邁向新起點

張凡

企業銷售產品，賣家需要洽商買家，并達成交易。洽商就是“談生意”。

銷售是銷售人員通過語言溝通推介產品，即與客戶洽商、并獲得客戶訂單的過程。銷售人員促請客戶購買產品的推銷用語，即為銷售話術。

在國內，展覽項目銷售人員銷售展位，主要通過電話與客商進行語言交流，俗稱“電銷”。規范銷售人員與客商電話交流的用語，即編研并培訓話術，是展覽項目銷售管理的基礎工作之一。

《全新銷售》帶來的啟示

《全新銷售：說服他人從改變自己開始》，是美國著名未來學家、財經暢銷書作家丹尼爾·平克（Daniel H.Pink）的第三部著作。2013年在中國出版后，受到商界廣泛好評。

作者指出：當今已是全新銷售時代，每個人都要用銷售打動他人，說服他們放棄自己的某樣東西，交換自己擁有的某樣東西。他認為，在全新銷售時代，服務型銷售已成為必然趨勢。

借助《全新銷售：說服他人，從改變自己開始》觀念，對編研展覽項目銷售話術的要點進行了歸納，具體如下：

首先、資料準備。展會主題所服務行業的狀況，參展商在行業中的地位以及與對手競爭情況;觀眾構成情況，尤其是買家參觀和展會現場訂貨情況，參展商品需求趨勢;分析并歸納展會特色，尤其是與競品展會的區別;上屆展會的數據，包括展覽面積、參展商數、觀眾數、現場配套活動效果等。

其次、溝通要則。開場白要有吸引力，帶入客商參與溝通;進入對話環節后，要根據客戶類型有針對性的宣介展會，重視三個“關注”：