王妍 張瑜

摘要：在電子商務迅猛發展的大背景下，行業B2B電商平臺正在興起。與傳統的B2C模式不同，B2B模式能夠更大程度地減少交易中間環節，將企業間的業務通過互聯網的方式連接，形成企業與企業之間的高效互動，從而促進商業發展和成本節約。通過以浩華通訊為研究對象，并通過剖析阿里巴巴等電商平臺研究B2B模式與搜索引擎結合下如何制定網絡推廣策略，形成適用于通訊企業的網絡推廣策略，提升企業產品知名度和業務發展廣度。

關鍵詞：B2B;搜索引擎;網絡推廣

一、研究背景

B2B（也有寫成 BTB，是Business-to-Business的縮寫）是指企業與企業之間通過專用網絡或Internet，進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式。它將企業內部網和企業的產品及服務，通過 B2B 網站或移動客戶端與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業的業務發展。對于交易型產業互聯網（B2B）的發展，業界早有三部曲的定義，即信息、交易、交付。B2B 1.0通過在網上展示信息黃頁，幫助企業尋找商機、實現出貨。B2B 2.0增加了通過平臺或自營的方式促成交易。B2B 3.0開始從交易進化到交付，走到了提供整體解決方案的階段。

穆勝博士提出了走向B2B 3.0模式的三大條件：一、平臺掌握了產業鏈中重要的基石交易，或者說，平臺給予了下游生產產品或提供服務的最重要一類供應鏈支持。二、平臺讓交易線上數據化，這里不是線下交易，線上輸入一次數據的“偽數據化”，而是交易自動在線上走。三、平臺具備了功能強大且有效布局的線下終端，能夠提供交付和后續服務支持，畢竟，to B交易不同于to C交易可以基于標準品實現輕快出貨，還是需要若干輔助的（如安裝、加工、特殊配送、技術咨詢等。而搜索引擎是以美國Google和中國百度為代表的根據用戶需求與一定算法，運用特定策略從互聯網檢索出制定信息反饋給用戶的一門檢索技術。其主要特點有信息抓取迅速、深入開展信息挖掘、檢索內容的多樣化和廣泛性。

二、企業在日常推廣中存在的問題

在企業發展過程中，需要充足的客戶資源和原材料資源供應實現企業的正常運轉和經營。在傳統的企業銷售環節，企業動輒花費數百萬元經費在傳統的電視、廣播、紙質媒體等載體上投放廣告，這些渠道確實大大地增加了企業大范圍接觸受眾的機會，但成本昂貴，且還存在一個亟待解決的問題——大多數的用戶對企業所投放的廣告信息漸漸失去了興趣，或者說根本沒有了興趣。

從傳統企業的廣告營銷效果來看，一方面，企業的廣告投放很難找到精準人群，導致企業廣告成本高企但是效率低下;另一方面，需要尋找合適合作伙伴的企業無法通過固定的渠道獲取信息，各種渠道之間存在較大的信息差，無法形成比較統一的平臺實現溝通。同時，大量的廣告投入和接觸點投放使得人們產生廣告疲勞，無論是否需要都會選擇直接屏蔽，從而形成一個不良循環。

三、搜索引擎對于B2B的作用

搜索引擎的出現為企業提供了精準表達需求、獲取信息的渠道。搜索引擎作為一個傳播的渠道，展現了其信息展示的獨特性。在傳統的渠道里，一般是企業向消費者傳遞信息，而搜索引擎則是個“逆向傳播網絡”，每天數百萬的用戶通過搜索引擎主動告訴企業他們需要什么，企業再也不用像以前那樣，不停地去吸引、說服他們買某一種產品，用戶已經開始自己尋找這些東西了。而搜索引擎廣告就像是這些商家有了一個“通靈郵差”，每個用戶的身邊都多了這樣一個拿著數百種產品信息的郵差。當客戶想要查找某類產品或服務的信息時，他們就會馬上把這些目錄擺在客戶的面前，讓客戶挑選自己滿意的商品。搜索引擎廣告就是這樣，將產品或服務的精準廣告信息傳遞給特定的搜索者。

近幾年，B2B模式的發展和運用受到了各企業的喜愛。當下比較流行的B2B基本模式有：a.面向制造業或面向商業的垂直B2B。垂直B2B可以分為兩個方向。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。b.面向中間交易市場的B2B。這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的采購方和供應方提供了一個交易的機會，像Alibaba、環球資源網等。B2B只是企業實現電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發展和完善，并適應所有行業的企業的需要。企業可以在自己專注的領域，創造一些優質的內容并結合B2B模式使用，通過這些內容吸引潛在用戶，并以活動和互動的形式將這些粉絲用戶變現。

分析B2B模式，以阿里巴巴為例，主要是垂直模式、綜合模式。自建模式和關聯模式的結合。隨著B2B的強大模式屬性和廣闊的市場前進，吸引了越來越多的企業入駐，并且通過將搜索引擎技術嵌入到平臺中，滿足企業日益精確的搜索和產品需求，形成了較為完善的入駐、展示、搜索、供應、評價體系。在眾多優勢加持下，B2B日趨成熟，加之以中國適宜的大環境為依托，B2B在各行各業中發展迅速，并且一舉擊敗了B2C，占據電子商務份額的95%。所以在當今B2B發展勢頭迅猛的情況下，我們通過結合B2B模式與搜索引擎，研究如何制定網絡推廣策略。

浩華通訊的市場營銷策略建議

鎮江浩華通訊有限公司辦公室地址位于全國聞名的江南漁米之鄉鎮江，在公司發展壯大的7年里，始終為客戶提供好的產品和技術支持、健全的售后服務，公司主要經營電子元器件、五金電子器材、電線電纜、無線通訊產品及器材、射頻同軸連接器的生產與銷售等，屬于通訊支撐行業。

3.1從貨源及原材料層面，公司應該成立專門的物流與供應鏈部門，通過搜索引擎及B2B平臺對公司需求量大的電子元器件、五金電子器材、電線電纜、無線通訊產品及器材、射頻同軸連接器等產品進行檢索，通過完善性能對比、價格統計及相關企業能力匹配等，形成一個比較好的貨源體系，隨后通過發送詢價函、招投標、單一來源談判等形式，形成一個長期穩定的合作伙伴，并定期通過B2B平臺更新供應商，對比已有價格體系中的不足，形成較為完善的產業鏈條。

3.2從企業產品銷售層面，要認識到搜索引擎營銷的重要作用，通過SEO優化等手段，提升企業在相應平臺中的排名來吸引客戶的廣泛關注。針對關注及咨詢的客戶，要形成信息登記-客戶對接-咨詢服務-回訪等體系，提升意向客戶的洽談及成單率。要充分認識到，企業產品銷售已經不再是僅僅依靠產品本身特征的時代，而是要通過大量的渠道觸點來增加客戶的感知，才能夠更大程度的獲得客戶的認可。

3.3強化企業自身的宣傳及建設，打造具備企業特色的官方網站、公眾號及小程序等，讓企業的信息能夠在更廣泛的渠道被檢索、閱讀和認知，形成全方位立體化的企業產品、業務、文化層面的宣傳，形成客戶間的認知和信賴度，從而廣泛提升企業產品的可達性和企業實力的宣傳。企業在營銷過程中的自我包裝是吸引客戶認知的重要工具，用好這個工具能夠充分提升企業知名度和業務洽談成功率。

3.4通過在B2B平臺、官網等信息化渠道設置專門的企業業務咨詢及接待窗口，成立專門的互聯網銷售及服務部門，及時跟進客戶需求，獲取客戶的潛在商品需求，評估客戶的購買意向，跟進客戶的業務進展以及評估公司在互聯網營銷方面的成果和不足，不斷提升互聯網營銷的深度和廣度，從而達到促進企業良性發展的目的。

四、總結

B2B模式與搜索引擎結合的網絡營銷方案，成本比起以往的傳統廣告方式（例如報紙、電視廣告營銷）成本更為低，在當今大數據時代下，B2B模式與搜索引擎的結合可以更為容易獲得潛在客戶資料，比如利用大數據獲取客戶興趣、潛在購買意向等信息。

B2B模式有利于降低采購成本企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動采購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和財力。另外，該模式還可以降低庫存成本。企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間電子商務系統，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存，以實現企業業務流程的高效運轉。但同時B2B模式也存在著一些問題：困擾行業類B2B網站的首要問題就是行業規模問題。行業規模的大小對B2B模式是否能發揮有效作用有著至關重要的作用。其次是產業鏈問題。而搜索引擎作為大眾連接互聯網的主要入口，也存在由于互聯資源的巨大性以及搜索引擎技術的復雜性，其檢索結果面臨準確性、可靠性和時效性等挑戰。所以，實現B2B模式與搜索引擎的結合推廣，能有效綜合優點，在企業產品網絡營銷的過程中發揮重大作用。將這兩種新時代網絡營銷方式相結合可以大大提高客戶獲取產品信息速度與深度。

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基金項目：

江蘇省大學生創新創業訓練計劃項目，項目編號：202110299267H。