商品混凝土應收賬款的產生原因和管理措施

李仕飛1, 徐敏欣1,吳武松

(1.云南建投綠色高性能混凝土股份有限公司,云南 昆明 650599;2.昆明理工大學 管理與經濟學院,云南 昆明 650031)

1 引言

商品混凝土自20世紀80年代開始進入我國，受益于國民經濟快速增長、環保管理日趨嚴格和國家基建刺激等有利條件，從20世紀90年代開始，商品混凝土行業持續高速發展。在資本追捧下，商品混凝土的產能和企業數量都大幅度增長，到2020年，全國已有混凝土企業約11000家，據中國混凝土網不完全統計，2020年全國商品混凝土總產量為28.99億立方米。在行業規模高速發展之后，產能過剩的弊端開始顯現，特別是近年來市場需求疲軟，為爭奪有限的市場份額，混凝土企業不斷降低付款條件，甚至采取賒銷的方式來開展競爭，導致企業的應收賬款居高不下，以5家以商品混凝土為主營業務的上市公司為例，2019年的應收賬款占主營業務收入的比例均在50%以上，最高的占比達到81.14%，這類情況在規模以下的混凝土企業中更為嚴重。

寬松的貸款政策在為企業爭取訂單和提高市場占有率方面固然有著正面影響，有助于解決企業短期范圍內的銷售困境，但從企業的長期發展來看，應收賬款產生的負面影響，諸如資金成本高、現金短缺和壞債損失等，會讓混凝土企業面臨更高的經營風險，在極端情況下會導致企業破產清算?；炷疗髽I應收賬款居高不下，直接原因是外部市場環境惡化，但主導作用的根本原因還是在企業本身。通過對商品混凝土企業應收賬款高企的原因進行分析，并提出應對的管理措施，對商品混凝土企業和經營人員在管控企業應收賬款和規避潛在經營風險方面有重要借鑒意義。

2 商品混凝土應收賬款產生的主要原因

2.1 經營環境趨于惡化

混凝土行業的準入門檻比較低，在高速發展的過程中引來大量資本持續投入，成立的眾多混凝土企業以中小企業居多，行業集中度不高，在面對市場困境時，各家企業各自為戰，難以達成廣泛的市場共識。受建筑行業常態化墊資拖款的不良影響，商品混凝土企業在混凝土供應談判中處于劣勢，加之產能過剩和產品高度同質，如低價銷售、延長款期、降低付現比例和賒銷等方式，成為多數商品混凝土企業開展市場競爭的主要手段。建筑企業更是據此施壓，不斷地向混凝土企業提出大額墊資、賒銷和苛刻的尾款結算條件等不合理要求，更有部分資信不良的建筑企業在結算憑證、結算時間、結算方式和產品質量爭議等方面，故意推諉扯皮，以達到惡意拖欠貨款的目的。

2.2 風險理念較為短視

市場環境條件較好的時候，混凝土企業經營呈現投資少、周期短、見效快和效益高等令人滿意的樂觀成果，潛在經營風險不大，偶爾出現個別高風險項目，也沒有引起混凝土企業和經營人員的足夠重視。在市場環境趨于惡化的新階段，不少混凝土企業的經營理念沒有隨之調整，在提高銷售業績和嚴控應收賬款額度的取舍上，表現出較為短視的風險理念，從高層管理者到基層經營人員，顧著解決銷售訂單空缺的燃眉之急，忽視了客戶評級和項目評估，盲目爭取到一些高風險訂單，逐步推高了企業的應收賬款和壞債額度，最后危及企業的發展。

2.3 經營人員的業務能力整體偏低

混凝土行業條件艱苦，薪酬回報低，對專業人才的吸引力低，經營人員普遍存在學歷不高和知識結構單一的情況，業務能力整體偏低。經營人員是對合作項目進行業務開展和評估的第一人，其專業知識的匱乏和專業技能的不足，會導致兩類結果：一是難以促成項目合作，拿不到訂單；二是達成合作的項目，其潛在風險被低估。前述的兩類結果中以第二類情況居多，應收賬款管控不力等問題隨之而來，最終產生大量應收賬款，給企業帶來巨大的經營風險。

2.4 關鍵環節的管理控制不夠完善

混凝土企業應收賬款高起的根源在經營業務關鍵環節的管理和控制上不完善，有效管控經營業務關鍵環節的管理體系，包括客戶信用評級、銷售過程管控、應收賬款監管和法務支持等方面，混凝土銷售業務所面對的客戶良莠不齊、爭議環節繁雜、票據數目眾多，缺少完善的管理制度作為支撐，容易在各個業務環節形成應收賬款的潛在風險。綜觀混凝土行業內，綜合實力和管理水平處于領先水平的上市公司，同樣面臨應收賬款額度大和占比營業收入比例高的困局，但這些企業的整體風險處于可控狀態，企業在持續經營并占有較高的市場份額，這與上市企業健全的管理體系有著密切關系，反觀受應收賬款拖累，以致停業甚至破產的混凝土企業，多數存在管理不到位的共性，特別是對經營業務關鍵環節的管控。

3 商品混凝土應收賬款的管理措施

3.1 構建橫向協同機制

惡劣的市場環境下，沒有一家混凝土企業可以獨善其身，良好的營商環境需要每家企業理性地做出共同努力，在同一市場區域內的混凝土企業可以聯合起來，成立具有影響力的行業協會，加強行業自律行為，抵制下游企業的不合理要求，構建起行業內的橫向協同機制?？傮w工作可從兩方面開展，一是行業協會成員共享客戶資信信息，定期發布客戶的資信情況，將不按約定條件付款和惡意拖欠貨款的客戶列入行業黑名單，同時其他混凝土企業不得以任何方式為其提供混凝土供應服務，迫使客戶履行付款義務，同時也防止其他成員陷入糾紛；二是在行業協會指引下達成最低保護價，報備政府部門，引導混凝土企業健康經營。協會應充分發揮約束作用，對惡意妨害同行貨款回收和低于最低保護價銷售等不良競爭行為，協會進行通報和采取合適手段抵制，必要時向政府部門投訴和舉報。

3.2 強化風險防控意識

經營環境不好時，應注意強化混凝土企業和經營人員的風險防控意識，開展經營業務時，要嚴格評估客戶資信和項目風險，守住經營風險的防控底線，不能迫于業績壓力作出妥協，經內部評審不應該簽訂的合同一律不簽，在經營工作中確立“回款重于簽單”的經營理念，從企業高層管理到基層經營人員，全體人員達成一致共識，知曉且理解，公司需要的訂單不只是數量這一個維度，在艱難時刻，企業需要簽單，更需要簽好單，訂單要滿足不虧方和早回款這兩個基本要求，杜絕呆賬壞賬產生。

3.3 提升經營人員的綜合能力

從混凝土銷售實務工作的技能需求考量，經營人員應具備的知識和技能，包括混凝土專業知識、建筑施工、合同管理、標書制作、財務結算和法律常識等方面的基礎知識，以及市場調研、客戶管理和商業溝通等專業技能。企業應結合經營人員的履歷情況，開展補短板培訓，使之成為綜合能力過硬的經營人員。通過提升經營人員的綜合能力，幫助企業在業務合作之初就筑牢風險防控的基礎防線，從源頭上杜絕與風險項目的合作。

3.4 加強關鍵流程的管理控制

按銷售業務的開展階段劃分，可分為事前、事中和事后管理三部分，梳理各階段關鍵流程所涉及的工作內容，整理出需要加強關鍵流程管控的主要內容如下三方面所述。

3.4.1 事前管理

充分的事前管理，可有效地規避多數應收賬款風險，這階段的工作內容有調查項目信息、調查客戶資信、評定客戶信用和排查合同風險等。項目調查方面，通過線上線下渠道來調查目標項目的信息，包括公開的基本信息，如建設單位名稱、項目規模和預估工期等，重點要落實清楚項目資金是否可靠，主動放棄資金保障不可靠的項目。客戶資信調查方面，通過工商信息平臺、企查查和行業協會等渠道對客戶的資信情況進行調查，主動放棄資信差和經營異常的客戶?？蛻粼u級方面，根據合作記錄、當前應收賬款總額、企業規模和資質等級等情況設立評級標準，定期對客戶進行評級并制定貸款政策，作為合作過程中設置應收賬款額度的依據，并嚴格控制應收賬款的額度在設定范圍內。合同風險排查方面，合同簽訂都要進行充分評估，會同法務部門或外部律師，對結算和付款的方式、條件和周期等條款進行重點排查，排查對企業造成的潛在風險。

3.4.2 事中管理

積極的事中管理，可最大限度地控制應收賬款風險，這階段的工作內容有監控合同履約進度、歸集業務票據及固定澆筑作業證據、辦理結算、確定清收職責和監控客戶資信。監控合同履約進度方面，重點監控應收貨款額度是否在控制額度范圍內，禁止超限供應混凝土，客戶是否按約定條件進行結算和付款，若付款情況異常，結合實際情況，采取延緩、暫停甚至是停止供應的措施，向客戶施壓以實現正?；乜詈秃贤募s的目的。歸集業務票據及固定澆筑作業證據方面，要求混凝土企業的經營人員，及時歸檔各類票據，發現異常要及時整改和補救，對客戶不規范的作業要固定好溝通記錄和音視頻證據，防止客戶以票據不全和質量異議等作為借口，惡意拖延結算和付款。辦理結算方面，在前述環節正常開展的前提下，經營人員要及時和客戶方進行結算，推動貨款的及早回收，同時在企業內部確立應收賬款的清收責任人和督辦領導，由財務部定期公布收款情況，督辦領導督促清收責任人履行清收職責，防止因經營人員自身懈怠而出現應收賬款回款不力的情況，在回款異常時，清收責任人必須對清收工作的情況作出說明。客戶資信監控方面，要動態跟蹤逾期支付貨款的客戶，一旦資信狀況出現異常，就采取進一步的催收措施。

3.4.3 事后管理

妥善的事后管理，可最大限度地補救應收賬款風險，這階段的工作內容有正常催收、協商處理、發律師函催收和起訴催收。若客戶連續多次未按約定條件來履行付款義務時，應收賬款的管理工作則進入到事后管理階段，開展具體工作時，應綜合考慮應收賬款回款工作的要求和客群關系維護的需要。如果客戶資信的動態監控沒有出現異常情況，宜逐步采用口頭催收、發起催收函、協商轉抵或約定還款計劃、發送律師函和起訴催收等措施；如果客戶資信異常，回款風險明顯增大，應直接采取申請財產保全和提起訴訟等措施在內的必要手段來降低企業的應收賬款風險。

3.5 探索新的應收賬款管理模式

除傳統的應收賬款管理模式外，混凝土企業和經營人員還可以探索信用保險和銀行保理在管理應收賬款方面的運用情況。在具備條件時，將其作為新的管理模式來運用，充分借助保險公司和銀行的資源，達到降低混凝土企業應收賬款額度和風險的目的。

3.5.1 購買信用保險

向保險公司投?？蛻舻男庞蔑L險，把客戶貨款支付的保證責任轉移給保險公司，客戶不能履行其義務時，由保險公司承擔賠償責任?；炷疗髽I通過購買信用保險，借助保險公司的資源，在規避信用風險、拓展融資渠道、強化資金鏈管理和保障市場開拓條件等方面為企業賦能。

3.5.2 辦理保理業務

在銀行辦理保理業務，可以把已經形成的應收賬款有條件地轉讓給銀行，由開展保理業務的銀行來負責管理、催收應收賬款和進行壞賬擔保等工作，在為企業提供資金周轉的同時，切實降低企業的應收賬款額度?；炷疗髽I通過辦理保理業務，借助銀行的資源，能在降低資金成本、增強融資能力、改善財務狀況和提升銷售能力等方面為企業給予支持。

4 結論與展望

市場環境的惡化對于任何企業都是一場危機考驗，對于當下的多數混凝土企業更是如此。若不能合理地處理好訂單數量和應收賬款之間的平衡取舍，企業經營會陷入兩難境地，迫于業績壓力的情況下盲目簽單，疏于管控經營風險，企業最終會被失控的應收賬款吞噬，走向破產清算的衰敗局面。

混凝土企業若能主動應對外部市場環境變化，及時地調整管理思路和經營理念，通過行業協作、提高訂單質量、提升經營人員業務水平和加強業務關鍵流程管控等方式，夯實企業自身實力，嚴格管控應收賬款額度，可有效規避潛在經營風險，確保企業平穩發展，外部市場條件一旦轉好，其產能規模和綜合實力都會達到更高的水平，并取得更加長遠的發展。