攪動市場的“鯰魚”

支點財經記者 吳玲 張帆

一旦價格降下來，需求就會成倍放大。

在20 城，開40 店，已服務百萬人。這是咿呀口腔扎根湖北19 年的“戰績”。

胡潤研究院聯合華醫研究院發布的2020 中國10 強民營連鎖口腔醫療服務機構中，咿呀口腔入選。同時，咿呀口腔也是湖北省今年最新遴選的上市后備“金種子”企業之一。

“金眼、銀牙、銅骨”，口腔醫療服務行業素來被貼著“暴利”的標簽，但眾多民營口腔連鎖品牌是醫生創業，一方面要堅守醫療品質，一方面要面對激烈競爭，挑戰也不小。

咿呀口腔創始人、董事長晏峰坦言，一片欣欣向榮之下，咿呀也正在面對口腔醫療行業特有的擴張風險。

從恩施起家，把門診開到武漢去

與許多醫療行業的創業相似，晏峰是“醫而優則商”。

大學畢業后，晏峰被分配到鄭州某職工醫院，一路做到口腔科負責人。但緩慢的工作節奏，讓未來一眼望得到頭。他思量再三，選擇放棄安穩，回到家鄉恩施，在一家優撫醫院創辦了口腔科，從無到有，再到口腔科成為醫院最大的專科科室，出去單干的想法于是萌生。

2000 年前后，國家政策放開，民營口腔診所開始涌現。2003 年，晏峰順勢在恩施開設了一家牙防門診。然而，創業后不僅要考慮自身的職業天花板，還有員工的工作前景，10 多人的小診所顯然無法打開更廣闊的天地，每當醫生在此成長到一定水平，就會選擇遠走高飛。

更重要的是，處于基層醫療一線的晏峰意識到，中國醫療資源分布不均，很多高水平醫生都集中在大城市的公立醫院，三四線城市的口腔診療需求極為迫切。民營口腔醫療發展恰逢其時，擴張應該是板上釘釘的事。

2006 年，牙防門診更名為“咿呀口腔”，2008年在恩施市區開出第一家分院，后在建始、利川、來鳳等地開出5 家分院，晏峰就這樣走上了創業的道路，團隊最初的合伙人都是口腔醫生出身。

2014 年，晏峰決定進軍武漢市場，遭到合伙人強烈質疑。武漢醫療資源豐富，市場競爭激烈，三甲公立醫院如同濟、協和、武大口腔等林立，還有民營機構如大眾口腔等先聲奪人，咿呀想要站穩腳跟并非易事。

但晏峰信心滿滿，自掏腰包成立了武漢分院。在當時市場價格普遍偏高的大環境下，咿呀武漢分院憑借親民的價格策略逐漸占據了一席之地。隨后，武漢分院又合并回咿呀口腔體系，“要在同一體系內才不會厚此薄彼”。

2015 之后，中國口腔醫療服務的市場規模快速增長。咿呀口腔借勢擴張，截至目前，已在全國20 座城市擁有40 余家診所、醫院，這在行業內屬于快速擴張。市值近500 億元的口腔行業上市公司通策醫療成立15 年，目前也只有50 家醫院及診所。

咿呀的核心打法是，深耕口腔種植、正畸業務，在武漢、北京、上海等一二線城市整合優秀的醫生資源，同時扎根三四線城市，解決普通老百姓看病難、看病貴的痛點，以“高維打低維”。

據透露，咿呀口腔2021 年營收超5 億元，其中被譽為口腔“黃金屋”的種植業務占比60%，正畸和綜合業務各占比20%。

降本增效，做市場的“鯰魚”

晏峰的辦公室掛著一幅字：“以制治司——你就是公司最大的問題”。如何讓合伙人不忘初心，緊密“合伙”如初？如何做到區域一流，擁有品牌、勢能和壁壘？為了兌現自己“吹過的?！?，這些都是晏峰不得不思考的問題。

公立醫院對房租等成本可以不關心，民營醫療首先考慮的就是各種成本支出。支點財經記者問及咿呀口腔武漢總院為何選址在武昌區和平大道時，晏峰直言不諱：“居民密集、交通便利，房租便宜也是重要的原因。”

既然不能跟公立醫院正面“剛”，就要另辟蹊徑，通過精細化管理降本增效。在晏峰看來，這是民營口腔醫療的生存法則。

降本，主要體現在供應鏈上，主要是向上游供應商采購植體，降低采購成本。咿呀口腔企劃部總監程鴻勇介紹，因價格親民，咿呀在種植牙領域獲得了較大的市場份額，采購量大，也就有了和廠家議價的資本，可拿到頗具競爭力的價格。遇到促銷活動時，加上廠家給予的支持，不到3000 元就能種一顆牙，對一些患者來說性價比很高。

而針對提升效率，晏峰在一家千億級民營制造企業的數字化工廠中找到靈感：將牙醫看成一個個生產單位，規范流程，按時按質完成任務。如一次性消毒設備的使用，看起來是不起眼又多花錢的事，但大大節省了消毒和等待時間；再比如醫生實施手術，不僅要做得好，還要快，一顆種植牙手術的時間要求在20-30 分鐘，否則會增加患者痛苦。在咿呀，有的醫生每天能完成10 多臺口腔手術，效率比一些公立醫院高出許多。

晏峰表示，咿呀就是那條攪動種植牙市場價格下降的“鯰魚”。相對的“低價”不等于（植體）材料不好，而是競爭的必然結果。同時，經過一番降本增效的操作，提高了效能，好的產品也能用在更多人身上。一旦價格降下來，需求就會成倍放大。

連鎖經營難在“標準化”

隨著規模的壯大，咿呀口腔也得直面經營難題。

晏峰指出，早些年，民營口腔診所死就死在“臉皮薄”，活就活在市場宣傳和運作。有的醫生創業之初往往羞于宣傳和包裝自己，導致長期沒有好的客源，再好的技術無用武之地。但行業發展到現在，光靠宣傳也是個“死胡同”。程鴻勇稱，一些品牌宣傳走極端路線，打出賠錢的價格，后期再利用“套路”去找補，導致糾紛或醫療事故頻發，砸了口碑。

還有很多品牌不惜花重金聘請國內外醫療“大咖”賺取人氣。晏峰卻認為，民營醫療不一定要爭奪學術高地，高品質服務和治療水平才是安身立命之本。更重要的是，回歸醫療的本質，找到自身“短板”，最短的板往往最能反映出真實水平。

在咿呀，種植、正畸等細分領域都有學術帶頭人，負責對每個案例做好質控。為不斷提升醫療質量，有時寧愿流失一些病人，也要堅持。咿呀在推廣正畸流程時就遭遇不小的阻力?？谇徽帽妊b修房子，方案設計至關重要。設計醫生根據采集的數據（包括拍照、CT 等）制作方案，再由專家團隊審核后才能實施。整個流程大約需要10 天，有些心急的患者十分不理解，甚至離開。

但要說經營中更大的難點，晏峰坦承：“是連鎖?！彼^連鎖，就是鎖客戶、鎖現金流、鎖標準化，其中又數“標準化”最難。

程鴻勇介紹，標準化就是以單店為模型，包括醫生的技術操作層面，以及企業的各項管理，均達到可量化、可復制的標準。

特許連鎖經營實戰專家文志宏指出，在中國，優秀的口腔醫生是稀缺資源，培養周期長，而且相比眼科等其它醫療服務，口腔科對醫生的依賴度較高，需要更多的手工作業，這方面的標準化不太現實。

咿呀對標準化管理躍躍欲試，但管控程度太高，企業的管理成本也就越高。當連鎖達到一定規模，利潤反而上不來，增收不增效。如何在管控和效率之間找到一個平衡非常關鍵?！胺駝t，一管就死，一松就爛?！标谭迦缡歉锌?/p>

在大眾意識里，牙科是暴利行業，口腔醫療機構肯定是利潤驚人。然而，口腔醫療雖然收費高，但人力成本、耗材成本等也處于高位。

今年3 月登陸港交所的瑞爾齒科，被稱為中高端口腔連鎖第一股，其招股書顯示，在2021 財年的銷售成本中，雇員福利開支、折舊及攤銷開支分別為5.85 億元和2.14 億元，分別占總收入的38.6%和14.1%，近三個財年的綜合毛利率僅為15.2%、10.1%和24.1%，對應的凈利潤為-3.04 億元、-3.26 億元、-5.98 億元。

文志宏分析，國內幾家頭部的口腔醫療連鎖機構，雖然規模領先，但有的依然處于虧損狀態，這也是導致口腔醫療連鎖擴張緩慢的重要原因。

資本依然看好的黃金賽道

作為年復合增長率超15%的黃金賽道，中國口腔醫療服務行業從不缺少競爭者。

僅武漢市，就有愛齒爾、固瑞齒科、德亞口腔、大眾口腔、咿呀口腔、清華陽光口腔等知名連鎖品牌，宣傳廣告經常扎堆出現在城市的地鐵、公交站。

即便如此，公立醫院口腔科依然是人滿為患。蛋殼研究院數據顯示，從機構端看，診所類醫療機構數量占比超90%，僅提供53%的口腔診療服務，而醫院類醫療機構數量占比不足10%，卻提供了47%的服務。疫情期間的特殊政策要求，也讓一部分患者從民營醫院轉回到公立醫院。

不過，在IPG 中國首席經濟學家柏文喜看來，民營口腔連鎖與公立醫院之間更多的還是互補關系，競爭也是屬于錯位競爭。

文志宏告訴記者，盡管品牌眾多，中國口腔醫療連鎖化率仍然非常低。中國大大小小的民營口腔醫療機構有近10 萬家，連鎖規模最大的泰康拜博口腔也只有200 家左右，而美國排名第一的口腔連鎖機構擁有1000 多家診所。

另據《2021 中國衛生健康統計年鑒》，到2020 年，我國口腔類別執業（助理）醫師數量約為27.8 萬人，每萬人牙醫數量不足2 名，與一些發達國家5-20 人的標準仍有差距。

中國民營口腔連鎖的市場空間廣闊，被社會資本看好。2021 年，全球知名資本鏖戰中國口腔醫療行業，其中不乏具有國際背景的軟銀中國、奧博資本、淡馬錫等機構的身影，也包括松柏投資、新希望等國內知名機構和企業。當年，中國口腔行業投融資事件達85 起，融資總額超過130 億元，其中瑞爾齒科完成了近2 億美元的E 輪融資，為業內單筆融資最高的案例。中國口腔醫療集團、牙博士口腔等企業遞交了招股書。

柏文喜對支點財經記者表示，隨著口腔市場的擴容，社會資本不斷進入，民營口腔連鎖的市場容量仍在擴大。但行業內的分化與品牌集中度也在快速提升，新店開設成本與獲客成本持續提升，并購難度加大，而疫情又對業務開展造成較大沖擊。資本圈的態度已經趨于相對謹慎。

咿呀口腔作為后起之秀，既有前車之鑒，也有自知之明，不急于求成。據透露，最快下半年，咿呀口腔也將會有首輪融資的消息官宣。