從“單打獨(dú)斗”走向“裂變”發(fā)展

吳婧黁

江蘇省常州市金壇永樂(lè)蛙業(yè)專(zhuān)業(yè)合作社是集生產(chǎn)、加工與銷(xiāo)售為一體的牛蛙養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社，成立于2007年，目前擁有成員120人，是江蘇省唯一一家具有牛蛙出口資質(zhì)的單位，2015年被評(píng)為國(guó)家級(jí)示范合作社。合作社堅(jiān)持規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化、品牌化的發(fā)展理念，讓牛蛙養(yǎng)殖從“單打獨(dú)斗”走向“裂變”發(fā)展。

一、抱團(tuán)取暖，走規(guī)模化發(fā)展道路

找盟友，繪制“同心圓”。合作社理事長(zhǎng)謝粉祥從1989年開(kāi)始養(yǎng)殖美國(guó)牛蛙，迄今已有33個(gè)年頭。前26年幾乎是在摸索，近6～7年時(shí)間才真正做成規(guī)模、形成產(chǎn)業(yè)。剛開(kāi)始，謝粉祥參加江蘇人民廣播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)部舉辦的牛蛙養(yǎng)殖培訓(xùn)班，回來(lái)后買(mǎi)來(lái)參考書(shū)籍，啃起養(yǎng)殖技術(shù)，一步一步摸著石頭過(guò)河，最終形成了自己的養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)。這其中有失敗，也有成功，但大部分嘗試以失敗告終。首先是技術(shù)不成熟、成活率低，其次是面積小、產(chǎn)量低，再次是供求關(guān)系斷鏈，難以獲得大宗訂單，缺乏市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)與話語(yǔ)權(quán)。“要么放棄，中止養(yǎng)殖，要么堅(jiān)持，尋找出路”，謝粉祥面臨艱難抉擇。怎么辦？謝粉祥最終選擇了“抱團(tuán)發(fā)展”之路，“還是成立專(zhuān)業(yè)合作社，走生產(chǎn)規(guī)模化發(fā)展道路為好。也只有這條路，才能獲得市場(chǎng)足夠的訂單與貨源保證，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)”。在金壇區(qū)委農(nóng)辦的幫助下，合作社對(duì)省內(nèi)外牛蛙養(yǎng)殖戶拋出“橄欖枝”，吸納異地成員入社，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。

五統(tǒng)一，吃上“定心丸”。合作社對(duì)技術(shù)，不藏不避；對(duì)市場(chǎng)信息，不躲不閃；對(duì)資金，能幫則幫，盡一切可能幫助成員渡過(guò)難關(guān)，防止虧損，取得高效。對(duì)于就近的成員，合作社技術(shù)員會(huì)驅(qū)車(chē)上門(mén)指導(dǎo)，技術(shù)員也不懂的，到省水產(chǎn)養(yǎng)殖專(zhuān)家那里討教；對(duì)于省外的成員，合作社在建立的微信群、公眾號(hào)里發(fā)視頻、發(fā)語(yǔ)音、發(fā)圖片，指導(dǎo)清淤消毒、防病治蟲(chóng)、投餌比例、捕撈方法，告知收購(gòu)時(shí)間、數(shù)量與發(fā)貨地點(diǎn)，完全透明化與公開(kāi)化。養(yǎng)殖飼料與用藥對(duì)于牛蛙質(zhì)量特別重要，為確保品質(zhì)過(guò)硬，徹底打消養(yǎng)殖戶的顧慮，合作社組織理事會(huì)成員到各個(gè)飼料廠和藥品廠考察，選定產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、綠色且守承諾、重信譽(yù)的廠家長(zhǎng)期合作、穩(wěn)定供貨。與此同時(shí)，合作社對(duì)內(nèi)推出了“五個(gè)統(tǒng)一”服務(wù)，即統(tǒng)一供種、統(tǒng)一餌料、統(tǒng)一用藥、統(tǒng)一商標(biāo)、統(tǒng)一收購(gòu)。在批發(fā)商與經(jīng)紀(jì)人的選擇、藥廠與藥品的選擇、飼料廠家與飼料品牌的選擇、訂單與價(jià)格的選擇等方面，合作社對(duì)成員都作出鄭重承諾，簽訂對(duì)等和互補(bǔ)性協(xié)議，負(fù)責(zé)全量收購(gòu)、保底收購(gòu)、給予交易量足額獎(jiǎng)勵(lì)。凡成員提供的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的牛蛙，以每公斤14元保底價(jià)收購(gòu)，出口的每公斤20元。“五統(tǒng)一”的推出，給養(yǎng)殖戶吃上了“定心丸”，密切了合作社與成員之間的和諧共生關(guān)系、供求關(guān)系。

增效益，共享“開(kāi)心果”。有技術(shù)就能養(yǎng)好牛蛙，就能保證市場(chǎng)供應(yīng)，效益也就“水漲船高”。養(yǎng)殖初期，1畝田能產(chǎn)出1000多斤牛蛙，養(yǎng)殖戶就很滿足了。目前基地的牛蛙畝產(chǎn)量達(dá)到10000～20000斤，一畝塘產(chǎn)值大約7萬(wàn)～8萬(wàn)元，多的能達(dá)到10多萬(wàn)元。據(jù)測(cè)算，畝凈收入至少在3萬(wàn)～5萬(wàn)元。目前，永樂(lè)蛙業(yè)的輻射和帶動(dòng)養(yǎng)殖總面積已達(dá)到1500畝。安徽宣城牛蛙養(yǎng)殖戶湯菊香是當(dāng)?shù)嘏Ｍ莛B(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人，15畝池塘每年純收入70余萬(wàn)元。她經(jīng)常在金壇永樂(lè)蛙業(yè)微信群中說(shuō)：“我這個(gè)合作社社長(zhǎng)當(dāng)?shù)煤苁。患爸x社長(zhǎng)有成就、有凝聚力，要不是他的技術(shù)對(duì)接，現(xiàn)在的我可能要改行了，還能掙這么多錢(qián)？人家老謝的確有技術(shù)，不服不行。”

二、科技興社，走產(chǎn)業(yè)化發(fā)展道路

自主創(chuàng)新養(yǎng)殖模式。合作社在多年的牛蛙養(yǎng)殖過(guò)程中總結(jié)了一套“泥水分離恒溫養(yǎng)蛙棚”養(yǎng)殖新方式，可以進(jìn)行牛蛙泥水分離養(yǎng)殖，隔離大量病菌，杜絕水草的生長(zhǎng)，確保牛蛙生長(zhǎng)環(huán)境健康，同時(shí)可以將養(yǎng)殖周期從8個(gè)月減少到5～5.5個(gè)月，一年可以養(yǎng)殖兩季，且便于換水、循環(huán)消毒等操作管理。于2019年獲實(shí)用性技術(shù)專(zhuān)利后，合作社將此項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)無(wú)償提供給成員使用，合作社的技術(shù)指導(dǎo)、跟蹤服務(wù)使成員的牛蛙畝產(chǎn)量提升了25%以上，2021年畝均產(chǎn)值達(dá)到10萬(wàn)元以上。

升級(jí)改造加工設(shè)備。2016年以來(lái)，在政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)下，合作社共計(jì)獲得低息貸款約180萬(wàn)元，解決了基地的清淤、消毒問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了池塘、冷庫(kù)房的改造升級(jí)，增設(shè)了自動(dòng)宰殺、速凍等加工設(shè)施設(shè)備。首先，速凍技術(shù)可以很好地保持口感的鮮美度，與鮮食宰殺只有5%的落差，且便于運(yùn)輸儲(chǔ)存，因而冷庫(kù)食品深受消費(fèi)者的喜歡，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)常出現(xiàn)斷供的現(xiàn)象。冷庫(kù)的改造升級(jí)，可以讓合作社有足夠的時(shí)間收購(gòu)成員的牛蛙，加工成真空包裝的冷凍牛蛙肉和后腿肉，進(jìn)行貯存運(yùn)輸。僅此一項(xiàng)，就可增加30%的利潤(rùn)，這在合作社成立以來(lái)是絕無(wú)僅有的業(yè)績(jī)。其次，牛蛙宰殺后的下腳料，原來(lái)全部當(dāng)垃圾扔掉，既污染了環(huán)境，又造成浪費(fèi)，影響效益的提升。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)技術(shù)處理后，被用作甲魚(yú)、河蟹等配合飼料，為合作社提高了10%左右的經(jīng)濟(jì)效益。再次，自動(dòng)宰殺設(shè)備的增設(shè)，只需3名工人分撿、打包與裝卸，省掉了大量勞動(dòng)力成本，且效率翻倍。

三、對(duì)接市場(chǎng)，走品牌化發(fā)展道路

打造品牌，提升影響。2013年合作社注冊(cè)商標(biāo)“YONGLE”，先后多次被評(píng)為常州市知名商標(biāo)，“YONGLE”牌鮮活牛蛙、冷凍牛蛙腿持續(xù)多屆被評(píng)為常州市名優(yōu)產(chǎn)品。理事長(zhǎng)謝粉祥先后被評(píng)為金壇十佳青年科技興農(nóng)帶頭人標(biāo)兵、農(nóng)民致富能手、創(chuàng)業(yè)之星、優(yōu)秀科普惠農(nóng)帶頭人和江蘇省勞動(dòng)模范、鄉(xiāng)土人才高級(jí)鄉(xiāng)村振興技藝師，謝粉祥成為了遠(yuǎn)近聞名的“蛙王”，鄰里鄉(xiāng)親都親切地稱(chēng)他“謝牛蛙”。

拓寬思路，多元合作。在蘇南地區(qū)，美國(guó)牛蛙進(jìn)入餐桌的量是有限的，就近銷(xiāo)售或零售有悖于經(jīng)濟(jì)規(guī)律，也不利于批量化生產(chǎn)。如何化解供求矛盾？合作社的良策是，微觀求活，宏觀拓展，找主流平臺(tái)與載體、找境外合作伙伴、找特色產(chǎn)業(yè)養(yǎng)殖戶（甲魚(yú)、河蟹養(yǎng)殖戶），共同打造產(chǎn)業(yè)鏈與消費(fèi)鏈，打通銷(xiāo)售“瓶頸”，打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)。目前，網(wǎng)上訂單、線下交易，冷鏈派送、一站搞定，永樂(lè)蛙業(yè)已經(jīng)形成較為完善的集生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售于一體的營(yíng)銷(xiāo)體系。

找準(zhǔn)定位，廣開(kāi)銷(xiāo)路。合作社從自身實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，不搞零售，也不靠批發(fā)，走高品質(zhì)、高價(jià)位、大訂單路徑。目前，合作社的牛蛙產(chǎn)品系列已拓展到浙江、上海、內(nèi)蒙古等省市的大型食品企業(yè)和高端超市，如盒馬生鮮、北京北水食品、上海財(cái)治食品、浙江豐佳食品等，尤其在南京、無(wú)錫的銷(xiāo)售更是異常火爆。與此同時(shí)，牛蛙凍品更是出口澳大利亞、日本、美國(guó)，并與之建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這兩年出現(xiàn)疫情，給境外訂單與銷(xiāo)售帶來(lái)一定的影響。當(dāng)前，合作社正在全國(guó)主要市場(chǎng)進(jìn)行考察，拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，力爭(zhēng)將所有成員的產(chǎn)品消化在國(guó)內(nèi)，將疫情影響所造成的損失降到最低。