加快數字化轉型的變革思維和探索路徑

金鐵增

我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期。數字化是實現高質量發展的基本路徑，數據作為關鍵生產要素，其疊加效應、倍增效應正在快速釋放。黨的二十大報告明確提出要加快發展數字經濟，促進數字經濟和實體經濟深度融合，打造具有國際競爭力的數字產業集群。但從轉型進程看，服務業、工業、農業數字化滲透率與發達國家相比，仍然存在不小的差距。特別是制造業從2.0企業的補課，到3.0企業的普及，再到4.0企業的示范引領，需要一個長期的梯次并進過程。

對于營銷服務企業來說，加快數字化轉型更是適應激烈市場競爭的迫切需要。當前，隨著數字技術的發展，消費市場已經由大眾化的市場特點演變成分層化、小眾化、個性化、便利化、社群化。越來越多的企業，通過對各類數據的科學分析，精準分析各類用戶的需求，并提供多樣化、精細化的產品和服務，利用各種方式進行營銷，從而在這個“長尾市場”獲得超過主流市場的收益，比如，谷歌有一半的廣告收入來自小網站，亞馬遜大部分的圖書銷售量來自非暢銷書。同時，不斷加劇的市場競爭，不僅來源于同行業企業的與時俱進，也來自互聯網企業切入傳統行業市場，形成的全新競爭壓力。

樹立以數字化轉型為核心的變革思維

營銷服務企業數字化轉型已成為大勢所趨，但在轉型過程中還面臨著企業的發展戰略、業務模式和運營管理等各方面困難，特別是要樹立以數字化轉型為核心的變革思維，根據企業自身特征，建立數字化轉型的長期戰略規劃和具體實施路線圖，打造適合市場競爭的營銷服務企業。

一是持續推動營銷服務數字化。進入數字化時代，傳統簡單的、線性的產業鏈被擊破，取而代之的是更加高效的、以客戶為核心的各類生態系統。借助互聯網，信息不對稱正在被打破，客戶獲得了難以置信的主導權，客戶的影響力急劇擴大。商業競爭聚焦在客戶注意力上，這就是數字化時代的流量競爭，提升客戶體驗成了商業最核心的問題，不管是面向B端客戶還是C端客戶，不管是線上還是線下。對于傳統營銷服務企業，應該加快數字化轉型步伐，通過支撐ToB、ToC不同業務模式，實現全渠道客戶服務一體化，并“千人千面”差異化展示商品、價格與服務體系，促進精細化客戶服務模式形成，不斷提升B端用戶C端體驗，提高客戶線上交易體驗感，最終完成商業模式的數字重生。

二是持續推動營銷管理數字化。對于營銷服務企業，要在基礎大盤價和零售價的基礎上，進一步探索基于客戶分群的客戶定價、返利促銷策略。借鑒互聯網公司在C端客戶運營經驗，創新運用在B端客戶運營方面，基于客戶行為與基本信息建立客戶標簽，實現客戶分群，針對不同客戶類型個性化匹配營銷策略，為客戶精細化管理與精準營銷持續賦能。同時，基于大數據計算，優化返利政策種類與方式，探索實現多種政策自由疊加并定義排斥規則，確保價格體系的完整性和科學性。這樣對外有效提高客戶資金使用效率，對內提升各類產品銷量，靈活調配貨源，保障貨源穩定可控。

三是持續推動渠道運營數字化。傳統企業的渠道運營管理過程中，通常會遇到客戶定位不清晰、粗放式盲目開展業務活動導致業務運作效率低、業務跟蹤不透明等關鍵難題。為解決商機管理過程中常遇到的商機跟進透明度低、轉化率低、業務情況復雜、交付情況多變的問題，要通過貼合業務的商機運作流程劃分，記錄商機全階段運作情況，生成跟進軌跡，隨時隨地掌握每一個商機的跟進狀態，實現商機項目運作的全鏈路線上化管理。并基于前期商機挖掘階段跟蹤收集到的信息形成用戶畫像，判斷區分核心客戶、高潛客戶。根據產品維度客戶畫像有針對性地定位客戶需求，反哺商機挖掘流程，提升商機轉化率。最終通過對商機運作轉化數據的整合分析，實現客戶商機的精準挖掘，有的放矢地進行高質量潛在客戶開拓，整體提高商機渠道運營管理水平。

探索數字化轉型路徑新局面

自2016年太力商城上線開始數字化轉型以來，電科太力加快推動組織創新、技術創新、服務創新，持續增強數字化創新發展能力，為營銷服務企業數字化轉型探索路徑。

一是聚焦數字化轉型戰略，加快人才集聚培養。適應數字化、網絡化、智能化發展趨勢，以重塑現代企業治理體系為主導，以構建企業數字時代核心競爭能力為主線，持續聚焦“數字化轉型”戰略，謀劃好推進路徑，注重發揮人才支撐作用，多渠道推進與數字化人才的精準對接，加大高水平創新人才培養和引進力度，加快培育高水平、創新型、復合型數字化人才隊伍，大幅提升人員工作效率。2016年以來，電科太力財商人員業務支撐能力提升了210%，每年節約人力成本約2.8億元。

二是夯實數字化轉型基礎，提速數據能力建設。數據要素和數字技術的結合，帶來了生產方式、商業模式、管理模式以及思維模式的變革，改變了舊業態，創造了新生態。電科太力通過加強大數據挖掘、分析和利用，建立了多維度的商品、價格、服務體系，打造了“千人千面”“萬人萬促”的差異化營銷模式，客戶可靈活根據采購渠道、項目、商品來源、采購分公司等需求進行一站式選購，大幅降低了客戶的交易成本，提升了公司經濟效益。

三是深化數字化價值創造，提升運營服務效率。數字分銷領域追求高質量可持續發展的關鍵是通過數字化管理創新持續賦能交易過程、金融服務、組織效能，有效降低成本，持續提升連接上下游的質量和效率，進一步增強營銷服務商的產品、市場、渠道、資金流、物流、信息流等六大核心能力。電科太力利用商城交易產生的海量數據，與多家銀行合作，創新性地開發了供應鏈金融產品，自2018年9月上線以來，累計授信客戶數量2200余家，累計融資支付金額270多億元，不僅節約大量融資成本，還在客戶關系維護中起到了非常重要的作用。

作者為中電科太力通信科技有限公司董事長