抓住客戶痛點，挖掘客戶需求

文/趙帥

人類發展的歷史就是一部痛點解決史。一萬多年前，早期人類發現了馴養動物和種植谷物的奧秘，食不果腹的局面慢慢改善；17世紀末到18世紀中期，從紐科門蒸汽機、珍妮紡紗機到單動式蒸汽機的發明推動了生產力的飛速提高；21世紀快遞外賣的出現，改變了現代人的生活方式。由此可見，發現痛點并提出解決方案的人，總能為自己創造最好的機會，并推動世界的發展。

改革開放后，在“前店后廠”的模式發展中，我國形成出口導向型經濟，市場主要面向國外，經濟飛速發展。加入世界貿易組織以來，出口對于我國國力的提升、經濟總量的快速擴張起到了十分重要的作用。在經濟全球化的浪潮中，我國成為“世界工廠”，一批批外貿人前赴后繼，成為大浪中的弄潮兒。

世界不斷變化，挑戰與機遇并存。貿易壁壘、匯率變動、海運費上漲、原材料漲價、封城停工……問題接二連三，外貿人如何應對挑戰，抓住客戶痛點，一舉拿下訂單？

案例一

韓國貿易商A，主要從韓國生產商拿貨出口到世界各地。同類型的產品，中國也有生產廠家，A會經常尋找中國新供應商，但困擾A的，是他很難把控新供應商的資質信用條件，第一次合作總是戰戰兢兢。中國供應商B跟韓國貿易商A有業務往來，固定供應某一產品。了解到A的困擾后，B主動通過國內查詢資質信用的網站等途徑幫助A調查新供應商背景，長此以往，A增加了對B的信任感，雙方始終保持良好合作。一般情況下，競爭對手相遇，價優者勝，但是有溫度、有內容的客情關系能在某些情況下彌補價格差。

案例二

澳大利亞貿易商C是數據用戶，與環球慧思合作前，通過第三方公司與某集團下屬公司D一直保持合作。C直接供應原材料產品給D， D直接付款給C，問題在于C與D沒有直接聯系。C一直想直接與D建立聯系，但D是大型企業，C苦于沒有渠道，很難找到負責人。我們通過相關途徑找到D采購部員工，經過層層引薦找到了此產品的具體負責人，由此打動了C，并順利建立了合作關系。優秀的垂釣者不急于拋竿上魚，也不會破壞規則竭澤而漁，而是耐心打窩誘魚，那么后面就有很大可能連桿上魚，盆滿缽滿。

案例三

突尼斯買家E一直從中國采購某產品，產品價格起起伏伏，一段時間內中國產品的價格不具備優勢。E的中國供應商F通過數據分析了解到：此產品在印度有一定規模的生產商和貿易商。通過努力，F聯系上印度排名靠前的供應商并推薦給E，促成了印度供應商和突尼斯買家的合作，并因此收到了來自印度供應商的傭金。很多產品國際產能分散，出口窗口期因價格變動而打開或關閉，當中國的產品無價格優勢時，并不意味著機會就消失。應放眼全球，把握機遇。

案例四

中國供應商G了解到阿聯酋買家H每月固定采購某一產品，為中等規模買家，通過郵件、電話以及在線聊天方式給H報價，一直杳無音信，已讀不回。銷售業務員并未放棄，一旦有價格和市場行情的變動，堅持給客戶分享。努力堅持兩年多，客戶終于有了動靜，第一次主動詢價，并最終達成合作。究其原因，H一直從日本和韓國采購產品，刻板印象讓他認為中國產品的質量一直都不過關。這一段時間日本和韓國的產品供應出現了緊張情況，H想找到臨時替代供應商。因為G的堅持不懈，H有些許感動，第一時間想到他，于是決定下一個柜子的試訂單，檢驗一下質量。我們有理由相信，客戶最終會被產品質量說服，持續下訂單。

作為外貿銷售，我們總是戲稱自己“操著賣飛機的心，掙著賣白菜的錢”，其中的辛酸只有自己心里知道。海運費隨著疫情暴漲，原材料價格猛漲，有單沒貨，有貨沒艙，有艙托班，托班甩柜，客戶得罪。外貿人已經被培養出了異于常人的韌性。

我們一直在談論客戶的痛點，同時也不要忽視自己的痛點。例如，環保政策收緊的時候，一批化工企業倒閉關停，產品范圍廣的企業抗風險能力要比只做一個或幾個產品的企業更強。一位美國客戶深耕大宗化工產品數十年，疫情來臨后，預判農產品需求增長，拿出資源布局，兩年過去，客戶已經做出了不俗的業績。努力拓寬自己的賽道，避免在暴風雨來臨時陷入“走獨木橋”的境地，才有可能在關鍵時刻實現彎道超車。

市場行情變化多端，產品價格起起伏伏。產品價格猛漲的時候，往往是生意較好的時候，買家總是愿意買漲不買跌。這種情況下，一些貿易商會遇到有單沒貨的局面。有些企業預判市場行情，提前低價囤貨，賺取豐厚利潤。這就要求部分企業提高市場行情分析和把控能力，贏得商機。抓住客戶痛點和自身痛點，提供優質的服務解決方案，自然而然會激發出客戶的需求欲望。筆者認為，要把售后服務的工作拿到售前來做，好的態度貫穿始終，選對方向并堅持不懈地走下去，或早或晚會有好的結果。世界格局變幻莫測，窮則變，變則通，通則久。