基于零售公式的業績提升思考

摘 要：市場環境的發展變革和線下消費場景的不斷升級，使多數實體零售商面臨較大業績壓力。若想突破銷售困局，管理者應掌握基本零售公式，并在關鍵環節尋求銷售增長的可能：增強運營力，提高客流量;優化交易環節，提升客流轉化;深耕私域運營，促進復購頻率。從影響銷售額的幾大核心要素入手，全面提升實體零售的銷售業績。

關鍵詞：零售企業;銷售額;客流轉化;交易流程;會員數據

本文索引：張建芳.<標題>[J].商展經濟，2022（12）：-026.

中圖分類號：F713.32 文獻標識碼：A

經過改革的不斷深化，我國社會經濟已進入常態化發展時期，零售行業也迎來了深刻變化，在資本推動、技術創新、流量紅利等多重因素影響下，零售新業態如雨后春筍般涌現，而創新模式的出現也改變了消費者的心態和消費習慣，對早期的零售業態——百貨企業來講，要謀求進一步發展，轉型升級、創新求變已成為必然選擇。如何面對競爭，鞏固并強化自身優勢，是百貨企業在轉型過程中需要研究的課題。

對零售企業來講，要從零售的基本公式出發，深入剖析其構成要素，尋找實現業績提升的方法。銷售額=銷售量×客單價，這是零售的基本公式。作為商場，無論來自線上引流還是線下客流，一定且可持續的客流是實現銷售的前提;但不是有客流就會有銷售，還需要將客流轉化為交易，即轉化率;再進一步來講，商場希望顧客能貢獻更多的業績，即關注顧客的回頭率或復購率。所以零售的基本公式可分解為：銷售額=客流量×轉化率×復購率×客單價，只要提升其中的因素變量，銷售額就能得到提升。……