新形勢下農信社提升同業競爭力策略 以雅安農商銀行為例

□廖顯江

中央經濟工作會議明確提出，2022年中國經濟工作要穩字當頭、穩中求進。在金融同業競爭日趨激烈和外部環境持續加壓下，雅安農商銀行如何在同業競爭中立于不敗之地，實現自身高質量發展，成為每一位農商行從業人員必須思考的問題。

面臨的挑戰

一是受疫情拖累，短期內銀行信貸業務增速將有所放緩，銀行業規模擴張節奏減速。二是疫情加大銀行新增信貸業務操作難度，對科技實力薄弱、線上服務不完善的農村信用社業務開展形成較大負面沖擊，特別是國有大行線上辦貸以及個別理財產品等業務對包括農村信用社在內的中小金融機構沖擊異常明顯。三是疫情短期內加劇中小銀行資產質量下行壓力，同時疫情持續時間越長，中小銀行面臨信用風險壓力越大。以雅安農商銀行為例，受疫情影響，傳統信貸投向的機械加工、住宿、餐飲、旅游行業均受到明顯沖擊，劣變率明顯高于其他行業。四是疫情短期內將進一步加劇銀行盈利能力下降趨勢，尤其對部分股份制銀行和城商行、農信社（農商行）沖擊較大。近年來，雅安農商銀行信貸規模持續增長趨勢不減，但盈利能力明顯低于疫情發生前年度。

目前，農村信用社的業務仍然以傳統的存款、貸款業務為主，貸款利息收入占總收入的比例遠高于其他商業銀行。受限于資源不足以及高昂的產品開發成本，農村信用社目前很難開發出迎合市場需求的金融產品，只能在傳統的存貸款業務上做文章。缺乏新產品，業務針對性不強，傳統業務不斷受到其他商業銀行的擠壓，利潤率下滑，導致農村信用社市場競爭力弱。

一是同業競爭日趨激烈。區域同業競爭升級，農業銀行、郵儲銀行不斷加大“三農”和縣域市場投入，其他國有大行和股份制商業銀行利用金融科技手段紛紛進軍縣域。存款競爭方面，2022 年“開門紅”期間，雅安農商銀行轄內雨城、名山銀行機構存款凈增52.56 億元，增幅超過5%的機構達7 家，其中，增幅超10%的兩家；貸款競爭方面，該行轄內雨城、名山銀行機構存款凈增26.36 億元，增幅超過5%的機構達4 家，國有大行、地方商業銀行的營銷對市場沖擊十分明顯。二是監管政策持續收緊。房地產貸款集中度管理制度出臺，部分行社已超“紅線”，同時也不同程度影響相關經營主業的發展；金融市場和地方政府平臺業務監管趨嚴，農信社靠大業務、大客戶、國資平臺促進業務發展的做法已成歷史。

雅安農商銀行高質量發展具備多方面優勢和條件，但前期快速發展積累的內部矛盾和問題仍然較多。主要表現在：基礎管理尚不牢固，干部員工隊伍素質有待進一步提高；發展不足、結構不優、質量不高的問題仍然存在；優質客戶占比較低，風險防控壓力明顯增大，金融科技發展距離現代商業銀行還有一定差距。

提升策略

戰略上農信社必須堅持“支持‘三農’”“支農支小支微”的方向不動搖，在戰術上必須盯住風險。銀行是經營風險的企業，風險大小、是否可控應是農信社開展每項業務的先決條件，在保持利潤的前提下，無風險的業務必須做，低風險的業務重點做，中風險的業務選擇做，高風險的業務堅決不做。

從根本上來說，堅持“支持‘三農’”“支農支小支微”的戰略定位，其主要原因就是這些業務從總體上來說是風險分散且較低的，所以必須堅持發展的戰略定力。但是從個體上來看，“農、小、微”的業務不是都沒有風險，其中也有高風險的，在實際工作中農信社必須將風險擺在各項工作的首位，必須以風險為導向，來區分做與不做，而不能盲目以“農、小、微”來簡單進行定性。農信社必須加強風險管控，才能為提升市場競爭力奠定堅實基礎。

針對同業競爭、歷史遺留問題等因素，有針對性、前瞻性、指導性地推動“規范服務、智慧服務、親情服務”三個服務。規范服務上，將規范意識、合規意識入腦入心，通過高效率規范服務，減輕近年來人行處罰、涉刑案件的不良影響，重塑雅安農商銀行形象。智慧服務上，提高處理工作的靈活程度和效率，在營銷中準確“邁開腿”、正確“張開嘴”，正確理解、適用各種政策；同時充分發揮和運用科技手段完善營銷方式，通過高效運用“蜀信e·貸”“蜀信e·小額農貸”等線上產品、線上運營模式，提升科技金融水平。親情服務上，變“坐商”為“行商”，以親情服務贏得客戶、贏得市場，贏得與大行下沉的競爭力。加快服務質效上，在全轄聘請村民小組組長為“鄉村振興金融專員”，解決信貸業務拓展信息缺乏問題，深耕農村市場。

一是通過扁平化管理最大程度整合人力資源。通過扁平化管理，合理設置總行職能部門、撤并支行冗余部門，厘清工作職責，壓縮機關人員，最大程度充實一線力量，確保組織運行精簡高效、職責清晰。二是通過扁平化管理實現干部培養。通過扁平化管理，徹底實現總行直管到一、二、三類支行，三類支行行長均納入總行管理中干序列，階梯式培養后備干部。三是通過扁平化管理激發業務發展內生動力。通過徹底的扁平化管理，打破“信息不對稱”的風險，充分體現總行集中管理力度，將目標任務、績效考評、費用管控等直接下達到經營網點，避免層層轉包，最大程度激發員工干事創業的積極性。同時通過扁平化管理及機構整合，持續優化資源配置，把人財物等各方面資源優先向前臺部門傾斜，為增強市場競爭能力提供有力保障，提高競爭力。

一是做好貸款營銷。強化資產營銷，挖掘市場客戶在雅安農商銀行的增量、提升貸款質量，更好地支持地方經濟社會發展，加大信貸投放力度，提高存貸比，力爭今年實現各項貸款占比指標達標目標。二是加大對民營企業支持力度。加強與民營企業的溝通與聯系，完善信貸支持民營企業的風險管理制度、流程和標準，提高民營企業授信審批的效率和靈活度，加強對民營企業經營發展的調研，為服務民營經濟、支持民營企業發展打好基礎。三是要用好用活貨幣政策、財政政策工具，進一步加大支農、支小再貸款支持力度，支持轄內中小微企業發展；特別是要發揮創業擔保貸等貼息政策的刺激作用，引導、鼓勵客戶提升用信率。四是要圍繞地方經濟發展，主動對接和持續跟進轄內重點建設項目，清單制、名單制管理，緊扣區位條件和資源稟賦，特別要抓住雅州新區建設的機遇和市委市政府建設綠色發展示范市的契機，抓好地方特色產業中的優質客戶營銷，提高對區域經濟、轄內市場、重點項目的研判能力，不斷壯大優質客戶群體數量和規模。五是強化客戶營銷。客戶是利潤之源，要按照“多找客戶，找好客戶”的總體思路，全面縱深推進“系統營銷、分層營銷、全員營銷、綜合營銷、精準營銷”五大營銷，做實存貸款客戶綜合營銷，進一步匯聚營銷合力，不斷提高營銷效率。六是加強與財政、發改、經信、商務、農業等部門的對接溝通，獲得項目名單、資金安排、企業目錄，為精準高效營銷厘清思路、打好基礎。

雅安農商銀行要常態化加快風險化解、處置，始終堅持“三個一塊”基本路徑。一是持續深入做好“三個一塊”工作。在“清收盤活一塊”上，提高現金清收占比、加快依法清收，通過展期續貸、降息讓利、引入第三方等措施實現不良資產盤活；在“呆賬核銷一塊”上，要統籌做好財務預算，既要確保監管指標達標，又要在財務支撐的情況下將符合條件的貸款及時核銷，夯實資產質量基礎，保持核銷貸款規模總體穩定；在“發展消化一塊”上，面對疫情拉低信貸需求、國有大行觸角下沉等因素疊加形成的“資產荒”局面，要加大貸款投放力度，優化貸款投放結構，加強對資金業務營運的管控，持續提升資金收益率，通過發展逐步消化一部分不良。二是強抓表外不良清收，向存量要收入、要效益。目前表外不良已成為各金融機構，尤其是農村金融機構清收攻堅主戰場、主陣地之一，要逐步推動社會化清收工作，對表外不良資產實施整體管控、綜合治理，做到以表內壓降引領表外清收，以表外清收反哺表內壓降，提高經營效益。三是抓關鍵點提高訴訟清收質效。要進一步發揮司法保全清收主渠道作用，開展未訴不良貸款專項清理，明確起訴剛性標準和訴訟時限，確?！皯V盡訴”；風險與合規管理部和各機構要對已訴未執案件進行一次統一清理，力求“應執盡執”。

隊伍建設上，加強教育培訓，提升干部員工的政治素質、綜合素養和作風形象。有效解決能力不足、克服“本領恐慌”的辦法就是學習，要加大員工培訓學習，特別針對人行執法檢查發現問題、銀監檢查發現問題、序時審計發現問題等，分條線、分批次開展好業務培訓。

渠道建設上，以“大渠道”建設專項工作，打通金融產品營銷的路徑，推行大零售、推進大營銷、實現大提升?！按笄馈苯ㄔO只是手段，是打通金融產品營銷的路徑建設，是金融從業人員為滿足金融需求所需的相應線上線下產品以及營銷路徑，通過實現“三送”（送金融知識、送金融產品、送貸款上門），鞏固好深耕“兩大市場”的基礎，促進業務穩步增長，特別是抓住傳統渠道、產品渠道、服務渠道這三個要點，通過“大渠道”建設提升客戶黏性，夯實雅安農商銀行的客戶基礎，結合“走千訪萬”“雙整雙覆蓋”工作，做好市場鞏固。大零售要緊緊圍繞渠道建設、電子銀行、信用卡、個人業務、普惠指標、對公業務，要建立系統思維；大營銷上，在外部要初步建成具有核心競爭力的社會化營銷體系，以站點建設為依據，“建渠引水”，逐步實行輔助基礎指標外包化。