講述人：李金濤 臨沂響河國際貿易有限公司總經理響河國際：板材立業，“數”造詩意

李金濤臨沂響河國際貿易有限公司總經理

詩意地棲居在大地上，幾乎是所有人的共同向往。詩意空間的定制，離不開健康環保、安全穩定的板材。臨沂響河國際貿易有限公司（以下簡稱“響河國際”）從人造板材起家，不僅是詩意空間的制造者，更致力于成為詩意空間的方案解決者。

2007年，響河國際進入板材行業，深耕賽道15載，2021年實現板材出口額近6億美元的突破，市場遍布全球80多個國家和地區。基于東南亞主要市場本土替代加強趨勢，以及從中低端價格驅動向高端價值驅動轉型的需求，2021年上半年，響河國際以拓展新品為依托，踏上數字化升級的漫漫征程。

數字化轉型，根源在于思維升級。響河國際在探索中明確了抓住客戶痛點、定向開發新產品、增強不可替代性的數字化思維。一旦思路打開，響河國際拓展新品之路如弦上之箭、膛上之彈，勢如破竹，無往而不勝；響河國際的發展也因厚積薄發，未來可期！

從泰國市場發軔

2008年，全球金融危機爆發，在洪流席卷之下，響河國際做出進軍泰國市場的決定。因為我們始終堅信：有困難、有挑戰，才有機遇。

剛進入泰國市場，我們艱難摸索，四處碰壁。當時泰國市場已經被其他供應商占領，泰國較大的板材經銷商與國內供應商之間的合作忠誠度極高，響河國際想要從中分一杯羹，難如登天。

工廠全貌

分析泰國市場形勢后，我們深知：想要快速攻破泰國市場，必須另辟蹊徑。深思熟慮過后，我們做出了一項對未來影響重大的決策：與小經銷商合作，共同成長。這意味著，我們要把小經銷商從無到有、從小到大慢慢培養起來，使他們成長為大型經銷商，最后達成共贏局面。這一市場戰略需要長時間的沉淀與積累，響河國際做好了長期作戰的準備。

在與小經銷商合作期間，響河國際不斷利用數字化信息，幫助小經銷商預判市場發展走向，分析市場供需狀況和價格走勢。通過數字化，我們可以分析目標市場的庫存量、未來需求量，以及整個市場當下的采購量，以此判斷該市場是不是缺貨，甚至可以判斷價格走勢。比如，根據全球各國海運運營數據，判斷未來海運運力，是否存在壓港缺艙風險，海運價格會不會上漲，以此給客戶提供備貨建議。

基于數據化信息對市場發展走向做出的精準預判，響河國際助推泰國當地小經銷商快速發展，占領市場，達成共贏，也成功吸引了越來越多大經銷商的合作。目前，泰國市場前十位大型板材經銷商都已成為響河國際的合作伙伴。至此，我們在拓展泰國市場提交了一份完美的答卷。

傳統外貿數字化轉型

最早開拓海外市場時，響河國際以線下模式進行，密集地參加各類展會與地推。很長一段時間以來，傳統的地推模式的確為響河國際帶來爆發式增長，讓我們在板材貿易行業走得很深很遠，與大量大型經銷商建立了密切合作關系，但這背后存在著明顯的痛點。

第一，利潤低。我們的出口訂單數量非常大，但真正的利潤卻很低。在響河國際的出口額占比中，80%為大型客戶，但是在利潤占比中，60%來源于小型客戶，這就造成我們在大型客戶面前缺乏溢價能力。第二，營銷費用高。地推的投入和產出比低。第三個，管理混亂。在傳統外貿模式下，管理粗放，團隊不成型，無法實現體系化管理，這也使得我們有走向無序發展的可能。

理清現階段痛點后，我們重新梳理目標，尋找方向，堅定地做出了數字化轉型決定，由原來的線下模式轉為線上模式。

首先，中小客戶是響河國際的終極目標，小型B端客戶是我們的未來。通過線上平臺，我們能夠接觸到更多小型B端客戶，重點培養小型經銷商客戶，利用數字化幫助小型B端客戶快速成長，建立長期合作伙伴關系。客戶結構的更改，很好地解決了我們利潤低的痛點。

其次，獲客方式由線下轉為線上。線上模式相對地推模式獲客成本降低，很好地解決了營銷費用高昂的痛點。

廠房

工廠一角

參加展會

質檢團隊

最后，引用線上數字化管理工具規范管理。引用小滿、釘釘等數字化管理工具，持續搭建和完善體系化管理，不僅以往混亂的管理模式得到改善，也大大提高了人效，推動了響河國際高質量發展。

最重要的是，通過數字化對經濟形勢的研判，響河國際在面對全球80多個國家和地區的客戶時，能夠站在前沿做出智慧決策，堅定地朝著正確的戰略方向前行，為自己在未來競爭中爭取到更多優勢。這就好比哪怕只是一只小小的螞蟻，在洪水來臨前也能找到一個高坡爬過去。

利用數字化拓新品

當下，板材行業產品同質化現象嚴重，挖掘自身差異化優勢，構筑競爭門檻，避免行業陷入“內卷”，已成為企業突破發展的根本路徑。響河國際正利用數字化營銷矩陣拓新品、布新局，以數字化發展模式提檔換速，搶占市場先機。

我們通過各種線上平臺為開拓新市場收集數字化信息。比如，通過阿里巴巴國際站、海關數據，以及臉書、領英等海外社交媒體，綜合摸排目標市場，重點關注產品需求及市場熱點，深挖爆款現象背后的原因，進而搭建供應鏈體系，打造完善的供應鏈，進一步拓展當地市場。

我們針對目標客戶進行精細化營銷，實行差異化營銷策略和品牌戰略。響河國際致力于建立一個以客戶為導向、高效靈敏的市場反應體系，以此提高市場反應速度和執行速度。比如，經過數字化信息分析，我們獲知國外建筑公司的精裝交付項目是未來的重要發展趨勢之一。

確定戰略路線后，市場拓展快速跟進。響河國際目前已經建立3個不同品牌，3個品牌共同運營，細耕3個不同方向，即以板材類產品為基礎，多元化發展新型裝飾材料和板式小家具，構建完善的建材類一站式供應體系，為終端客戶提供一站式營銷服務。為此，我們高度整合各種資源，以解決客戶痛點為根本，凸顯自身優勢與差異化，最終達成更加穩定的伙伴關系。新戰略路線實施后，據統計，響河國際的產品遠銷全球80多個國家和地區，基本上與我國有過板材進口貿易的國家，響河國際都有涉及。

團隊風采

業務團隊

數字化蛻變升級

利用大數據調研，把握市場特點，抓住客戶痛點，定向開發新產品，增強不可替代性，是響河國際數字化蛻變升級的成功案例。通過大數據調研，我們發現海外市場對于建筑模板的使用次數要求與國內差異較大。比如，中東客戶只需要3次使用次數，東南亞市場甚至只需要一次或兩次使用次數，而我們生產的產品至少可以達到7次以上的使用水平。

以客戶需求為出發點，我們率先在泰國推出了建筑模板定制產品。這款產品使用舊的可再生材料生產而成，大大降低了成本，既滿足了客戶對價格的要求，又滿足了功能需求，在該市場本土替代趨勢下完美實現了產品的不可替代性，每年為響河國際貢獻了上億元的產值。

碳中和、碳達峰是當前全世界熱議的話題，不僅歐美發達國家對環保十分重視，其他欠發達國家的環保意識也逐漸覺醒。響河國際拓新品關注兩個方向：一是環境友好型產品，即可再生、可回收、可再利用產品；二是對人體無害的產品。

在拓新品過程中，針對墻面板材、地面板材、頂板材等，我們均采用PVC（聚氯乙烯）原料制作而成，既可再融后分解成鈣粉，液化后施肥沉淀，對環境友好；也沒有甲醛、苯及各種化學原料釋放，對人體無害，完全滿足綠色環保要求，而且耐用性極好，使用年限達15年之久。更重要的是，PVC塑料材質充分解決了東南亞市場的痛點——防水、防潮和防火。可以說，當響河國際把新品性能發揮到極致后，在開拓市場和開發客戶時，就極易打開局面。

我們還利用國內成熟的3D模型實物演示技術，給國外客戶營造身臨其境的效果，獲客能力如虎添翼。擁有技術領先優勢的響河國際，最終會落地為家居設計的整體解決方案供應商。

可以說，持續創新是響河國際的成長破局之道，創新求變是響河國際的不懈發展動力，而數字化驅動創新發展，成就了今天呈現在大家眼前的響河國際的蛻變與升級。

鏈接：

臨沂響河國際貿易有限公司

臨沂響河國際貿易有限公司創立于2009 年，于2012 年注冊，是國內專業建材家居出口貿易服務機構，總部位于山東臨沂，旗下擁有兩家進出口貿易公司。經過十余年的發展，響河國際深耕建材家居外貿行業，積累了豐富的國際貿易實戰經驗，搭建了以建材類產品為主業、多元化發展新型環保材料和板式小家具產品的格局，銷售網絡覆蓋中東、東南亞、歐洲、非洲等國家和地區，年銷售額達4 億元，膠合板、密度板、覆膜板等產品出口達4 000 集裝箱，廣泛應用于家具、裝飾、建筑結構等領域。優質的服務，良好的信譽，讓響河國際獲得了較好的社會效益和經濟效益，同時也為全球千萬客戶提供了經濟可罪的建材家居產品。

完善專業化的售前、售中、售后服務，為響河國際收獲了一群追隨的粉絲客戶。我們一直秉承“沒有最低價格的產品，只有最高性價比的產品”的理念，不斷優化、不斷創新，為客戶提供優質合適的產品。