商超因勢利導 廠商謀變求存

本刊記者 馬玥

近年，百貨商場、超市（以下合并簡稱“商超”）頻頻被唱衰，互聯網上有關商超渠道的消息常常與“關店潮”“實體經濟寒冬”“虧損”等字詞捆綁。而國家統計局的數據顯示，2021 年限額以上零售業單位中的超市、百貨店零售額比上年分別增長6.0%、11.7%。可見，雖然商超渠道不似早期風光，但要一刀切地斷言其前途黑暗倒也不至于。事實上，各大商超企業都在努力尋找突破口，以應對來自各方的壓力。

商超作為玩具銷售傳統且重要的渠道，歷來是廠商布局的重點。盡管近年商超整體經營有所下滑，但行業對其仍舊重視。業界同仁普遍認為，市場在變、渠道在變，廠商只有跟著變才能有生存的機會。

渠道現狀 渠道現狀困難重重 努力尋求突破

近日，上市百貨、超市紛紛發布了2021年的業績預告。僅從業績來看，兩者的營收呈冰火兩重天（表1）。百貨方面，廣百股份、翠微股份、杭州解百、歐亞集團、南京新百、寧波中百、漢商集團等凈利潤均有不同程度的漲幅。反觀超市，則普遍呈現虧損狀態，人人樂更是在2020 年實現盈利的情況下，在2021 年預計虧損超過8 億元。超市龍頭企業永輝超市虧損高達39.3 億元，成為其上市以來的首個虧損年度。

上市商超2021 年業績預告（表1）

人人樂在業績預告中提到其虧損的原因，一是受眾多線上平臺公司推出的社區團購業務沖擊的影響，線下實體門店競爭加劇，門店客流、銷售、毛利率持續下降；二是閉店增加虧損。該公司公告顯示，人人樂去年總計關閉了37 家門店，增加一次性損失約2.4 億元。而閉店原因大都是“經營虧損持續加大，扭虧無望”。

關店，不止有人人樂，也不止在超市渠道。近年，國內不少商超企業、跨國公司都在關閉線下門店（表2）。其中，廣州王府井百貨、成都新世界百貨、遠東百貨重慶大都會店、沃爾瑪深圳洪湖店、家樂福廣州萬國店等歷史久遠、具有代表性的門店關閉，更是為商超業態的前路蒙上陰霾。對于關店的原因，商超企業給出的答案基本是合同到期、經營策略調整、門店盈利能力下降等。

在資深玩具人雷錦看來，商超渠道整體經營狀況不理想，有疫情原因，更是受消費購物行為變化的影響。“現在大環境是消費者更關注新鮮的購物體驗、購物方式多元化，比如倉儲店、送貨到家等。永輝超市已經嘗試在模式上進行變革，如去年開始做倉儲店；沃爾瑪送貨到家業務在廣東省內開展得也不錯。”

傳統超市已經意識到這種變化，因此在關閉舊店的同時也在拓展以倉儲會員店、精品超市為主的新店。據贏商網不完全統計，2021 年十大超市企業（永輝、華潤萬家、步步高、物美、大潤發、沃爾瑪、卜蜂蓮花、永旺、麥德龍、家樂福）新開門店數（不含便利超市業態）超210家。其中，永輝81 家、華潤萬家近50 家、步步高25 家，而大潤發、物美也在10 家以上。

去年底以來，廣州的王府井百貨、摩登百貨、東百花地灣百貨以及家樂福萬國店陸續結業，承載了一代人的記憶黯然離場

百貨企業同樣在尋找突破口。一種做法是通過兼并重組，提升主營業務板塊競爭力。去年7 月，廣百股份完成了和廣州友誼的重大資產重組，重組標的公司資產注入使得公司經營規模和盈利能力得到顯著提高，進而帶來業績的大幅增長。同年10 月，王府井集團完成了對首商股份的吸收合并。翠微股份也在去年完成了對北京海科融通支付服務有限公司的股權收購和并表。

面對變化的市場，百貨企業也在調整。如翠微百貨加快推進線上平臺建設，利用翠微購、小程序、公眾號、社區群、直播間等平臺，統籌推進線上線下融合發展。杭州解百公司旗下各門店依托大數據技術與會員互動，及時了解和滿足客戶品質生活的多元需求，增加會員的黏連度。

玩具銷售 玩具銷售普遍下滑 仍是重要渠道

1994 年，廣州市芳村民政恒信貿易經營部（下稱“恒信貿易”）在廣州購書中心設立了玩具專柜。之后又擴大成兒童玩具專區。以前兒童玩具專區設在二樓，后來移到了四樓，面積也縮減到現在的100 m2左右。在恒信貿易工作了十多年的簡小姐說，以前生意好的時候，購書中心會在過道設立臨時收銀臺，分流排隊結賬的消費者。工作人員都只能抽空去吃飯。“以前‘六一’兒童節一天的營業額就有十幾萬元，現在大大減少了。去年受疫情影響，兒童節當天的營業額才2 萬元左右。”記者采訪當天是周一，又恰逢冷雨天，整個廣州購書中心的人氣都不旺。近1 個小時的采訪中，玩具專區更是連一個到訪的消費者都沒有。

2020—2022 年商超關閉的門店（表2）

新疆沐梓晟祺商貿有限公司（下稱“晟祺商貿”）合作的商超渠道包括新疆友好時尚購物中心、萬達廣場、匯嘉時代、家樂福等。公司經理李猛介紹說，跟這些渠道合作的形式有聯營、租賃和直接供貨結款三種方式。“近年，我們和一些地州的超市減少或暫停合作，主要原因是距離較遠，不好控制，而且賬期壓得比較嚴重。”據介紹，商超渠道的銷售額占晟祺商貿總營收的20%左右。近兩三年，占比在下降。

傳統商超渠道的變革，玩具廠商都能感受到。李猛告訴記者，他們合作的傳統商超渠道，有一些進行改革，比如更換或培訓新的運營經理，借鑒內地一些優秀的商超模式，老舊商超向年輕化、時尚化改變等。另外，傳統商超渠道往會員店、線上、購物中心轉型的也不在少數。“就新疆本地而言，轉型效果不明顯。”

商超改革轉型，都會有新政策和新要求。“如在產品的包裝、陳列和服務等方面提出新要求，增加客戶或者會員活動來吸引顧客等。轉型后的商超渠道更加注重客戶服務和互動體驗，重視增加顧客和商戶及商超之間的粘性。至于賬期和發貨方面倒沒什么變化。”李猛如是說。

雷錦表示，商超渠道的玩具大都是承包給所在地的渠道商來做，以入駐的形式合作。玩具的采購、導購、銷售、售后等都由渠道商負責。即便近年商超玩具銷售下滑，廠商仍將其列入銷售渠道之一。雷錦提到，雖然進入超市會有條碼、合同、營銷等費用，但由于玩具屬于非標品，商超渠道的毛利比較高。他目前負責的新品牌接下來也會去跟商超談合作。

廠商看法 廠商看法做好自己 順應市場改變

或許是由于疫情影響，如今大多數玩具廠商都非常重視現金流。而商超渠道一般采用月結方式，有時還會回款拖沓。采訪中，多位玩企都表示對沃爾瑪、家樂福等超市的賬期、不按時回款等情況比較無奈。

即便銷售下滑，商超仍是玩具銷售重要渠道

昆山家有酷兒商貿有限公司總經理趙君勝告訴記者，經營不善的超市肯定會拖款，但賺錢的超市如果拖欠貨款，那經銷商就要找原因了，比如是不是產品銷量不好。“如果玩具沒有給超市帶來預期業績，超市為了保證利潤就會加其他費用。但如果經銷商做得較好，自然有底氣與超市交涉。所以，銷售做好是我們供應商的談判籌碼。”

汕頭市澄海區泰真玩具有限公司并沒有專門生產供應商超渠道的產品。公司總經理李季告訴記者：“現在商超渠道的要求五花八門，不像早些年比較容易定位，所以工廠新品開發的壓力特別大。產品換得很頻繁，新品很容易過氣。”

李季不認同商超渠道難的說法，表示這么多年了，線下早就調整好了。現在再說難的無非是不適應市場發展。“商超渠道的盤子還是那么大，但細分了會員制超市等在玩具銷售方面運作更好的渠道，其青睞的產品變化了，品類定位也變了，比如盲盒、卡牌分食了傳統玩具的份額。經營不行是跟不上形勢，而不是市場不好。”李季還提到，任何時候都會有企業倒閉、關門，這屬正常。線下渠道不可替代，否則電商平臺不會搞新零售。

李猛也提到，商超關閉、賣身此類問題，不光發生在這些渠道，也發生在玩具同行身上。“從企業層面來說，管理者要提高危機意識，不要排斥新事物。要多作出改變，再總結適合企業的一些措施；要跟著時代、政策走，減少不良庫存。另外，許多消費者和購買者的購買方式和觀念不斷轉變，同行要多研究消費者心理和習慣，迎合需求或許才能長久。”