花式玩轉(zhuǎn)亞馬遜

劉志堅(jiān)

近兩年來(lái)，跨境電商“逆疫”而起，成為中國(guó)外貿(mào)的新風(fēng)口。90后杭州小伙孫東琪帶領(lǐng)不到10人的小微團(tuán)隊(duì)，靠花式營(yíng)銷，躋身成為海外平臺(tái)的頭部賣家，經(jīng)營(yíng)的數(shù)十款商品登頂亞馬遜暢銷排行榜。

2017年，跨境電商剛興起，孫東琪就用僅有的5萬(wàn)元，注冊(cè)成立了杭州躍行電子商務(wù)有限公司，做起了跨國(guó)買賣，而員工只有他跟女朋友兩個(gè)人。最初，他們只賣打火機(jī)、數(shù)據(jù)線和充電寶，從1688或淘寶上拿到貨源后，轉(zhuǎn)手掛在速賣通、亞馬遜、eBay等平臺(tái)上轉(zhuǎn)賣。由于起步早、競(jìng)爭(zhēng)少，這些大路貨賣得很火爆，一個(gè)產(chǎn)品就能賣100多萬(wàn)。后來(lái)，由于更多人跟風(fēng)涌入，銷售變得慘淡，一天只能賣幾單，甚至顆粒無(wú)收。

苦惱的孫東琪百無(wú)聊賴地看起了日本泡面番動(dòng)畫(huà)，不經(jīng)意間被一部作品吸引：創(chuàng)作者借用二次元膠帶紙的底色來(lái)設(shè)計(jì)動(dòng)畫(huà)人物的服飾花紋，讓膠帶紙渾然天成地融為創(chuàng)作的一部分。這讓他靈光乍現(xiàn)，日本是泡面番動(dòng)畫(huà)制作大國(guó)，如果把各種二次元膠帶紙投放到日本亞馬遜上，說(shuō)不定會(huì)大火，他立即操辦起來(lái)。果不出所料，膠帶紙上線第一周，就拿下了平臺(tái)小眾目錄銷售第一名，第二周又躥成了大類第一，一天的銷售額就達(dá)到了15萬(wàn)。

就在孫東琪喜出望外的時(shí)候，一些日本買家對(duì)此有了爭(zhēng)議，焦點(diǎn)是其涉嫌抄襲日本某家雜貨鋪的同類商品。這讓他出了一身冷汗，緊急查驗(yàn)后發(fā)現(xiàn)那家日本雜貨鋪有類似商品同期上線。盡管分不清楚到底誰(shuí)抄誰(shuí)，但孫東琪知道做跨境電商必須有IP意識(shí)，萬(wàn)一觸發(fā)跨國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛，維權(quán)十分麻煩。他果斷處置，立即下線了爭(zhēng)議產(chǎn)品。

此次經(jīng)歷，讓孫東琪意識(shí)到小眾商品有著更大的利潤(rùn)空間，而要規(guī)避“踩坑”，就要培育自己的IP。隨后，他就注冊(cè)了海外商標(biāo)，在小眾商品營(yíng)銷領(lǐng)域開(kāi)始深耕細(xì)作。

2020年，全球疫情爆發(fā)，孫東琪敏銳地發(fā)現(xiàn)線上辦公、線上開(kāi)會(huì)成了潮流，而美顏燈就成了白領(lǐng)們保持形象的剛需，他迅速組織貨源，上架一個(gè)月就賣出10000多個(gè)。由此及彼，他又審時(shí)度勢(shì)上架了跳操繩、瑜伽墊、庭院秋千等居家運(yùn)動(dòng)器械，切中了海外運(yùn)動(dòng)達(dá)人的需求痛點(diǎn)，賣得分外火爆。這些商品在屢次沖頂亞馬遜暢銷排行榜的同時(shí)，也讓他賺了個(gè)盆滿缽滿。

漸漸地，孫東琪成了海外電商平臺(tái)的頭號(hào)達(dá)人，很多買家慕名而來(lái)，尋求高端定制的專屬服務(wù)。為了滿足買家的要求，孫東琪招兵買馬，雇傭幾個(gè)外國(guó)留學(xué)生專門(mén)對(duì)接國(guó)際買家的訴求，他則一門(mén)心思地去精選買家們所需的高定商品。

就這樣，孫東琪為日本買家定制了榻榻米款的游戲椅，為帶娃的美國(guó)奶爸遴選了卡通的貓頭鷹門(mén)檔，而賣的最火的是給烏龜穿的高定彩色毛衣。買家們?cè)谧孕羞x擇喜歡的顏色搭配后，再將自家寵物烏龜?shù)谋臣缀透辜讛?shù)據(jù)測(cè)量上傳，然后一件件貼身達(dá)意的高定彩色毛衣漂洋過(guò)海，讓萌寵的冬眠更加舒適……這些商品，隨著紛至沓來(lái)的訂單，成了海外平臺(tái)上的搶手貨，單品的日銷售額均在10萬(wàn)以上。

孫東琪憑著對(duì)跨境電商究竟應(yīng)該“為誰(shuí)做、做什么、怎么做”的精準(zhǔn)把握，在不到5年的時(shí)間里，把一個(gè)不足10人的小微企業(yè)做成了海外電商平臺(tái)的頭號(hào)頂流，花式玩轉(zhuǎn)了亞馬遜等大平臺(tái)，成為行業(yè)的佼佼者。

（編輯??高倩）