我國果業社會化服務體系發展方向探索

文|圖 清揚

【導讀】 在資本的積極介入下，以農民為主、一家一戶小規模經營的中國傳統果業如今已發生了翻天覆地的變化，跨行而入的資本大佬已成為推動我國現代果業規模化、標準化、設施化發展的主力，但專業知識與專業技術的極度匱乏常常使得他們的生產經營困境重重，舉步維艱，亟需一批專業化的社會服務力量為他們提供全產業鏈的周到服務，以此獲得預期的投資收益，進而推動中國果業的穩步發展。

幾年前我曾問浙江新理想農業開發有限公司總經理胡曉海，當初為什么會回國創辦農場？他告訴我，他在美國看到的農場都有專業公司來上門服務，當農場主似乎是一份輕松愜意的職業。沒想到，經歷了幾年的實踐后發現，在中國做農業會那么辛苦，啥都要懂，啥都要管……

先前我并沒有留意到他這句話所透露出的無奈，只當是農場主苦中作樂的一個玩笑。而當這兩年我把目光聚焦到大果園的盈利模式后才發現，與歐美發達國家相比，中國果業的確存在一個明顯的短板——缺乏分工明確的社會化服務體系，以至于規模化生產舉步維艱。

這兩年已有不少有識之士開始嘗試在水果產業鏈上做些社會化服務，包括營養、植保、技術、產業工人等各個生產環節，甚至提供全產業鏈服務。本文列舉了2021年我所接觸到的部分服務組織（企業），試圖從他們的成敗得失中探討中國果業社會化服務體系的發展方向。

陜西渭南

“你們倆怎么認識的？”我對面坐著“五畝換大奔”的周曉杰（陜西含之蜜宇現代農業科技有限公司總經理）和他的合伙人杜興林。

“我從日本回來之后滿腦子都是夢想，想著要把自己的5 畝（1 畝約合667 m2，15 畝即1萬m2合1 hm2。——編者）葡萄做成全國最好的……跟所有人在一起講的都是我的夢想，近似于一種瘋狂的狀態。有人就跟我說，我認識一個（與你一樣）腦子也有問題的，給你介紹一下，就是他。”周曉杰指著杜興林說。

杜興林笑了笑，他與“土八路”周曉杰不同，學計算機專業出身，大學畢業后在當地某醫院上班，2016年才認識周曉杰。

“那時我的夢想是做一個類似于叮咚買菜這樣的平臺，現在回想起來其實是一個非常生澀的想法，因為我就一個人，沒有團隊，也沒有投資人……”

“那你們倆第一次見面聊的什么呢？”我挺好奇一位種植者和一位程序員的第一次碰撞。

“我當時跟他講的都是我心中的夢想，我想做什么，目標是什么。我覺得是我的夢想支撐著我，讓我覺得這一切都會是真的。但是我的文化程度低，他是大學生，會寫文章……”

周曉杰最初的目的只是想讓杜興林幫助他寫寫文章、做做宣傳。那一年是5 畝“陽光玫瑰”投產的第一年，沒種好，稀拉串，果商只給出了4元/kg 的收購價。負氣的周曉杰決定自己剪粒賣，塑料盒，500 g 裝，定價30 元，微信朋友圈積贊38個以上再送一盒，相當于買一送一，還順帶做了傳播。商業思路是有了，但缺少一個執筆者，杜興林就是他理想的執筆者。

“我當時問他，幫我做宣傳需要多少錢。他沒要錢，反而自己花了300 元幫我注冊了公眾號，然后把這些宣傳內容全部做了。所以我說他是我公司唯一的投資人，投資了300 元。”

周曉杰還清楚地記得當時他給杜興林點了杯冷飲，自己喝白開水，因為囊中實在羞澀。

“我當時是幫父親做農資虧了100 萬元，也不知道自己要干什么。聽他講了自己的夢想之后，我感覺這是個機會，然后就決定一塊做了，在業余時間幫他做做宣傳。”杜興林說。

就這樣，周曉杰在他的追夢路上找到了第一位同路人。那一年，“陽光玫瑰”還沒火，他靠積贊轉發剪粒賣掙到了15 萬元，他用這筆錢把原來的避雨棚改為鋼架大棚。2017年，“陽光玫瑰”在市場崛起，5 畝地賣了68 萬元，他用這筆錢買了輛奔馳車，圓了自己的第一個夢——豪車夢。

2018年，看到契機的周曉杰在杜興林的策劃下，于7月底舉辦了第一場線下活動，嘗試技術服務的道路。同年8月，正在搞“陽光玫瑰”專題行的我到訪杰之莊園，并提煉出“五畝換大奔”的神話，使得他倆的技術服務之路迅速進入快車道。

那一年，“陽光玫瑰”火了，“周曉杰”也火了。在短短兩年多的時間里，杰之莊園技術服務營業收入已經超過1 000 萬元，并建立了一支擁有7 名專職人員和17 名志愿者的服務團隊。

“雖然夢想不值錢，但可以給我們力量。”憶起往事，已經鳥槍換炮的周曉杰感慨萬千。

一年多未見，周曉杰已在自家宅院前面新建了一棟兩層的辦公樓，樓頂上寫著“信任”“奉獻”“分享”“愛”以及“健康中國齊發力，匠心農人大團結”等字句，彰顯著他和杜興林的雄心壯志。不過，周邊的村莊還是舊模樣，一溜的平房老宅，坑坑洼洼的土路。只是在“五畝換大奔”的誘惑下，周邊農田差不多都種上了“陽光玫瑰”。

“在本村你們的服務面積有多少？”我問周曉杰。

“不多。”周曉杰笑了笑。

“我今天剛做了下統計，三畛村一共種了800 畝‘陽光玫瑰’，跟我們合作的只有幾十畝。”杜興林補充道：“我們在整個臨渭區的合作面積也不到300 畝，不到總面積的五分之一。”

“還有其他服務團隊？”我在進村的路旁就見到了別家的宣傳牌。

“很多，包括原來做農資店的都在做服務。”杜興林說。

“你們現在總服務面積有多少？”我再問道。

“今年只比去年增長了100 來畝，總面積1 000 畝多一點，不到1 100 畝。”

周曉杰（中）和杜興林（右）等人在查看“陽光玫瑰”的長勢▲

杜興林的答案跟我的預判基本吻合。2020年9月我經過渭南時沒來周曉杰這里，而是去了他曾經的一家服務對象——鄧聯合的萬豐天下。在那里，我問過鄧聯合是否延續了周曉杰的服務，答案是否定的。所以這趟我來的目的很明確，就是想跟周曉杰他們探討“陽光玫瑰”紅利期過后，這條技術服務的道路還能不能繼續走下去。

“在我看來，你們這兩年的成功是建立在目前‘陽光玫瑰’良好的經濟收益基礎之上的。”我首先亮出自己的看法：“只要能種好，一畝地能賣好幾萬元，你收個五六千元問題不大；但如果‘陽光玫瑰’的價格下滑到6～8 元/kg，一畝地的產值也就1 萬元左右，別個可能就不會再付給你這么多錢了。”

“我們有個5年優惠計劃，老成員一年(一畝)減500 元，5年后減到3 000 元。”杜興林說。

“我們現在提供的是把技術和農資揉到一起的服務。”周曉杰補充道：“只要有種植，就會有剛需，需要技術，需要農資。紅利期結束之后他們可能不需要技術服務，但還會需要農資服務。如果持續合作，一畝地就交3 000 元，而他自己從農資店賣的話可能得花4 000 元。”

我明白周曉杰的意思，他以后的贏利點是在農資差價上，而他現在的盈利重點其實也在這一塊，無非是披了一層技術服務的外衣。

“如果純粹做農資，跟傳統的農資經銷商競爭，你有優勢嗎？”

“當出現‘陽光玫瑰’跌到6 元/kg 的時候，我相信我們的種植伙伴已經在全國實現萬畝以上的種植規模。當我有好幾萬畝合作基地的時候，我就可以做到像‘優衣庫’一樣又好又便宜……”杜興林說：“而且我們是預付費的服務模式，先收費后服務。”

“這對農民來說問題更大。”在杜興林長篇大論的商業計劃中，我沒有捕捉到他們的核心競爭力，倒是聽到最大的瓶頸。“現在農民的大部分農資是可以從農資店那里賒來的，可以等賣了葡萄后再去結賬，而你們還要先付錢。現在他們到你這里來，是因為有技術需求，當若干年后他們都掌握了技術，純粹在農資服務上PK（比拼），你覺得農民會選擇誰？”

“如果我們也賒賬的話，現在做到一兩萬畝都是輕松的。就是因為不賒賬，搞這種先收費、而且費用不低的模式，才導致了服務規模小的現狀。但我認為這是一種良性發展。”周曉杰沉默片刻，接著說：“我覺得我們的優勢在于沉淀下來的客戶，那些什么都學會了之后仍然會跟著我們走的客戶。有人曾經跟我講，沒跟你們合作之前，什么事都要操心；合作之后，什么節點該干什么，每一次農藥，每一次肥料，都配比得好好的，有一種不用動腦子就能種好地的感覺。這種感覺一旦養成后，我的服務就會變成一種必需品。而且中國老百姓的基礎都很差，他們需要這種……”

“傻瓜式的服務模式。”我若有所悟，這也正是農資商現在正在尋求的轉型道路。

“我們不能說培養了一群‘傻瓜’，而是提供了一種更細致的貼心服務。”周曉杰更正道。

云南建水

我在2019年5月見過南京迪蕊農業有限公司經理譚云龍（阿龍），廣州好記農業發展有限公司的徐加偉介紹他手下有幾千號疏果工，向全國各地輸出。當時我腦海中就掠過舊上海青幫頭目杜月笙的形象，小弟眾多，呼風喚雨。據說阿龍還確實在云南建水干過這種呼風喚雨的事情，一個電話，羊街（建水葡萄主產區）5 000名疏果工停工，直接撂挑子。

譚云龍是建水本地人，15年前在張裕葡萄酒廠打工，2009年回到老家種植葡萄，開始接觸這些疏果工。當浙江人大量涌入云南投資種植葡萄之后，他開始組織這些工人做勞務輸出，慢慢拓展到玉溪、石屏、蒙自等地；2018年開始走出云南，成為國內葡萄行業最大的產業工人組織。我第一次見到他的時候，正是他最高光的時期，幾乎所有行業大咖都會向他要人。

2020年9月，當我在陜西渭南和鄧聯合等人聊到規模果園的瓶頸時，才發現譚云龍做了一件能解決規模果園用工瓶頸的大事。所以，這趟來建水我是特意要跟他碰個面，聊聊產業工人的話題。

“說實話，做這個真的很累。”一見面，譚云龍就向我抱怨：“別人看我掙錢好像容易的很，打打電話，遙控指揮，人派出去，錢就進來了。”

“我也是這么認為的。”我笑了笑，隨即又好奇地問道：“把這些疏果工派出去，你要提成多少？”

“第一年是一串葡萄0.03 元。”譚云龍坦言道：“我要給他們買保險，保證他們出行安全，他們考慮不到的東西我幫他們都考慮到了，他們要不了的賬我能幫他們要回來。”

關于中國畫構圖理論,其中最早的也是最重要的就是南北朝謝赫的《古畫品錄》,在書中他提出的“六法”理論。其中“經營位置”就是指繪畫的構圖。其中“位置”在書中解釋為安置,綜合起來就是“營造、規劃、安置”的意思,而把這些意思用到繪畫中就是對畫面的“營造、規劃、安置”,即構圖,可見古人很早就認識到對于繪畫的構圖是需要苦心經營的,同時也是非常重要的,并不是一般意義上的“逸筆草草”,而應是“慘淡經營”的。

“有沒有發生過人派出去而要不到工資的事情？”我問道。

“這3年我只碰到過一個。”譚云龍說：“有些人不理解，為什么還要簽合同？為什么要買保險？太麻煩了。去年從其他人手上派出去的工人，在湖南翻車死了一個，工頭賠了5 萬元，基地老板賠了15 萬元。所以，他們只要從我手上調人的，我都會跟他們說必須買一份保險。”

“除了你的團隊外，還有其他團隊在做這個事情？”我忽然意識到現狀和我原先預估的不一樣，我原以為這是一個強大的、凝聚力很高的產業工人組織。

“云南建水的疏果工都是我們帶出去的，原先在我手上有5 000 人，前年是2 000 人，去年是500 人。我們現在只服務同我們理念一致的種植戶。”譚云龍說：“我跟他們講，不管誰帶隊出去，我都不會眼紅，但必須保證工人安全。我們不靠這個掙錢，我們是靠收貨掙錢。”

譚云龍在查看“陽光玫瑰”的疏果質量▲

我還是第一次知道他的主業是收果賣果，而且是已經干了15年的老行當。他還有一項新業務：果園托管，目前擔負著1 700 畝“陽光玫瑰”托管服務工作。

“有沒有你要六毛錢、別人只要五毛錢（單串疏果的價格）的現象？”我擔心分散經營后的價格亂象。

“每年都有。”譚云龍說：“2019 前年我定的價格是0.60 元/串，那一年全國價格沒有亂；2020年就開始亂了，而且還亂得很離譜。我定的價格是0.70 元/串，結果外面的行情翻了一番，最高價達1.50 元/串。”

2020年有位急需疏果工的老板給譚云龍打電話，拋出的價格就是1.50 元/串。譚云龍直接回絕，他跟老板說：“如果我沖著1.50 元/串來了，你們當地人第一個恨你，第二個恨我。我干這個行業是為了幫助基地，也能幫助到我們當地的農民工，同時自己還能掙點生活費，我們不想哄抬價格。”

也許是“不識時務”的緣故，譚云龍的隊伍才越帶越少。不過更讓他看不慣的是，為了搶奪勞動力資源，2021年一些“黃牛”早早就把疏果工調到了湖南和湖北。“現在湖南和湖北有5 000 名建水人，沒有活干，但又不讓走，要等疏完果之后他們才能走。說白了就是先把人騙過去，免得到時候搶不到工人。”譚云龍氣憤地說。

我頓時想起2020年在陜西渭南時，想搞2 000 畝“陽光玫瑰”的鄧聯合談及如何在繁忙季節找到大量工人問題時，他提出“包機”“提價”等土豪想法在現實中也不一定管用。全國150 萬畝的“陽光玫瑰”，建水1.5 萬個疏果工中能出門的只有一半，嚴重失衡的供求關系勢必會導致行業亂象——價格暴漲、濫竽充數，緊接著，質量和效益的下降又會反噬這些疏果工，出現糾紛、欠賬乃至人身安全等各種問題。

“我還是希望大家能像以前一樣團結，系統培訓工人，全國統一價格。要價不能太高，基地老板能掙到錢；工人一年到頭都有活干，有工資拿。大家差不多就行了。”阿龍嘆息道。

“你的果園托管模式是如何搞的？”我換了個話題，這也是我如今特別感興趣的點。

“我們直接派人過去，負責基地的管理和技術。”譚云龍說。

“那你的模式跟蘭志剛（四川省果友邦農業開發有限公司董事長）一樣。”我想起2019年7月，蘭志剛在成都紅珊瑚舉辦“論道種植管理暨果友邦陽光玫瑰藍色伙伴招募計劃”活動時，我還擔任論壇主持人的角色，聽他解讀“品牌農業12 步精益管理系統”。

“他是師傅。”譚云龍笑道。

我也知道蘭志剛和譚云龍之間有過一段時間的合作，后來不知道什么原因蘭志剛忽然銷聲匿跡，直到這段時間又出來“吆喝”，反倒是阿龍踏踏實實地干起了果園托管的事情。

“這條路你覺得容易走嗎？”我問道。

“每條路都不容易。”譚云龍笑了笑。

那倒是，人生哪有什么容易走的路。我換了個角度問：“你三大板塊，人力資源、果園托管和果品營銷，從難易程度來排序，怎么排？”

“最難的肯定是果品營銷，如果你沒有好的銷售端，種出來的東西即使像朵花也沒用；然后是人力資源，人是最難管的，每個人的思想觀念都不一樣；相對來說，果園托管是最好做的，只要基地老板的理念和我們一致，完全相信我們，所有管理都朝我們的方向走，我們接手之后種出來的果子能比他們自己搞要好3 倍以上。”

“果園托管怎么收費呢？”我細問道。

“一個月2 萬元，我們派過去1～3個人。”

“利潤沒有分成？”我覺得這種形式也屬于人力資源范疇，無非是把疏果工變成技術員或者職業經理人。

“有的基地會給我們分成，但我不愿意，因為他種不好才會找我們，種得好沒必要找我們。”譚云龍說：“現在對我們來說，銷售的壓力是最大的，只有賣出好的價格，基地老板才有信心種得更好。所以，現在我的團隊和蔣國的團隊合在一起了……”

“你和蔣國合在一起什么目的？”我見過蔣國（江蘇派緣農業開發有限公司董事長），短短幾年他就盤活了2 000 畝的“陽光玫瑰”基地，是一位善于捕捉機遇、敏銳性很強的商人。

“沒什么目的，就是想把事情做好。”譚云龍淡然應道。

那天我和譚云龍還聊了很多，從全國各產區的質量排序、價格排序、投資價值排序，一直聊到“陽光玫瑰”的未來方向，不過，讓我感觸最深的還是“人”。在譚云龍的三大板塊中，疏果工和托管都是人的管理，而他認為最難的果品銷售其實是規模迅速擴張之后帶來的壓力。

入夜，蘭志剛給我發來信息，談起他這兩年的變化和感悟。14個月的閉關，情緒低落，抑郁，遺書……但自始至終，他都保留著一個夢想：想把農業干成一件偉大的事業。我跟他說，這個行業可能不適合干大事。

農業難，最難的還是人。

浙江嘉興

跟沈金躍（浙江桐鄉大圣果園老板）一樣，陳方明（嘉興市秀洲區瑛明果蔬專業合作社負責人）也是浙江嘉興葡萄產業的元老級人物。他入行更早，19 歲開始種植葡萄，從最初的1.8 畝逐步發展到現在的108 畝，從最早的“紅富士”到現在清一色的“陽光玫瑰”，他似乎一直站在這個行業的風口浪尖。

“他們兩人都是嘉興葡萄的技術師傅，但也有區別的。”許濤（廣東杰士江浙滬事業部負責人）介紹道：“沈金躍愛鉆研，天天蹲在園子里；陳方明比較灑脫一點，吃飯喝酒，有時間還會出去玩一玩（旅游）。”

“你的 ‘陽光玫瑰’ 和沈金躍的有什么區別？”第一次來陳方明的葡萄園，我對他和他的產品都還不了解，所以先要找參照物。

“沈金躍原來一直在做小串型，今年也在做市場需要的大串型；我原來都做大串型，現在想想也不對，也應該做一部分小串型。像雨露空間就嫌我們的串型稍微大了一點，他們喜歡1 kg（一串）以下，0.9 kg 左右的。”說著，陳方明端上幾串葡萄：“你嘗嘗我們的葡萄，雖說穗形比較大，但皮薄，果肉脆，有韌性。”

許濤（右一）與團隊成員和陳方明（右二）合影▲

我嘗了幾粒，風味不錯，與頭一天在上海哈瑪匠果園嘗到的不施化肥的“陽光玫瑰”相比，我似乎更喜歡這里的果子：果粒大，皮薄肉脆，有爆汁感，而且不乏香味。難怪雨露空間會看中這家并不符合他們穗形標準的產品。

“為什么你的‘陽光玫瑰’能做到大穗大粒又皮薄肉脆，還有香味？”我問道。

“可能跟我們的用肥有一定關系吧。除了底肥中的蠶糞、菜枯餅以及葡萄枝條粉碎發酵物還田之外，有機肥、水溶肥和葉面肥我們都用杰士的產品。什么道理讓他來講吧。”陳方明指著許濤說。

許濤忙解釋道：“首先是他一直重視有機肥的投入，他的果園土壤在嘉興是比較難找得到的，有機質含量非常豐富。其次是他的用肥結構，這里已經很多年不用復合肥了，在需要氮磷鉀（NPK）的特定時期就用水溶肥，效率會高一點，對土壤的破壞也會少一點。再加上他沒有很夸張地去做那種大顆粒，基本上保持了品種的品質特點……”

“用了你們哪些產品？”這兩年我跟杰士農科接觸的比較多，知道他們有這種“點石為金”的特需肥料產品。

“很多。”許濤一一羅列道：“像‘烏金綠’‘美加富’‘果滋潤’‘挪威海藻素’‘鈣必得’‘扶它旺’‘點秋香’‘護力鉀’ ……包括采收后的底肥也是用我們的‘根能養’系列。”

“哪些產品能讓‘陽光玫瑰’達到這種皮薄肉香的口感？”我追問道。

“果皮的厚薄跟鈣的含量和處理劑配方都有密切關系。從我們的產品角度，像‘扶它旺’和‘點秋香’這類氨基酸產品是以填充內容物為主的，在果肉發育階段可以讓果肉快速成形，讓果肉長得更豐厚、更緊實，果皮相對就薄了。同時，‘點秋香’ 還對芳香烴類物質的形成有促進作用，所以能很好地增加果實的香味。”

“你關注過這些產品的作用機理嗎？”我轉身問陳方明。

“不怎么關注，我只要效果好。”陳方明笑了笑說：“對種植戶來說，哪一種肥料用上去效果好就經常用，效果不好肯定不會再用。像杰士的產品我們已用了這么多年，效果一直很好，所以我就全盤用他們的肥料。”

“那像用藥也是巴斯夫獨家的？”我桌子前面擺著一本巴斯夫的宣傳冊，內容就是以陳方明為案例，介紹葡萄園的全年用藥方案。

“對，基本上是用他們一家的。”陳方明點了點頭。

我不禁又想起胡曉海介紹的中美之間在農場經營方面的差別。而眼前杰士和陳方明的合作在一定程度上實現了胡曉海的夢想，也使得陳方明相對沈金躍有更多的空余時間“浪費”在吃飯喝酒和旅游上。這其實是我比較欣賞的從業狀態——在這個苦逼的行業中幸福地活著。

我尤感欣慰，問許濤：“在你們服務的對象中，像陳方明這種能全盤接受你們提供的營養方案的客戶有多少？”

“在嘉興可能占30%左右。”許濤應道。

“有30%？”我將信將疑。在我走訪過的果園中，能真正實現這種托管方案的案例微乎其微。“站在種植者的角度，他們對接受全套營養方案有什么顧慮？或者說你們是如何打開他們心理阻隔的？”

“第一步是建立信任。”許濤說：“我和陳方明老早就認識了，剛開始接觸的時候基本不會聊產品，而是通過交流發現他們的瓶頸，然后再慢慢地嘗試切入，幫助他們找到解決方案。最終還是要回歸到他剛剛說的那個點——效果。特別像他們這種大咖級的種植戶，每天都有人上門來推銷肥料，有些人干脆一開始就把產品送來了。我們沒有這樣做，我覺得意義不大。”

“別的廠家把肥料送給你試用，你會用嗎？”我問陳方明。我在農業部門工作時，也遇到過不少肥料商上門來推銷肥料，包括會送一些肥料讓種植戶試用，但往往是種植戶不重視，肥料商不跟進，最后不了了之。

“很少用。”陳方明說：“像杰士的產品我們已經用得很好了，你再叫我去用其他產品，慢慢去做試驗，我沒有那個精力。”

“其實在做全套營養方案時，前面是有很多鋪墊的。”許濤接著說：“開始是單一產品，知道了‘美加富’，知道了‘烏金綠’，他體驗后發現效果很好；然后我們再針對不同生育期制定一系列的營養方案。這些方案有些是通用的，有些是根據不同地塊、不同逆境做精準化方案，類似于私人定制。這個對我們的要求就比較高了。”

“這里就涉及到精力的問題，像你們在這邊的團隊一共只有七八個人，服務這么多基地，怎么才能保證服務的精準性？”我提到難點。

“所以我們就要把重點放在像陳方明這樣的技術師傅這里。”許濤說：“因為他們都有一幫徒弟，會對外輻射，而且本身的種植管理經驗也豐富，能根據實際情況作相應的調整。像‘陽光玫瑰’以前很少裂果，這兩年到處都出現裂果；以前很少有紅蜘蛛，今年紅蜘蛛暴發。另外，有些砧木可能前幾年表現好，后幾年問題會比較多。所以它在不斷地變化。”

“我覺得對你們來說，這樣做難度太大了。”我感嘆道。許濤剛才講的很多問題都已經超越了他們所擅長的營養與肥料領域。

“有挑戰就有樂趣。”許濤說：“因為當你發現一個新問題，并且解決了這個問題時，這個過程其實還是蠻有趣的。我們對接上這些大咖級的師傅之后，幫助他們解決新問題，做好樣板，就是一個很好的傳播途徑。另外，我們在線上還有很多傳播方式。”

“會不會跟人的性格有關？”我忽然發現另一種影響因素。譬如一起來參觀果園的胡波和枚青（均為山東果樹種植戶），雖然都有山東人的那份爽直，但喜歡簡單粗暴的胡波似乎更能接受這種全套服務，但有商人本性的枚青可能會朝三暮四、瞻前顧后。

“這個很正常。”許濤說：“比如我跟沈金躍聊，他會刨根問底，會鉆研藥理。最怕的是鉆研到一半，不深不淺，這種就很麻煩了。所以我始終認為，專業的人干專業的事，這樣的效率才是最高的。”

“你覺得農業社會化服務分工這條道路在中國會成為必然嗎？”我問道。

許濤笑了笑，頗有信心地說：“在中國特色下，不會成為唯一，但會成為主流。”

江西會昌

吳老三（原名吳承需，江西省會昌縣匯昌農業科技發展有限公司總經理）是個直性子的人，說話經常口無遮攔。比如他評價廣西柑桔產業是“好白菜讓豬拱了，這么好的地、這么好的條件，種不好果。”他還羅列了廣西“沃柑”三大錯：第一，砧木選錯了，應該選“枳”而不是“香橙”和“紅桔”；第二，施肥方式錯了，不下基肥用水肥，氮（N）超標；第三，修剪方式錯了，不斷短截、促梢、抹芽，是果樹管理中的“偽科學”。

假如我站在許立明（廣西柑桔協會負責人）的位置，聽了他這番論述后也會備感不爽——廣西是全國柑桔生產第一大省，桂林“沙糖桔”和南寧“沃柑”都是全國柑桔市場的“頂梁柱”，輪得到你吳老三這個既沒學歷又沒職稱的外地人說三道四嗎？所以，吳老三主導的廣西武鳴騰飛農場沃柑修剪“事故”被許立明盯住也在情理之中。后果還是挺嚴重的，一時間非議如潮，吳老三賴以成名的抖音號也被封了。

當然，吳老三也不會就此坐以待斃。他不僅通過法律程序起訴許立明和為此次事件捉刀的《南方農村報》記者，而且在廣西區農業技術推廣總站的示范基地中承包了100 多畝土地，準備建一個高規格的示范園，以證明自己的技術路線是正確的。

我一直以“江湖”來形容這個行業，這就是“江湖”中的宗派之爭。

我從尋烏縣城驅車趕到會昌縣小密鄉，天已黃昏。吳老三的大本營就坐落在這里。2003年，他隨大哥從湖北秭歸搬到江西會昌，扎根在蓮塘村的楊梅湖畔，兄弟5 人共承包了1 700 畝地種植臍橙，算下來已有18年的歷史。

臍橙管理得很好，植株通透、分層，碩果累累，單株產量估計有數百斤。

我也是因為這次“江湖”紛爭才關注到吳老三，關注到他的“一干三枝”整形修剪模式。按照我的專業基礎來判斷，“一干三枝”應該就是我們在教科書上學的自然開心形，講究植株骨架構建：1個主干，3個主枝，再配若干個副主枝和眾多的結果枝組，就構成了柑桔的豐產樹形。

而眼前這些臍橙樹就完全符合我的預判。只是這種樹形的骨架培養時間較長，對修剪的技術要求較高，越來越急功近利的種植者已漸漸放棄了這種教科書般的規范樹形，改為更加簡單的“自然形”：幼樹輕剪少剪，快速擴冠，盡快投產，先亂后治。這也是許立明推廣的技術路線。

兩者相比，許立明側重“快”，盡早回本；吳老三強調“穩”，持續豐產。就像金庸小說中華山派的劍宗和氣宗之爭，本無對錯，最后卻拼得你死我活，實在令人惋惜。

“你是從什么時候開始組建修剪服務隊的？”我對技術之爭并無興趣，感興趣的是這個行業呼之欲出的社會化服務體系，這也是我在贛南苦等吳老三從廣西趕回來的根本原因。

“2004年冬天。”吳老三回憶道。由于面積過大，吳家兄弟在第2年就遇到了資金難以為繼的困境。在當地果業局領導的關心和牽線下，他們發揮技術特長，走上了修剪服務的這條道路。

“我們買了3 把油鋸，前面的人用油鋸，后面的人用手鋸，基本不用剪刀，就鋸大枝。當時于都果業局也派人過來學習。他們說，你們這幫湖北人不應叫修剪隊，應該叫伐木隊。”

“你們這么做他們認可嗎？”

“開始不認可，因為剪得重嘛。但第2年效果就出來了，當地果業局的領導很認可，這邊就慢慢做開了。接下去幾年我就不斷從秭歸叫人，到2006年以后，修剪隊伍就有30 來人了，會昌、瑞金、于都、贛縣，這里剪完了去那邊……”

“你們家鄉的‘一干三枝’修剪技術是從哪里學的？”我忽然想起這個問題。前幾年我去過湖北秭歸，當時并沒留意他們的樹體結構和修剪方式。

“日本。”吳老三應道：“上世紀80年代秭歸農特站就請日本的專家過去培訓修剪。我大哥是老技術員。”

▲吳老三在查看臍橙的產量和質量

真正的轉機是在2018年，吳老三被“天天學農”看中，成為該平臺主講柑桔修剪的講師，并在合作期間學會了怎么玩抖音，短短一年時間就積累了17 萬的粉絲，“一干三枝”從此也成了吳老三的代名詞。后因辦學理念不同，吳老三離開“天天學農”，于2019年9月成立了“新果農修剪隊”（后改名為“新果農社會化服務團隊”），組織培訓班學員為全國各地的柑桔產區提供修剪服務。

“我在‘天天學農’一共培訓了19 期近400名學員，從2019年9月到現在我又培訓了將近600 人，加上原來的修剪隊，目前我們的修剪隊伍已經達到1 000 多人，包括復員軍人、大學生，平均年齡在30 歲左右。”

吳老三負責接單，向全國各地派遣修剪隊，其中就包括南寧武鳴騰飛農場的800 畝“沃柑”園修剪。

“你覺得隊伍一下子擴大之后，會不會出現技術不過關或者執行不到位這些問題？”我委婉地問道。

“有的。”吳老三說：“我們的學員淘汰率2020年是17%，2021年是9%，首先把不合格的淘汰掉。在外修剪時，每天都由帶隊隊長負責監督完成質量，發現問題，比如我們修剪時不允許留樁，留一個樁扣2 元，這棵樹留了5個樁，那就扣10 元，實打實的……”

“那騰飛農場的修剪結果達到了你的標準嗎？”我追問道。

“沒有。”吳老三解釋道：“一方面是因為那個場長一直在講，不能剪得那么重；另一方面是當時樹上還有果，至少20%的樹是沒有剪到位的。”

“你認為是剪輕了，而他們的反映是剪重了。”我有點哭笑不得。

“騰飛農場最主要的問題是后續的管理問題。我們的做法是夏梢抽出來后不去動它，讓它長，等它完全老熟，夏末秋初時再放秋梢，這就是第二年的結果母枝。結果他們的場長非要把內膛的夏梢全部抹掉，結果抹一枝發兩枝，抹兩枝發一把……”

“這個先放一放。”我做了20 多年的果樹技術推廣工作，如果最后覺得技術是“不靠譜”的，無論成敗都能找出各種理由，所以打斷了吳老三的解釋。我關心的是后面的配套技術怎么去讓對方落實，而不是一剪了之，這也是社會化服務成敗的關鍵。

“我們有這個配套方案，會跟場長和技術員溝通，但騰飛是個意外，他不配合。再加上老許（許立明）在那邊慫恿……”

我擺了擺手，不想聽這種個人之間的恩怨。“像廣西這種前期自然生長的樹形需要幾年來改造？”我想到另外一個問題。我去過許立明指導的果園，也確實存在吳老三吐槽的主枝數量多、支撐性差、內膛空虛等問題。先亂后治，這個治是需要過程的，而不是一步到位。

“一般兩年就可以了。”吳老三說起技術來確實是頭頭是道：“‘一干三枝’最核心的就是要做到大枝稀、小枝密。所以我們在第一年要減少主枝數量，往‘一干三枝’方向靠，把營養集中，增粗主枝，增加支撐性……第二年打下盤，剪掉拖地枝……第三年正常調節就行了。”

“第一年修剪了之后，第二年沒有繼續叫你們修剪的果園有多少？”我追問道。

“挺多的。”吳老三舉例道：“我們臍橙協會有個副會長，是我們老家的。他有1 萬株臍橙，很多年沒有產量，叫我們去剪，結果只剪了一年，第二年就不讓我們剪了，說我們剪得太重了。第二年他叫人隨便剪了下，產量比我們剪的好多了。實際上他忽略了我們第一年剪的成果，如果第一年不剪，第二年是不可能有那么多產量的。第一年我們剪了之后，樹冠光路打開了，內部抽發了很多內膛枝，第二年內外都是果。”

我笑了笑，不由想起自己技術生涯的自我評價：搞技術就像做迷信活動，信則有，不信則無。吳老三不是正面臨著這種窘境嗎？“站在老板的角度，他看的是產量和效益的高低，而不是樹體結構的科學性。他覺得你吳老三這么有名，一剪應該馬上豐產，結果反而產量低了，第二年就不會再讓你剪了。吳老三也是浪得虛名的么。”我打趣道。

夕陽從遠山落下，把西邊的天空染成一片緋紅；暮靄從山間升起，掩不住山脈性感的曲線……望著這副美景，我問吳老三：“騰飛農場這件事對你的未來發展會帶來什么樣的改變？”

“這件事對我最大的觸動是光做修剪不行。”吳老三說：“首先我們要放慢培訓的節奏，先把老隊員鞏固好，技術要再集訓，再沉淀，讓客戶挑不出毛病，這是第一步；下一步我們要做‘新果農之家’，以修剪為切入口，接下去是植保和水肥方案，解決產前、產中、產后一系列問題，做果園托管。”

我未作評價，只是默默地拿出手機，定格了一幅大自然最和諧的水墨畫卷。

廣西荔浦

催海滔（廣西荔浦聚城農業發展有限公司總經理）今年33 歲，年入百萬，開著大奔，可謂年少有成。

契機出現在2020年6月，他一條講述柑桔杯苗種植的短視頻在抖音上吸粉20 多萬，就像金庸武俠小說中張無忌機緣巧合習得九陽神功一般，迅速成為柑桔行業的網紅，而且及時把流量變現，通過開培訓班和農資店為自己撈到了人生第一桶金。

我接過他的手機，細細查看了他賴以成名的抖音內容。抖音號叫“廣西荔浦聚誠農業”，這是他的企業名稱，粉絲量42.3 萬，點贊量256.8萬。從2019年1月入駐抖音開始，至今已經發布了1 000 多條類似的短視頻。

“你有沒有找到規律，什么樣的視頻才能有播放量？”我好奇地問道。

“首先要找到痛點，然后把它剖析出來。”催海滔沒有對自己的成功經驗諱莫如深，就像他自己說的，喜歡學習，樂于分享：“比如說，早幾年有很多新手在種植杯苗時沒有解開營養袋，種了一兩年苗子都不長，這就是痛點。然后我讓果農挖，邊拍視頻邊講解，挖開一看，根系全部盤在一起，勒住了，就這樣。”

我又重新查閱了他的視頻內容，基本上都是柑桔種植中比較常見的技術點，甚至很多是只有行業小白才會關注的常識性內容。我禁不住向一直陪我考察荔浦“沙糖桔”產業的荔浦市農業農村局副局長楊國教感嘆道：“為什么農業部門做了這么多年的技術工作，果農連這些最基本的東西都不懂，我們的工作誤區在哪里？”

“農業部門現在的工作是以綜合性業務為主，技術推廣只是一個很小的板塊。荔浦‘沙糖桔’的面積這么大，而全縣管水果技術的就三四個人，根本無法匹配。”楊國教嘆息道：“而且我們在技術推廣上走的還是以前的老路子，沒有充分利用新媒體等傳播工具。”

“你覺得荔浦果農目前最迫切需要的是什么？”拋開體制性問題，我轉而再問催海滔對當地產業的看法。荔浦“沙糖桔”產業在經歷了2011—2016年的高效益之后，近幾年行情急轉直下，已成了一些果農口中的“殺人桔”。

“我覺得最主要的是觀念。”催海滔說：“這兩年‘沙糖桔’行情一直低迷，很多人就覺得少投就是少虧，用肥用藥能省則省，那么種出來的果子質量肯定會受影響，賣的價格也必定會更低，這樣就產生了惡性循環。不過，差的價格只有2～2.40 元/kg，好的還是達4～5 元/kg，價格相差一倍，而投入最多也就差幾毛錢（一斤），所以，在目前這個行情下，種‘沙糖桔’一定是多投才有可能多賺。”

在基地回來的路上，催海滔又給遠在湖南的團隊講了一遍“091 無核沃柑”觀摩會的抖音視頻拍攝方法：講述痛點（保果很難）、展示成果（示范園的豐收景象）、樂于分享（將于幾月幾日在什么地方召開觀摩會）……

“你在抖音粉絲量上來之后發現了什么商機？”等回到辦公室，我再問他具體的變現方式。

“第一是搞培訓。”催海滔介紹道：“去年我是收費的，5 000 元/人，5 天時間，教他們修剪、營養、植保……”

“跟三哥（吳老三）原先做的有些類似？”我想起前一個月在江西聽吳老三講起他的網紅歷程和變現過程。

“三哥講修剪，我講綜合管理。”催海滔笑著說：“三哥是我的老師，光講修剪我跟三哥沒得拼，所以我講柑桔的綜合管理，講營養，講修剪，講植保，單靠修剪也不可能把果園管好。”

有意思的是，催海滔的很多專業知識是通過“天天學農”舉辦的線上培訓班學來的，他為此還花了不少錢。我接著問道：“你覺得‘天天學農’的商業模式和你有什么不一樣？”

“他們沒有做成商業模式。”催海滔列舉了包括吳老三在內的、被“天天學農”招募旗下的幾位培訓老師：“他們最失敗的是，在最火爆的時候沒有接入產品。如果我開這么多期培訓班，我會在每一個縣城找一家農資店加盟，全國開300～500 家加盟店，產品集中到我這里采購。一家店一年只要賣兩三百萬元我就有10個億的銷售額。”

“你現在在干這個事情？”我想起在路上他特意帶我去看過他的農資店，“柑桔動力”是他的品牌。

“對！我現在已經有30 多家加盟店了，涉及四川、重慶、江西、湖南、廣西、廣東和云南等7個省份。”催海滔講到得意處，開始滔滔不絕地闡述道：

“我覺得所有產品公司都應該是培訓公司，順便賣點產品而已。培訓完了以后，他們就覺得我人靠譜、技術靠譜、團隊給力，產品有性價比，肯定愿意跟我們合作。”

“為什么20年的農資店都愿意加盟到我這里？第一，我可以幫他引流客戶，現在流量為王，你的流量在哪里市場就在哪里。第二，我可以給他提供有價格優勢的產品，有了流量之后，好的產品、好的資源都愿意向我們傾斜。比如前段時間我一次進貨28 t，全部現款，不欠廠家的錢，那廠家給我的價格就比較低。我們現在很多產品的賣價就是其他小農資店的進貨價。第三，我提供免費的技術和方案，從今年開始，我所有的培訓都是免費的……”

催海滔在講述自己的“網紅”經歷▲

跟大部分成功人士一樣，催海滔也喜歡給自己的商業模式披上“情懷”的金縷衣，比如從現在果農的困境聯想自己小時候的困難，所以愿意把自己的技術分享給大家，不坑農、不害農，讓果農少走彎路等等，最后匯總為一句話：我也在為這個行業做貢獻。

“你覺得你的技術方案在其他省份，尤其在云南管用嗎？”在返程的時候，他就問過我，怎么看他現在走的技術道路。我笑了笑，未作評價，只是說，以我自己20 余年的技術推廣經歷來看，技術這碗飯最難吃，因為技術因天而異、因地而異、因人而異。

“可以啊，沒問題！我很有底氣。”催海滔又從手機中翻出一段視頻，介紹道：“這是金沙江邊上的‘沃柑’，是我的加盟店按我的方案搞的。一般的問題我們都可以搞得定，除非他執行力不夠。”

“你現在的核心還是通過產品來解決。”我看見視頻中又提到他的“柑桔動力”。

“對！產品加技術就是方案，就有核心商業價值。”催海滔說。

“你現在做的商業模式，跟傳統的農資銷售模式相比有什么不同的地方？”我接著問道。

“第一，范圍不同。傳統農資銷售只能局限在當地，服務本鄉鎮或者周邊幾個鄉鎮；而我的服務面寬，可以遍布全國各地。第二，傳統農資店客戶群體少，做賒銷的多，資金壓力大，而我們只做優質客戶，只做現金流。”催海滔說：“我覺得以后農資店也要做成一個交流平臺，而不單是一個買賣場所。”

“你30 多家加盟店今年的銷售額預計有多少？”我問具體業績。

“不到1個億，接近了。”催海滔笑了笑說：“但是我自己有一家店，一年的銷售額能做到2 000 多萬元。”

“有未來的目標嗎，比如買輛勞斯萊斯，或者買棟樓？”我把目標框死在經濟收益上，防止他又講一大通“為產業賦能”“為果農服務”之類的套話。

“我曾經說我兩年買奔馳，結果一年就買了輛奔馳，明年再買輛100 多萬元的路虎攬勝，或者在荔浦建一棟屬于自己的辦公樓，我覺得這些都不是很難的事情。”

催海滔頓了頓，接著說：“未來誰掌握了終端，誰掌握了渠道，誰就有話語權，廠家是受制于渠道的。所以，我的目標是做到100 家加盟店，平均一家店賣兩三百萬元，那一年的銷售額我就能達到兩三個億，那就很有可能實現經濟自由。同時，又能幫助果農，讓他們少走很多彎路……”

我忽然想起自己在頭條上的十幾萬粉絲，想起身邊各種玩自媒體的人，卻鮮有像眼前這位帥氣的年輕人一般，有著基本成型的商業模式，不禁問道：“為什么很少有其他農業人能像你一樣把流量轉化成商業模式？”

催海滔笑了笑，解釋道：“很多有技術的人都會覺得，我花那么多年積累的技術為什么要分享給你？以前同行是冤家，教會徒弟餓死師傅，但現在是資源共享的時代，你能幫助多少人就有多少人來成就你。”

答案雖然有點空洞，但我仍對著楊國教夸贊道：“我覺得荔浦‘沙糖桔’產業的未來，在這位33 歲的年輕人身上能找到答案。”

中國水果產業需要有想法、有激情、有動力的年輕人。

云南賓川

戴金陸的頭銜很多，既是賓川遠航植保科技有限公司、云南納溪河農業產業化服務有限公司、渤海財產保險股份有限公司賓川支公司和云南純境電子商務有限公司等多家公司的法人或股東，還是云南省賓川縣農業生產資料協會會長和賓川納溪河葡萄研究所所長。按他自己的話來說，是想打通全產業鏈，農資、技術、銷果、金融、保險五大板塊聯動，不過主業還是農資，所以盡管擁有400 畝的葡萄園，但他在我心目中還是一名農資服務商，跟這段時間一直陪我走訪的張飛宇（廣東杰士云南事業部負責人）一樣。

納溪河的葡萄園最早建于2012年，20 畝試驗基地，引進了各種品種和栽培模式做示范。“陽光玫瑰”火了之后，又在賓川力角和永勝片角建了兩個示范園，共380 畝，全部種植“陽光玫瑰”，采用避雨栽培，飛鳥架，地面鋪防草布和甘蔗渣，棚上蓋薄膜和防雹網。

站在力角鎮周能村180 畝示范園的制高點，戴金陸介紹道：“這片示范園是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我們建示范園的目的并不是想在這個基地上賺多少錢，而是想讓老百姓看到實實在在的技術，我們怎么種，用什么農資，讓他們跟著我們學，把這個產業帶動起來。”

說著，戴金陸拿出手機，在微信中翻出一個“2021 納溪河好葡萄示范戶”群，對我說：“我們現在有12個片區，12 名技術人員，每名技術人員服務25個示范戶，我們把這300個示范戶列入考核。還有一部分有積極性的農戶，也讓他們進群學習，但不列入考核……”

“你向示范戶傳播的技術可以量化或者標準化嗎？”

“可以啊！這就是我們公司的核心競爭力。”戴金陸說：“通過這么多年的摸索和積累，我們總結出一套企業技術標準，并把這套技術標準分為5個階段、30個節點，在每一個節點，我們的技術人員都會把示范戶召集在一起，先用PPT（演示文稿）講解，然后田間操作，一個節點一個節點地培訓，30個節點串聯起來就是全年的技術標準。”

“如果把這些技術節點做成一份試卷，你給你的技術員們打幾分？”我頭一天問過種了10年葡萄的賓川果農吳剛，他給自己打了60 分。

“我非常滿意，給他們打滿分，100 分。”

“示范戶呢？”

“90 分以上。”

“那賓川所有種植戶的平均分是多少？”

“這個不好打分，普遍有60 分吧！”

戴金陸（左）和張飛宇在查看葡萄的長勢▲

戴金陸介紹，賓川一共有7 萬多戶葡萄種植戶，總面積16 萬畝，大部分是幾畝地的小戶。示范戶是從一家一戶中精選出來的，先是農戶申請，然后店長考核，再由技術人員把關，考察種植戶的理念和果園基礎，符合條件的才能成為“納溪河好葡萄示范戶”。

頭天晚上，當地兩名返鄉種植葡萄的大學生來訪，向我請教技術和理念。我向他們建議，最簡單有效的方法是引入“納溪河”的種植方案，作為賓川土生土長的技術團隊，遠比我這個遠道而來的“和尚”會念經。他們告訴我，“納溪河”的種植方案確實很好，但配套的農資太貴，所以不愿意加入。我把這個事情告訴戴金陸，并詢問原因。戴金陸認為主要原因是這兩位大學生缺乏投資理念：投資要看投入產出比，不能單獨算投入多少，要看投入給你帶來多少效益。舍不得投入肯定沒有大的產出。

也許是農業效益長期以來一直在低位徘徊的緣故，中國農民已經形成了把成本控制放在第一位的節儉習慣。就像吳剛（賓川果樹種植戶）30 畝的果園投入成本只要1 萬元多一點，他種植10 畝石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前這片示范園在用的防雹網，雖然每畝地一年只有兩三百元的折算成本，但絕大多數農戶都心存僥幸，不肯投入。

“站在農資服務商的角度，你們覺得該如何去打破農民這種思維慣性？”我問道。這其實也是他們的難點。

“做示范啊！要讓農民看到實實在在的效益，只有農民賺到錢了，我們才能長期穩定地發展。”戴金陸再次提到示范園的作用。

張飛宇也感同身受地說：“所以我們現在要轉型，要突出服務和體驗。我們在突出產品優良性能的同時，還要替他們做減法，把他們浪費的那些東西節省下來，讓示范戶既能做到連年豐產優質，而且能節約成本，這樣才能吸引到更多的農戶按照我們的方案走。”

“但示范戶的占比還是很低的，300 戶在7萬多的大群體里面幾乎是可以忽略不計的。”我的著眼點是如何解決農民的共性問題。

“示范戶是有輻射效應的。”早年也曾深耕農資圈的宋豫青（重慶奔象果業有限公司總經理）解釋道：“雖然全程服務的示范戶只有300戶，但還有一部分是松散的用戶，比如示范戶的全套農資投入一畝地是5 000 元，其他農戶可能只用了其中一部分，用了3 000 元，或者2 000元……”

宋豫青的這番話讓我想起她正在做的產業園模式，整合全產業鏈的資源為投資方提供從種苗、技術、配套農資一直到果品銷售的全套服務。這種模式其實和戴金陸在賓川做的示范戶模式有著異曲同工之處，無非是服務的對象不同，戴金陸主攻農戶，而宋豫青主攻企業，但都存在著信任的問題。在種植者的眼里，所謂的全產業鏈服務可能就是每一個環節都想在我這里賺到錢。

“首先我們必須要讓他賺到錢。”戴金陸提到利他精神：“如果他能賺到錢，他就不會在乎我們賺了他多少錢；但如果他賺不到錢，反而被我們賺了，他肯定不干。”

宋豫青指著防雹網補充道：“還有一種方法，就跟這個防雹網一樣，只要遇到一次自然災害，呼啦一下子就推廣開了。今年他吃過虧，明年他就會跟著你走。”

“這跟從業人員的素質有關系嗎？”其實最讓我尷尬的是，很多人對我介紹新品種時提到的缺點和問題往往視而不見，大家記住的只是這個品種的價格和效益，比如60 元/kg 的“紅美人”、198 元/串的“妮娜女王”、五畝換大奔的“陽光玫瑰”……

“我稱之為‘成長曲線’，這是每一個農業人必須走的成長過程。就你前面提到的那兩個大學生一樣，站在他們目前的角度或者高度，他們覺得一切選擇都是對的。他們需要一個成長過程。”宋豫青感嘆道。她自己也親身經歷了這種成長曲線。

“假如在賓川，葡萄品種還是‘紅提’，你覺得這個產業還能不能走下去？”我再問戴金陸。

“我認為能走下去。”戴金陸羅列了賓川“紅提”上市早、品質好等優點，并舉證了他的一位店長92 畝“紅提”賣了600 多萬元的標桿案例。他認為關鍵是品質。

其實在我兩天的走訪中，我更感覺到“陽光玫瑰”給這個老產區帶來的勃勃生機。如果沒有這個高效益品種的崛起，戴金陸不會搞這么大面積的示范園，那兩個大學生也不會返鄉種果，王汝榮（賓川縣富鑫農產品開發有限責任公司董事長）也不敢大刀闊斧地接管果園，做托管服務……我就看不到這么多新技術、新模式、新設備和新農人，看到的可能是更多的積重難返的各種問題。

我以胡志藝（浙江雨露空間果品有限公司創始人）提出的“香腸論”比擬道：“如果按照傳統的農業經營模式，種植者和這個產業鏈上的其他各方都是對立的，因為香腸就這么點長，你多切一點，我就少了一點，而且往往種植端能切到的香腸是最短的。現在通過新品種的增值，把這根香腸做長了，作為這個產業鏈上的其他各方就可以在增加的那段香腸上去切分，就不會造成跟農民的對立。”

“所以，站在全產業鏈服務商的高度，成敗的關鍵在于如何做長這根香腸。”我對他們說。

如果放眼全球市場下的中國果業，做長香腸不僅需要擁有自主知識產權的新品種，還需要標準化的品質和有附加值的品牌，這些要素整合在一起，就是中國特色的“佳沛”模式。