試析農商銀行零售業務數字化轉型發展路徑

陳曉妙

摘要：隨著互聯網信息技術的快速發展，數字經濟蓬勃發展，金融生態及金融格局也隨之發生巨大轉變。銀行業開始全面化數字化轉型，尤其是零售業務的數字化轉型。文章首先分析農商銀行零售業務數字化轉型的驅動力，闡述其零售業數字化轉型的困難，并以浙江農信零售業務數字化轉型的實踐為基礎，提出農商銀行零售業務數字化轉型的發展路徑。

關鍵詞：農商銀行;數字化轉型;零售業務;浙江農信

隨著大數據、區塊鏈、AI、云計算等技術的發展，“互聯網+”不斷深化，數字經濟飛速發展。在數字經濟的驅動下，用戶的消費模式和交易習慣發生了深刻變化，金融與科技加速融合，銀行業發展模式也面臨著百年未有之變革。在這新形勢下，城郊和農村地區人民群眾對新興金融服務的向往與農商銀行發展不充分的矛盾日益突出，作為服務“三農”重要支撐的農商銀行面臨巨大壓力。數字化轉型已成為農商銀行未來發展的重要戰略，而其主要業務零售業務的數字化轉型更是迫在眉睫。

一、農商銀行零售業務數字化的驅動因素分析

（一）外部驅動

1. 國家戰略方面。2016年《“十三五”國家科技創新規劃》提出要促進科技金融產品和服務創新，科技與金融結合更加緊密。2021年發布的《中華人民共和國國民經濟和社會發展第十四個五年規劃和2035年遠景目標綱要》中提到要堅持創新驅動發展，全面塑造發展新優勢，并用一個篇幅闡述要加快數字化發展，加快建設數字經濟、數字社會、數字政府，推動數字經濟與實體經濟深度融合，打造具有國際競爭力的數字產業集群。

2. 監管政策傳導。2019年人民銀行發布《金融科技（FinTech）發展規劃（2019～2021年）》，提出金融科技是金融轉型、服務實體經濟、普惠金融發展、防范化解金融風險的新途徑。銀保監會始終以審慎包容的導向引導銀行穩妥開展金融科技的應用和模式探索。銀保監會梁濤于2020年11月11日在亞洲金融年會主論壇上提出，要清楚認識到金融數字化轉型充滿艱辛和挑戰，是一場“持久戰”，堅定不移地支持金融科技發展的同時還要密切關注金融科技帶來的影響，做好前瞻性部署安排。

3. 數字經濟繁榮。2020年以來，數字經濟為新冠疫情后的經濟快速恢復貢獻巨大。根據中國信通院發布的《中國數字經濟發展白皮書》，2005年數字經濟規模僅為2.6萬億元，2020年達到39.2萬億元，同比增長9.7%，超過GDP的增速。2002～2020年，數字經濟占GDP比重由10%提升至38.6%，2020年較2019年的占比提升了2.4%。由此可見數字經濟對經濟的貢獻度將會持續呈上升態勢。

4. 客戶需求驅動。隨著信息技術的發展以及智能終端的普及，客戶的金融需求越來越無時、無處、無縫、無感。根據中國銀行業協會公布的數據顯示，2019年銀行業金融機構平均離柜率達到89.77%，在疫情以后更加迅速提升。同時互聯網巨頭的迅速發展給銀行業帶來了前所未有的降維打擊，這些異業顛覆型的競爭者在對客戶碎片化、個性化需求的精準把握遠超銀行。根據相關數據分析，2018年互聯網消費貸款規模9.1億元，2019年迅速提高至16.3億元，對互聯網消費貸款的場景分布分析，80%來自購物。預計到2025年，中國傳統銀行被顛覆型商業模式搶走的份額，在支付和投資領域將達到50%，個人貸款領域達到34%。

（二）內部驅動

1. “活下去”的必然選擇。以阿里、京東等為首互聯網企業紛紛進入農村金融領域，其正利用場景、用戶等優勢給農商銀行帶來巨大的競爭壓力。加上疫情后在宏觀政策指導下，大型銀行金融服務重心不斷下沉，利用其資金及多元化服務優勢在城市近郊和部分農村地區搶占市場。在雙重擠壓下農商銀行的生存壓力劇增，如何活下去成為農商銀行發展的主題。零售業務是農商銀行的主要業務，數字化轉型是其應對市場激烈競爭的必然選擇。

2. “謀發展”的必然要求。農商銀行是普惠金融、鄉村振興的主力軍，一直存在惠民與金融成本高、風險高的矛盾。零售業務數字化轉型，一是以低成本緩解金融服務“最后一公里”問題，使欠發達地區、農村地區的農戶、低收入群體等人群獲得合理、安全、便捷的金融服務，擴大金融服務覆蓋范圍。二是有助于通過大數據分析客戶的金融需求，為農業、小微企業提供多樣化金融產品和服務，提升金融服務供應能力。三是通過數字化轉型，降低風險管理對抵質押物的依賴。在當前的大趨勢、大環境下，農商銀行的零售業務數字化轉型不是要不要轉的問題，而是轉多快、如何轉的問題。

二、當前農商銀行零售業數字化轉型面臨的困難

（一）戰略、組織層面

第一，由于歷史和環境等方面的原因，農村金融業務發展不均衡，不同區域的農商銀行發展程度也不同，不同地方的省聯社的實際職能和管理能力也存在巨大差異，因此數字化轉型在各省聯社的戰略地位也不同。第二，農商銀行是地方性的小法人銀行，由省聯社負責統一協調管理，實行“省聯社——二級法人行社”的雙層體制。在這個體制下，省聯社實際上扮演著技術服務供應者的角色，省級首先考慮合規、風險，然后才是業務發展。第三，每個省聯社都面對著數十家甚至上百家不同地區的二級法人行社的需求，因此其零售業務數字化的推進需要考慮到統籌全局、兼顧地方，轉型難度甚至超越國有大型銀行。

（二）技術、人才層面

第一，投入資金有限。根據《中小銀行金融科技發展研究報告（2020）》的統計，2019年國有大型銀行和股份制銀行在金融科技、信息科技方面合計投入合計1008億元，占營收比重合計超過2%，而且與2018年同比平均增長近30%。而農商銀行如果由二級法人推動零售業務數字化轉型，顯然存在資金實力不足的問題，如果由省聯社統一開展，也存在資金分配協調以及業務需求的問題。第二，核心技術匱乏。農商銀行缺乏人工智能、分布式架構、云平臺等技術，缺乏相應的創新研發能力，有些業務可能在發展過程中依賴外部力量。第三，缺乏金融科技復合人才。不管是省聯社還是二級法人，全國的農商銀行都存在金融科技人才不足的問題。一是因為金融科技人才本來就較為緊缺，各大銀行都在搶奪，二是因為農商銀行分布廣，有些地方經濟發達一點，如杭州等新一線地區對人才有較大吸引力，而三線城市以及其他欠發達地區很難吸引科技人才，三是因為管理層對金融科技的了解不充分，怎么管理科技人才、為其制定合理的薪酬體系以及職業發展規劃也值得探討。

（三）業務流程問題

零售業務數字化轉型需要對業務流程重塑。近幾年農商銀行不斷簡化手續，縮短業務流程，如少填表、少蓋章、少報送材料等，但是業務流程優化的空間有限，以業務為中心的傳統管理理念根深蒂固，“大中臺”的架構改造困難重重。從數字化的角度來看，每個部門在業務流程中都應該有數字化的體現，如業務部門創新產品，將研發需求提交給技術部門。與此同時，數據治理、法務、財務、風險等服務部門都會加入流程管理，同步設計適合該產品的技術架構。大中臺模式首先是一種思維模式。業務、技術、數據治理都可以被標準化拆分，然后再自由組合。

（四）數據治理問題

農商銀行雖然擁有海量的數據，但是其數據治理能力比較弱，主要體現在以下幾點：第一，數據缺乏有效性。如農商銀行為了發展零售業務，傳統方式是對所轄區通過走千家、訪萬戶的方式進行人群摸排，建立客戶信息檔案。但是因為專項活動缺乏持續性、數據有效性缺乏監督，這些數據并沒有實時更新，也沒有利用起來。第二，數據缺乏標準化。內部數據依部門和條線被割裂，質量參差不齊，不夠統一規范，綜合利用率不高。第三，海量數據沒有管理。對客戶的信息和數據的應用環節較為薄弱，造成數據資源的浪費，不利于在后續對客戶進行精準的服務和產品的創新。

三、農商銀行零售業數字化轉型的措施——以浙江農信為例

浙江農信是浙江省網點覆蓋面最廣、規模最大、服務人員最多的農村金融機構，在省內有著堅實的客戶基礎。截至2020年年末，其總資產3.41萬億元，存款余額2.73萬億元，連續11年居全省銀行業第一，貸款余額2.02萬億元，連續7年居全省銀行業第一。貸款余額是全國農信第一，其中涉農貸款余額1.25萬億元，小微企業貸款余額1.16萬億元，零售業務占比超過65%。2019年浙江農信提出零售轉型和數字化轉型“雙轉型”戰略后，采取多種措施推進。

（一）完善敏捷組織架構，分步推進轉型工作

一是提高認識、統一思想。2019年其提出以“科技引領數字化轉型，以普惠引領大零售轉型”的發展戰略，推進以人為核心的全方位普惠金融建設的戰略和愿景。二是決策半徑短、機制靈活。縣域農商銀行迅速制定戰略、明確方向，設立數字中心部門，降低協調成本，構建扁平化、敏捷化的組織架構。三是先行先試、逐步推開。以德清農商銀行和蒼南農商銀行的經驗為基礎，分批次進行試點和推進，后全面鋪開。

（二）建設豐收科創云，不斷提高科技力量

一方面，省聯社打造豐收科創云金融云平臺。其在2013年開始探索、研究云計算技術，2016 年進行小規模試點，陸續建設 3 朵開發測試云，2017 年“豐收科創云”成功上線，2018 年“豐收科創云”面向全省 81 家地區行社提供服務，成為大數據、人工智能、分布式技術、信息安全等核心技術發展應用的共享平臺，為全省農信機構提供科技創新和業務創新支撐。另一方面是不管是縣域農商銀行還是省聯社，都積極引進掌握金融業務和信息技術的復合型人才，根據他們的需求搭建橫向、縱向的不同職業規劃和晉升渠道。

（三）完善移動端平臺

一是根據客戶習慣運營微信公眾號、微信小程序等措施，推進客戶、員工、業務、流程線上化、移動化。二是通過不斷迭代手機銀行客戶端“豐收互聯”，構建“金融+生活”一體化的綜合服務平臺，為客戶帶來更便捷、體驗更好的互聯網銀行服務模式。三是不斷通過業務拓展等引流活動，將客戶向移動端轉移，增加APP、微信公眾號等的獲客和粘客能力。

（四）構建場景生態建設

浙江農信持續推動開放銀行體系建設，全面推行場景金融，場景多元化成為零售業務創新發展的新渠道。一是通過“豐收互聯”構建“客戶+賬戶+支付+融資”一體化，打造區域智慧民生、智慧物業、智慧出行、智慧食堂、智慧商圈等細分場景，通過創造用戶聚集的場景并融入客戶生活、生產、經營中，使客戶可以無感享受“金融+”服務。二是以“豐收聯盟”為依托，提供餐飲、娛樂、購物等服務，力圖打造本地生活服務平臺，提高客戶黏性。三是以實體網點為立足點，對轄內客戶群體進行精準細分，對不同的客戶群體開展不同的場景交互線下活動。四是升級豐收驛站，實現“金融、電商、物流、民生、政務”服務五位一體，通過提供金融及非金融服務，深化普惠金融。2020年年末浙江農信共有10435家豐收驛站，其中金融業務交易4227.08萬筆，非金融業務1270.68萬筆。

（五）優化流程及產品

浙江農信產品數字化成為零售業務創新發展的新抓手，但是其數字化轉型在線上線下融合過程中推進。一是對傳統銀行業務流程優化，在實現線下業務標準的同時并向線上轉移，如購買存款、理財銷售、貴金屬代理業務、信用卡等業務。二是實現大數據模式的信貸流程。其通過整合銀行數據、社會信用數據、政務信息數據等，利用綜合評分卡技術，建立客戶評級模型及測額模型，推出小額信用貸款。該數字貸款產品對象為農戶、個體工商戶、小微企業主等，有著無擔保、無抵押、無面簽的優勢，2分鐘內即可完成貸款申請及資金到賬，實現辦理貸款“一次都不用跑”的客戶體驗。三是由于浙江農信共有81家行社，每個農商銀行面臨著不同的情況且發展程度也不同，因此浙江農信在數字化產品體系上可以實現“一行一策”，各地區農商銀行可根據實際情況設立不同模型的線上貸款產品。四是基于對客戶數據研究，搭建了精準營銷平臺以及動態的信貸風險防控平臺，了解客戶業務情況的變化，對客戶進行畫像，提高主動營銷、風險事前防控能力。

四、農商銀行零售業務數字化轉型發展路徑

通過對浙江農信零售業數字化轉型的分析農商銀行零售業務數字化轉型可以向以下方向發展。

（一）建立敏捷型組織架構

零售業務數字化轉型，需要技術與業務的深度融合，建立二者有效的連接需要敏捷的組織架構。第一，由于在雙層體制下二級法人農商銀行眾多且分散，因此省聯社需要高度重視數字化轉型，將其提升至重要戰略地位。第二，要實施“一把手”負責制，不僅是省聯社的“一把手”工程，也是二級法人的“一把手”工程，做到頂層決策、頂層設計、頂層推動，上下聯動，降低溝通成本和內耗。第三，二級法人要實現管理層、中層和基層員工協同推進的敏捷模式，給予更多的資源支配權和決策權，強化部門與各條線之間的實質性合作，充分發揮員工的積極性和內在價值，使信息反饋更敏捷，構建專業高效的組織架構。

（二）提高科技軟實力

在農商銀行的日常經營管理中，迫切需要將更多的先進技術應用于金融產業中，推動科技與業務的深度融合。第一，要加大科技資金投入。第二，提高科技金融體系建設，搭建“功能性”云平臺，推動金融服務的數字化、精細化與個性化。第三，加大科技人才培養。管理層要高度重視金融科技人才的培養，針對關鍵領域、關鍵崗位制定政策傾斜，吸引科技人才，從上至下開展科技金融產品的服務和相關培訓，組織全體員工參與科技金融相關知識的學習，加強對于新型高新技術的理解與運用。注重多維度績效考核與激勵機制，激發員工主動參與科技金融相關領域的學習與實踐。

（三）提升數據治理能力

第一，要做好存量數據的治理，進一步挖掘數據。農商銀行儲存了大量的數據資源，只有對數據作好整理分析，才能以客戶需求為出發點研發數字化產品。第二，構建數據軟件系統，強化基礎數據治理。統一客戶信息、產品信息的采集標準，完善存量數據信息，對數據的產生、存儲的安全、應用等進行管控、監督，提高數據質量并及時整改問題數據，提升數據的質量和使用價值。第三，引進外部數據。通過渠道合作的方式豐富外部數據來源，輔助和補充內部數據。

（四）推進產品數字化轉型

第一，產品要數字化。農商銀行要梳理現有的流程和產品，使之標準化，在風險可控的前提下實現線上化，如就信貸申請及審核流程而言，可借助高級算法實現貸款申請和面簽等全流程的數字化。這不僅有助于提高業務辦理效率，也能減少人工成本，還能更符合客戶的需求。第二，服務營銷要數字化和精準化。需要在動態掌握客戶的情況下，充分利用大數據分析能力，運用新媒體精準投放的優勢，達到批量獲客的目的。

（五）打造特色場景生態圈

銀行致力于打造場景化的移動生態圈，整合生活繳費、積分商城、醫療保健、政務信息等非金融服務，將零售業務融入生活、工作、娛樂、社交等場景中。但是互聯網巨頭的場景服務以及月活用戶數遠高于銀行業，招商銀行、平安銀行等股份制銀行在銀行業內也屬于佼佼者。農商銀行在此方面開展同質化競爭，不僅要耗費很多的資源，還很難帶來成效。因此農商銀行可以利用其本地化服務的優勢，打造本地特色的場景生態圈。以浙江農信為例，根據調查浙江農信ETC業務量占全省金融機構第一，這說明其沉淀了大量的優質客戶數據，在此基礎上可以充分挖掘ETC客戶群體，打造本地化服務的汽車后市場“互聯網+車主服務”生態圈體系。

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（作者單位：浙江溫州龍灣農商銀行）