油站“奮斗虎”

文／賀萬寧

師虎帶領全體員工緊盯銷售目標，鎖定客戶需求，油非雙升。

“趁著這會進站車不多，打一個漂亮的堆頭！”傍晚時分，中國石油陜西渭南銷售公司富平中心街加油站便利店里，站經理師虎忙活著布置便利店的堆頭，腦海里勾勒著如何將琳瑯滿目的商品擺放出特色。加油站外入口處“干在實處，走在前列”，耀眼的八個大字分外鮮亮。

富平縣寓意“富庶太平”。這里人杰地靈，物產豐富，是陜西省渭南市的 農業大縣。中心街加油站位于進 入富平縣城南大門50米 處，占地面積1989 平方米，是一座 三星級加油站。商圈5公里內有中石化、殼牌加油站11座，零售市場競爭激烈。

◇供圖/賀萬寧

主動出擊贏客戶

師虎收集客戶信息，進行分類管理，微信管理，將營銷政策及時準確的傳達到客戶手里。在鞏固進站加油顧客的同時，師虎通過客戶轉介紹，收集客戶信息，借助社會關系尋找大客戶，輻射到縣城行政企事業單位和商戶，成功開發了陜西靖和物流有限公司、富平縣富鵬勞務有限公司、陜西鴻富元建筑工程有限公司等20多家單位。客戶家里家外的事情他都放在心上，主動跑腿幫忙，客戶成了他的“老朋友”。春節以來，師虎帶領員工共拜訪老客戶20余家，六進開發50余次。

“技多不壓身”。剛開始接觸陜西靖和這個大客戶時，師虎多次上門拜訪了解客戶的用油情況，并發動各方社會關系了解客戶動向。在一次和負責油品采購的經理洽談合作時，對方說道：“我們有兩臺油罐車可以儲存油品，可是沒有專職的司機。”作為片區小額配送車司機出身的師虎，覺得這正是一個機會。他給客戶表明自己的危運工作經歷，并給客戶看完自己的資格證后說道：“您看這樣行不行，貴公司需要用油給我打電話，我開貴公司的車去我們加油站拉油。你們派個人跟車，這樣既可以保證數質量又可以省一部分費用，還能節省時間。”客戶聽后欣然同意。就這樣不管是客戶要油還是審車，不管是客戶車輛故障還是需要挪車，只要一個電話師虎都是第一時間出現。他用自己的實際行動向客戶展示著中國石油的服務。客戶成為了中石油的忠實客戶。該客戶單位工程用油半年后，辦公用油和大型工程機械的潤滑油也固定在中心街站采購，2021年用油近300噸。

廣開思路巧發力

“您好，請問92號汽油加滿嗎？”在加油站的雨棚下，師虎和加油員溫暖的聲音時常在加油現場回響，站內不間斷播放著促銷政策。除了站內提升服務、提高加滿率外，他也不放過農村消費群體。為了能及時將促銷政策和卡優惠宣傳出去，每季度政策出臺后，他自費購置車載擴音器，到集會上宣傳，進村播放促銷音樂、發放宣傳彩頁。他還借助ETC優惠政策，通過朋友圈、彩頁套印加油站信息二維碼等方式加大宣傳推廣，推銷冬奧卡、農機卡等，把油卡優惠的優勢和線上充值的便利給客戶講明白、算清賬。客戶在享受優惠之后可以介紹更多的客戶成為中國石油的忠實客戶，每個月汽油均實現了同比增長。

師虎是一名預備黨員。他時刻以黨員的標準要求自己，從不講個人得失，以客戶需要為出發點。在得知客戶不方便到中心街加油時，他主動為客戶推薦就近的兄弟加油站。2021年，他為區域兄弟站點銷售油品120余噸，香煙銷售額15萬元。陜西鴻富元建筑工程有限公司，是一家負責鐵路工程項目的客戶。2021年年初，該公司經理剛到富平時人生地不熟。師虎主動幫他聯系加油設備，得到了對方的肯定。雖然這個客戶在富平區域的工期只有半年，但在其他標段施工時一直在中石油加油。師虎告訴員工：“咱們開發的客戶，不管在不在咱們站上加油，咱們都要負責到底。”

精細管理增效益

◇從加油到多元化服務，師虎對客戶負責到底。 供圖/賀萬寧

自從走上站經理崗位，師虎就緊緊抓住優質服務這條主脈，在規范化服務上狠下功夫，做到車到人到問候到。以“微笑服務”“三聲服務”為主導，以“加油十三步”和“收銀六步曲”為標準，通過每周強化一個服務動作，使員工將規范服務轉變為習慣動作，達到以優質服務鎖定更多客戶的目的。通過分析學習神秘顧客暗訪的視頻，讓每位員工站在客戶的角度給視頻里的同事打分，對照自己不足，從內心接受并規范自己的行為和意識。加油站連年零投訴，神秘顧客得分兩次都在90分以上，一次排名全省前5名。師虎作為內訓師多次到公司傳經送寶，提高全區加油站的管理水平。

“鉚足虎勁加油干”。在非油的銷售上，他善于動腦，勤于動手，將近期的熱銷商品構思創意，打造成漂亮的堆頭，通過商品堆頭擺放，吸引顧客購買，增強全員“開口營銷”，增加便利店的非油收入和毛利。在公司堆頭比賽中，他多次獲得“創意堆頭獎”。他善于對商品進行優化，拓寬包裝飲料、香煙、零售以及潤滑油品種，從2020年末的336個單品到現在最多時400多個單品，客戶有了多樣化的選擇。

他瞄準高毛利的潤滑油積極推銷，成功開發三一重工富平售后服務部等3家客戶。三一重工富平售后服務部，年采購潤滑油及防凍液價值4.8萬元。2022年1—3月，他和員工們克服疫情影響，油站便利店完成了進度任務的109.73 % 。