“想成為誰”比“現在在做什么”更容易吸引投資者

文/毛丞宇 云啟資本創始合伙人

硬科技融資指南

重點領域提前看

科技投資仍然處在黃金發展時期。半導體、基礎軟件、機器人等領域在國產替代的邏輯之下仍然發揮了強勁的存量效應。

其中，半導體作為去年的熱門賽道在融資上表現良好，今年仍然可以保持謹慎樂觀的態度；機器人在智能制造領域一騎絕塵，它順應了疫情影響和老齡化背景之下市場對無人化、智能化的需求；無人駕駛和新能源汽車成為了創新驅動邏輯下開發增量的主力軍，國產化已經是大勢所趨；盡管去年是“元宇宙”元年，但比起火熱的關注度，投資人對此領域的出手仍持相對謹慎的態度。

適當降低估值預期

全球資本市場受流動性遲滯影響，二級市場尚未出現明朗勢頭，投資數量和情緒都會有所收斂，估值體系有下調傾向。

一級市場投資人在出手頻次上傾向采取“多看少投”策略，在項目選擇上偏向“投早”或“投好”，位于中間成長期的創業公司或遭遇融資挑戰。

基于此，建議科技企業以“拿到合適的錢”以及“交易的確定性”為首要目標，不要過于糾結估值，避免融資周期拉長，面臨融資極度困難的情況。

市場預測方面，半導體已經在國內市場經歷了數個階段的打磨，頭部企業的動作仍然能夠維持一個謹慎樂觀的市場；“碳中和”相關產業鏈、以機器人和新能源汽車為代表的高端制造，不論是開發新變量還是堅守傳統賽道，都被持續看好；元宇宙中交互技術VR/AR基礎技術產業鏈及增材制造等領域期待著新的爆發點；工業軟件與網絡安全，始終在宏觀環境下受到重視。

除了以上賽道的洞察分析，新場景的技術方案也有充分吸引力。

分層策略主動布局

硬科技創業企業在制定融資策略中尤其應該明確首要的融資目標，在此過程中，企業難免要做出取舍。

資金、估值、股東背景、產業資源等都是常見的考慮因素，融資目標應該根據公司的發展階段、要素短板和競爭局面來提前規劃、主動布局。

面對不同的融資渠道，企業應當把握合適的融資節奏。

美元基金的冒險求新精神和人民幣基金的穩健投資風格形成了鮮明對比，有些“國家隊”在提供背書支撐的同時也具備長遠的市場眼光。而以互聯網巨頭為代表的戰略投資仍然能以較活躍的動作促進整個市場，并有機會提供相應的渠道資源。

融資故事抵人心，敘事結構有側重

好的BP（商業計劃書）在于能否講好融資故事，好的融資故事需要塑造資產的稀缺性和充分的想象空間。

對于硬核科技企業而言，BP不應當只是一份“產品說明書”。

融資故事撰寫的第一步需要講述清楚企業的基本面和行業的大格局，用Why - How - What三方面去鋪墊邏輯，強調出企業在行業中的“第一”或“唯一”價值；其次才應該介紹產品的數據參數，或用案例分析去佐證相關可靠性。

優秀的融資故事往往在結構和功能上具備相似點，關鍵詞的提煉和動賓結構的標題往往能拓展更廣闊的需求和想象空間。

敘事理念上，企業“想成為誰”有時比“現在在做什么”更重要，更容易引起投資者的感性共鳴。

軟科技突圍之道

宏觀環境挑戰大，內循環力度待提升

對于軟科技來說，宏觀環境的變化影響深遠。

在國際局勢對壘博弈的作用下，中概股被卷入持續震蕩局面，美元基金在中短期對部分軟科技企業呈收斂觀望傾向，在此基礎上，中概股回流、加速資本內循環的趨勢逐漸明晰。

國家層面，對國產替代的支持力度也有望在此過程中進一步增加。同時，面對疫情反復下的復雜經濟形勢，各行業的市場生產效率還有釋放空間。

今年或成為疫情防控進程中的過渡環節，疫情對市場的邊際沖擊有遞減趨勢。

“內卷”與“躺平”并存

關于一級市場中的軟科技融資行情，有些顯著而有意義的變化值得注意：

第一、由于行業收斂和投資人背景的同質化，資金呈現出更加“內卷”的集中趨勢，并且抬高了相關估值，這也為后期的消化環節施加了壓力。

第二、被視為激進的投資人反而階段性“躺平”，對高估值項目投資態度轉向謹慎，而更加關注被投后續輪融資，同時也將眼光放到了更早期的項目。

第三、部分過往看似保守的機構，在復雜的大環境下保持著投資節奏，出于對完善資產組合的需求，也逐漸成為不容忽視的資金來源。

企服軟科技如果要從變局中有所突破，需要采取更穩健的融資打法。一來需要注意維持合理的估值；二來需要在市面上找到真正跑出來的對標項目，給予投資人信心；三是提高對相關政策的關注度。

逆境也蘊藏轉機

企業可能在非共識時代下的融資市場中陷入逆境，只有精細把握各個環節，將融資視為一個需要運籌帷幄的“戰場”，才有可能在極致把控中占據先機。

“憑什么讓別人投我們”是企業需要自省的問題，這個答案脫離不開對企業價值的深挖。

精益求精的態度應貫徹業務各層，從投資故事，到數據包、模型、路演，每個模塊都應該形成自洽閉環，然后構成一個有機整體。當充滿自省的價值剖析被精細呈現后，投資人有更大的可能用開放的態度去接受它，從而實現最大的成交。

分層技巧活應對

在回答“應該去打動什么樣的人”這個問題的過程中，企業所采取的融資策略也應該從以往的強勢姿態轉向更加包容開放的態度。

其中，比較有效的方案是“分層融資技巧”，依據投資方的節奏，分成“快-中-慢”三層，并利用新老股結合等各類工具，盡可能容納更多方案同時推進，提升企業融資成功的概率。

為了把握企業在融資中的勢能，建議盡量在融資前尋求可靠的支持，讓自己用更積極的姿態去融資。此外，融資故事的講述也有技巧，需要對企業的優劣勢做到心中有數、有效引導；最后，利用分層的思維促進投資人之間的相互激活。在未來十年變革的浪潮之巔順勢而為，把握融資節奏，實現有效的資金管理。

偉大的企業通常誕生于冬天，嚴寒雖還未遠去，春暖花開即在眼前。商