“直播平行宇宙”，中小主播春天來了嗎？

剛剛過去的2021年，直播電商行業經歷震蕩。一系列強力監管舉措的出臺和合規調查的開展，均在提示這個新興行業即將迎來進一步的規范，野蠻生長的局面可能將畫上句號。“頭部主播”接連被追繳大量稅款，業內都知道行業亂象將被整肅。

數量龐大的中小主播們，暫時仍未能切身感受到風波，但也已隱隱察覺到變化的到來。只是，眼下他們并無暇過多思考，與算法的周旋、對流量的爭奪，牽扯了他們所有的精力。

在這個行業里，如何分到一杯羹，仍是他們的頭號課題。

沒有影響的“平行宇宙”

用科幻一點的說法，薇婭李佳琦、杭州九堡、義烏北下朱，這可能是三個“平行宇宙”。

在很多杭州本地人的印象里，九堡是城鄉接合部，除了長途客運站和成片的服裝廠外，再無其他。然而，直播帶貨風潮突起，背靠九堡的服裝產業資源，薇婭從這里橫空出世。作為薇婭的“娘家”，九堡一躍成為直播電商的“宇宙中心”，大量品牌和供應鏈入場布局，一度有上萬名帶貨主播云集于此。只是，薇婭很快就有了屬于自己的“宇宙”，與九堡漸行漸遠。

在義烏，北下朱原本名不見經傳。機緣巧合下，這個臨近義烏小商品市場的農民回遷小區，被外來的草根創業者相中，成了他們在義烏淘金的起點和大本營。從江湖地攤到社交電商，再到后來的直播帶貨，北下朱自始至終瞄準下沉市場。今時今日，北下朱各個入口都豎著“電商之都”的牌子，連帶著附近的白岸頭、東傅宅、下駱宅等一眾社區，也都各自以“網紅主播村”“電商直播基地”自居。

新年伊始，記者探訪九堡和北下朱這兩處直播基地，發現一切如常。白天，主播們忙著四處找貨;入夜，直播間開始忙碌。兩個“平行宇宙”的區別在于，九堡的主播們挑選的是品牌服裝和珠寶首飾，而北下朱的主播們尋覓的則是“九塊九包郵”的牙膏和論斤稱的巧克力。

但變化確實正在發生。黃益杭是九堡某園區的招商工作負責人，與九堡大多數辦公場所一樣，他所供職的園區同樣聚集了大量直播行業企業。在他看來，超級頭部主播的離場，確實讓渡出相當一大部分的流量，只是這部分流量未必會轉移到小主播的頭上。“去年雙十一，直播帶貨銷售額數百億元，李佳琦和薇婭占了大頭，排名前50位的主播可能吃掉了99%的流量。如今，極少數超級頭部主播退場，但他們釋放出來的部分流量，對于少數頭部主播或許是個機會，但對于全國100多萬中小主播而言，還輪不到承接，流量就已經被瓜分完了。”黃益杭如此判斷。

“掙不到錢”的直播行業

去年9月，稅務部門就曾針對直播行業開出名單，要求自查自補，杭州九堡當地的部分主播也在這張名單上。九堡也不乏納稅金額以10萬元甚至百萬元計的中游主播，可莎并不在其中。

2020年8月，可莎來到九堡。她和一家服裝品牌簽訂了合同，為品牌方直播帶貨。那時，她的工作很輕松：“品牌對主播的要求不高，會講話、會展示就可以了。每天就是事先把詞背好，然后播4個小時，收工回家。”可莎很快發現，這份輕松的工作掙不到錢——她對“掙不到錢”的定義是，每月凈收入3萬元。

在另一個“平行宇宙”，苑子豪做直播快1年了，還沒掙夠10萬元。2021年3月，苑子豪從老家內蒙古來到了北下朱。此前，他對于北下朱的認知全部來自短視頻平臺——站在北下朱村口那座全長不過幾米的“網紅橋”上，許多短視頻博主熱情地向觀眾介紹著北下朱。在他們的描述中，這里是草根創業的天堂，一夜“逆襲”的故事在這里不斷上演。對于一心想要出外闖蕩，在移動互聯網時代成就一番事業的年輕人，這些短則數十秒、長不過三分鐘的視頻，無疑極具煽動性。

在北下朱，找一份主播的工作并不難。利潤以“分”乃至“厘”計的小商品，需要海量的訂單才能支撐起一門能掙錢的生意，因此，供應鏈對于主播的需求，仿佛也永遠不存在上限。落腳后不久，苑子豪便加入一個小型的直播團隊。他每天播兩場，每場3-4個小時;單場近萬元的銷售額，換來的是他每個月6000余元的收入。

這份收入遠低于苑子豪的預期，但是足以保證他在義烏衣食無憂。北下朱出名后，店鋪租金一漲再漲，但是對于主播，日常生活成本依然低廉，房租加上水電費，每月通常不過七八百元。更重要的是，苑子豪意識到，北下朱的主播們，掙的基本都只是這點錢：“個人主播如果找供應鏈合作，行情價是一天200元。相比之下，我的工作還輕松點兒。”

不論是月入數萬元還是月入數千元，九堡和北下朱的主播們都覺得自己掙不到錢。然而，總有人是真的掙到錢了的。

“我的一個主播朋友去年在杭州市區買了房，首付200萬元。這筆錢，普通工薪族要存好多年，但是對于稍微有點體量的主播，就是兩三年的事情。”可莎說。苑子豪在北下朱并沒有見識過紙醉金迷，但是他清楚地記得，去年夏天，有相熟的主播一晚上賣出去了價值10多萬元的食用鹽和椰子汁;第二天在街上遇到那位主播，談及此事時，對方極力表現得云淡風輕，卻又掩飾不住得意，那神情讓他瞬間涌起一陣妒意。

他最終把對方的成功歸結為努力與偶然的共同作用，其中努力占八成，偶然占兩成。可莎不這么看。她認為，在這個行業中存在著某種神秘的游戲規則。偶然的一次成功，無非是因為有那么一個瞬間，恰巧與那個不可捉摸的規則重合在了一起：“在這一行里呆的時間久了，你會發現很多東西都是矛盾的。我們每天直播，每天復盤，但依然找不到規律。”

夢想依舊，還要堅持

雖然規律依然未被破解，但是可莎和苑子豪還是感受到了一些變化。在九堡，越來越多的獨立主播選擇委身品牌或是機構，從“走播”轉變為“店播”;在北下朱，各類“裝瘋賣傻”的段子類視頻越來越不吃香，主播們開始研究腳本拍攝短劇，作“劇情號”。行業的規范和健康發展是大勢所趨，“走播”變成“店播”、低俗段子變成小品短劇，也是大勢所趨。

直播電商逐漸駛進了正常軌道。2021年，國內各主要直播電商平臺GMV（網站成交金額）達2.3萬億元，首度反超淘寶系平臺。就目前的態勢看，直播電商的發展勢頭依然強勁。無論身在哪個“平行宇宙”，沒有人希望被這個行業甩出去。

依舊每天都有人來到北下朱，每天也都有人離開北下朱。對于那些突然出現又突然消失的面孔，苑子豪并不關心：“大家眼里只有掙到錢的人，不會在乎那些選擇退出的人。”有鑒于此，他決定繼續堅持。下沉市場的爭奪同樣激烈，但苑子豪相信只要能在北下朱站穩腳跟，屬于自己的機會總會到來。總有一天，他的直播間也能有“爆”了的產品。

可莎有些迷茫。她說，在這個行業里呆久了，已經看不到外面的世界了，“眼里只有比自己賺得多的主播和暴富的主播，這種誘惑太強烈了，以至于腦子里除了掙錢外，就沒別的”。

可莎也打算堅持。她不想永遠只做一個“配角”，她還想努力摸清那套“規則”。對于前幾天的一次直播，可莎仍耿耿于懷。那場直播中，平臺方的推流，她沒能“接”住，原本2萬多人在線的直播間跌到了不到8000人;同樣讓她不甘的，還有去年“養廢”了的3個賬號。種種不甘幾乎成了某種執念，而這種執念，也驅動著她一次次地在直播間里重復——沒點關注的姐妹，請點一下關注。

（摘自《解放日報》于量、鞏持平）