治病救站，全流程診斷

文／黃 微 徐 洋

吉林銷售以“問診、會診、出診、復診”的方式，為加油站量體裁衣。

多年來，中國石油吉林銷售公司持續開展加油站全流程診斷工作，成立了全流程診斷工作專班。以“問診、會診、出診、復診”的方式，為加油站“量體裁衣”。

過去一年，吉林銷售已累計診斷加油站237座，出臺優化措施600余項，診斷完成率在集團銷售板塊排名靠前。2022年1-2月，吉林銷售公司純槍銷量同比增長39%。

科學“問診”找準病癥

“治病”前，吉林銷售全流程診斷工作專班會借助上級公司的全流程診斷與優化平臺，錄入診斷加油站的銷售情況、人員構成、油品品類等基礎數據，生成初步的診斷報告。帶著這份報告，全流程診斷工作專班再去加油站實地踏查可以得到事半功倍的效果。

吉林銷售全流程診斷工作專班的負責人回憶說，在診斷延邊公司敬信加油站時，系統出具的診斷報告幫上了大忙。敬信站位于通往延邊地區“一眼望三國”著名景點的必經之路上。尤其是旅游旺季，沿途自駕出行的車輛絡繹不絕。診斷報告中的數據顯示，該站單車加滿率那段時間一直不高。

為進一步提高單車加油量，專班與加油站員工共同商議，決定在該站開展專項營銷活動，顧客加92號汽油滿220元贈送一包紙抽，加95號汽油滿320元贈送一包酒精濕巾。據敬信站經理于志強說，別小看這比常規活動多出來的20元錢，由于顧客大多不在意這20元，所以參與度很高。可對于加油站來說，卻是積少成多。那段時間員工們主動介紹活動，日銷量提高了不少。

聯合“會診”找到藥方

每座加油站的“藥方”，都是由吉林銷售全流程診斷工作專班的多名工作人員集體“會診”才敲定的措施。這個工作專班是由吉林銷售公司市場營銷部、所屬地市公司負責加油站管理相關工作的業務骨干組成。

每到一座加油站，都會有省公司的專班人員帶隊，所屬地市公司相關工作人員、片區工作人員、加油站經理和副經理等一同“會診”。即便是省公司專班人員不能到場，也會逐一審閱地市公司專班人員組織形成的“診斷優化報告”，確保考慮全面、措施可行。

吉林銷售每年都會組織專班人員開展業務培訓，通過以老帶新的方式，帶領新人實操鍛煉。2021年，受吉林銷售邀請，中國石油集團規劃總院專家為全體專班人員授課，同時赴吉林銷售吉林市公司江南加油站和棋盤加油站，為兩站開展全流程診斷。在實戰中，規劃總院專家們面授經驗，“手把手”地指導業務人員操作。很多隨行的業務人員大呼受益匪淺。2021年，吉林銷售累計培訓相關業務人員超千人。

齊心“出診”共同優化

優化措施一經落地，省市兩級機關及加油站便分工協作，齊頭改進，加快優化進程。一方面由加油站經理負責落實加油站可自行改進部分，如非油商品陳列布局、員工排班等；另一方面由省市兩級機關負責組織調整硬件設施，如調整加油槍布局、更換潛油泵、增加立柱導視牌等。

“以前早上進的柴油，下午就賣沒了，總得盯著再要油，特別怕斷檔。現在好了，增加了一個柴油罐，儲量夠了，冬天同時可以賣三個品號的柴油，大車司機都愿意來我們站。”看著扶濱站今年1—2月份翻了一番的純槍銷售數據，吉林銷售松原公司扶濱加油站經理吳彥德對全流程診斷工作頻頻點贊。

扶濱加油站地處102國道，主要客戶群體是過往的物流車主。近幾年，隨著快遞業的蓬勃發展，102國道上的物流車主們對柴油的需求量越來越大。加油站原有的兩個柴油罐，經常連一日的銷售量都滿足不了。怕柴油斷檔，成了扶濱站經理日日擔憂的事情。

為了幫助扶濱站，吉林銷售全流程診斷工作專班人員在加油站蹲點訪談、全過程測算了一整天，又結合各項銷售數據，經過不斷研判和分析最終確定了一份涉及調整油罐、加油槍布局、便利店貨架商品等6項措施的優化方案。

優化方案確定后，加油站經理立即行動，重新調整了便利店貨架及商品，將一些創效率不高的商品挪出“黃金貨架”，增加了一些暢銷品的鋪貨量。省市公司專班人員則迅速聯系投資、非油相關部門，共同商議硬件設施的改造。在各級單位的共同努力下，扶濱站從硬件設施到服務效率均得到了全面提升，為加油站增量、員工增收疏通了各項管理郁結。

定期“復診”查看療效

整改完成后，吉林銷售會對優化后的加油站進行跟蹤“復診”，復查“藥方”療效。

復查的主要方法就是通過加油站視頻監控平臺，實時觀測加油站的優化落實情況、服務效率改善情況、顧客在便利店內的動線情況等，結合加油站的各項銷售數據、成本數據來綜合評估前期全流程診斷優化的成效。

優化項目落地兩個月后，由專班人員負責開展一次常規“復診”。工作人員還會不定期地進行“巡診”，跟蹤優化后的情況，總結經驗，形成經驗材料，在全公司范圍內分享推廣。

近一年來，經專班人員診斷優化的加油站銷售數據持續穩中向好，已助力52座加油站提質增效。2022年，吉林銷售計劃再全流程診斷優化200座加油站，切實做到有診斷、有措施、有跟蹤、有評估，確保診斷成果轉化為提質增效的效果。

◇供圖/黃 微