“套路保”都有哪些套路？

陳輝

近日，中國銀保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于防范“套路”營銷行為的風(fēng)險(xiǎn)提示》，第一次在官方文件中提出“套路保”。何謂“套路保”？“套路保”都有哪些套路？

何謂“套路保”？

“套路保”的概念源于“套路貸”，是指在保險(xiǎn)營銷中，以“首月0元”“零首付”“免費(fèi)保障”“抽獎(jiǎng)獲取”等為噱頭誤導(dǎo)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的銷售誤導(dǎo)行為。從概念上來看，“套路保”包含兩個(gè)層面的內(nèi)涵：

一是“套路保”概念源于“套單貸”，但相比于“套路貸”，“套路保”更多地體現(xiàn)在銷售誤導(dǎo)上，更多的是一種違規(guī)銷售行為，而“套路貸”更表現(xiàn)為一種違法行為。

二是“套路保”是銷售誤導(dǎo)的一種表現(xiàn)形式。銷售誤導(dǎo)，是指保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)銷售人員，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中，違反《保險(xiǎn)法》等法律、行政法規(guī)和中國銀保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，通過欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。

綜上，可見“套路保”是保險(xiǎn)銷售過程中保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或保險(xiǎn)銷售人員等人為設(shè)計(jì)“套路”“噱頭”等，目的是故意誘導(dǎo)消費(fèi)者投保，侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)和自主選擇權(quán)。

保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)形式有哪些？

保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)形式，主要有三種：

一是主觀存在對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的欺騙行為：比如夸大保險(xiǎn)責(zé)任或者保險(xiǎn)產(chǎn)品收益;虛假宣傳;以贈(zèng)險(xiǎn)名義銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品;以停售噱頭進(jìn)行宣傳銷售，實(shí)際并未停售;將本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳為其他保險(xiǎn)公司或者金融機(jī)構(gòu)開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，或者將本公司的銷售人員宣傳為其他保險(xiǎn)公司或者金融機(jī)構(gòu)的銷售人員。

二是主觀存在對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的隱瞞行為，比如未告知免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款;提前解除保險(xiǎn)合同可能產(chǎn)生的損失。

三是存在對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的惡意誤導(dǎo)行為，比如對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益; 誘導(dǎo)、唆使投保人為購買新的保險(xiǎn)產(chǎn)品終止保險(xiǎn)合同;代替投保人、被保險(xiǎn)人抄錄人身保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)提示語句，或簽署投保單、保單合同回執(zhí)及其他需要投保人、被保險(xiǎn)人親筆簽署的文件。

綜上，保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的產(chǎn)生原因主要有兩種：一是過失銷售誤導(dǎo)，由于保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)度不夠，對(duì)容易發(fā)生誤解的部分不了解或者了解程度不夠，客觀造成對(duì)客戶的銷售誤導(dǎo);二是故意銷售誤導(dǎo)，由于保險(xiǎn)銷售人員出于對(duì)自身利益的維護(hù)，故意銷售誤導(dǎo)客戶，或者默許客戶的錯(cuò)誤理解，主觀造成對(duì)客戶的銷售誤導(dǎo)。

“套路保”都有哪些套路？

根據(jù)前文所介紹的保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)形式，可見“套路保”產(chǎn)生的原因是故意銷售誤導(dǎo)，包括對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷售誤導(dǎo)、對(duì)投保流程的銷售誤導(dǎo)和其他方面的銷售誤導(dǎo)。2021年10月，中國銀保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局發(fā)布的《關(guān)于防范保險(xiǎn)誘導(dǎo)銷售的風(fēng)險(xiǎn)提示》，提醒消費(fèi)者要清晰地認(rèn)識(shí)到“免費(fèi)”是誘導(dǎo)，極有可能暗藏陷阱和風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的銷售誤導(dǎo)，主要包括“首月0元”“零首付”“免費(fèi)保障”等保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)誤導(dǎo)。例如，從保險(xiǎn)產(chǎn)品本身看，一些“首月0元”“免費(fèi)保障”等宣傳未全面展示保費(fèi)繳納整體情況，實(shí)際上是將保費(fèi)分?jǐn)傊梁笃冢M(fèi)者并未真正享受到保費(fèi)優(yōu)惠。從監(jiān)管要求看，保險(xiǎn)險(xiǎn)種的條款和費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)備案或批準(zhǔn)。“首月0元”類的銷售宣傳行為，存在未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率的問題。

對(duì)投保流程的銷售誤導(dǎo)，主要包括營銷方式、投保界面、如實(shí)告知等環(huán)節(jié)的保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營誤導(dǎo)。例如，從營銷方式看，營銷片面強(qiáng)調(diào)“首月0元”“首月1元”，卻未對(duì)保費(fèi)繳納整體情況、保險(xiǎn)責(zé)任等重要內(nèi)容充分提示，易使消費(fèi)者忽視產(chǎn)品重要信息。加之一些廣告界面設(shè)置不規(guī)范，故意誘導(dǎo)消費(fèi)者勾選“購買”“領(lǐng)取”“自動(dòng)續(xù)費(fèi)”等選項(xiàng)，侵害消費(fèi)者知情權(quán)和自主選擇權(quán)。

其他方面的銷售誤導(dǎo)，主要包括不說明或者不考慮客戶長遠(yuǎn)的繳費(fèi)能力、暗示客戶購買的老險(xiǎn)種不如現(xiàn)在的新險(xiǎn)種好、含混說明保險(xiǎn)責(zé)任等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售誤導(dǎo)。《關(guān)于防范“套路”營銷行為的風(fēng)險(xiǎn)提示》《關(guān)于防范保險(xiǎn)誘導(dǎo)銷售的風(fēng)險(xiǎn)提示》《關(guān)于防范“代理退保”等風(fēng)險(xiǎn)的提示》等介紹了一些“套路保”的案例，如一些不法分子以“代理退保”“代理維權(quán)”名義招攬生意，聲稱可幫助消費(fèi)者“全額退保”“修復(fù)征信”“解決債務(wù)”“全額免息”，慫恿或誘騙消費(fèi)者委托其辦理退保、免息等事項(xiàng)。

購買保險(xiǎn)如何避免“被套路”？

購買保險(xiǎn)產(chǎn)品過程中如何避免“被套路”呢？

一要警惕隱瞞風(fēng)險(xiǎn)、模糊費(fèi)用等虛假宣傳套路，根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力和需求購買保險(xiǎn)產(chǎn)品;不要僅因?yàn)椤懊赓M(fèi)”“零首付”“限時(shí)”等營銷宣傳套路而輕率購買了不了解、不必要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二要警惕非法“代理退保”“代理維權(quán)”侵害，謹(jǐn)慎對(duì)待簽字、授權(quán)等重要環(huán)節(jié)，選擇合理合法途徑維權(quán);根據(jù)自身需求選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品，勿受“退舊保新”“高收益”等說辭誘導(dǎo)。

三要警惕保費(fèi)交納前輕后重、層層遞增等“套路保”行為，如“首月0元”“首月1元”“免費(fèi)領(lǐng)取”“限售、限時(shí)、限量”等所謂“免費(fèi)”“限時(shí)”套路。消費(fèi)者在選購保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)注意以下事項(xiàng)：一是因需購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，不被“免費(fèi)”迷惑;二是知悉保險(xiǎn)合同內(nèi)容，了解條款信息再簽約;三是履行如實(shí)告知義務(wù)。

總之，消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)保障需求和消費(fèi)能力，與保險(xiǎn)公司訂立相應(yīng)保險(xiǎn)合同。按照合同約定，投保人支付保費(fèi)，保險(xiǎn)公司在發(fā)生合同約定事故時(shí)承擔(dān)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償或給付的義務(wù)。消費(fèi)者要注意防范各種侵害自身知情權(quán)、自主選擇權(quán)、公平交易權(quán)、財(cái)產(chǎn)安全權(quán)的“套路保”行為。

陳 輝

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國精算研究院精算科技實(shí)驗(yàn)室主任，央財(cái)國際研究院院長。