英國玩具小店吸引客源各有招數

本刊記者 黃子婧

雖然個體玩具店體量小，但數量多，而且毗鄰住宅區，是玩具零售市場中不可忽視的一支力量。經歷了兩年多的疫情洗禮后，英國個體玩具店們過得如何呢？

線下客流回升 個體店迎新機

《中外玩具制造》曾報道過，在疫情最嚴重期間，個體玩具店以其獨有的近鄰服務優勢，與上升勢頭迅猛的電商巨頭抗爭，頗有成效。

來自全球最大的會計師事務所德勤（Deloitte）的零售趨勢調查顯示，有59%的英國受訪者從疫情開始，在個體店的支出更多了，并且表示會在疫情后繼續支持本地社區的個體店。在去年的圣誕節銷期（從節前的12 周開始計算），英國有53%的玩具銷售由線下貢獻。從趨勢來看，實體店環比上升16%，電商渠道環比下降11%。這意味著線下客流逐步回升，社區個體玩具店迎來新的機會。

重人文服務 小店顯神通

親身體驗是線下門店的王牌，近鄰是個體玩具店有別于大賣場的優勢。與此同時，疫情以來消費者對玩具的情感屬性要求增加。為了進一步提升顧客黏性，英國個體玩具店結合以下三點，開始在人文服務方面下功夫。

·即問即答帶試玩

位于倫敦南部的Chalkboard 玩具店是一家很典型的個體玩具店，專營益智類玩具，由Chris Songprasert 和他的伴侶Giovanna D’Urso 一起經營，從選品、銷售、售后都是兩人一手操辦。該店的服務標準是，對店內每一款產品都了如指掌，讓進店的每位客人賓至如歸。店主之一Chris 表示：“店里的每款產品我都試玩過，了解它們的優缺點，就是為了能讓客人提問時給出中肯的意見，而不是臨時再看產品盒上的說明。”這一點是電商客服，乃至大賣場銷售都很難兼顧到的。

此外，玩具是體驗性很強的產品，甲之蜜糖、乙之砒霜，哪怕有線上評價，還是要多試試，才知道是否適合，尤其是益智類涉及兒童認知能力的產品。因此，當客人進店后，店主會邀請家長帶孩子試玩產品。近期，為了選品、服務的需要，同為父母的兩位店主開始進修育兒方面的專業知識，力求為客人提供更為科學、到位的購物、使用建議，乃至育兒咨詢。

孩子在Chalkboard 店內試玩產品

·關注弱勢群體兒童

接下來要介紹的這家店鋪名叫SENsory Toy Shop，同樣也是一家只有兩人經營的個體店，專注于服務較少人關注的細分群體——殘障兒童，比如罹患孤獨癥、多動癥、聽障、神經系統疾病的孩子。這是因為店主之一的Leanne 曾是手語工作者，有服務過聽障兒童的工作經歷，她非常了解這些弱勢兒童獲得合適的玩具是多么不易。于是在2021 年4 月，英國剛從各種反復封控中走出來的時候，就開了這家玩具店。從店門口的裝飾畫和標語就可以看出這家玩具店的定位：坐輪椅的小孩和普通孩子一起手牽手，店面下方有“我值得”“我可以”一類為小朋友打氣的標語。

店內的選品都考慮到特殊群體兒童的需要。比如坐在輪椅上的娃娃、唐氏綜合癥形象或是各種皮膚的娃娃，鼓勵孩子接納自己因患病而與眾不同的外貌；比如適合盲童發展觸覺的感官玩具；非常吸引弱視兒童注意的變色燈等等。這些小眾玩具產品都是店主千方百計聯系玩具商特別運送來的。

通過社區的口口相傳和線上宣傳，這家小店的客人不僅有來自附近的社區，還有不少遠道慕名而來的客人。甚至有人提出要求做加盟店。但被店主拒絕了，他們目前希望能專注把這家店做好再考慮其他。

·為媽媽排憂解難

相信每一位母親都深受帶娃壓力影響，FairKind Child 就從這個角度切入，成為媽媽的解憂驛站。

首先，店內所提供的產品都是綠色、安全的嬰童用 品，有Bigjigs Toys、Tender Leaf Toys、Lanka Kade 和PlanToys 等一眾以綠色生產聞名的玩具品牌。此外，店主Trish Fitzroy還努力在成本允許的情況下，通過Etsy 或Instagram 等特色平臺挖掘雖小眾但獨特的綠色品牌產品，避開大路貨。這樣選品有兩個好處，一是免除寶媽們對產品安全的擔憂；二是產品本身有一定的溢價，能較好地抵御成本上升的壓力。

其次，店主和店員們都有孩子，可以為寶媽們提供育兒困惑解答。目前，這家店已經成為當地小有名氣的新手寶媽中心。店主和店員有一個孕嬰童人脈網，在這個網上，店家、孕嬰童專業人員和寶媽們可以在線交流。店內也開設了玩具交換和玩具盒子訂閱服務。

SENsory Toy Shop 的特殊店面

盡管鋪面租金即將上漲，能源支出也在過去三個月中增加了兩倍，但店主仍然樂觀以對，在與寶媽的互助交流中獲得了堅持下去的勇氣，目前正忙著組建孕嬰童業務網中。

供應商細化服務扶持小店

與此同時，供應商們也并沒有因為個體店業務量小而放棄他們。在今年5 月面向英國個體玩具店的專業玩具展Toymaster May Show 上，玩具商們也推出了不少措施來扶持個體玩具商，同時提升業績。

針對店面展示和活動，美國益智玩具公司Learning Resources 設立了一個電子營銷物料中心，包括個體店主在內的所有客戶都可以登錄去獲取官方制作的精美產品圖、文字介紹、視頻，甚至促銷活動指南等等。英國桌游玩具公司免費為個體店提供橫幅、促銷標簽、獨立陳列架等物料。同時，兩家公司都會提供免費的促銷裝產品作為活動贈品，幫助個體玩具店吸引人氣。

針對個體店業務量小、物流難度大的問題，玩具企業也貼心地考慮到了。玩具貿易公司Toys2Market 將起訂量最低降至150 英鎊（不含稅），并提供靈活的送貨方案。動物玩具模型公司Mojo Fun 則提供下單后3 天內快速處理訂單和下單后5 天內從英國倉快速送貨的承諾。桌游企業Cheatwell Games 則表示，10 英鎊以下的產品不會漲價，而且在能源價格上漲的情況下，運費依然保持在2021 年的價位，不會加價。