小心獎勵窒息

周欣悅

金錢激勵并不是越多越好，高額獎金可能會讓參賽選手喘不過氣來！

小時候媽媽說，考100分就獎勵你100元;長大后老板說，這個月干得好就給你多發(fā)1萬元獎金。媽媽和老板都認(rèn)為，金錢的激勵，可以讓你表現(xiàn)得更出色。然而，當(dāng)你答最后一道題時想起媽媽承諾的100元，當(dāng)你月底沖業(yè)績時想起老板答應(yīng)的1萬元，你真的會表現(xiàn)得更好嗎？

那可不見得。有些時候，在金錢的激勵下，你可能連正常水平都發(fā)揮不出來。

明尼蘇達(dá)大學(xué)的鮑邁斯特教授早在1984年就發(fā)現(xiàn)，增加現(xiàn)金獎勵或者引入競爭反而使得選手在電子游戲中的表現(xiàn)變差。麻省理工學(xué)院的經(jīng)濟學(xué)家艾瑞里曾經(jīng)到印度南部馬杜賴市的街頭尋找當(dāng)?shù)鼐用裢嬗螒颉Ｓ螒蛲娴迷胶茫玫降莫劷鹪蕉唷Ｔ陂_始游戲前，參與者要通過擲骰子決定能贏的獎金最高是多少——獎金分為高中低3個檔次。低檔獎金相當(dāng)于當(dāng)?shù)鼐用褚惶斓墓べY，中檔獎金相當(dāng)于兩周的工資，高檔獎金相當(dāng)于5個月的工資。

艾瑞里的“游戲廳”一共有6種游戲，每種游戲都有良好和優(yōu)秀兩個成績標(biāo)準(zhǔn)。如果抽到中檔獎金，每種游戲只要達(dá)到良好水平，就可以拿到20盧比;如果達(dá)到優(yōu)秀水平，就可以拿到40盧比;如果連良好水平也達(dá)不到，那么一個盧比也沒有。也就是說，根據(jù)成績，最多能掙到240盧比（兩周的工資），也可能連一個盧比都掙不到。

被分到高中低不同檔次獎金的3組參與者的成績會是怎樣呢？獎金越高大家的成績越好嗎？結(jié)果顯示，低檔獎金一組的成績與中檔獎金一組的成績不相上下。所以說，較低水平的獎金也足以調(diào)動相當(dāng)多的游戲參與者好好表現(xiàn)。當(dāng)參與者面對高檔獎金時會有怎么樣的表現(xiàn)呢？結(jié)果是表現(xiàn)最差。與錢少的兩組相比，他們中達(dá)到良好或優(yōu)秀水平的人數(shù)還不到前兩組的1/3。艾瑞里發(fā)現(xiàn)，面對高額獎金時，人們?nèi)菀拙o張，高額獎金對他們來說變成了令人難以喘息的壓力。

在一項“蠟燭實驗”中，研究者也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象。

1945年，德國心理學(xué)家鄧克爾給參與實驗的人出了一道腦筋急轉(zhuǎn)彎：給你一盒短圖釘、一根短蠟燭，如何將蠟燭固定在墻上的軟木板上，并且在點燃蠟燭時蠟油不會滴在桌面上？

想出答案了嗎？答案就是先用圖釘把盒子固定在墻上，然后放上蠟燭并點燃。問題的關(guān)鍵在于對盒子的利用。把盒子當(dāng)作裝蠟燭的容器，是需要創(chuàng)造力的。這個任務(wù)是一個經(jīng)典的測量創(chuàng)造力的任務(wù)。

1962年，心理學(xué)家格魯茲堡重做了這項實驗。在這次參加實驗的人中，一半是有金錢獎勵的，越快解決給錢越多。而另一半沒有金錢獎勵，只是告訴他們這項實驗的目的是想要知道人們解決這個問題需要多久。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有獎勵時，人們解決問題需要更長的時間。

金錢不是萬能的，金錢獎勵對提高人們的表現(xiàn)是有局限性的。老板給員工的1萬元獎金可以讓他干活更賣力，但是未必能讓他想到創(chuàng)新性的辦法來解決工作中的問題。

這種情況叫作“獎勵窒息”。當(dāng)外在的獎勵很大時，人們的表現(xiàn)反而變得不佳。獎金越高，壓力就越大。

體育比賽中這樣的例子比比皆是。雅典奧運會男子50米步槍3×40決賽中，戲劇性的一幕出現(xiàn)在最后一槍。當(dāng)時排名第一的埃蒙斯領(lǐng)先中國選手賈占波整整3環(huán)，金牌已經(jīng)十拿九穩(wěn)，然而最后一槍埃蒙斯犯了一個不可思議的錯誤，把子彈打在了旁邊運動員的靶子上，把金牌送給了賈占波。4年后的北京奧運會，埃蒙斯在握有巨大領(lǐng)先優(yōu)勢的情況下，卻在最后一槍再次上演離奇失誤，打出了讓人驚掉下巴的4.4環(huán)，拱手把冠軍讓給了中國選手邱健。

其實埃蒙斯的失誤情有可原。在奧運會決賽賽場上，運動員背負(fù)著個人和國家的榮譽，面對的是全世界觀眾的目光，當(dāng)然，心心念念的還有贏得比賽之后的巨額獎金和巨大的經(jīng)濟利益。在這種巨大的壓力之下，運動員在即將獲勝時，很容易出現(xiàn)災(zāi)難性的失誤。這種現(xiàn)象叫作“壓力下的窒息”。

那么到底什么時候金錢獎勵才可以讓人們表現(xiàn)得更好呢？

對于簡單的任務(wù)，金錢獎勵的效果更好。例如前面的“蠟燭實驗”中，為了更容易解題，研究者把圖釘從盒子里拿出來，人們一眼就可以看出來有圖釘、盒子、蠟燭3種東西可用。這樣這個任務(wù)就變得容易很多，不需要什么創(chuàng)造力就可以輕松找到解決辦法。這次的實驗結(jié)果如何呢？在簡化版的蠟燭難題中，有金錢獎勵的一組完成速度更快。

但是在復(fù)雜的認(rèn)知任務(wù)上，在需要創(chuàng)造力或一定技能技巧的任務(wù)上，關(guān)注外在獎勵卻可能導(dǎo)致壞事發(fā)生。比如原版蠟燭難題、艾瑞里的“游戲廳”，甚至是奧運會步槍決賽的最后一槍。在這些情境下，高額獎金會導(dǎo)致人們出現(xiàn)窒息反應(yīng)，連正常水平都發(fā)揮不出來。所以說它并不適用于日常生活中需要創(chuàng)造力和全神貫注才能完成的任務(wù)。

金錢讓人們的表現(xiàn)更糟糕還有一種可能的解釋，就是人們想到錢會分散注意力，無法專心致志地去把事情做好。

《莊子·達(dá)生》中有這樣一個故事。有一個魯國的木匠，他制作的木器看起來渾然天成一般。有一次，他用木頭做了一個東西，見到的人都驚呆了，不相信這是人能夠做出來的，更像鬼神做出來的。

魯侯看到了這個東西，覺得不可思議，就問他是不是有什么法術(shù)。這個木匠說自己只是一個普通人。魯侯有點兒不相信，問他是怎么做出來的。

這個木匠的回答很簡單，他說：“我在制作這個東西時，聚精會神，心中沒有雜念，忘掉了名和利。”

當(dāng)你做一件事情很投入時，比如工作、學(xué)習(xí)、玩游戲、寫作，你會忘記吃飯，忘記睡覺，忘記時間的流逝，忘記自己身在何處。總之，你感覺不到自己的存在。這種狀態(tài)在心理學(xué)上叫作“心流”。心流指的是人們沉浸在當(dāng)下的某件事情中，全神貫注、全情投入并且十分享受的一種精神狀態(tài)。但是，當(dāng)有了外部獎勵之后，心流就會被破壞，你將沒有辦法享受這個過程，因為你的注意力放在了外部獎勵上。

當(dāng)然這并不是說我們不要給員工經(jīng)濟保障，避免用金錢分散員工的注意力。恰恰相反，孔夫子說，會游泳的人可以忘記水的存在，因此他們能夠自如地劃船而不被水干擾。同樣，我們需要給員工很多的薪水和福利，這樣他們才可以忘記金錢這個目標(biāo)，實現(xiàn)自由創(chuàng)造。如果薪水和福利不足，他們反而會一直關(guān)注外部獎勵，不能全身心投入到工作中去。

（摘自機械工業(yè)出版社《身邊的金錢心理學(xué)》）