水滴保險：精細化轉型，合規第一位

張梁

作為水滴公司的核心業務及未來最具發展潛力的項目，水滴保險是其構建保險生態閉環的重要環節。業務違規被罰之后，如何加強構建內控合規長效機制，推動公司合規化經營、規范化發展以及精細化轉型，是水滴保險的必答題之一。

2021年11月9日，水滴保險經紀有限公司（以下簡稱“水滴保險”）收到來自中國銀行保險監督管理委員會（以下簡稱“銀保監會”）的行政處罰決定書（銀保監罰決字〔2021〕36號）。

該行政處罰決定書顯示，經查，水滴保險存在未按照規定使用經批準或者備案的保險條款、保險費率的違法行為，共計兩宗：

第一，銷售安心財產保險有限責任公司（以下簡稱“安心財險”）保險產品中的違法違規行為。2018年6月至2019年6月，水滴保險通過微信平臺公眾號及“水滴保險商城”APP等渠道銷售安心財險的保險產品，其中涉及個人住院綜合醫療保險、老年綜合醫療保險、人身意外傷害保險、住院綜合醫療保險2017版B款等四款產品。

而根據安心財險個人住院綜合醫療保險、老年綜合醫療保險在銀保監會備案的條款費率表中的保費計算公式，規定每期繳納保費應相同。但水滴保險在實際銷售時，卻將首期保費按照“首月0元”“首月3元”收取，低于其余各分期保費。

另外兩款產品，即人身意外傷害保險以及住院綜合醫療保險2017版B款，在銀保監會備案的條款費率表中，同樣未約定保費可以分期繳納。而水滴保險卻對該年繳保費按照月度分期收取，且在實際銷售時將首期保費按照“首月3元”收取，低于其余同等時間各分期保費。

第二，銷售太平財產保險有限公司（以下簡稱“太平財險”）保險產品中的違法違規行為。經查，2019年3月至2019年6月，水滴保險在微信平臺公眾號及“水滴保險商城”APP銷售太平財險承保的太平綜合醫療保險時，同樣將首期保費按“首月3元”收取，而根據備案，該產品的條款費率表僅描述“按月繳費（首月投保0元，其余分11期支付）”。

綜上，銀保監會對水滴保險作出共計100萬元罰款的處罰決定，對時任水滴保險總經理楊光、時任水滴經紀精算部負責人張強分別作出警告并罰款10萬元的處罰。

這并非水滴保險首次收到銀保監會的處罰書，但卻是水滴保險成立以來收到的最大罰單。

針對此處罰，水滴保險曾公開作出回應，表示公司在2019年的行業檢查中便發現，平臺上銷售的相關保司產品與備案情況存在出入，并已經于該年年底完成相應的整改工作。同時，水滴保險進一步表示，今后將在監管部門的指導和幫助下，繼續加強構建內控合規長效機制，推動業務規范化發展。

作為當前兩大核心業務之一，水滴保險是水滴公司（WDH.NASDAQ）保險生態閉環中的重要一環，也是最具發展潛力和空間的主干業務，并為水滴公司貢獻了絕大部分的收入來源。因此，對于水滴公司而言，水滴保險收到大額罰單、出現經營違規違法行為以及口碑受損等因素，正在對公司合規化經營、規范化發展以及精細化轉型提出挑戰。

互聯網保險經營進一步規范

此次被罰中涉及的安心財險與太平財險產品，恰是占據水滴公司收入很大一部分來源的重要產品板塊。

根據水滴公司于2021年4月向美國證券交易委員會提交的招股說明書顯示，水滴公司與保險公司的合作關系著公司的經營與成功。其中，安心財險分別占2018年、2019年和2020年總營業收入的43.4%、44.2%和19.9%;太平財險則分別占2019年和2020年總營業收入的21.9%和24.9%。

據水滴公司招股說明書顯示，水滴保2020年完成的首年度保費（FYP）為144.26億元，傭金收入為26.95億元，占水滴公司整體收入的89.1%。可見，通過水滴保險獲得的經紀傭金收入是水滴公司的主要收入來源。

據水滴公司曾在招股說明書中披露，其手握保險經紀業務和保險代理業務兩大牌照，核心業務主要是水滴籌、水滴互助和水滴保三大板塊。

具體來看，首先是水滴籌，截至2020年12月31日，超過3.4億人通過水滴醫療眾籌向超過170萬患者捐款，總額超過370億元。根據艾瑞咨詢的數據，就2020年的募集資金金額而言，水滴籌在中國所有醫療眾籌平臺中排名第一。不過，水滴籌并不貢獻任何營業收入。

其次是因互聯網保險嚴監管態勢、已于2021年3月關閉的水滴互助。

上線于2017年的水滴保平臺，目前已成為國內最大的保險科技平臺，通過各種保障產品滿足消費者健康和人壽保險需求。招股說明書顯示，截至2020年12月31日，水滴公司已與62家保險公司達成合作，提供200種健康和人壽保險產品。2020年，水滴保險實現了超過144億元的盈利。

早在2021年10月，銀保監會曾發布2021年第5期風險提示，指出消費者要清晰地意識到所謂的“免費”往往是誘導銷售，極有可能暗藏陷阱和風險。銀保監會表示，從保險產品本身來看，“首月0元”、“免費保障”等等字眼，未能全面展示保費繳納的整體情況，在實際操作中則是將保費分攤至剩余期數，對于消費者而言，并不能享受到真正的優惠。

更重要的在于，互聯網銷售不同于線下銷售，其銷售環節的核心在于銷售頁面的展示內容，這將直接決定消費者能夠看到什么產品、獲得什么信息，以及以什么方式購買。如若在營銷時片面強調所謂“首月0元”，卻未充分展示或提示保費繳納的整體情況、保險責任等重要內容，容易對消費者造成誤導。

因此，對于投保消費者而言，真實有效、簡明易懂的信息，既是消費者做出消費決策的重要基礎，也關乎消費者在投保、核保、理賠等環節的知情權、選擇權以及切身利益。

此外，在2021年10月22日，銀保監會發布了《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），《通知》規定，互聯網人身保險產品可提供靈活便捷的繳費方式，保險期間一年及以下的互聯網人身保險產品分期繳費的、每期繳費金額應一致，保險期間一年以上的互聯網人身保險產品應符合銀保監會相關規定。

若因違規經營、不當創新而導致投訴增加或損害消費者權益，將對水滴保險的穩健經營及消費者口碑造成沖擊。在互聯網保險趨向嚴監管以及互聯網銷售漸成主流的態勢下，水滴保險若想進一步達到補充社會醫療保險制度、滲透到醫療保健市場并幫助更多人獲得優質的醫療服務等目標，合規經營、規范發展將是重中之重。

精細化轉型前提仍是合規經營

外部嚴監管成趨勢，內部水滴保險也面臨著經營邏輯的變化。一直以來，沒有營收貢獻的水滴籌與已經關閉的水滴互助，都起到為水滴保險引流量的作用。如今，用水滴籌導流保險業務的做法和邏輯似乎也開始失效。

據水滴公司的招股說明書披露，2018年水滴保險的流量有46.5%來自水滴醫療眾籌平臺上的自有流量;而到了2019年，這一數字下降為23%;到2020年，該占比進一步萎縮至13%。

與此同時，來自第三方流量渠道的流量則呈逐年上升趨勢，2018年至2020年，通過水滴保險市場產生的首年度保費（FYP）中，分別約有1.9%、34.8%和44.9%來自第三方流量渠道。

對此，水滴公司預計第三方流量渠道將在未來發揮重要作用，以支撐自身業務的快速增長;且基于品牌認知度、對保險消費者的數據洞察以及與互聯網業務主要流量提供商的深度合作等多方面優勢，水滴公司在消費者獲取成本方面也將占據先機。

近幾年，嚴監管趨勢、規范化發展要求，以及科技的賦能，使得保險行業已走到轉型改革的深水區。尤其是技術創新和應用，大數據、人工智能、區塊鏈、云計算等等使得保險行業價值鏈上的各方參與者能夠擴展業務、提高效率、實現規模經濟，并為消費者提供優質的服務。

同時，保險科技也重塑了整個價值鏈包括保險公司、保險經紀公司和其他中介結構以及消費者等各方的的互動關系。在這其中，與保險公司相比，保險經紀等中介公司更貼近客戶需求，更有可能獲得高質量的數據洞察，從而通過更有針對性的產品設計提高用戶的忠誠度和留存率。同時，保險經紀公司還能夠通過使用技術平臺進行消費市場的滲透，從而提高消費者覆蓋范圍以及市場占有率。

對于未來的發展，據招股說明書披露，水滴公司的目標是建立一個“保險+醫療保健”的生態系統。除了現有的水滴保險之外，從2020年下半年開始，水滴公司開始向藥品和健康管理領域拓展，陸續嘗試“水滴健康”和“水滴好藥付”等業務，其中，前者能夠為消費者及患者提供互聯網醫療和健康管理服務，后者則主要為患者提供保險創新支付和健康管理等服務。

從“保險+醫療保健”兩大支柱能夠看出，未來，水滴保險在水滴公司整體的業務板塊中也將處于舉足輕重的位置，無論是繼續加深與保險公司的合作、開發出更優質的保險產品，抑或是加大科技投入、提高保險服務與消費者體驗，都是其繼續發展的重要方式。

只是，如今其背后的水滴公司已上市，水滴保險自然也將受到無數投資者以及市場的關注，因業務違規被罰無疑將影響其在市場的口碑以及在監管下的合規化經營。能否扎實穩健地提高成長質量，將合規合法作為高速發展的底盤和底線，需要水滴保險不斷加強自查與內控構建。