將一根縫衣針賣到六十多萬元

平平

劉海龍在直播

劉海龍出生在魏縣的一個裁縫家庭。父親劉平方頭腦靈活，在做裁縫生意的同時，還自學(xué)攝像、視頻制作，并在裁縫鋪?zhàn)銎鹆嘶閼c生意。

受父親影響，劉海龍大學(xué)選專業(yè)時，目標(biāo)非常明確地選擇了“多媒體”。他覺得，學(xué)門技術(shù)可以在大城市有立足之地，萬一在大城市混不下去，憑自己所學(xué)足以回家支撐父親的婚慶生意。

2007年，劉海龍大學(xué)畢業(yè)，在保定找了一份工作。第一個月拿到三百元的工資后，他嫌錢太少，立刻辭了職。他跑到北京，很快找到一份月薪一千五百元的工作。漸漸地，劉海龍的工資漲到三千、五千，到后來兩萬，他在這家公司一干就是十年。錢掙多了，他從地下室搬進(jìn)了公寓樓，結(jié)婚成家，有了孩子。在老家，劉海龍成了同學(xué)和親戚們嘴里的“別人家的孩子”。

可只有劉海龍自己知道，雖然有一份收入穩(wěn)定的工作，但北京生活開銷也很大，所以，他在上班的同時還兼職做著網(wǎng)店生意。他賣過鞋帽服裝、農(nóng)產(chǎn)品、小百貨，短短三年時間里，他的三家淘寶店全部做到了“皇冠”級別。他用做淘寶掙的錢，在北京買了輛7座商務(wù)車，回邯鄲時會帶上幾個老鄉(xiāng)，大家平攤路費(fèi)。劉海龍的同學(xué)感慨：“這小子回個家還能賺出一份油錢，你說他掙錢厲不厲害？”

肯吃苦，有技術(shù)，懂網(wǎng)絡(luò)，會運(yùn)營，自己做網(wǎng)店還積累了不少電商的經(jīng)驗(yàn)，成功所需要的條件已經(jīng)在劉海龍身上慢慢累積。

有一天，他看見父親在鋪?zhàn)永镄蘅p紉機(jī)，舉著手機(jī)拍來拍去。他好奇地探頭一看，原來父親正在拍小視頻，而且賬號竟然已經(jīng)有了十幾萬粉絲！“老爸，你還挺厲害呀！”劉海龍不禁贊嘆。

原來，劉平方看到年輕人整天抱著手機(jī)，看這個視頻，刷那個段子，他也來了興趣，自己注冊了一個賬號。一些平臺對新用戶發(fā)視頻會有一些補(bǔ)貼，他就把修縫紉機(jī)的過程拍下來，發(fā)在了賬號上。

過去，買一臺老式縫紉機(jī)要花去一個壯勞力三四個月的工資，它曾經(jīng)是家里最貴重的物品之一，也是許多人結(jié)婚時的“嫁妝”。現(xiàn)在不少人，童年都是看著長輩踩著縫紉機(jī)踏板度過的。縫紉機(jī)其實(shí)是一種情結(jié)。正因?yàn)檫@樣的情結(jié)，劉平方拍攝的視頻吸引了不少粉絲。

這一切，讓劉海龍眼前一亮。“父親發(fā)布的未經(jīng)修飾的縫紉機(jī)短視頻，在短時間里竟然吸引了這么多粉絲，這說明流量背后應(yīng)該有一個龐大的消費(fèi)群體。”他驚訝地發(fā)現(xiàn)，還有很多人家里有老式縫紉機(jī)，但許多配件卻已經(jīng)很難買到了。這不正是一個創(chuàng)業(yè)契機(jī)嗎？

劉海龍當(dāng)即決定：做視頻，做直播，掙流量，做轉(zhuǎn)化！他迅速辭掉了北京的工作，結(jié)束了整整十年的“北漂生涯”，回到了邯鄲老家。

劉海龍把手機(jī)鏡頭對準(zhǔn)了父親的縫紉機(jī)和自己家的貨物，一條一條地輸出著視頻。“劉師傅！”一開場通常是一個畫外音。“哎！”只聽他鏗鏘有力地答道。接著他便開始倒豆子一般介紹實(shí)用的縫紉小技巧或是各種縫紉時可以使用的趁手小工具。在很多視頻用戶都在為制作內(nèi)容發(fā)愁時，他信手拈來的就是各種與針線和縫紉相關(guān)的心得和技術(shù)干貨。畢竟他在父母的裁縫鋪里長大，這就是他的真實(shí)生活，素材隨處都是。

查看直播數(shù)據(jù)

拍攝縫紉機(jī)的短視頻

粉絲漸漸多起來后，劉海龍在視頻里掛上了自家的小商品。他和父親去上貨時，發(fā)現(xiàn)了一款“大眼縫衣針”，劉平方憑經(jīng)驗(yàn)判斷，這個東西應(yīng)該會有市場。于是，他們拿了一些貨回家，沒承想在網(wǎng)上一掛出就賣光了。這更加堅定了劉海龍對短視頻平臺的信心，同時他也開始嘗試直播。

剛開始，劉海龍焦頭爛額，他并不知道怎么直播，只能一點(diǎn)一點(diǎn)摸索。但憑著一股韌勁，他戰(zhàn)勝了創(chuàng)業(yè)道路上的所有困難。

2020年，劉海龍的抖音直播間里每天憑著針線銷售，營業(yè)額就達(dá)到了五六千元。相比父母線下每天一兩百元的收入，線上的銷售成績讓人驚喜。

其實(shí)，這次成功也有弟弟劉海闖的功勞。劉海闖學(xué)的是計算機(jī)專業(yè)，擅長數(shù)據(jù)分析。他告訴哥哥：“你自己一個人低頭直播能起到多大的效果？你要組建自己的直播團(tuán)隊(duì)，而且一定要用平臺自己的營銷工具，這樣才可以更加精準(zhǔn)地‘引流獲客’。”針線本來就是一個偏冷門的生意，還有淡旺季。在北方，秋冬兩季才是銷售的旺季，下單的用戶年齡通常也比較大。根據(jù)劉海闖的分析，他們決定以“平播”的方式進(jìn)行銷售，也就是專推“爆款單品”。

那么，怎么拍出爆款視頻呢？劉海龍有他的獨(dú)家測試方式。在抖音平臺，既有“DOU+”這樣提高播放量、互動率的營銷工具，也有“小店隨心推”這樣一體化的智能營銷平臺。劉海龍會借助短視頻平臺的流量輔助工具，嘗試用少量的錢投放，測試數(shù)據(jù)。“比如我覺得這條視頻有‘紅’的可能，我就往‘小店隨心推’里充一百塊錢，看看投放之后，是否能夠有更好的效果，數(shù)據(jù)怎么樣、下單率怎么樣，真金白銀地一測試，就試出來了。”

劉海龍有一條播放量4.5萬的短視頻，拍的是“拆線器”。他感覺這個關(guān)注度不錯，流量也可以，值得嘗試投一下。“投了之后，就可以去后臺看一下數(shù)據(jù)，會顯示得特別清楚，這一條內(nèi)容的播放量是多少，這次投放消耗了多少，轉(zhuǎn)化率是多少，成交了多少，用戶里是男的多還是女的多，年齡如何，都是哪里人……”這對他是否需要繼續(xù)投放有很大的參考價值。“如果效果特別好，我會繼續(xù)去投“千川”，更精準(zhǔn)，效果更好，只要投放方式正確，非常容易爆單。”

劉海龍說的“千川”，是巨量引擎旗下的電商一體化智能營銷平臺“巨量千川”，其中入口在抖音端的版本稱為“小店隨心推”，是入門級的推廣工具;而“巨量千川”在PC場景下有著更豐富的操作選項(xiàng)，比如名為“專業(yè)推廣”和“極速推廣”的工具，其功能更適合有營銷經(jīng)驗(yàn)的投手，幫助商家實(shí)現(xiàn)更精細(xì)、更高效的經(jīng)營。

“你拍的東西都沒人愿意看，又怎么會有人來買呢？”劉海龍認(rèn)為帶貨的視頻最起碼要有流量。根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)，他設(shè)定了大眼縫衣針、老棉線、拆線器三個爆款單品。

2021年10月，兄弟倆嘗試投放“巨量千川”。他們從晚上六七點(diǎn)開始直播，到第二天早上四五點(diǎn)鐘一看，成交額從之前的幾千元錢，一下子沖到了幾萬元，差不多翻了十倍。“以前投放之后雖然也有不少人來，但感覺看熱鬧的比較多，現(xiàn)在導(dǎo)流過來實(shí)實(shí)在在下單的比例高了很多。”熟悉大數(shù)據(jù)工具的劉海闖說，能帶來銷售增長，說明投放計劃是成功的。“無論是你推的素材，還是你的出價策略，投放之后如果能獲得不錯的反饋，之后它才會被放大，進(jìn)入更大的領(lǐng)域進(jìn)行投放。”從此，劉海龍把所有的數(shù)據(jù)投放工作都交給了弟弟劉海闖。

在抖音上9.9元包郵的縫衣針一天能賣出多少？2022年正月初四這一天，劉海龍就賣出了17000多單。正月初一到正月十七，不到三周時間里，劉海龍抖音小店的營業(yè)額就已經(jīng)超過六十萬元。

“今年過年銷售爆單，其實(shí)在我的意料之中，如果不是我保守，會掙得更多。但是我必須保守，因?yàn)橐晕夷壳暗哪芰Γ€沒有辦法應(yīng)對更大的發(fā)貨量。”劉海龍說，想要發(fā)展，下一步就要降低錯誤率，做好人員的管理，才有可能把生意做得更大。

劉海龍成功的背后是一家人夜以繼日的努力，也是他在外打拼多年積累下來的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還有他獨(dú)到的眼光和準(zhǔn)確的判斷力。劉平方說：“過去我們賣針線，賣給魏縣人。現(xiàn)在兒子賣針線，賣給全國的人，這是一個多么巨大的數(shù)字啊！我們薄利但是多銷，做生意和做人一樣，不坑人不騙人，貨真價實(shí)，人家買了不會吃虧，這是正道。我做生意的時候是這樣，我兒子現(xiàn)在做生意也是這樣。”

其實(shí)，劉海龍的視頻制作得并不算精美，但卻有著貨真價實(shí)的質(zhì)樸感。那些被真實(shí)記錄，并被認(rèn)真反饋的生活和商品，才經(jīng)得住眾目睽睽的考驗(yàn)。

如今，劉海龍已經(jīng)給他的爆款縫衣針注冊了商標(biāo)，叫“慈心樂”。“慈母的慈，用心的心，快樂的樂。”接下來，他打算以這個名字注冊公司。雖然他需要做的事還有很多，也還有很長的路要走，但他對未來充滿信心。

（文中所涉內(nèi)容僅代表個人觀點(diǎn)，不構(gòu)成任何投資建議）