相同情況下，那些簡單容易的目標容易讓人接受。人們總愿意把自己調整成前后一貫、首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護印象的一貫性，人們也會繼續下去。犯罪分子也巧妙地運用了這點，“要讓他接受很高的要求時，先讓他接受一個小要求”。

性價比較高的一次購物

李大爺到門店參加活動時，工作人員推銷了一個新品——“特別好”的一種保健品，對于李大爺是對癥治療。唯一的缺點就是貴，整個療程要上萬元。工作人員看出李大爺的顧慮，笑著說這個價格是平時的普通售價，現在公司做活動，老顧客買一贈一，再趕上新品推廣優惠，只需3000元就可以買一療程。李大爺于是放心購買。

心理學名詞：貝勃定律

當人經歷強烈的刺激后，再施與的刺激對他（她）來說也就變得微不足道。就心理感受而言，第一次大刺激能沖淡第二次的小刺激。

人們一開始受到的刺激越強，對之后的刺激也就越遲鈍。很多購買巨額“保健品”的老人，家境并不富裕，也無高消費的習慣。犯罪分子往往先以高價讓其感受“價格沖擊”，繼而再以“推廣優惠”“活動價”等為由大幅縮減價格，讓被害人能夠接受所謂的“低價”。

“治療搭檔”

李大爺購買產品后，工作人員又推薦了另一款產品。由于對方稱兩者搭配使用，療效加倍，是最好的“治療搭檔”，猶豫的李大爺終于買了。

心理學名詞：鳥籠效應

如果一個人買了一只空鳥籠放在自己家里，過了段時間，他一般會為了用這只鳥籠，再買只鳥回來。人只要擁有了一件東西，就會繼續添加相關的東西與之匹配，這就是“鳥籠效應”。而在養老詐騙中，犯罪分子常用“配套使用增強療效”等話術，說服被害人不斷加碼購買。

漫長的療程

李大爺服用保健品好幾個月了，承諾的療效并未出現。李大爺去問店里詢問。工作人員說，保健品就是得多個療程才會逐步見效。工作人員又問李大爺，使用保健品后原先的胸悶癥狀是否緩解，李大爺一琢磨，感覺似乎緩解了。工作人員讓李大爺盡可放寬心，說效果已經開始顯現，堅持服用就好。

心理學名詞：安慰劑效應

病人雖然獲得無效治療，但卻“預料”或“相信”治療有效，從而讓病患癥狀得到舒緩。

在保健品詐騙案件中，犯罪分子吹噓售賣的保健品是“特效保健品”“具備專利技術的產品”。廣告與現實之間的巨大差距如何圓謊呢？他們采取的辦法就是不斷暗示產品具備功效，甚至雇人現身說法，將一些“安慰劑效應”下被害人誤認為的所謂“好轉”跡象作為產品具備療效的“證明”，掩蓋產品毫無功效的事實。（來源：靜安檢察）