超越錢東奇

國曄

“它是中國家庭服務機器人領域最具知名度的公司之一”，科沃斯獲得了《福布斯》極高評價。錢東奇也憑借公司優異的市場表現，以61億美元財富位列福布斯全球富豪榜第440位。

1978年，他20歲，風華正茂，想法天馬行空;

1998年，他40歲，腳踏實地，創辦科沃斯;

2018年，他60歲，二次創業，續寫傳奇……

從青年教師到全球領先的智能家居品牌開創者，再到二次創業，科沃斯機器人有限公司創始人錢東奇的經歷充滿傳奇。

“復制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇”，談及未來，錢東奇的表述堪稱新奇。

我對研發更加感興趣

1984年，26歲的錢東奇在南京大學讀研究生，學的是物理和哲學的交叉學科。激發他經商興趣的，是讀書期間在圖書館的一次偶然閱讀。

書中以80年代初經濟騰飛的日韓為例，談日韓本土企業家支撐了本國的經濟起飛。這段描述讓錢東奇熱血沸騰，他問自己，能否成為幫助中國經濟起飛的這代人之一呢？錢東奇腦海中形成了一個念頭：要到經濟領域去。

畢業以后，錢東奇只身一人前往海南，被分配到海南的一家外貿發展公司，之后又去了中國電子進出口公司深圳分公司，邁出了涉足商海的第一步。

偶然的一次機會，一家外貿公司的業務員帶著一臺國產吸塵器找到了錢東奇。憑借積累的遠洋貿易經驗和人脈資源，錢東奇幫其牽線搭橋，與一位法國客商達成了合作，將吸塵器賣出了國門。

這次牽線也為錢東奇以后開展代工業務埋下了伏筆。數日后，法國客商帶來了一臺新式吸塵器，再次找到錢東奇，希望在中國找到一家能夠生產這種吸塵器的企業。當時，全國僅有遼寧、江蘇、上海、浙江、廣東等地共5家工廠生產吸塵器產品。錢東奇帶著法國客商跑遍了所有工廠，進行實地考察和洽談，最終達成了合作。自此以后，錢東奇的吸塵器進出口業務越做越大，不僅建立了穩定的客源和工廠，還為自己攢下了第一桶金。

隨著外貿工作的開展，錢東奇對于國際商務規則等相關內容有了更深的理解。在協調外商與中國廠商過程中，錢東奇萌生了一個想法：“與其幫別人賣產品，為什么不自己生產？”

憑著一股沖勁，1998年3月，錢東奇拿出100萬元，開始創辦屬于自己的實體企業泰怡凱（TEK），專門代工制造吸塵器，這也是如今科沃斯的前身。面對租來的廠房和僅有的一條生產線，雖然條件簡陋，但錢東奇信心滿滿。很快，他的工廠開始在國內吸塵器行業嶄露頭角。創業一年多時間，公司便在世界范圍內同步發售了安全高效的“超音速離芯吸塵器”。

工廠的盈利逐漸穩定，錢東奇的思維變得更加活躍，做OEM（代加工）的終點是什么？如果和競爭對手相比，OEM的核心競爭力就是看誰的勞動力更便宜、誰的生產成本更低。但依靠壓縮成本的競爭總會迎來底線，大家都碰到底線之后，新的競爭優勢在哪里？

他逐漸意識到，加工終究只是個簡單的勞力活，工廠周而復始地運轉，不能對公司附加值有所提升。

“相比簡單的代加工生產，我對研發更感興趣。”錢東奇開啟了新的征程。

科沃斯能做行業第一

說干就干。2000年，錢東奇在工廠外組織起了一個代號“HSR”（Home Service Robotics）的小型團隊，專門研究吸塵器與機器人的結合。他開始把研發作為企業最重要的工作，僅吸塵器領域就獲得了國內外130多項專利，全部通過歐盟最嚴格的RoHS限制標準。

2006年，錢東奇推出自主研發的品牌“科沃斯”，英文名為“ECOVACS”。這是他和一位美國朋友一起想出來的名字，“ECO”是生態的意思，“VAC”是英文“vacuum”（吸塵器）的縮寫。這一新創單詞承載著他的新愿望：生產出生態環保的吸塵器產品，同時開拓國際與國內市場。

錢東奇給科沃斯設立了兩項指標：一是自主品牌的營收大于原OEM業務營收，二是企業的自有品牌能自主盈利，讓企業不再依靠OEM業務的補貼賺錢。然而，轉型之路上布滿荊棘，在科沃斯品牌成立后的5年里，這兩項指標遲遲沒有達成。

轉機出現在2011年，距離科沃斯推出第一代較為成熟的掃地機器人“地寶”已有兩年時間，整個掃地機器人行業還沒打開市場局面。錢東奇決定，撤掉現存的所有吸塵器業務線，集中公司所有力量，專攻掃地機器人品類。

這是一個“斷臂”式的艱難決定，在他人看來是十分荒唐的。在當時行業內，掃地機器人品類還沒起勢;對公司而言，掃地機器人產品的營收規模遠遠低于吸塵器業務。錢東奇的這個決定受到了公司和經銷商的集體質疑，所有人都覺得“老板瘋了”。

但錢東奇依然沒有改變這個決定。就在這一年，科沃斯憑借掃地機器人單品完成了從OEM向自主品牌轉型的兩項指標，迅速起勢，帶動掃地機器人品類走向熱門智能家電榜前列。“找準品牌定位，是建設品牌最關鍵的一步。”錢東奇說，“如果品牌定位是做小家電，科沃斯可能永遠都在追趕飛利浦、松下、美的等大品牌。但如果品牌定位是做機器人，科沃斯能做到行業第一。”

事實證明，錢東奇的決定是極具前瞻性的。2014年前后，市場上幾乎所有小家電品牌都開始涉足掃地機器人產品，但科沃斯憑借極具科技創新性和競爭力的產品，在競爭中站穩腳跟，成為中國家庭服務機器人領域最具知名度的公司之一。

從一個看似天馬行空的想法到一款真實可用的產品，錢東奇和科沃斯在一條無可借鑒的“黑”路上整整摸索了9年，直至2009年首款量產掃地機器人“地寶”上市，才真正拉開了科沃斯自研自制、自建品牌發展的序幕。

通過一系列努力，科沃斯形成了一條集地寶、沁寶、窗寶、親寶為主打產品的完整的家庭服務機器人產品線，在國內建立了八個銷售大區，門店構建了覆蓋全國主要大、中型城市的經銷服務網絡，在中國擁有了半數以上的市場份額。

不僅如此，錢東奇將眼光投向更廣闊的全球市場，建立以歐洲、亞太、美國、日本為核心覆蓋全球主要市場的全球經營網絡，搭建了完善的線上和線下銷售渠道。根據國盛證券研究報告，2020年，科沃斯全球市占率已達國內品牌第一，且大幅領先。

我更愿意去研究未來

2018年，科沃斯上市后，錢東奇卻突然交班兒子錢程。出人意料的是，60歲的他轉身將集團另一品牌“TEK”升級為新品牌“添可”，開始了二次創業。

無論是內部還是外部，都對錢東奇的這一舉動提出了質疑：交班后如何保證科沃斯的穩定性？是否有必要再做一個新品牌？能不能做成？新品牌前期投入預算來自哪里？

但他很堅定：“復制一個錢東奇沒有未來，真正有未來的是超越錢東奇。”

靠著在“科沃斯”上積累的經驗，錢東奇快速為添可找準定位，采用全新的打法——智能科技，展開智能吸塵器、智能洗地機、智能吹風機三條產品線，全面深耕高端智能生活電器領域，靠創新殺出了一條“血路”。添可在兩年內就實現盈利，用實際行動予以所有懷疑最好的回擊。

2020年，添可品牌產品的銷售量呈現爆發式增長，實現銷售收入12.59億元，較上年增長361.64%。當年，添可智能科技實現營業收入10.51億元，凈利潤7817.53萬元。在其發展壯大過程中，添可的品類矩陣不斷豐富，除了家庭清潔領域，還成功開啟在個人美護和烹飪領域的拓展，致力于構建覆蓋多品類、多產品的智慧生活生態體系。

添可品牌打開的新局面也為科沃斯帶來了更為廣泛的影響力。2021年“雙十一”活動期間，科沃斯全渠道成交額超30億元，相較2020年同期增長107%。其中，科沃斯機器人成交額超16億元，同比增長55%;添可智能家電成交額超14億元，同比增長241%。科沃斯掃拖機器人和添可智能洗地機蟬聯五大平臺品類市占率第一位。

取得如此成就的背后，離不開錢東奇采取的品牌雙輪驅動戰略。科沃斯主打無人化場景智能服務，添可主打智能人性化交互，雙品牌形成互補。公司集自主研發、自主生產、自主銷售于一體，柔性供應鏈有利于爆品時期及時響應，保證了產品供應的穩定性。

如今，科沃斯擁有全球最完整的家庭服務機器人產品線，服務全球超過3500萬個中高端家庭。

“在市場上打勝仗，就像一個人推著石頭往上走，一旦松懈，石頭就會把人壓垮”，錢東奇說，“只有不斷創新，通過核心技術提升產品力，才能在市場中占據優勢地位。科沃斯是這樣，添可也是這樣。”

談及未來，錢東奇仍然充滿期望：“目前國內掃地機器人的滲透率僅在5%左右，未來有很大空間。同時，智能家電市場即將迎來需求爆發，未來智能家庭服務的全生態將成為現實。我們愿意去研究未來趨勢和消費者需求，并有耐心與消費者一起，一步步構建智能家庭服務生態化的未來。”

錢東奇表示，“再努力十年，中國科技企業將站上時代發展的浪尖。這是我們仰望的星空，也是我們腳踏實地的結果。”在人影寥寥的認知前沿，錢東奇懷揣著天馬行空的思想，親手打造出一個智能的物聯世界。