互聯(lián)網(wǎng)時代潤滑油營銷模式的創(chuàng)新探索

李永鋒

隨著我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和潤滑油消費市場的擴大，潤滑油營銷渠道的重要性日益凸顯。鑒于此，本文闡述了互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)及其對企業(yè)營銷方式的影響，指出需要以積極開放的心態(tài)應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的需求，創(chuàng)新商業(yè)營銷模式，探討未來創(chuàng)新的方向，僅供相關(guān)人員進行借鑒與參考。

互聯(lián)網(wǎng)時代改變了我們的生活，也改變了人們的思維方式。長城潤滑油是中國石化最早進行專業(yè)化重組的業(yè)務(wù)板塊，是國企改革“雙百行動”試點單位之一，是專業(yè)化改革的產(chǎn)物，也是中國石化推進專業(yè)化發(fā)展的直接受益者。同樣，潤滑油企業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，需要深刻變革，積極應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟和互聯(lián)網(wǎng)思維對企業(yè)經(jīng)營思維的沖擊。否則，將錯失新時代的發(fā)展機遇。現(xiàn)就對互聯(lián)網(wǎng)時代潤滑油營銷模式的創(chuàng)新策略進行詳細的探討。

營銷模式定義

營銷模式是指人們在營銷過程中采用的不同方式和方法，傳統(tǒng)的有4P（產(chǎn)品Product、價格Price、地點Place、促銷Promotion），從構(gòu)筑方式上可以按市場細分和客戶整合分為兩類。一類是以市場細分法，通過企業(yè)管理體系細分延伸歸納出的市場營銷模式；另一類是整合營銷模式，就是以建立客戶價值核心為基礎(chǔ)，通過系統(tǒng)化結(jié)合各種營銷工具和手段，整合企業(yè)內(nèi)部各類資源，使雙方在交互過程中實現(xiàn)價值增值、互利共贏。

互聯(lián)網(wǎng)特征

互聯(lián)網(wǎng)時代的本質(zhì)特征是交互、聯(lián)接和網(wǎng)絡(luò)。互聯(lián)網(wǎng)時代將是一個隨機交互和無限連接的網(wǎng)絡(luò)世界。它包括人-信息交互、人-貨交互、人-人交互和人-物交互。互聯(lián)網(wǎng)有很多特點，首先，通過互聯(lián)網(wǎng)可以觀看視頻、閱讀文字、搜索時事熱點等，說明其具有信息傳遞的特點。其次，互聯(lián)網(wǎng)具有高度的自由性，隨時通過互聯(lián)網(wǎng)與人交流，這說明互聯(lián)網(wǎng)具有實時性。再者，互聯(lián)網(wǎng)可以用于貿(mào)易交易，證明互聯(lián)網(wǎng)具有交換功能。

影響網(wǎng)絡(luò)營銷的主要因素

第一點是有網(wǎng)站，但太模塊化。專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃師，具有營銷、銷售和傳播的視角來規(guī)劃和策劃網(wǎng)站。都使用一個程序模塊為其客戶構(gòu)建模板網(wǎng)站。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成功的最基本的前提是擁有良好的信譽和傳播力。第二點是有網(wǎng)絡(luò)推廣，但是沒有效果。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷對如何有效推廣企業(yè)網(wǎng)站知之甚少，只是單純的利用自我推廣的方式來推廣企業(yè)網(wǎng)站業(yè)務(wù)，但大多缺乏深度和創(chuàng)意。

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的發(fā)展歷程

進入21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)營銷不再是一個空洞的概念，而是一個實際應(yīng)用和發(fā)展的時代，其主要特點表現(xiàn)在六個方面：網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)市場已初具規(guī)模、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)發(fā)展迅速、廣告業(yè)態(tài)和應(yīng)用不斷演進、電子郵件營銷市場環(huán)境不斷改善、搜索引擎營銷正在向更深層次發(fā)展、在線銷售環(huán)境也越來越完善。

互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)具備較高的信息化水平，不斷進行網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與更新。企業(yè)網(wǎng)根據(jù)信息交換的主體不同，可以分為企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和企業(yè)外部網(wǎng)。建立內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)及其網(wǎng)站，包括內(nèi)部局域網(wǎng)和外網(wǎng)部署。一些企業(yè)計劃部署管理信息系統(tǒng)（MIS）、DSS（決策支持系統(tǒng)），一些企業(yè)計劃部署ERP（企業(yè)資源）和CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。企業(yè)內(nèi)部信息化和網(wǎng)絡(luò)化是企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的微基地。

互聯(lián)網(wǎng)營銷模式的制約

一是宣傳推廣不力。很多企業(yè)不知道如何提高宣傳的效果，大都是盲目促銷。二是轉(zhuǎn)化率低，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，有的企業(yè)曝光率高，但轉(zhuǎn)化率低。大多數(shù)情況下，這是因為促銷期、促銷內(nèi)容沒有滿足消費者的需求。第三，跟不上交貨期，這對客戶的用戶體驗有著巨大的影響。四是產(chǎn)品質(zhì)量、款式和售后問題。網(wǎng)絡(luò)營銷大多是把產(chǎn)品從工廠拿來上架，如果購買的產(chǎn)品質(zhì)量不能保障，那么售后服務(wù)處理起來就是個大問題。

網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷策略是企業(yè)根據(jù)其在市場中的不同定位而采取的網(wǎng)絡(luò)營銷的某種組合，包括網(wǎng)絡(luò)策略、產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略和客戶服務(wù)策略。

互聯(lián)網(wǎng)時代潤滑油營銷渠道建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)是信息交流的平臺，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，它被作為品牌營銷的渠道和工具，渠道經(jīng)銷商的功能作用發(fā)生變化，經(jīng)銷渠道更為扁平化，加快其向經(jīng)銷服務(wù)商或純粹服務(wù)商的轉(zhuǎn)型發(fā)展，逐漸成為一個企業(yè)主導(dǎo)客戶的外包服務(wù)機構(gòu)。潤滑油的營銷方式可以與銷售消費品一樣，定期向客戶發(fā)布信息，告知客戶何時換油、新產(chǎn)品升級信息，隨時提供售前、售中和售后全流程潤滑服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)時代潤滑油營銷模式的文化

目前，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)經(jīng)營的一大趨勢，而對于潤滑油等半工業(yè)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)營銷更側(cè)重于消費車用油及相關(guān)產(chǎn)品。長城潤滑油從五年前就開始開拓網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，并以年均超過50%的增長速度領(lǐng)跑行業(yè)。同時，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為電子商務(wù)發(fā)展的重要途徑，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的逐步發(fā)展和完善，所有智能手機和移動終端都可以隨時隨地實現(xiàn)在線交易。潤滑油電商營銷利用互聯(lián)網(wǎng)加強與一般消費者的品牌傳播，大大提升消費者對潤滑油產(chǎn)品和品牌的認知度，進一步有利于口碑傳播。

互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的品牌

原來，出現(xiàn)質(zhì)量問題，大部分原因都是管理不到位。在全球生產(chǎn)和產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，企業(yè)觀不出問題，幾乎不會遇到大規(guī)模的質(zhì)量問題。想要成為品牌的企業(yè)，必須堅持正確的商業(yè)價值觀，不能貪圖一時的利潤

互聯(lián)網(wǎng)時代潤滑油營銷模式創(chuàng)新的基本原則

產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，擴大產(chǎn)品銷售，通過專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的信息化管理降低成本，形成高效的分銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，增強競爭力，同時通過連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營賺取特許經(jīng)營收入。

營銷模式創(chuàng)新的具體步驟

一是改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品分銷方式。互聯(lián)網(wǎng)不能直接決定消費者購買的結(jié)果，但它確實很大程度上對消費者的購買方式產(chǎn)生了一定的干預(yù)。過去，消費者會去實體店購買，但現(xiàn)在他們往往先在網(wǎng)上搜索所需產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的相關(guān)信息。其次，企業(yè)將更加關(guān)注他們的客戶。客戶對使用產(chǎn)品和服務(wù)的不滿意都會對其他客戶的購買意向和購買體驗產(chǎn)生負面影響，進而影響產(chǎn)品銷量。第三，分銷商的職能和角色發(fā)生變化，可以會以經(jīng)銷為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧兎?wù)型，甚至進一步演化為石油企業(yè)的外包機構(gòu)。

互聯(lián)網(wǎng)與潤滑油營銷模式創(chuàng)新的保障

營銷的目標(biāo)就是將產(chǎn)品放置在售賣點的柜臺、貨架和櫥窗上，從而激發(fā)消費者的了解欲、購買欲。要發(fā)展?jié)櫥徒K端市場，就要積極謀求建立維修換油中心，與龐大的汽車市場相匹配，同時不斷創(chuàng)新和加強零售店和汽修店的工作。維修換油中心是與消費者直接接觸的終端，通過它可以直接獲取銷售信息，快速響應(yīng)市場變化。換油中心的維護和運營可采用自建直銷、連鎖、特許經(jīng)營等方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷模式創(chuàng)新路徑

擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，可借鑒埃索、BP等大石油企業(yè)所主要采用的連鎖加盟模式，憑借著眾多點的加盟，可以建立相對穩(wěn)定的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖經(jīng)營擴大產(chǎn)品銷售數(shù)額。通過標(biāo)準(zhǔn)化和信息化管理，不但可以降低成本，形成高效的經(jīng)營脈絡(luò)，還可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，促進企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營。同時，企業(yè)還可以與國內(nèi)長城、昆侖、中海油等品牌合作，利用其眾多加油站網(wǎng)點優(yōu)勢，深度開發(fā)周邊汽修店，探索“線上銷售、線下引流”車用油新零售模式，積極采用在線銷售模式，讓客戶在線搜索產(chǎn)品、了解產(chǎn)品。

正確看待互聯(lián)網(wǎng)時代對營銷模式的創(chuàng)新

相較而言，潤滑油屬于半工業(yè)品半消費品行業(yè)，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展與生活水平的提升，汽車開始進入千家萬戶，潤滑油的消費品屬性也隨之不斷增強。相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，近年來，潤滑油產(chǎn)品用戶日漸依賴互聯(lián)網(wǎng)尤其是在品牌選擇、決策、消費過程中，換言之，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為潤滑油的主要營銷平臺、工具了。但由于潤滑油的專業(yè)性較強，對技術(shù)服務(wù)要求較高，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)普及并未對潤滑油商業(yè)模式造成根本沖擊。

總而言之，無論科技怎樣發(fā)展，我們必須始終專注于我們的產(chǎn)品本身，圍繞顧客的需求服務(wù)，堅持正確的商業(yè)價值觀，堅持用產(chǎn)品質(zhì)量“說話”，這也是我們的企業(yè)、品牌培植頑強的生命力的基礎(chǔ)。因此，我國的潤滑油企業(yè)需要綜合分析自身營銷渠道存在的問題和不足，改進經(jīng)營模式和營銷方式，進而帶動企業(yè)的蓬勃發(fā)展。由于本文的篇幅有限對互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)新潤滑油營銷模式的相關(guān)探討還存在諸多不足之處，但筆者還會在今后的工作實踐中繼續(xù)進行研究與探討。

（中國石化潤滑油有限公司浙江銷售分公司）

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