下深水區，啃硬骨頭

文／徐 君

寧夏銷售強化經營管理、全面深化改革、升級市場營銷，走出了一條高質量發展之路。

寧夏銷售打造不同節氣主題營銷。

提質增效是企業發展的內在要求。中國石油寧夏銷售公司深入貫徹落實中國石油集團黨組、銷售公司黨委的系列決策部署，以高質量發展為目標，以強化經營管理、全面深化改革、升級市場營銷為突破口，下深水區、啃“硬骨頭”、出實舉措，走出了一條高質量發展之路。

久久為功 強化經營管理

寧夏銷售以“十四五”規劃和新能源規劃引領發展，以高效市場為主要方向，以提升站點競爭力為目標，通過嚴格把控投資節奏、適度控制投資規模、努力提升投資回報等方式，加快推進優質項目網絡布局，著力構建油氣非并重、新能源補充的盈利新格局。

近幾年，寧夏銷售網絡終端不斷完善，逐步形成市場競爭優勢。公司低成本部署充電和光伏發電項目，深入開展充電樁業務的市場化運營，完善編制“十四五規劃”，積極推廣分布式光伏在加油站的應用，加快推進充（換）電站的布局，探索氫能發展。

寧夏銷售做大做優第三方合作促銷，積極與金融、通信、保險聯合開展35項加油優惠合作項目，有力推動加油站“低成本、零成本”營銷。公司2021年全年第三方商務合作與開發業務發生消費同比增幅70%，帶動汽油純槍銷售2.8萬噸；推行第三方充值大禮包組合套餐，全年銷售組合禮包1.3萬單；促進合作降本增效，積極協調工商銀行和POS機廠家，將全區站點近800臺老舊充值、消費POS機升級為新一代智能POS機，節約軟硬件成本100余萬元。

與此同時，寧夏銷售加大創新管理力度。在推進公司改革三年工作的基礎上，健全公司市場化經營機制，完善公司治理體系和治理能力現代化，常態化推動業務、非油、財務、庫站、投資、工程等管理創新項目。2021年，公司上報中國石油集團各類創新項目5項。公司全面推進基層庫站崗位實踐創新工作，優化創新業務流程，完善管理機制，2020年崗位實踐創新項目創造經濟效益約100萬元。此外，公司著力優化完善業務合規管理體系，制訂全年合規管理計劃，防范合規風險。強化加油卡風險管控，嚴防加油卡“微腐敗”行為。

刀刃向內全面深化改革

人力資源改革是企業改革的難點和痛點。寧夏銷售下大氣力推進考核分配體系改革，全面推行崗位化管理，公司內生動力和發展活力大大釋放。

寧夏銷售積極推行領導人員任期制和契約化管理，出臺領導人員任期制和契約化管理暫行辦法，結合公司“十四五”發展戰略科學制訂中長期任期指標，按照“一崗一人一契約、領導人員全覆蓋”的目標完成簽約，以契約方式界定地市公司領導人員的責任、權利和義務，進一步明確剛性考核兌現的任期薪酬激勵標準，引導領導人員以經營業績為中心，以價值創造為目標，促進公司經營業績和發展質量雙提升。

公司出臺機關管理人員層級崗級管理辦法，推行崗位與行政級別分離、人員層級與崗位級別分離的崗位管理，實行以崗位價值、業績貢獻為導向的差異化薪酬及“聘任+考核”崗位動態管理相結合的評價機制，進一步打通了機關人員晉升通道，有效激活了兩級機關內生動力、釋放了員工潛能。

不僅如此，公司全面建立基層一線以“升油含量工資”為主的薪酬分配制度。出臺升油含量工資制實施細則，在加油（氣）站進一步突出純槍銷量、油品效益、非油貢獻和天然氣銷量在工資分配中的決定作用，引導員工樹立“工資是掙出來”的理念，增強擴銷增量的積極性、主動性和創造性。全面建立地市公司以“利潤決定獎金”的績效分配機制，指導各責任單元按照利潤完成進度控制績效獎金分配，倡導“績效薪酬靠努力賺取”的績效管理理念，實現員工思想同心、目標同步、行動同向，有效推動業績目標跟進。

靈活高效狠抓市場營銷

準確識變、科學應變、主動求變是企業乘風破浪、行穩致遠的“硬功夫”。寧夏銷售積極克服新冠肺炎疫情沖擊、市場治理等困難，以靈活高效管用為目標，積極應對、攻堅克難，把市場營銷的成果有效轉化為增收創效的優勢。

為進一步提升品類管理，優化品類結構，創新精益零售方式，公司適時改變選品方式，突出大數據經營與終端協同發力，突出IP設計，緊跟“網紅”效應，定期到商超進行巡店，線上線下互動甄選商品，新增供應商15家，新增商品462種。

每季度聯合廠家和供應商代表到各分公司開展新品品鑒會，由員工自主選品，員工選品率達75%以上。公司堅持以大數據分析平臺、消費者決策樹、產品生命周期等手段，聚類歸納整合資源；持續開發寧夏特色商品，新增枸杞衍生品12種，新增地方特色扶貧商品69種，幫扶企業11家。

寧夏銷售還進一步轉變促銷模式，創新商品營銷思路。公司根據顧客52周生活行事歷，打造不同節氣常態化主題促銷；重點打造爆款商品，貼近客戶需求積極營造裂變式營銷環境。

進一步延伸消費觸達，整合有效資源，創新客戶服務方式。面對新冠肺炎疫情反彈、顧客進店率下降的嚴峻形勢，公司整合線上線下平臺資源，及時豐富線上商品品類，梳理美團、線上商城平臺業務流程；穩步推進汽服業務發展，打通洗車平臺與銀聯云閃付支付流程，實現云閃付APP核銷洗車券功能。

與此同時，寧夏銷售以資源優化為核心，著力推動天然氣量效并進。公司堅持優化天然氣資源結構，注重從資源獲取過程降成本、挖潛力，高質量完成LNG資源供應方案，有效推動天然氣資源優化工作提速提質提效。以市場競爭為牽引，著力打好市場占有主動戰。公司堅持把市場控制作為公司天然氣業務發展的著力點和突破口，通過開展主動競爭、完善數據對標等綜合措施，深挖增量增效潛力。

寧夏銷售還按照“網格化、全覆蓋、責任制”的要求，公司全年新增直批客戶185個，專職客戶經理規模達到47名；建立直批客戶通報預警機制，全年實現回流客戶85個；持續強化直批APP推廣工作，直批APP線上注冊客戶上線率從11%提高至70%。