文／文莎莎

城東站站長姚美琴領著員工渡過難關、找對方法、誠信經營，得到了客戶的認可。

中國石油安徽銷售城東加油站，位于安徽省寧國市河瀝溪中津路。該站客戶群體多為周邊汽油車，2021 年7 月以來，隨著當地市政基礎設施改造深入，站前道路開始增加隔離帶，加油站對側車輛無法進站，站內的銷量開始大減。加油站經理姚美琴看在眼里，急在心里。

◇改造不掉量，姚美琴有高招。 供圖/文莎莎

+ □面對困境，山不過來我過去

“干等著可不行，車子進不來，我們就走出去！”姚美琴帶領站內員工開始早期探索。她們迅速梳理站內客戶臺賬，整理流失客戶統計表，各自認領任務逐一溝通拜訪，了解客戶流失的具體原因，幫助客戶重新規劃加油路線。

一些客戶被城東加油站的真誠服務所打動，決定嘗試加油站的建議。李先生就是其中的一員。家住城區的李先生因工作原因經常往返于市區和鄉鎮。之前，他習慣在早上出城時加滿油，如今聽了加油站建議后改變了加油習慣，改成在城東加油站會員日時回城加滿。

像李先生這樣的客戶不在少數，一次次暖心的拜訪挽回了近1 噸銷量。

除此之外，姚美琴帶領員工進行網格式客戶摸排，做好信息收集和拜訪，深度挖潛客戶。她們除了定期到周邊小區、商場等處發放宣傳單頁外，重點關注周邊學校的家長群體。

很多家長開車接送孩子上下學，白天大家趕時間，姚美琴便和輪班休息的小姐妹約好，利用夜間家長等孩子放學的時間向大家詳細介紹站內開展的營銷活動，邀請他們加入加油站的客戶管理群。

起初，很多顧客抹不開面子加了群。每逢油品調價、站內促銷時，姚美琴就會提前發布消息告知大家。一來二去漸漸地客戶群活躍起來，一些客戶開始主動詢問辦卡事項，陸續到站辦理加油卡，體驗中國石油加油站的熱情服務。

至此，城東加油站終于止住了銷量一路下跌的頹勢，各項銷售逐步回暖。

+ □找對方法，酒香不怕巷子深

“困難與希望同在，機遇與挑戰并存?！币γ狼僦?，僅讓銷量止跌遠遠不夠，站內必須找到創效增薪的新路徑。

一次，姚美琴發現公司近期正聯合廠家做酒類套餐促銷活動，商品質量好、套餐活動優惠力度非常大，對員工還有一定獎勵。她激動地把這一消息分享給站里的姐妹，大家有些擔憂：“現在站里生意不好，進站車輛不多，賣給誰??？酒香也怕巷子深啊！”姚美琴能體會到大家的顧慮，決定自己先動起來給大家提提氣。

于是，她果斷向公司爭取到兄弟單位學習營銷經驗的機會，現場認真觀摩學習兄弟公司先進典型的成功經驗。學習歸來后，她立刻在城東加油站付諸行動。

她還結合站內實際情況，整合營銷術語，利用加油、收銀機會將白酒品質和現有優惠活動向顧客娓娓道來。姚美琴溫柔又真誠的話語，讓一些顧客當即下單購買。

除此之外，姚美琴主動給做生意的朋友打電話，告訴對方站內酒水的活動力度。得知對方有疑問時，姚美琴立刻買下兩瓶送給這位朋友：“相信你也知道中石油銷售的商品絕對正宗，質量有保證。至于這款酒的味道，我夸得再好也沒用，就讓它自己來告訴你吧?！?/p>

這位朋友嘗過后，直夸酒香濃郁、入口綿甜。此后，這位朋友更是將它作為接待朋友和客戶的“招牌酒”，分兩批次購買了60 份套餐一共240 瓶白酒。

+ □關注服務，售前售后都重視

有了站經理的銷售開門紅，其他員工躍躍欲試，漸漸嘗試開口營銷，還自發組建搭檔組合，一人在現場為顧客加油時適當推介，另一人在便利店內對有意向的顧客重點介紹，既推薦了商品又不影響現場的工作效率。這不，顧客的體驗感進一步增強，銷售成功率大大提升。

為了相互激勵，姐妹們約定一旦推介成功立刻在工作群內分享銷售經驗和獎勵金額，比學趕幫超的營銷氛圍徹底形成了。大家工作熱情高漲，全員銷售積極性被大大調動起來。站里的老大姐田英開玩笑說：“以前一開口推銷就臉紅，現在倒好，一天不推銷渾身不得勁兒?！?/p>

“除了用心做好售前外，我們非常關注售后。”姚美琴說。在她的影響下，站內姐妹養成了主動詢問購買者消費體驗的習慣：“張老板，那款白酒喝了嗎？味道怎么樣？”很多顧客在員工的一聲聲問候中感受到了溫暖，成了站里的忠實客戶，多次復購套餐商品。

一次，有位顧客由于對醬香型白酒口味不適應，試探性地詢問員工是否可以將未拆封的白酒進行退貨處理。員工對此犯了難，姚美琴在核對商品無誤后同意了這位顧客請求。她還安慰道：“喝慣了清香型的白酒，可能需要時間適應這款醬香型白酒。沒關系，我爸愛喝這款，你的酒我買下來了?！鳖櫩透屑さ刂笨渲惺图佑驼痉蘸?，售前售后都盡責。

2021 年10 月8 日至今，城東加油站共銷售白酒套餐禮包近300 套，非油銷售收入環比增長108%。如今，站內的銷售業績漲了，員工收入提高了，全站員工的精氣神兒更足了。城東加油站也用事實告訴大家，銷售沒有捷徑，誠信經營才是王道。