基于煙草市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求的工商網(wǎng)配模式研究

(山東青島煙草有限公司，山東 青島 266011)

1 工商網(wǎng)配模式研究背景

工商網(wǎng)配是卷煙貨源組織的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。隨著市場(chǎng)化趨向改革的深入推進(jìn)，以滿足市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求為出發(fā)點(diǎn)開展工商網(wǎng)配工作，不但可以有效規(guī)避供過于求、供非所求、供不應(yīng)求等問題，不斷提升響應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的能力，而且可以進(jìn)一步提高貨源管理效益，推動(dòng)貨源組織高質(zhì)量發(fā)展。

1.1 開展工商網(wǎng)配是踐行行業(yè)工作要求的需要

開展工商網(wǎng)配是行業(yè)工作要求之一。國(guó)煙辦綜〔2019〕195號(hào)文指出，工商企業(yè)要以工商網(wǎng)上配貨為抓手，加快工商交易方式變革，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度，降低制度性交易成本，使工商網(wǎng)上配貨成為工商交易的基本模式。到2020年，每家工業(yè)企業(yè)要選擇不少于10個(gè)地市級(jí)主銷市場(chǎng)，采取按存銷比配貨、按庫存絕對(duì)值配貨、按投放策略配貨、按實(shí)時(shí)訂單配貨、按應(yīng)急需求配貨等方式，探索形成適合本企業(yè)的網(wǎng)配模式。地市級(jí)公司要積極配合工業(yè)企業(yè)，選擇主銷規(guī)格進(jìn)行工商網(wǎng)上配貨試點(diǎn)，探索形成適合本單位的網(wǎng)配模式。

1.2 開展工商網(wǎng)配是推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的需要

山東省局(公司)提出要牢固樹立“把山東煙草當(dāng)成企業(yè)來辦”的理念，進(jìn)一步強(qiáng)化精益管理、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，向管理要效益，處理好抓經(jīng)營(yíng)與強(qiáng)管理的關(guān)系，經(jīng)營(yíng)提質(zhì)增效，管理降本增效。做好卷煙庫存精益管理，精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，最大化降低庫存管理成本，實(shí)現(xiàn)“不積壓、不斷檔”庫存管理目標(biāo)，成為向貨源組織環(huán)節(jié)要效益的關(guān)鍵所在。

工商網(wǎng)配的高效開展，能極大提高工商貨源銜接效率、降低工商庫存持有量、提高貨源管理效益，積極推動(dòng)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

2 工商網(wǎng)配模式研究思路

青島煙草聯(lián)合在青工業(yè)企業(yè)、物流中心、卷煙銷售部門相關(guān)人員組成“工商網(wǎng)配專項(xiàng)小組”，做好頂層設(shè)計(jì)，統(tǒng)籌推進(jìn)工商網(wǎng)配工作，以卷煙貨源“不積壓、不斷檔”為工作出發(fā)點(diǎn)和聚焦點(diǎn)，通過優(yōu)化工商網(wǎng)配工作流程、細(xì)究工商網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、完善配套措施等，開展工商網(wǎng)配模式研究。

3 工商網(wǎng)配模式研究的主要措施

3.1 重排工商網(wǎng)配銜接順序

目前工商網(wǎng)配較為普遍的做法是，工業(yè)企業(yè)依據(jù)商業(yè)企業(yè)7個(gè)自然日平均銷售值開展卷煙配貨，而實(shí)際銷售需求數(shù)據(jù)卻是由投放策略制定、卷煙規(guī)格社會(huì)存銷比、節(jié)慶及旅游旺季需求、品牌市場(chǎng)推廣等諸多要素共同決定，顯然工業(yè)給出的配貨數(shù)據(jù)不如貨源投放管理員綜合考量了各種要素后得出的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度高。基于上述思考，將工業(yè)主動(dòng)發(fā)起工商網(wǎng)配調(diào)整為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起網(wǎng)配，將商業(yè)企業(yè)的實(shí)際需求作為工業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)，“以銷定發(fā)”，就可以很好地規(guī)避僅僅依據(jù)工業(yè)網(wǎng)配數(shù)據(jù)造成的庫存積壓或斷貨問題。

3.2 新增并前置需求預(yù)溝通環(huán)節(jié)

運(yùn)用ECRS工具對(duì)工商網(wǎng)配工作流程進(jìn)行分析，重排流程節(jié)點(diǎn)。在實(shí)施貨源組織協(xié)同前，增加工商需求預(yù)銜接環(huán)節(jié)。貨源投放管理員初步確定下周市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)后，工商雙方進(jìn)行需求信息溝通，工業(yè)企業(yè)及時(shí)反饋是否能滿足下周貨源預(yù)測(cè)需求。由參考?xì)v史數(shù)據(jù)的“事后”采購“補(bǔ)倉”，轉(zhuǎn)為根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)“事前”采購“建倉”，同時(shí)可根據(jù)工業(yè)企業(yè)貨源滿足能力及時(shí)調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售、貨源采購與工業(yè)滿足能力三者最佳匹配。

3.3 建成工商網(wǎng)配銜接機(jī)制

為提升市場(chǎng)響應(yīng)速度，加強(qiáng)貨源協(xié)同過程中各環(huán)節(jié)的時(shí)效性，運(yùn)用PDCA管理工具對(duì)工商網(wǎng)配協(xié)同模式進(jìn)行優(yōu)化。通過網(wǎng)配協(xié)同各節(jié)點(diǎn)“定時(shí)、定量”，構(gòu)建“周配貨-日合同-時(shí)監(jiān)控”的工作模式。每周四由精準(zhǔn)配貨模型測(cè)算貨源需求，工業(yè)從網(wǎng)配平臺(tái)移動(dòng)端查看貨源需求并銜接配貨，把合同簽訂和貨源到貨預(yù)排具體到每個(gè)工作日，使各環(huán)節(jié)工作更具有計(jì)劃性，商業(yè)實(shí)現(xiàn)集中采購、分散到貨，工業(yè)實(shí)現(xiàn)集中供給，強(qiáng)化貨源供給的預(yù)見性。

3.4 優(yōu)化工商網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

結(jié)合《國(guó)家煙草專賣局辦公室關(guān)于高質(zhì)量推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作的通知》(以下簡(jiǎn)稱《通知》)對(duì)工商網(wǎng)配模式的具體意見，將工商網(wǎng)配“提報(bào)配貨需求”環(huán)節(jié)優(yōu)化為“按不同配貨模式提報(bào)配貨需求”。不同配貨模式包含常規(guī)配貨、模型配貨、準(zhǔn)時(shí)制聯(lián)運(yùn)、應(yīng)急配貨4種。

第一，常規(guī)配貨。借鑒《通知》中按存銷比配貨模式，把以歷史銷售數(shù)據(jù)均值作為配貨需求公式中的日均銷量，修正為結(jié)合歷史銷售及下周銷售預(yù)測(cè)共同研判得出的單日采購需求量，杜絕了歷史數(shù)據(jù)對(duì)部分規(guī)格采購需求預(yù)判的滯后性，采購數(shù)據(jù)更為精準(zhǔn)。

第二，模型配貨。針對(duì)銷量穩(wěn)定的主銷規(guī)格，在常規(guī)配貨基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析影響單日采購需求量的因素，建立了以日均銷量為基準(zhǔn)值，趨勢(shì)值、季節(jié)因子、投放策略變動(dòng)比值、社會(huì)存銷比為系數(shù)加權(quán)的模型。結(jié)合主客觀因素，對(duì)采購需求量測(cè)算的各項(xiàng)維度指標(biāo)進(jìn)行關(guān)鍵指標(biāo)的權(quán)重設(shè)置。利用AHP層次分析法，判斷各指標(biāo)對(duì)采購需求量的影響程度并賦予權(quán)重值，得到精準(zhǔn)銜接的采購需求數(shù)量。

第三，準(zhǔn)時(shí)制聯(lián)運(yùn)。協(xié)同山東中煙、浙江中煙等發(fā)運(yùn)能力強(qiáng)、銷售體量占青島市場(chǎng)中等及以上的工業(yè)，根據(jù)品牌動(dòng)銷需求，設(shè)置1～2天的合理安全庫存量，采用補(bǔ)庫制進(jìn)行配貨。當(dāng)日訪銷訂單量即次日配貨量，實(shí)現(xiàn)商業(yè)訪銷多少量、工業(yè)配多少量，最大化剪除冗余庫存。

第四，應(yīng)急配貨。作為以上3種配貨模式的補(bǔ)充，能隨時(shí)提醒斷貨風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)充貨源防止斷貨。

3.5 工商網(wǎng)配模式平臺(tái)固化

將優(yōu)化的工商網(wǎng)配模式固化到省級(jí)營(yíng)銷平臺(tái)工商網(wǎng)配模塊中。該模塊實(shí)現(xiàn)了《工商網(wǎng)配工作流程》的無紙化貨源銜接，同時(shí)能提供投放策略協(xié)同、不同配貨模式建議發(fā)貨量、協(xié)議進(jìn)度信息、卷煙進(jìn)銷存、在途貨源等信息，提升了貨源組織工作的信息化水平，提高工商銜接的工作效率和質(zhì)量，為科學(xué)決策提供依據(jù)。除此之外，筆者還編制了《貨源組織平臺(tái)操作手冊(cè)》，申請(qǐng)了計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)《煙草商業(yè)工商網(wǎng)配管理系統(tǒng)V1.0》。

4 工商網(wǎng)配模式研究的主要成效

工商網(wǎng)配模式的運(yùn)行，為提升工商協(xié)同效率、降低日均庫存量、提高庫存管理效益提供了保障，貨源組織工作取得了良好成效。具體如下。

4.1 直接成效

2020年效益：青島庫存周轉(zhuǎn)27.1次，同比(21.8次)增長(zhǎng)5.3次，增幅24.1%。青島日均庫存持有量13602箱，同比(16868箱)減少3266箱，降幅19.4%。日均庫存資金占用31335萬元，同比(34642萬元)減少3307萬元，降幅9.5%，年化收益138萬元。其中，庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)由于改善明顯得到國(guó)家局認(rèn)可。詳見圖1。

圖1 2020年青島市場(chǎng)貨源管理核心指標(biāo)成效

2021年效益：前5個(gè)月，青島庫存周轉(zhuǎn)12次，同比(9.4次)增長(zhǎng)2.6次，增幅27.7%；日均庫存13553箱，同比(17010箱)減少3457箱，降幅20.3%；日均資金占用33194萬元，同比減少5980萬元，降幅15.3%，年化收益250萬元。

4.2 間接成效

4.2.1 溝通次數(shù)減少，工作效率有效提升

2020年，工商日均溝通次數(shù)15次，同比(21次)下降6次，降幅28.6%；貨源組織工作日均耗時(shí)4.5小時(shí)/人，同比(5.8小時(shí))下降1.3小時(shí)，降幅23%。詳見表1。

項(xiàng) 目本 期同 期同 比增 幅工商日均溝通次數(shù)1521-6-29%貨源組織日均耗時(shí)4.55.8-1.3-22%

4.2.2 貨源銜接更順暢，工業(yè)服務(wù)市場(chǎng)更高效

通過基于平臺(tái)運(yùn)行的工商網(wǎng)配模式運(yùn)行，“商業(yè)”與“工業(yè)”市場(chǎng)響應(yīng)度更高，各工業(yè)的貨源銜接時(shí)間由2小時(shí)下降到50分鐘；貨源組織與市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密，工業(yè)滿意度保持在100%，實(shí)現(xiàn)“采購”與“投放”基本匹配，零售客戶貨源滿意度保持在98%以上。

同時(shí)，信息傳遞平臺(tái)為各工業(yè)代表提供精確的數(shù)據(jù)支持，各工業(yè)代表有更多精力投入到精準(zhǔn)的品牌市場(chǎng)服務(wù)中。

4.2.3 降低倉儲(chǔ)工耗，提升物流環(huán)節(jié)效益

經(jīng)物流部門調(diào)查，2020年，日均庫存盤點(diǎn)耗時(shí)、日均叉車卸貨時(shí)間、車輛平均卸貨等待時(shí)間均有不同程度的改善提升。詳見表2。

指 標(biāo)本 期同 期同比增量同比增幅日均庫存盤點(diǎn)耗時(shí)(分鐘)4560-15-25.0%日均叉車卸貨時(shí)間(小時(shí))6.27.3-1.1-15.1%車輛平均卸貨等待時(shí)間(小時(shí)/人)1.92.5-0.6-24.0%

5 工商網(wǎng)配模式研究的創(chuàng)新點(diǎn)

5.1 優(yōu)化網(wǎng)配銜接順序，緊貼市場(chǎng)真實(shí)需求

將工業(yè)依據(jù)歷史銷售均值發(fā)起網(wǎng)配需求優(yōu)化為工業(yè)依據(jù)商業(yè)需求發(fā)起工商網(wǎng)配。優(yōu)勢(shì)在于商業(yè)企業(yè)在計(jì)算網(wǎng)配需求時(shí)，能將下周投放策略預(yù)計(jì)銷售量、社會(huì)存銷比及歷史銷售數(shù)據(jù)等影響因素納入網(wǎng)配需求計(jì)算，既能避免工業(yè)企業(yè)在測(cè)算網(wǎng)配需求時(shí)使用1號(hào)工程數(shù)據(jù)存在數(shù)據(jù)延遲而導(dǎo)致的供應(yīng)斷貨，又能最大化貼近下周市場(chǎng)的真實(shí)銷售需求從而避免庫存積壓。

5.2 前置貨源需求銜接，保障采銷順暢運(yùn)行

在實(shí)施貨源組織協(xié)同前，增加工商需求協(xié)同環(huán)節(jié)。貨源投放管理員初步確定下周市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)后，工商進(jìn)行需求信息溝通，工業(yè)企業(yè)則及時(shí)反饋是否能滿足下周貨源預(yù)測(cè)需求。

由參考?xì)v史數(shù)據(jù)的“事后”采購“補(bǔ)倉”，轉(zhuǎn)為根據(jù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)“事前”采購“建倉”，同時(shí)可根據(jù)工業(yè)企業(yè)貨源滿足能力及時(shí)調(diào)整銷售策略，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售、貨源采購與工業(yè)滿足能力三者最佳匹配。

5.3 優(yōu)化網(wǎng)配關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，提高貨源管理效益

將配貨節(jié)點(diǎn)“提報(bào)配貨需求”優(yōu)化為“按不同配貨模式提報(bào)配貨需求”。不同配貨模式包含常規(guī)配貨、模型配貨、準(zhǔn)時(shí)制聯(lián)運(yùn)、應(yīng)急配貨4種。4種配貨模式將投放策略、社會(huì)庫存等維度，納入貨源需求測(cè)算模型，按照品類角色、工業(yè)產(chǎn)地、品牌價(jià)類、市場(chǎng)份額等，對(duì)不同卷煙規(guī)格進(jìn)行篩選聚類，形成“量身定制”的精準(zhǔn)配貨方式，最大化降低庫存持有量，提高貨源管理效益。

5.4 固化工商網(wǎng)配模式，提高網(wǎng)配工作效率

通過工商網(wǎng)配模式固化，工商網(wǎng)配各環(huán)節(jié)信息均實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)互動(dòng)。商業(yè)企業(yè)采購管理員通過平臺(tái)運(yùn)算極大節(jié)約了貨源需求測(cè)算時(shí)間；工業(yè)企業(yè)人員通過實(shí)時(shí)把握協(xié)議、進(jìn)銷存、后期銷售計(jì)劃等數(shù)據(jù)能明確把握銷售節(jié)奏提前做好貨源發(fā)運(yùn)準(zhǔn)備；物流人員通過貨源分散到貨預(yù)排能提高卸貨效率避免到貨積壓。此外，平臺(tái)內(nèi)的貨源最晚到貨時(shí)限、貨源在途司機(jī)電話等輔助信息也能提升網(wǎng)配效率。

6 總結(jié)

綜上所述，本文通過系列措施構(gòu)建的工商網(wǎng)配模式取得較好的實(shí)踐成效，在實(shí)現(xiàn)地市公司庫存管理目標(biāo)的同時(shí)，提升了貨源組織工作效率、提高了財(cái)務(wù)管理效益、降低了貨源倉儲(chǔ)工耗。該模式在提高工商網(wǎng)配測(cè)算準(zhǔn)度、工商實(shí)時(shí)信息協(xié)同、提高工商庫存管理效益等方面具有較高推廣價(jià)值。