渠道醫美返傭達八成也能盈利

鄧凌瑤

近日，市場傳言上海召開醫美工作會議，會議重點包括稅務稽查和整治渠道醫美返傭現象。據媒體報道，渠道醫美將在未來成為重點整治對象，醫美機構給渠道醫美返傭的行為或將被定性為商業賄賂。隨著上述傳言發酵，滬深兩市醫美板塊大幅殺跌。

9月22日，紅星資本局從一名醫美行業人士處了解到，上海或已啟動整治，重點就包括醫美機構的渠道返點問題及廠家授牌包裝產品。

今年8月初，杭州古名文化藝術策劃有限公司被曝光隱匿47億元收入偷稅1.47億元，于今年7月被行政處罰罰款8827.27萬元。

近年來，渠道醫美因隊伍龐大、魚龍混雜，一直被視作“非正規軍”，國內也尚未構建一個較為完善的監管體系。渠道醫美市場現狀究竟如何？紅星資本局采訪了多名資深醫美從業人員，試圖揭秘渠道醫美的真相。

公開資料顯示，渠道醫美主要通過包括美甲店、美容院、美發店等在內的美業渠道，介紹熟客前往醫美機構，獲客成功后給店鋪返傭金，但質量良莠不齊。與其相對應的直客醫美，主要是通過自身影響力、公開宣傳等方式來獲客。通常情況下，直客醫美主要是一些大型的醫美機構，在技術、醫師資源等方面更為專業正規。

近日，紅星資本局采訪了幾名資深醫美從業人員，試圖揭秘渠道醫美更深層次的商業邏輯。

紅星資本局了解到，醫美行業發展早期，渠道醫美返傭比例尚且在20%-30%。此后一些大型的渠道連鎖機構崛起，加入醫美行業競爭，返傭比例逐步提升至50%～60%。隨著醫美漸漸普及，行業競爭加劇，“有些（渠道醫美）把返點比例調到80%。”有資深醫美行業人士告訴紅星資本局，返傭比例雖畸高，但渠道醫美仍能獲利。“因為羊毛出在羊身上，原本一萬的項目提價到三萬。”

顧客受制于自身的專業知識不夠，加之信任長期光顧的美容店、美發店等，受推薦后前往早已“預設”好的醫美機構。而在高額的返傭比例下，有的渠道醫美為保證能正常盈利，降低人工和耗材的成本。

“比如醫生的資質、相應的醫療規范不合規，就是人工成本低。用‘水貨，甚至是偷換貨的，耗材成本就低。”該人士舉例稱，如果不同的渠道醫美同時找上一家美甲店，那么美甲店會選擇返傭更高者帶客，這也將加速渠道醫美的不良循環。

渠道醫美的高壓競爭下，是員工的業績和人脈的斗爭。

“第一，如果你想要成為（渠道醫美的）業務員，那可能你就需要先交3萬到5萬做項目，首先你要愿意變美。”某常年從事渠道醫美的業內人士告訴紅星資本局，這是證明渠道員工擁有一定經濟實力和人脈圈層的表現。

紅星資本局了解到，渠道醫美在招聘員工時，會通過一系列談話等方式來判斷面試者所在的圈層。面試通過后再進行專人培訓，會要求其先從身邊的高收入群體入手，包括服裝店老板、美容院老板等，并背上一定的KPI（關鍵績效指標）。

“會有一些小組式的（幫扶），類似于一個團隊，跟保險的分銷模式很像。小組的幫扶總監，不抽你的提成，但他幫你做了比如說10萬業績，醫院會額外獎勵。”該業內人士表示，這樣的幫扶模式對于員工和醫美機構都樂見其成，既能激勵員工提升業績，又能幫助醫美機構增收。而在此過程中，做得好的員工月收入能達到10萬甚至幾十萬，但不可避免地會產生給客戶推薦的醫美項目不匹配且消費高的弊端。

“這個模式是有壁壘的，很多人炒，很多人模仿。”據了解，待到耗盡渠道員工的人脈后，業績表現佳的員工繼而晉升為下一任幫扶總監。

就整個醫美行業而言，隨著線上場景不斷豐富，目前線上平臺在一定意義上也成為一種“渠道”。

紅星資本局了解到，醫美行業已歷經大致4個階段。從公交站臺等傳統媒體，到百度等搜索引擎，再到騰訊大成網等瓜分流量。截至目前，醫美行業已發展至新氧、更美以及美團、天貓、抖音等新流量平臺為主的4.0階段。

不過值得一提的是，有來自直客醫美及渠道醫美的從業人員均告訴紅星資本局，醫美機構仍不愿意多往平臺投放。“對于醫美機構來講，流量的獲取成本越來越高，因為線上平臺獲取顧客的成本也高，他們也要賺錢，那么只能通過在我們這里加價。”

“現在一個醫美機構，特別是大型的直客機構，（從線上平臺）‘買一個新客回去的成本至少3000到5000，就哪怕是做一個9塊9脫毛的顧客。”有醫美從業人員表示。

但這3000到5000的成本并非像渠道醫美般是以“返傭”的名義，而是被包裝成“廣告投放”。某直客醫美高管告訴紅星資本局，“他（線上平臺）只會收基礎的入駐費，其他的費用是推廣費，相當于你買流量的費用。”

◎ 來源|紅星資本局