我在胡同賣四合院，年薪百萬

□ 月 彌

入行無門檻，收入無上限，每天的主要任務就是和胡同里各式各樣的四合院打交道，這是一份只存在于北京二環內的職業——四合院中介。一個普通的四合院中介每個月能掙多少錢？那些來買或租四合院的是什么樣的客戶？住在過億的四合院里，生活究竟有什么不同？95 后的浪浪，是一家四合院中介的門店經理，入行一年零兩個月，一起來看看他賣四合院的故事。

開一單，吃一年

身為一名四合院中介，我知道大家對這個職業最關心的一個點就是到底能掙多少錢。我上個月的收入是10W+，算業績比較不錯的一個月，一般的話五六位數吧。有同事每個月到手差不多兩萬，收入最低的，每個月只拿3000 塊錢底薪。

北京的四合院，在屬性上和上海的老洋房有些類似吧，都是最有城市氣質的所在，而且房源很少，市場很垂直。不過和老洋房不太一樣的是，因為歷史原因，大部分四合院都是不可以流通的。一套四合院，住在里面的一家人也許只有使用權，實際產權在房管局，屬于公房。

每年放到北京市面上能流通的四合院，也就二三十套，有產權的四合院中，產權往往也很復雜，經常會有幾個人，甚至十幾個人共有一套四合院產權的情況，如果交易中有一個人對價格提出異議或不愿出售，買賣就無法完成。我就遇到過一家三兄妹共有一套四合院產權的麻煩事。他們分別在北京、中國臺灣和美國，在北京那個自己住著也就算了，但他悄悄把房子租了出去，一年收益幾百萬，被在中國臺灣和美國的兄妹知道后，就開始了扯皮仲裁，光是寄各種材料到美國都來回折騰了幾個月，案子到現在還沒結。

大豪宅四合院，基本就屬于有價無市了，面積夠大的，很多都是名人故居、公主府、王府之類的文物保護單位，改造和裝修都受到很多限制。

我們公司賣出最貴的一套房子售價一億多。比起動輒過億的買賣單子，我經手更多的還是四合院和平房的租賃業務，年租幾十萬到幾百萬都有。現在，我們公司手上在租的房源有380 多套，多的時候也有400 多套。租賃這塊業務，你可以理解為“胡同里的自如”，我們把房東的房子租過來，重新裝修之后再出租。

最近我有一單，是一個在北新橋雍和宮附近的院子，建筑面積590 平方米。這個房子原來是深色的原木風格，后來我們改成了油漆彩繪，也就是傳統四合院那種中式風格，內部裝飾也換成了比較古樸典雅的。改好沒幾天就租出去了，一年租金240 萬，客戶租了兩年。我們的提成比例是月租金的40%，所以這套我到手就是差不多8 萬塊。客戶人很爽快，一分錢都沒砍。這種300平方米以上的大四合院，租來自住的比較少，主要是用來做高端會所，滿足企業的招待需求，像這個客戶弄個院子，也是自己偶爾作為接待用。

我是一年前的10 月才正式入行做四合院中介的，半年多后升了店經理，“銷冠”也做過好幾個月。有同事說，我很有做銷售的天賦。我經手的最高單是月租金65萬，有人會覺得，我現在能“開一單吃一年”。但其實一個很現實的問題是，有這種心態的人，多半開不了夠吃一年的大單。

一見鐘情的感性消費

租房買房，很多人會把這看作一種理性消費，得綜合各方面情況，深思熟慮，但胡同里的交易，有很多其實是沖動消費。在這里，你能看到金錢劇烈、動蕩的流轉。雖然我自己還沒有太多積蓄，但做這一行時間越長，越覺得幾百萬甚至幾千萬都不算什么錢了。

一個建筑師，給他媽媽買了套院子，但老太太嫌房子太大了不想住，就這么扔那兒扔了好幾年，一直沒人搬進去。

還有人，拿了幾千萬出來買了個大四合院，其實他自己也不一定會住，他就是覺得“得有一個”，像是集手辦的心態。剛入行的時候我會特別好奇，什么樣的人愿意一年花三四百萬租一個四合院，可能自己就住個幾天，現在這種見得多了，我都沒什么波動了，就是一個數字，一筆交易而已。

當然，也有人是真的自己住。去年就有一個客戶，租了一個1200 平方米的大三進院，院里能咔咔停好幾輛車，兩口子帶著一個孩子，配一個司機班，然后還有保姆、保潔、老師住了進來，真的就是純居家使用。只能說，有錢人的生活我們想象不了，他們的理念可能就是，喜歡就好。

胡同里也有因為剛需買房的，史家胡同是東城最好的學區之一，我們有些客戶會為了孩子上學來買一個小平房。但如果是要集全家之力賣房貸款來胡同里買學區房的話，其實性價比不高，現在均價要二十多萬一平方，小平房，一家人帶著孩子自住也不太夠用，還不如去買一個帶學區的樓房。

更多人買胡同房并不是出于剛需，他們沒有嚴格規劃過，房子要用來做什么？住不住？怎么裝修？買的時候都不一定是想清楚了的。我帶客戶看房的時候，經常能看到那些感性因素，很多時候他們喜歡的房子，并不一定有什么特殊的歷史故事或者裝修多么豪華。可能他站在那個院子里，覺得氣質對了，說不出來什么原因，就是喜歡。也可能他那天的心情很好，看到房子覺得滿意，就成交了。買四合院就和人相遇一見鐘情一樣，我管這個叫“緣分”。

挖掘他們真正的需求

做四合院中介其實沒有什么門檻，沒有學歷限制，不需要有房產銷售經驗，你要接觸外國客戶的話，基本上翻譯軟件也都能搞定。但門檻低不意味著干好這行很容易，我們這兒經紀人離職率挺高的，雖然提成高，但有很多人開不了單，能留下的不到30%。

有些客戶跟著多家中介看過很多次房，能看的房源都看遍了，最后在我這成交了。這是我做這份工作最有成就感的時刻，不管這單掙多少，更重要的，我覺得是我對他們需求的判斷，可能比其他同行更準確。我這80%的客戶成交價都會超過自己的最初預算，具體怎么判斷他們的財力和挖掘他們真實的需求，就是考驗個人功力的時候了。可能對方嘴上說的是預算年租金100 萬，實際上他的心理預期能接受200 萬。所以我帶客戶除了看預算內的，一般還會多準備幾套超預算的房子，看完不滿意就會和他們說：“附近剛好還有幾套房源，要不要順便去看看？”很多成交的單子就是這么開始的。超預算對我們的客戶來說太常見了，來四合院看房的，又有幾個是真正差錢的呢？

預算翻倍最多的一次，我的客戶從月租8000 元開始，到最后簽了月租5 萬的房子。這位客戶在望京做新媒體，想來胡同里住住，體驗一下氛圍。看房的時候一連看了好幾套，他都不是很滿意，眼看著他就快放棄住胡同的想法了，我一邊帶他看一邊和他聊天，這才知道他手底下還有個二三十人的自媒體創業團隊。我順勢就和他說：“剛好我這邊有一套房源，獨門獨院，一邊是可以容納辦公的空間，另一部分是相對獨立的二層小閣樓，也能滿足你自住的需求。要不要看看這個院子？”

最后的結果當然是他對這套房子很滿意，帶著團隊就搬過來了，月租5 萬還搞定了自己的住宿，這可比他在望京租的寫字樓劃算多了。自己還能夠擁有一個獨立的小院，招待朋友或者客戶也都很方便。

胡同更有煙火氣

還有一次，一個客戶姐姐在朋友介紹下認識了我，本來只是打算來了解一下，對總價、四合院購房名額、過戶流程這些都沒有什么概念，問她要求和預算，她也說不上來具體的。陪著她一起來看房的是兩個閨蜜，從她們的言語間我能聽出來，她們認識了很多年，我就問她們小時候是不是一起長大的。看房的時候路過一些胡同，她們也會說，以前這里是怎么樣的，現在有哪些變化。

知道這位姐姐小時候是住過胡同里的大雜院之后，我就開始一步步明晰她的需求。其實她提出來具體的要求就一個，院子里要有一棵她記憶中的大槐樹。看房的本質其實就是了解客戶喜歡什么，幫他們挖掘自己內心真正想要的是什么。找到合適的房源反而是最簡單的一步，北京種國槐的地方很多，找一個有大槐樹的院子，對我來說并不難。

和上海老洋房的精致洋氣不同，我覺得胡同里更多的是人情味和煙火氣。住樓房，鄰居間可能彼此都不認識，但胡同里開門見面，大家都會互相打聲招呼，一起掃院子里的落葉，下雨時幫忙收衣服，出差時幫忙照顧貓狗都是非常常見的。等以后如果存夠錢的話，說不定我也會買一套屬于自己的四合院。