玩具禮贈品模式又有新玩法

本刊記者 簡兮

禮贈品渠道向來是玩具銷售的重要渠道之一。廠商布局禮贈品渠道的傳統做法是客戶選擇合適的產品或者要求廠家定制產品。這兩種形式的相同點是客戶批量采購后，再在銷售過程中贈送給消費者。近日，《中外玩具制造》雜志記者從渠道商處獲悉，京東作為電商平臺，推出了禮贈品模式的新玩法，對促進玩具銷售有一定作用。

平臺牽線促成合作

在京東商城的奶粉品類，惠氏、雅培、美贊臣、皇家美素佳兒、三元、諾優能、佳貝艾特等奶粉品牌的產品頁面都標注了贈品字樣及贈品信息。這些贈品中幾乎都包含了玩具，如積木桌、大顆粒積木、樂器玩具、嬰幼玩具、電動玩具等，以及滑板車、自行車、三輪車、摩托車等童車。與傳統贈品由奶粉品牌采購、再贈送給消費者不同，這些贈品是由京東商城玩具、童車的自營店鋪提供。

北京永華嘉業科貿有限公司（下稱“永華嘉業”）總經理馬龍介紹說，京東推出的與奶粉品牌禮贈品綁定的模式是在平臺內打造閉環。由京東的采銷人員為奶粉品牌和玩具、童車品牌牽線。雙方達成合作后，玩具、童車商家按照奶粉品牌要求提供適合作為禮贈品的產品名錄；奶粉品牌選定贈品后，即可在主產品頁面添加贈品信息及鏈接。最終結算是以實際贈品數量為準。

需要注意的是，與奶粉品牌禮贈品綁定的模式目前僅支持京東自營的產品。無論奶粉還是玩具、童車都已經進入了京東自營倉庫。消費者下單后，主商品和贈品都是從京東倉庫發出，通過京東物流系統配送，更加便捷。

玩具、童車除了作為購物時的贈品，還被作為積分兌換的禮品。記者在三元奶粉自營旗艦店看到，品牌給會員提供的積分兌換好禮頁面，就有積木桌、學步車等產品。

某奶粉品牌提供的贈品種類多樣，涵蓋各種品類

但為什么是奶粉品牌呢？馬龍表示，奶粉的客單價比較高，更重視贈品的價值感，更愿意選擇品牌產品。從目前被選為贈品的品牌來看，均是國內外知名品牌如費雪、樂高、銘塔、Babycare、布魯可、美貝樂、樂的、智樂堡等。而贈品的參考價方面，價值100～200元的贈品占絕大多數，價值稍低點的有八十多元的，價值更高的也有將近300 元的。

商家嘗試初顯成果

據了解，與奶粉品牌禮贈品綁定的模式在京東平臺一直都有，只是以前更多選擇的是童車。今年以來，平臺方加大了玩具禮贈品的力度。永華嘉業在今年4 月下旬開始嘗試這種模式的。

馬龍告訴記者，他們目前合作的奶粉品牌有美贊臣、惠氏、雅培、三元。由于禮贈品是要求消費者購滿一定額度才會有，因此奶粉品牌會選擇包裝大氣、價值感強的產品。“禮贈品一般是客單價60～150 元的產品。我們合作的品牌選擇了樂器玩具、安撫玩具、液晶涂鴉板、跳舞毯、玩具球等產品，其中一款零售價將近250 元。”

談及營收情況，馬龍表示，禮贈品的量很大，結算肯定不是按照零售價，而是會給出折扣，最終以大客戶價結算。嘗試了2 個多月，馬龍對效果還是比較滿意的，并表示這部分的銷售占到其總銷售的份額有5%左右了。“通過京東平臺的助力，達到了三方共贏的局面。”