多角度透視玩企布局謀略

本刊記者 李昕

電子電動玩具品類眾多，很難用一個詞或一句話全面概括市場情況。但透過部分有代表性的玩企在產品定位、渠道布局、營銷宣傳、售后服務方面的經驗，還是可以大致了解該品類的市場情況。

價格 跨度大中高端增多

綜合記者采訪和電商平臺數據，電子電動玩具價格從幾元到幾百元、上千元的都有，跨度非常大。另外，越來越多的玩企放棄低價競爭策略，中高端定位的產品增多。

汕頭市速博玩具有限公司（下稱“速博玩具”）總經理沈潤南介紹，他們的第一代遙控機器人在亞馬遜的零售價近40 美元。而已經投放到國內市場的高速遙控車價格從100 多元到500 多元不等；遙控特技機器狗的價格也要198 元。“我們會對產品進行控價，如京東平臺現在有3個客戶在做，雖然大家推廣方式不同，但價格只能高于控價線，不能低。”同為主營遙控類產品的廣東勝雄玩具實業有限公司（下稱“勝雄玩具”）的產品零售價在98～399 元之間。

教育類、智能類的電子電動玩具因技術含量較高，價格也相對高些。廣州迪寶樂電子有限公司（下稱“迪寶樂”）的產品主打價位在200 元左右，而200～400元之間的產品在電商渠道銷售比較好。深圳市永靖數碼有限公司（下稱“永靖數碼”）品牌經理雷錦表示，他們的產品屬于強科技類型產品，價格區間在100～200元之間。其中，智能卡片早教機銷量是剛興起的新品類，價格又控制在100 元以內，銷售表現比較突出。

廣州市星月動漫文化發展有限公司（下稱“星月玩具”）以中高端客戶為目標群體，且因其產品類型多樣，因而零售價跨度比較大，基本在150～800 元之間。趣巢創意文化（深圳）有限公司的電動毛絨主打價格區間為100～200 元，部分產品零售價也會達到300 元以上。

渠道 依據產品側重布局

全渠道是現在大多數玩企渠道布局的策略，但各家企業產品不同，拓展渠道時也會有側重。

勝雄玩具的業績組成中，線上渠道占比30%左右。公司總經理林克敏說，2017—2018 年，因為線上渠道有爆款產品帶動，所以線上銷售業績占比一度達到40%。但勝雄玩具更多的業績貢獻仍來自線下。據了解，該公司在線下流通、商超、精品店等渠道均有布局，且多數由代理商負責。公司直營合作的終端渠道有孩子王、玩具反斗城等。根據《中外玩具制造》雜志每季度的商場零售調查顯示，勝雄玩具旗下的威騰遙控產品常年占據孩子王的玩具熱銷榜。

速博玩具外銷跨境電商做得不錯，內銷也是從電商平臺切入市場。沈潤南說：“國內電商平臺比較成熟，對產品的展示也比較直觀。我們的產品中高端價格，不太適合傳統渠道。還有具有科教屬性的產品，更適合通過專業的培訓機構、教育渠道去銷售。”

商場、玩具精品店、購物中心等都是常見的玩具銷售渠道。永靖數碼在此基礎上還開發了書城、禮品等渠道，而這也是源于其產品具有的教育和適合作為禮贈品的屬性。

批發市場是電子電動玩具傳統的銷售渠道

營銷 更傾向體驗短視頻

寧波小精靈兒童用品有限公司總經理徐金中介紹說，他們近期重點在推的一款小精靈遙控飛機，室內飛的，賣得還不錯。“我們專賣店三個月就賣了400多架，是我們銷售排在最前面的單品。這款飛機產品本身是不錯，但是推廣有難度，它不飛行就沒有吸引力，而一飛起來，小孩子、家長還是挺喜歡。”

好產品要賣出去必須配合好的營銷推廣方式。對于宣傳，沈潤南認為通過短視頻展示非常合適。“短視頻能讓消費者看到產品的功能、玩法，體驗到樂趣。比如遙控特技機器狗，外觀看起來跟以前的產品差不太多，但速博玩具的定價要貴些，只有消費者通過短視頻看到產品的特色，才能知道為什么價格高。”

永靖數碼的營銷推廣活動比較多，以內容影響為主，如新媒體、新電商的素人種草、達人推薦、達人直播帶貨、短視頻等。此外，公司還在積極布局電視媒體、行業媒體的品宣，還有私域粉絲意見用戶的大力吸納和培養也是跟進目標之一。

“根據近年的經濟情況及市場需求的變化，公司營銷推廣方面，除了沿用過往的線下體驗活動，還會做線上的視頻傳播、論壇傳播等。”星月玩具總經理鄭衛平如是說。

電子電動玩具宣傳選擇短視頻、直播等利于展示

售后 服務項目漸趨完善

北京永華嘉業科貿有限公司目前做了2 款遙控類產品，其中之一是杰克仕的馬里奧遙控車。總經理馬龍介紹說，這款產品單價近300 元，之前有個客戶訂購了950 個，所以還是有潛力的。但是他也強調，遙控車的確有挺多售后問題，比如使用方法、質量比例、包裝等。“遙控車都是開窗包裝，有一定的包裝破損率，而我們是沒辦法更換包裝的。還有質量問題，我們也無法處理。因此只能讓工廠協助，但工廠是按比例解決，不能全部解決掉，而且有時候還不樂意。無法維修或更換的產品只能二手處理或淘汰。”種種顧慮也讓他們不敢大力去推廣遙控類產品。

有一定規模的電子電動玩具企業基本都有較為完善的售后服務。蔣江表示，迪寶樂主打的是電子積木，這類型產品售后問題非常少。但公司對外承諾零件非人為損壞是可以直接免費換的。“其他的電子玩具產品，我們也可以做到一般問題24 小時內響應，72 小時內完成修復。”勝雄玩具也有專門的售后部，長期負責產品的售后維修。

“在質量上的嚴格把關是解決售后問題最好的辦法。”鄭衛平強調，由于產品品質上的優勢，星月玩具的售后服務以向不懂操作的客戶說明使用要點為主。如果確實存在物理性質的故障，公司會在最快的時間內為客戶更換新品，令客戶無售后的煩惱。

在雷錦看來，電子電動玩具的售后是一個長期話題。“售后服務區別不在于誰更別出心裁，而是在回歸信任，包括書面承諾部分、歸責部分、有償部分、貼心服務部分都要一一落在實處。售后服務是創建品牌的重要一環。”